保险营销技巧和话术.doc

保险营销技巧和话术 销售技巧 一、周单元计划决定执行力 良好的工作习惯多年的经验形成了一套完善的周工作计划在固定的计划中也能保持最大弹性并且按照事情的轻重缓急做到“要事先解决缓事巧安排”在一周中细致安排自己销售活动并将时间的效益发挥到极致这些都归功于长年销售生涯形成的一套法则 法则一剃除无法进行销售活动的时间 法则二将与业绩有关的活动填入黄金时段 法则三掌握上半周和下半周的工作要点 法则四随时递补新的约会 法则五区分客户等级让拜访保持最大弹性 法则六不爽约不迟到 法则七分清主次要事先解决 法则八从初次见面开始要求转介绍 法则九尽最大努力增加活动量 法则十省时省力的拜访路线规划 法则十一锁定目标群体 法则十二掌握关键人物 法则十三循序渐进的筑巢策略 二、面谈注意事项 法则一面谈前要准备充分 与客户见面前首先要消除自己的紧张心理做好充分的准备让自己充满自信事先准备主要掌握三个部分： 1、带齐所有的资料比如个人名片需求分析表公司资料保单资料等如果到客户那里才发现这也没带那也没带心里没底自信心会大打折扣 2、搜集客户全方位的资讯至少要掌握客户六七成资料比如他的学历背景家庭基本成员等这样去见客户时紧张程度就会降低 3、角色演练面谈前先跟主管或同事进行角色演练把所有的流程练熟才知道自己要谈什么谈 法则二要有时间观念 一个优秀的寿险营销员一定要有时间观念事先与客户约好时间一定要遵守绝对不能迟到约好要谈多久一个小时还是半个小时一定要完成而且要在约访时约好要谈的重点要做需求分析就做需求分析要送建议书就送建议书不谈没有关系的东西在讲的时候一定要言之有物不浪费时间与客户初次见面一般需要30分钟主要谈三个方面：1、介绍所在的公司;2、介绍自己的个人的服务自己的专业;3、帮客户量身定做家庭保障分析 法则三消除客户的紧张心理 如果客户真的很紧张那么营销人员的第一印象很重要衣着谈吐还有专注度都会影响客户的情绪要充分展现亲和力亲和力就是微笑然后就是专注倾听会让对方知道我们其实是友善的 法则四请转介绍客户打电话拉近距离 我的客户大部分是转介绍来的所以在和客户见面时一般都会请转介绍者打电话请她帮忙说两件事一是在他心目中保德信是一家什么样的公司一是我在他心目中是一个什么样的人拉近彼此的距离见面后可以很快进入正题 法则五利用开场白打动客户 开场白一般都是谈论双方都认识的人也就是转介绍者因为转介绍肯定是客户很熟识的人那双方就可以衍生出很多话题这样拉近了距离也使客户消除了戒备心理 三、转介绍索取扩大影响力 我通常不会随便见一个人就谈保险我几乎没有做过陌生拜访都是转介绍客户名单几乎都来源于老客户的转介绍因此在电话约访的过程中已经形成了一个循环的六部流程图并且每一个步骤都有特定的话术 1、介绍“XX小姐”您好我是XX人寿寿险顾问我叫XXX我要打扰您三分钟方便? 2、目的“我打电话给您是因为您的好朋友XXX正在接收我们公司的家庭保障需求分析他个人觉得非常有帮助希望我们打电话给您把我们公司的需求分析介绍给您” 3、决定“这个需求分析对您个人是不是有帮助完全由您自己来做决定” 4、影响“您的好朋友XX他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助他也希望我能够提供给您做参考因为您是他高中最要好的朋友” 销售话术 随身附和型的顾客 症状：这类顾客是对什么都不发表意见不论保险销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发 心理诊断：不论营销人员说什么此类顾客内心已经决定今天不准备买了换言之他只是为了了解产品的信息想提早结束保险销售人员对商品的讲解所以随便点头随声附和“对“让营销人员不在推销但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入令其尴尬 处方：保险销售人员若想扭转局面让这类顾客说“是”应该干脆问“先生(小姐)您为什么今天不买?”利用截开式质问趁顾客疏忽大意的机会攻下突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地大多会说出真话这样就可以因地制宜的围攻 强装内行的顾客 症状：此类顾客认为对产品比保险销售人员精通得多他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等他又会说一些令保险销售人员着慌或不愉快的话这类顾客硬装内行有意操纵产品的介绍常说“我知道我了解”之类的话 心理诊断：此类顾客不希望保险销售人员占优势或强制于他想在周围人前显眼但是他知道自己很难对付优秀的保险销售人员因此用“我知道”来防御和保护自己暗示营销人员他懂你不要来骗我这种情况保险销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解 处方：应该让顾客中圈套如果顾客开始说明商品功能特性时保险销售人员可假装顺同点头称是顾客会很得意当因不懂而不知所措时保险销售人员应该说“不错你对产品了解真详细你是否现在就买呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起故此一问顾客一时不知如何回答而开始慌张这时正是保险销售人员开始介绍产品的最好时机 虚荣型顾客 症状：此类顾客渴望别人说自己有钱 心理诊断：此类顾客可能债务满身但表面上仍要过豪华生活只要保险销售人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买 处方：保险销售人员应附和他关心他的资产极力赞扬假装尊敬他表示要向他学习明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品但他不会把表情写在脸上因此这类顾客很容易中圈套可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点可给其带来某方面虚荣心的满足 理智型顾客 证状：此类顾客稳、静、很少开口总是以怀疑的眼光审视商品显示出不耐烦的表情也正因为他的沉稳这样会导致保险销售人员很压抑 心理诊断：此类顾客一般都注意听保险销售人员的讲解他同时也在分析评价保险销售人员及产品此类顾客属知识份子发烧友较多他们细心、安稳、发言不会出错属于非常理智型购买 处方：保险销售人员对此顾客销售过程中应该有礼貌诚实且低调保守一点别太兴奋不应有自卑感相信自己对产品的了解程度在现场销售中应多强调产品的实用性功能 冷漠型顾客 症状：买不买无所谓不介意商品优异喜欢与不喜欢也并不是太有礼貌而且很不容易接近 心理诊断：此类顾客不喜欢保险销售人员对他施加压力和推销喜欢自己实际接触产品讨厌保险销售人员介绍产品表面上什么都不在乎事实上对很细微的信息也非常关心注意力比较集中 处方：对此类顾客通俗的产品介绍方法并不能奏效低调介入通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心使他突然对产品感兴趣顾客就自然愿意倾听保险销售人员对产品的介绍了 好奇心强的顾客 症状：此类顾客没有购买的任何障碍他只想把商品的情报(信息)带回去只要时间允许他都愿意听保险销售人员介绍产品那时他的态度就变得谦恭并且会礼貌的提出一些恰当的问题 心理诊断：此类顾客只要看上自己喜欢的商品并激起购买欲则可随时购买他们是一时冲动而购买的类型保险销售人员比较容易把握 处方：保险销售人员应编一些创意性的产品介绍使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会” 人品好的顾客 症状：此类顾客谦虚有礼对保险销售人员不但没有排斥甚至表示敬意 心理诊断：他们喜欢说真话决不带半点谎言又非常认真倾听保险销售人员对产品的介绍 处方：此类顾客应认真对待然后提示产品的魅力保险销售人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力展示讲解时一定要有理有据重视服务质量及细节心态平和不卖弄 粗野疑心重的顾客 症状：此类顾客莫名其妙的找麻烦他的行为似乎在指责一切问题都是由保险销售人员而起的故与其关系很容易恶化他完全不想听保险销售人员的说明对于商品的疑心很重任何人都不容易应付他 心理诊断：此类顾客是有私人的烦恼及心理压力因此想找人发泄 处方：保险销售人员应以亲切的态度应付他们了解顾客背景稳健不与其争论避免说一些让对方构成压力的话否则会更加急燥介绍商品时应轻声有礼貌应留心他的表情让顾客觉得你是他的朋友 挑剔刁难型顾客 症状：此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻对保险销售人员有一种排斥心理 心理诊断：此类购物向来谨慎小心担心上当受骗所以尽量多的提