销售员销售的技巧.doc

销售员销售的技巧 每个销售员都有自己的销售技巧同时也在不断的学习和积累着新的销售技巧这样才能不断的提高自身的业务能力尤其是在现在这个竞争激烈的时代不进则退更让销售员时时准备着功课销售员做销售的技巧您有多少? 销售员是用产品与人打交道所以对于人的研究就要下一番苦心这里为大家准备了一份如何抓住客户的心讲的就是销售员如何抓住客户的技巧 熟悉程度 心理学家通过研究发现仅凭熟悉就可以增加人对于某对象的喜欢程度(只要对象不是消极意义上的)大家都有体会当某产品的电视广告和电视节目重复出现多次后我们会无意识地增加对该产品的喜欢程度在人际交往中我们也完全可以运用这种方法比如销售员可以有意识地多与客户共同参加一些活动以增加彼此的熟悉程度;在与朋友的交谈中销售员也可以在对方不反感的情况下多谈一些自己的工作从而带出产品销售 上期销售中的人际交往一文中提及的销售员与卷毛狗的故事也反映出销售员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉、了解自己因为如果双方对某一事物的态度相同会增加彼此间的熟悉和好感当然要发现与客户的共同点并适时地让对方觉察到这对销售员可是个不小的考验 个性特征 熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展同时个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引有利于建立融洽的人际关系： 仪表 端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度往往首先给人以悦目的感觉让人产生与之继续交往的愿望仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等因而销售员在与客户的交往中应该注意个人的仪表以求给客户留下良好的第一印象 个性品质 从人际交往的心理过程来看个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性一个具有良好内在品质的人在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力从而易于与他人建立和保持良好的人际关系 有研究表明人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中把“真诚”、“诚实”、“可信”放在最高的位置而评价最低的是“说谎”、“装假”和“不”毫无疑问一个人要想吸引别人、赢得别人与别人保持良好的交往“真诚”是必须有的品质人与人之间真诚相待会使您体验到友好的情感人际关系自然向纵深的方面发展 能力因素 才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的拥有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力人们会为自己朋友的才能而感到自豪获得心理上的满足同时也相信能力强的人对自己有所裨益 一所大学曾经邀请一位身高1.7米的工人和矮他5厘米的哲学家同时给学生做报告事后经过调查发现所有学生都认为哲学家比工人高虽然我们不排除两个人在衣着打扮上的美感效应的差异但一般来说如果销售员在与客户的交谈中表现得有学识谈吐不俗必然会增加别人对他的好感此外当您表现得有能力时不妨让自己偶尔在一些无关紧要的小事上犯点糊涂这样您的客户将更加喜欢您不信就试试? 性格的相似与互补 人与人在社会生活方面的相同或近似因素能够产生相互吸引;人与人之间不同层面需要的相互补充和满足也会产生强烈的人际吸引在人际交往中产生积极互动的作用交往双方的相似和互补往往是同时存在的只是在交往的不同层次上起着不同的主导作用 一般而言销售员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响这是因为销售员与普通客户的交往一般是以商品交换为基础的交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易而对于某些销售员来说要好的朋友也是他们的客户他们的交往不限于商品交换还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流因而受互补因素的影响会更大一些 在建立和