商务谈判理论与实务操作技巧

1 / 17 商务谈判理论与实务操作技巧 安徽涉外经济职业学院 课程论文 商务谈判技巧 课程名称：商务谈判理论与实务操作技巧 学年学期： 2016-2016 年第一学期 系 别： 管理系 专业班级：商务管理 姓 名： 学 号： 110603144 授课教师签名： 论文评分： 摘要 随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速 发展， 商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频 繁，因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用，商务谈 判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。 每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在2 / 17 事业上获得巨 大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无 故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才 能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益 就有谈判的需求。 因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成 为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程决 定了经商能否成功。 关键字：谈判目标 谈判技巧 谈判的重要性 目录 一 、 谈 判 的 准备 1 1、谈判前的了解 1 2、谈判的目标设定 1 3、谈判结果预测 2 二 、 谈 判 技 巧 的 选择 2 1、学会倾听 2 3 / 17 2、自我素质的提高 2 3、谈判环境的选择 3 4、谈判禁忌 3 三 、 认 识 到 商 务 谈 判 的 重 要性 4 四 、 总结 5 五 、 参 考 文献 6 大学生网购群：淘宝优惠购物： 群号：322510225322510068 每天发布特价时尚打折精品 期待你的加入 正文 一、谈判前的准备 1、谈判前的了解 俗话说 ;知己知彼 方能百战不殆，战场如此，商场亦如此。所以说在 商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高， 就越能把握住其中的主动权。 当然，了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息，尽可能多的了解 客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等， 4 / 17 这样的话就会更多的话语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手， 因为商家看重的是利益，那个是他得到更多的利益，商家则会选择那 个，所以了解同行业竞争对手的底线。 2、谈判的目标设定 谈判目标的设定则是更加必不可少的，谈判时了解客户的需求量 是多少，因为需求才是谈判目标的基础，如果没需求的话，谈判的 意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的情况是瞬息万 变，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目标的完成则起到 强大的推动作用。 3、谈判结果评估及反思 谈判结果的评估及反思也是尤为重要的，评估客户将来对自己产品的需求量，或者将来市场做大，需求量激增的情况下，产品的推销价等等，更加的有利于利益的最大化。 所谓反思就是说假如说自己谈判失败了，反思自己失败的原因所在，是自身的心里素质问题还是产品的问题，是自己的谈判技巧出现问题还是同行业竞争对手的原因，这5 / 17 样的话有利于以后再谈判中尽可能的减少再出现同样的问题，为以后做准备。 二、谈判技巧的选择 1、学会倾听 倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同时，也会让对方感觉到舒服及满足感，这样的话就会增加彼此的信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主要的是做到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。 2、自我素质的提高 作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质 商务谈判理论与实务操作技巧 摘要 随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的 逐渐飞速发展，商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频繁，因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用，商务谈判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。因此，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程决定了经商能否成功。 6 / 17 关键字：谈判目标 谈判技巧 谈判的重要 正文 一、谈判前的准备 俗话说 ;知己知彼 方能百战不殆，战场如此，商场亦如此。所以说在商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高，就越 能把握住其中的主当然，了解对对手并不仅仅是了解客户的基本信息，尽可能多的了解客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等，这样的话就会更多的话语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手，因为商家看重的是利益，那个是他得到更多的利益，商家则会选择那个，所以了解同行业竞争对手的底线。 2、谈判的目标设定 谈判目标的设定则是更加必不可少的，谈判时了解客户的需求量是多少，因为需求才是谈判目标的基础，如果没需求的话，谈判的意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的情况是瞬息万变 ，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目标的完成则起到强大的推动作用。 3、谈判结果评估及反思 谈判结果的评估及反思也是尤为重要的，评估客户将来对自己产品的需求量，或者将来市场做大，需求量激增的情况下，产品的推销价等等，更加的有利于利益的最大化。 7 / 17 所谓反思就是说假如说自己谈判失败了，反思自己失败的原因所在，是自身的心里素质问题还是产品的问题，是自己的谈判技巧出现问题还是同行业竞争对手的原因，这样的话有利于以后再谈判中尽可能的减少再出现同样的问题，为以后做准备。 二、谈判技巧的选择 1、学会倾听 倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方观点和立 1、谈判前的了解 动权。 场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，倾听别人说话的同时，也会让对方感觉到舒服及满足感，这样的话就会增加彼此的信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主要的是做到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。 2、自我素质的提高 作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质低的人给人感觉不靠谱，或者说是不信赖 ，所以要做一个有修养的人。学会倾听，这样可以让对方感觉到你对他最基本的尊重。提高分析能力，这样可以使你最快速的了解对手的想法，了解对手的需求。超强的耐心，商务谈判上遇到对方的恶意为难，恶意的刁难等要学会忍耐。最主要的就是要诚信，诚信是成功必不可少的一步。 8 / 17 3、谈判环境的选择 有些人认为谈判环境是可有可无的，其实不然。一个舒适的谈判环境对人的心理影响有非常重要的作用，因为一个嘈杂的环境下，人的心情是很浮躁的，所以对谈判成功的影响极大，连谈判的机会都不给了，更何谈成功了。 谈 判时要选择一个舒适环境优雅或者是安静的地方，这样的环境下 ，人的注意力容易集中，更好的促成谈判。 4、谈判时禁忌 男士方面。在谈判时不宜太过邋遢，要让人感觉到清新，或者是说成熟稳重。在谈判时不宜太过随便，要注意自己的言谈举止，太过随意的话，会是对方感觉你太过太随意，做事不稳或者是说不靠谱。 女士方面。不要太过计较，计较太多的话会很让人反感，让人感觉很小家子气难成大事，要学会灵活的去把握住对方，切记不要因小失大。要学会把握全局，要学会从全局的观点看问题。 三、认识商务谈判的重要性 谈判的涉及面很广。不同的谈判，其特定的意义及影响不一样。外交谈判涉及的是国家的利益。政治谈判涉及国家政党之间的利益，军事谈判涉及敌对双方之间 的军事安全等问题。这些谈判或多或少的有经济利益的参与，商务9 / 17 谈判则是有特定的目的，就是单纯的以利益为主，但是单纯的商务谈判其影响也是非常大的，小则影响个人业绩公司的运营，大则影响国家乃至全世界的经济。所以要认识谈判的重要性。 四、总结 当今的大环境影响下，商务谈判现在起到的作用是举足轻重的，因此谈判者要努力做 好自己，争取做到可以影响商务谈判的目的或是结果的商务谈判人士。 五、参考文献 1.百度文库：分析商务谈判中的倾听， 2.百度文库：浅析商务谈判的作用， 3. 商务谈判：商务谈判 2016.修订版， 4.李品媛编著 .现代商务谈判 .哈尔滨：东北财经大学出版社， 2002； 5.邹建华等编著 .现代国际商务谈判实务 .广州：中山大学出版社， 2000； 6.刘瑞朗，邹建华编著 .商务谈判实务 .北京：中央广播电视大学出版社， 1993 7. 刘文广，张晓明 .商务谈判 .北京：高等教育出版社， XX； 8.崔晓峰 .现代商务谈判 .广州：暨南大学出版社，1995； 10 / 17 9.张丽琍 .商务秘书实务 .中国人民大学出版社， XX； 10.龙新辉，徐梅 .商务活动策划与组织 .高等教育出版社 ,2016 商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： 商务谈判的概念与特点 谈判的构成要素 谈判的作用 谈判的基本过程 谈判 的基本原则 一商务谈判的概念与特点 1谈判的概念 谈判是科学性和艺术性的统一 谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方， 一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标 采取的协调行为过程。 2商务谈判的概念 商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的 题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际 往，是双11 / 17 方或多方观点互换、利益互惠 、感情互动的商务活动过程。 3商务谈判的特点 平等性 自愿性 互利性 灵活性 二谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三谈判的作用 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展 3有利于企业之间的经济联系 四谈判的过程 谈判准备阶段： 确定谈判的主题 ； 明确谈判的要点； 确定人员； 准备资料； 了解谈判对手； 12 / 17 谈判地点设施。 正式谈判阶段： 求同阶段、 报价阶段 讨价还价阶段：“价格协议区” 僵持阶段、 让步阶段、 签约阶段 判结束阶段： 总结经验教训、 谈判的细节问题、 合同的鉴证和公证。 五谈判的原则 互利 合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： 横向谈判和纵向谈判 一对一谈判和小组谈判 13 / 17 各项专业性的商务谈判 一横向谈判和纵向谈判 按谈判的程序划分 横向谈判 纵向谈判 二一对一谈判和小组谈判 按谈判参加的人数划分 一对一谈判 小组谈判 三各项专业性 的商务谈判 1工程项目的承包谈判 特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是 工程预算。 内容：人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工程设计调整； 价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力、执照、许可证。 2技术贸易谈判 技术：图纸、工艺、诺浩、商标；机器设备。 特点：形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂，时间长；保 密要求高；成本 价格很难测算。 14 / 17 内容：明确转让的范围；明确提供的数据 和技术资料；明确转让权限；明确提供的服务。 3设备贸易谈判 类型：标准设备；特制设备；定制设备 内容：性能、质量、规格、型号；是否带图纸；价格；交货期；培训；备件； 包装、运输、保险。 4服务谈判 内容：维护修理的标准；维护期限；保修地点、运费；维修费用。 5产品贸易谈判 6资金谈判：货币种类；利率；还款方式；贷款期限；宽限期；保证条 件；违 约责任。 谈判前的准备工作 本章重点： 人员准备 资料信息的准备 谈判方案的拟定 物质条件的准备 一人员的准备 数量：大、中、小 15 / 17 构成：商务人员、各类专业技术人员、翻译、律师 配合：负责人与一般成员间的配合；成员间的配合；红脸人员与 白脸人员的配合。 模拟演练 后援人员 二资料信息的准备 市场行情 ；供求状况；相关产品；各国有关产品的计量单位、质量标准、名称、 包装等；风俗习惯；社交方式；谈判对手；方针政策。 三拟定谈判方案 1选择谈判对手 诚意 一般选 2 3 名 一次性买卖，多多益善 2确定谈判目标 企业的总目标 本次谈判的目标 阶段性目标 3估计谈判中的问题 双方优劣势的分析和比较 16 / 17 估计成交的可能性 双方的共同 利益是什么 我方的要求，对方不同意怎么办？ 4确定谈判方式 着眼于未来长期合作“顾全大局” 与长期合作伙伴谈判“回顾瞻望” 我方迫切要求得到订单“互利” 对方有求于我方“确保利润”