销售管理：新解SPIN销售提问法.doc_第1页
销售管理：新解SPIN销售提问法.doc_第2页
销售管理：新解SPIN销售提问法.doc_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

销售管理：新解SPIN销售提问法 日前SPIN引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命推动了销售技巧的进一步完善专门针对大额产品销售推翻了传统的销售模式已在IBM(国际商业机器公司)和Xerox(施乐)、PHILIPS(飞利浦)、Pfizer(辉瑞制药)等公司进行了成功的实践该研究小组通过实验证明：经SPIN培训过的第一批销售人员在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了27特别适用于各个行业如工业品、大型设备(医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备等)、大宗消费品(如房地产、汽车、成套美容服务)等等的大额销售 SPIN与一般的销售技巧类课程不同它完全依照科学体系推演整套模式环环相扣逻辑严密注重实战操作性极强 SPIN的核心思想就是顾客导向从以产品为中心转移到以顾客为中心关注顾客需求 所谓SPIN即：探询现状(Situation)、困难问题(Problem)、引出潜在后果(Implication)、价值问题(Needpayoff)四类问题步步为营问出客户当前及未来的需求并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题对自己而言价值几何 SPIN作为一种很有用的工具国内将它用在项目销售时往往会犯一些严重的错误这里是一个国内很多培训公司用来教授SPIN的案例: 卖方：你们工厂安装了节电设备没有?(背景问题) 买方：没有 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错在实际操作过程中有没有困难?(难点问题) 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下我们一直致力于追求生产效益最大化因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫确实取得了一定的效益但在控制电费的支出上我们还是束手无策 卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费?(难点问题) 买方：是的尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少 卖方：除了电费惊人你们是否注意到那几个月电压也不稳?(难点问题) 买方：的确是这样工人们反映那几个月电压往往偏高也有偏低的时候不过并不多 卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗电力部门供电时会以较高的电压传输电压偏高对你们费用的支付意味着什么?(暗示问题) 买方：那肯定会增加我们实际的使用量使我们不得不支付额外的电费 卖方：除了支付额外的电费电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响?(暗示问题) 买方：温度升高缩短使用寿命增加维护和修理的工作量和费用严重的可能直接损坏设备使生产不能正常进行甚至全线停产 卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生?最大的损失有多少?(暗示问题) 买方：有去年发生了两起最严重的一起是烧毁一台大型烘干机直接损失就达50万元卖方
人人文库> 全部分类> 应用文书 > 技术指导

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论