采购主管培训之如何引进新品.ppt

采购主管培训之如何引进新品,2019/11/27,2,敬请配合1、请把手机调整到震动位置或关闭；2、请不要随意走动；3、积极思考，主动参与；4、你是学习的主人；5、重在应用；,2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂,2019/11/27,3,一、新品的定义,二、新品引进的目的和作用,三、新品引进中各个环节的职责,四、新品开发的范围,五、新品引进的原则和渠道,七、单品计划的制定,八、新品的提出,九、新品的审批过程,十、新品信息录入/下发,十一、新品的销售评估,六、新品引进十大要求,十二、新品引进作业流程,十三、自有品牌的商品开发,如何引进新品,2019/11/27,4,一、新品的定义,2019/11/27,5,第一次引进的商品；有一定市场前景但本企业尚未引进的商品；以前或现在经营的商品，更换了口味，规格；供应商刚刚推出的新产品辅料或食品添加剂商品不视为新商品。,一、新品的定义,A、顾客需求不断提高要求店铺提供在商品上不断出新B、保持店铺对顾客持续不断的吸引力的需要C、只有通过新品引进和滞销品汰换才可完成商品结构的调整，D、价格带的调整也需通过新品的引进来达成E、提升毛利水平，增加费用收取,二、新品引进的目的和作用,2019/11/27,6,1、采购总监负责指导部门采购经理的新品引进工作，包括制定各部门的商品计划。,三、新品引进中各环节的职责,2019/11/27,7,2、采购（部门）经理负责将目标分解给各个采购，并进行指导实施。,三、新品引进中各环节的职责,2019/11/27,8,3、采购员负责新品开发及控制本部类的商品数目和新品引进率。,三、新品引进中各环节的职责,2019/11/27,9,三、新品引进中各环节的职责,2019/11/27,10,4、当采购推荐新商品时，部门经理及采购总监对新商品的引进与否有决定权,5、质量控制员负责将审批合格后的新品录入电脑系统并负责新品信息的下发,三、新品引进中各环节的职责,2019/11/27,11,三、新品引进中各环节的职责,2019/11/27,12,6、采购员负责新品的首单订货工作及陈列计划的指导工作,三、新品引进中各环节的职责,2019/11/27,13,7、信息部负责新品的信息登入、传达工作,三、新品引进中各环节的职责,2019/11/27,14,8、门店负责新品的收验货，并按照采购指示进行陈列，同时协助采购对新品进行销售情况的跟踪评估,四、新品开发的范围,2019/11/27,15,1、应季的新商品2、传媒大力推广的新产品3、更新换代的商品,4、自有品牌开发及设计的商品5、突出地方特色的商品6、消费者提出的新品,四、新品开发的范围,2019/11/27,16,四、新品开发的范围,2019/11/27,17,7、节日重要事件有关的商品8、市场上已经存在一定时间，但本企业尚未引进的商品,2019/11/27,18,五、新品引进的原则和渠道,A选择供应商的原则：a遵循正确的供应商选择次序：生产商（生产商办事处）总代理分销商商贸公司b尽可能寻求最低价格，但要考虑能够保证商品的真实性、充足的货源及大批量连续供货的能力,1）、供应商选择原则,2019/11/27,19,1）、供应商选择原则,B其他需要考虑的因素：c供应商是否有额外的新品促销支持是否上电视广告和报刊广告d供应商保证新品的售后服务支持的能力e供应商对该新品是否有明确的促销计划和清晰的市场定位,五、新品引进的原则和渠道,2019/11/27,20,1）、供应商选择原则,B、其他需要考虑的因素：f新品是否是独特的市场上的新产品，是否同现有单品有明确的区别g新品的销售表现是否会好于将被删除的同类商品h要考虑兼顾商品的宽度与深度，寻找市场的空白点,五、新品引进的原则和渠道,2019/11/27,21,2）、商品符合原则,五、新品引进的原则和渠道,A商品的定位：商品应符合组织结构的要求，适应公司对商品的定位B商品的质量：必须符合与该产品有关的相应国际标准、国家标准、地方标准、生产厂商标准及店内收货标准,2019/11/27,22,2）、商品符合原则,C商品的档次：引进的新品的档次应以当地的消费群体的消费特点、消费水平为依据，同时应具有一定特色。D商品的包装：同一种商品可以根据需要以不同的包装规格销售。,五、新品引进的原则和渠道,3）、时机符合性原则,A考虑新品所处的生命周期阶段：对处于导入期和成长期的商品要积极引进；对处于成熟期的商品可适当引进；对于步入衰退期的商品原则上不要引进,五、新品引进的原则和渠道,2019/11/27,23,2019/11/27,24,3）、时机符合性原则,B引进新品应注意季节性C考虑能否在适当的时期安排适当的促销，并以此使新品取得更高的销售份额,五、新品引进的原则和渠道,2019/11/27,25,4）、正确定价原则,A价格制定要考虑该商品所在品类的价格带分布情况，以此确定该新品的价格B新品的定价要考虑其所处生命周期的阶段，还要注意其是否是在某一地区最先导入进来C价格的制定应要能保证合理的利润水平,五、新品引进的原则和渠道,2019/11/27,26,5）、正确选择销售地点原则,五、新品引进的原则和渠道,A选择正确的店铺导入新品。根据商品的特点确定是在全部店铺销售还是在部分店铺销售B要确定新品的正确陈列位置,2019/11/27,27,6）、新品引进的渠道,五、新品引进的原则和渠道,A、市场调研a市场调研对象包括：竞争对手批发市场街边小店摊贩,2019/11/27,28,6）、新品引进的渠道,五、新品引进的原则和渠道,A、市场调研b了解商品销售趋势以及陈列变化可以及时发现销售亮点以及新的销售机会c不要仅仅对竞争门店进行调查，因为目前的零售商的商品结构过分一致，基本上商品都是一样的d往往在批发市场、街边店等等不起眼的地方可以发现新的机会,2019/11/27,29,B、供应商提供供应体系会不断推陈出新，大量新的商品只要符合公司销售要求，同时符合引进的目的，可以引进并给予一定时段的销售周期，以判断其是否能够成为常规商品发现新的销售机会是令人兴奋的事情，虽然新商品存活几率低，但是大约有10%的存活率已经非常让人鼓舞了,6）、新品引进的渠道,五、新品引进的原则和渠道,2019/11/27,30,7）、新品选择途径的困扰,五、新品引进的原则和渠道,A、面对现状供应商资源严重不足自采商品占比高现金的压力大帐期的控制难,2019/11/27,31,7）、新品选择途径的困扰,五、新品引进的原则和渠道,B、自采（现金）缺点没有通道费用的收取占用资金货量不易控制（易造成库存积压）商品无法退、调、换,2019/11/27,32,7）、新品选择途径的困扰,五、新品引进的原则和渠道,C、与供应商之间帐期合作的好处可控的商品计划费用的相应收取库存的合理控制,2019/11/27,33,五、新品引进的原则和渠道,8）、新品建立的注意点,各店中80%商品统一，20%个性化，大店覆盖小店。,1)符合商圈顾客的需求；2)符合商品结构的要求；（一定的sku数）3)符合品类角色定位；4)高周转、高销售额、高购买频率的商品；,2019/11/27,34,六、新品引进十大要求,2019/11/27,35,5)注意商品的品牌性：领导品牌做形象、跟随品牌走销量、补充品牌补利润6)符合本组价格带的需求：高档精、中档全、低档做补充,六、新品引进十大要求,7)配置在市场上处于产品成长期及产品发展期的商品，对于产品投放期及产品衰退期的商品要非常慎重；（具有成长空间的机会商品）,2019/11/27,36,六、新品引进十大要求,2019/11/27,37,8)竞争对手的因素：人无我有、人有我优（差异化竞争）9)确定每月新品引进指标：？%？%10)一进一出原则,六、新品引进十大要求,2019/11/27,38,5%15%,六、新品引进十大要求,1)采购总监每季度末制订季度各店铺总体商品数目计划零售商品数目替换商品数目各店铺可容纳最多商品数目最少商品数目,2019/11/27,39,七、单品计划的制定,2)部门经理根据店铺总体商品数目计划制定部门商品数目计划3)采购根据部门商品数目计划其所负责部类的单品计划4)根据单品数量的计划，注意每月增加的新品数量控制在该组品项数的5%左右,2019/11/27,40,七、单品计划的制定,北京某超市新品引进计划表,2019/11/27,41,七、单品计划的制定,1)采购员根据单品计划并结合实际需求，如：季节因素，促销因素，市调结果等每周报批一次新品。,2019/11/27,42,八、新品的提出,2)若新品为新的供应商，采购员按照供应商评估和监督程序对供应商进行资格确认，审核通过后签订供货合同,2019/11/27,43,八、新品的提出,3)采购员在报批新品时，同时提供以下文件A）产品合格证明B）报批样品或相关图片C）如为进口商品则提供相应的合法文件D）新品如由新供应商提供则出具该供应商的资格证明资料。,2019/11/27,44,八、新品的提出,4)采购员负责按照“商品定价和变价程序”确定商品的毛利率和售价,2019/11/27,45,八、新品的提出,2019/11/27,超市人培训中心,46,商品定价表编号：直送配送不可退发送门店类型年月日,批准：日期：审核：日期：,八、新品的提出,2019/11/27,46,2019/11/27,47,八、新品的提出,6)采购员同时将新品相关文件附在超市新品联系单后,2019/11/27,48,八、新品的提出,2019/11/27,49,八、新品的提出,7)以上各项准备完成后，各采购员每周向部门经理提交新品材料,2019/11/27,50,九、新品审批过程,1）新品评审会人员由采购总监，采购部部门经理，全体采购员组成。新品评审会每周一次,2）新品是由采购部门经理及采购部总监最终决定的新品两级审批制度,2019/11/27,51,九、新品审批过程,3）采购员在新品审批会议上依据样品或图像资料：A对所报批新品在性能，功能，特点，促销力度等方面进行介绍；B要对同样商品的竞争店价格进行比较分析；,2019/11/27,52,九、新品审批过程,2019/11/27,53,九、新品审批过程,3）采购员在新品审批会议上依据样品或图像资料：C要对近似商品的不同价格、质量、功能进行比较分析；D要对新品投入与单品计划的控制作出说明，并初步制订好促销计划,4)新品评审会议参加人员将根据采购的介绍:A对新品进行评议，形成评议结果并记录;B部门经理及采购总监根据评议结果最后确认新品是否进入商店销售，并在新品维护表上签字确认。,2019/11/27,54,九、新品审批过程,1)经签字确认后的新品维护表由部门经理汇总后统一交给质量控制员，由质量控制员最后核查填写内容是否达到电脑系统要求，随附的相关文件是否完备。,2019/11/27,55,十、新品信息录入/下发,2019/11/27,56,十、新品信息录入/下发,2)质量控制核查无误后，将新品维护表上内容（包含首单订货）录入电脑系统，录入后归档保存，随附的相关文件则退还给相应的采购员归档保存,2019/11/27,57,十、新品信息录入/下发,3)质量控制在每周店长会之前，将上周得到审批的新品信息分店、分部门打印出来，交给采购总监或部门经理,2019/11/27,58,十、新品信息录入/下发,4)采购总监或部门经理在店长会上将新品信息下发给各店店长5)各店店长将新品信息及首单订货通知转交给各店营运主管,2019/11/27,59,十、新品信息录入/下发,6）各店营运主管按照新品首单订货量及到货安排进行收验货，并安排打印价签及上架销售工作,3,?,2,6,8,5,7）为确保供商送至各店的商品与在商品部审批的新品完全相同，新品的样品需通过店铺识别，识别方式有如下三种：国际条码新品照片新品样品,2019/11/27,60,十、新品信息录入/下发,2019/11/27,61,十一、新品的销售评估,1）各采购员负责（门店营运主管协助）跟踪各自所引进的新品销售，并对这些新品作出评估2、新品评估在每周一次的新品审批会上进行,2019/11/27,62,十一、新品的销售评估,3）新品评估用新品评估表进行说明4）被评估新品的范围定义为采购已经观察4周销售的新品,2019/11/27,63,十一、新品的销售评估,5）对于连续三个月单品销售额食品低于500元/月，非食品低于200元/月（或规定金额）的商品，各采购员必须将明确处理意见列明,6）通过新品评估各项指标的新品开始纳入正常商品销售，未能通过的新品，采购可以向供货商提出改进销售的建议，协调商品的促销与陈列，直至通知供货商退货,2019/11/27,64,十一、新品的销售评估,北京某超市新品进店计划达成表,2019/11/27,65,十一、新品的销售评估,2019/11/27,66,十一、新品的销售评估,2019/11/27,67,十一、新品的销售评估,新品引进作业流程举例（两例）,十二、新品引进作