大连银行股份有限公司私人银行业务发展研究策略.pdf

大连理工大学 硕士学位论文 大连银行股份有限公司私人银行业务发展研究策略 姓名：马耕天 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：李延喜 20090601 大连银行私人银行发展研究策略 摘要 震惊全球的金融最大欺诈案麦道夫案爆发后，包括花旗、瑞银等全球最项尖的私人 银行都牵涉其中，正是这些机构间接将产品卖给投资者而造成亏损，这令私人银行深陷 信任危机。私人银行如何澄清并重建毁誉参半的信任体系成为金融危机下最亟待解决的 问题。 虽然私人银行在我国目前尚属起步阶段，但是其发展的前景十分巨大，继中国银行 之后，多家内外资银行开始涉足私人银行，比如中信银行、工商银行、建设银行、民生 银行均先后推出了私人银行，像上海、广州等大城市私人银行已十分发达。但是今年的 金融危机却给这个小幼苗致命一击，私人银行连番亏损，如何应对金融危机和国外私人 银行的竞争，如何制定更好的策略来扭亏为盈是至关重要的。 本文主要研究私人银行，以大连银行为例，描述了发展历史及现状，尤其分析金融 危机对私人银行产生的巨大影响，通过与国外私人银行的对比中得出值得借鉴的宝贵经 验，又根据实际情况，分析了大连银行所处的优势、劣势、缺陷、机遇，根据S W O T 分析结果提出其发展策略和建议，主要包括外部环境的改革和自身改革两方面，以期对 国内私人银行的发展有一定借鉴意义。 关键词：私人银行；金融危机；发展战略； 大连理工大学专业学位硕士学位论文 R e s e a r c hD e v e l o p i n gS t r a t e g yO fB a n kO fD a l i a nP f i v m eB a n k A b s t r a c t A f t e rt h eo u t b r e a ko f 也ew o r l d Sl a r g e s tf i n a n c i a lf r a u dc a s eM rA d o I f , t h ew o r l d S l e a d i n gp r i v a t eb a n k si n c l u d i n gC i t i g r o u p ，U B Sa r ei n v o l v e d ，i ti st h a tt h e s ei n s t i t u t i o n sw h o s e l lt h e i rp r o d u c t si n d i r e c t l yt oi n v e s t o r sc a u s eal o s sa n dm a k i n gt h ep r i v a t eb a n k sd e e p l yi n c r i s i so fc o n f i d e n c e H o wt h ep r i v a t eb a n k sc l a r i f ya n dr e b u i l dt r u s ts y s t e mb e c o m et h em o s t u r g e n tp r o b l e m su n d e raf i n a n c i a lc r i s i s A l t h o u g hP r i v a t eB a n ki ss t i l li nt h ei n i t i a ls t a g ei nC h i n a , i t sd e v e l o pp r o s p e c t sa r ev e r y l a r g e ，a f t e rt h eB a n ko fC h i n a , a l o to ff o r e i g nb a n k sh a v eb e g u nt os e tf o o ti n s i d et h ep r i v a t e b a n k i n g s u c h 硒C I T I CI n d u s t r i a lB a n k , I n d u s t r i a la n dC o m m e r c i a lB a n ko fC h i n a , C o n s t r u c t i o nB a n k , M i n s h e n gB a n kh a v ei n t r o d u c e dap r i v a t eb a n k s ，b i gc i t i e si nC h i n as u c h a sS h a n g h a i ，G u a n g z h o uh a v ew e l l - d e v e l o p e dp r i v a t eb a n k i n g B u tt h i sy e a r sf i n a n c i a lc r i s i s h a sg i v e naf a t a lb l o wt ot h e m ，c a u s i n gt h es u c c e s s i v el o s so fp r i v a t eb a n k i n g ，h o wt od e a l 谢t I lt h ef i n a n c i a lc r i s i sa n dc o m p e t ew i t hf o r e i g nb a n k si np r i v a t eb a n k i n g ，h o wt od e v e l o p b e t t e rs t r a t e g i e st ot u r na r o u I l di sv e r ye s s e n t i a lt os o l v e T h i sp a p e rs t u d i e st h ep r i v a t eb a n k s ，t a k i n gB a n ko fD a l i a n 邪e x a m p l e ，d e s c r i b i n gt h e h i s t o r ya n ds t a t u so fd e v e l o p m e n t , p a r t i c u l a r l ya n a l y z i n gah u g ei m p a c to ft h ef i n a n c i a lc r i s i s 0 1 1p r i v a t eb a n k s ；w eo b t a i nt h ev a l u a b l ee x p e r i e n c el e a r n i n gf r o mf o r e i g np r i v a t eb a n k s c o m p a r i s o n I na c c o r d a n c ew i t ht h ea c t u a lf a c t , t h i sp a p e ra n a l y z e st h eB a n ko fD a l i a n S s t r e n g t h s ，w e a k n e s s e s ，d e f i c i e n c i e s ，o p p o r t u n i t i e s ，a c c o r d i n gt ot h er e s u l t so fS W O Ta n a l y s i s i t sd e v e l o p m e n ts t r a t e g ya n da d v i c em a i n l yi n c l u d e st h ee x t e r n a le n v k o m e n ta n di t sr e f o r m t h e s et w oa s p e c t sa l ep r o p o s e d , w h i c hw i l lh a v ec e r t a i nr e f e r e n c es i g n i f i c a n c et ot h e d e v e l o p m e n to fd o m e s t i cp r i v a t eb a n k s K e yW o r d s ：P r i v a t eB a n k ；F i n a n c i a lC r i s i s ；D e v e l o p i n gS t r a t e g y 大连理工大学学位论文独创性声明 作者郑重声明：本硕士学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工 作及取得研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外， 论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得大连理 工大学或者其他单位的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志 对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。 若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。 学位论文题目：太蔓堡盘殷硷直腿盆亘塑厶堡盘些盔发展砑究筮喳 作者签名：j 巨型# L 日期：盟钷月卫日 大连理工大学专业学位硕士学位论文 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本人完全了解学校有关学位论文知识产权的规定，在校攻读学位期间 论文工作的知识产权属于大连理工大学，允许论文被查阅和借阅。学校有 权保留论文并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，可以将 本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、 缩印、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 作者签名： 导师签名： 日期：丝! Z 年月旦日 日期：z ：互年鱼月j 尘日 大连银行私人银行发展研究策略 1绪论 1 1选题背景 私人银行业务，被称为商业银行业务金字塔的塔尖。波士顿咨询集团研究后发现， 私人银行客户带来的利润，是大众零售客户平均水平的1 0 倍。据统计，美国私人银行 业务过去几年平均利润率高过3 5 ，年平均盈利增长1 2 至1 5 ，其中资产管理费占收 入的4 5 ，经纪费占2 0 ，净利息收入仅占2 5 ，远优于一般零售银行业务的盈利表现。 根据美林最新一期全球财富报告显示，中国内地约有4 1 5 万人在主要住宅以外还拥 有1 0 0 万美元或以上的资产。相比之下，印度有1 2 3 万人，英国有4 9 5 万人，而美国 有3 0 0 万人。而汇丰银行预计，到2 0 11 年，此类潜在中国客户将超过1 6 0 0 万人，资产 总额超过6 2 万亿美元。对中外金融巨头来说，中国私人银行业务的市场潜力已经成为摆 在他们面前的一块巨大的蛋糕。 2 0 0 6 年1 1 月2 5 日，中华人民共和国外资银行管理条例发布，根据该条例的规 定，外资银行在华分行，只要转变一下身份，在本地注册成法人银行，就可以向中国公 民全面办理人民币业务。虽然外资银行在网络和客户上还存在软肋，但在高端个人客户 服务领域，他们凭借长期在开放的市场中打拼而得来得比较成熟的经验，以及成熟的品 牌效应，在低成本、高利润的中间业务和个人业务上，占据了绝对的优势。外资银行在 国内首先推出的，就是针对高端个人客户的理财业务、个人财富管理业务，他们的目的 就在于，为他们的私人银行业务拓展客户。 2 0 0 7 年被称为中国私人银行的元年，继中国银行之后，多家内外资银行涉水私人银 行、中信银行、工商银行、建设银行、民生银行均先后推出了私人银行。然而对于中国 这一新兴市场来说，私人银行领域无论人才、经验、渠道、服务、产品等，可供借鉴的 经验均很少。国内的商业银行，特别是国内的中小型商业银行，如何利用自身的本土优 势，发展私人银行业务，占据高端市场，成为本文研究的主题。 1 2 概念界定 关于私人银行的定义，目前并没有一个统一的说法。 B e i g i a n c o n g oB a n k 认为，私人银行业务就是向客户提供的一系列服务，其特征在于 比向一般零售客户提供服务的质量更高。私人银行以量身定做的理念为基础，为投资和 遗产继承提供建议，为交易行为提供积极支持，为资产相关业务提供解决方案l I J 。 在W i k i p e d i a 百科全书中，私人银行一方面是指银行向高端客户提供的服务：另一 方面是指向上述客户提供支票、储蓄、贷款等业务的机构。“私人银行”中的“私人”，主 大连理工大学专业学位硕士学位论文 要是指通过资产的合理配置，最大限度地降低纳税人的税负。离岸银行账户可以实现上 述目标。同时，“私人”还暗含着私人股权一种社会公众难以在股票市场上买到的公 司股份，私人银行客户经常会获得这种机会，以及特殊的首次公开发行股份购买的机会。 根据美国众议院有关法律的规定，所谓私人银行，就是向拥有高净资产的私人客户 ( H N W I ，H i i g hN e tW o r t hI n d i v i d u a l ) 个别提供的金融产品和金融服务，包括接受存款、贷 款、个人信托、遗嘱处理、资金转移、开立转付账户、在外国银行开立账户，以及其他 不向一般公众普遍提供的金融服务1 2 J 。 2 0 0 5 年5 月2 5 日，中国银监会发布了商业银行个人理财业务管理暂行办法( 征 求意见稿) ，正式提出了私人银行概念：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充 分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定 的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理造作的综合委托 投资服务。 本文认为，所谓私人银行，就是银行凭借其专业知识，接受特定客户委托，向特定 客户个别提供专属的全方位金融服务。通俗地讲，私人银行是一个“从摇篮到坟墓”的金 融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，可以根据客户需求量身定做投 资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务，对富人及家人，孩子进行教育规 划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。 1 3 国内外文献综述 私人银行业务作为金融服务领域的一个重要部分在西方国家得到了蓬勃的发展，随 着中国经济的高速成长，私人银行赖以存在的客户市场得到了一定的发展，我国私人银 行业务具有无限的市场潜力和广阔的发展前景。对此，发展我国私人银行业务、积极探 索发展我国私人银行业务的途径变得非常必要。 早在1 9 9 8 年，史建彤于美国私人银行业务的运作对我国的启示一文中介绍了 美国私人银行开展的现状，提出了我国应借鉴国外的成功经验，开设私人银行，向个人 提供综合性的金融服务。此后随着我国金融环境的变化，银行只靠存贷款业务已经越来 越难以生存，对中间业务的研究成为我国金融研究的一大热点，正是在这一背景下，我 国越来越多的学者投入到了对私人银行的研究中来。目前国内对于私人银行的文献，研 究主要集中在以下两大方面一是对于国外开展私人银行业务的经验总结，二是对于我国 开展私人银行业务的探讨。 大连银行私人银行发展研究策略 1 3 1 国外开展私人银行业务的经验总结 ( 1 ) 对于宏观层面开展私人银行业务的研究，谢国梁( 2 0 0 4 ) 探讨了瑞士私人银行的特 占【3 】 J 、 经营手法传统，业务建基于人脉关系上； 理财作风谨慎保守，通过多元化及全球化的投资以规避风险； 以离岸业务为主，占全部业务量的约6 0 ； 业务面覆盖全球，但主要还是以欧洲大陆为主要腹地： 重视风险管理，尤其擅长于投资组合管理。 他还详细分析了瑞士发展私人银行的成功要素：一是区位因素，地处西欧发达国家 的中心地带，交通十分便利。二是传统与文化因素，包括历史悠久，经验独特：文化多 元，语言能力强。瑞士人做事认真负责、精益求精，在世界上建立了一个稳健及可信赖 的形象：严格的保密制度；税率较低，税制具竞争力；具有传奇式的政局与社会稳定； 币值稳定；银行体系稳健：拥有丰富的金融人才。 朱军林( 2 0 0 5 ) 研究了卢森堡作为离岸私人银行中心的成功经验，提出资本市场的发 达和成熟是卢森堡能够成为国际金融中心的一大原因，我国应大力发展资本市场1 4 J 。 李怡和郑华良( 2 0 0 4 ) 则对新加坡近年来开展私人银行业务，打造离岸金融中心的经 验作了分析，介绍了新加坡私人银行业务发展的起因与背景： 新加坡商业银行传统贷款业务的萎缩； 新加坡银行业改革导致市场竞争加剧： 新加坡私人银行业务市场潜力巨大； 现代通讯技术的发展为私人银行业务开展提供了可能： 新加坡良好的政治经济发展环境是私人银行业务开展的基础。 总结了新加坡在与瑞士竞争国际私人银行离岸中心的过程中的一些成功经验【5 】： 在大学设立了私人银行博士点，以求培养更多合格的私人银行家。 修订家庭信托法，使家族财产继承更加方便安全，帮助客户成功避开美国和欧 洲高额的房地产遗产税。 客户信息的机密性也得到了加强。在新加坡，暴露客户的经济信息罚款金额高 达7 8 万美元，并被处以5 年有期徒刑，比瑞士相关最高处罚条例更加严格。 新加坡实行了降税政策，对非居民存在新加坡的境外资产免征税，此外，在新 加坡投资所得( 例如股票交易) 也同样免税，从而在税收上相比瑞士确立起了自己的优势。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 此外，学者们还对国际私人银行业的发展趋势做了分析：网上理财增多；大量资金 从发展中国家流向跨国私人银行；在岸业务发展快于离岸业务；跨国并购增多；私人银 行业与机构银行业的界限模糊；产品多样化发展。 ( 2 ) 对于微观层面开展私人银行业务的研究【6 J 李志成( 2 0 0 4 ) 探讨了纽约银行为高净值客户提供的资产管理投资产品，包括：共同 基金( M u t u a lf u n d ) ：短期资金管理( s h o r t t e r mm o n e ym a n a g e m e n t ) ：保守固定收益( P a s s i v e f i x e di n c o m e ) ：积极固定收益( A c t i v ef i x e di n c o m e ) ；保守国内股权( P a s s i v ed o m e s t i c e q u i t y ) ：高收益债券( H i g hy i e l d ) ：积极大公司价值( A c t i v el a r g ec a pv a l u e ) ：积极大公司 成长( A c t i v el a r g ec a pg r o w t h ) ：保守国际股权( P a s s i v ei n t e r n a t i o n a le q u i t y ) ：小公司成长 ( S m a nc a pg r o w t h ) 等。纽约银行私人银行部门为客户提供的配套产品与技术支持还包括： 遗产信托；资产托管；私人贷款；报税服务；证券服务、全球支付系统和全球市场业务； 产品管理和运行。 史其禄、喻军( 2 0 0 3 ) 从目标客户、理财方式、产品与服务和理财规划的过程等方面 介绍了汇丰集团开展私人银行业务的具体做法。汇丰集团私人银行部为高净值客户提供 的产品和服务包括：投资管理规划：银行服务；信用及贷款；信托与遗产规划；托管服 务：经纪服务；汇丰投资基金：保险服务。并且认为私人银行业务的成功基本取决于三 方面的因素：一是品牌；二是人才；三是产品。 李青云( 2 0 0 6 ) $ s J 对私人银行业务中信托服务进行了分析，指出了信托在财产转移与 保护、财产传承、财产分割与保护、高端投资和税收服务方面的重要作用。 这些对私人银行产品业务的研究总结将为我国根据自己的国情，金融市场的发展程 度，个人的风险偏好而研发适合我国私人银行业务的产品提供了模版与依据。 1 3 2 中国开展私人银行业务的研究 这部分的研究文献主要集中于两个问题：_ 是我国目前开展私人银行业务的可行性 问题；二是我国发展私人银行业务应采取的措施。 ( 1 ) 中国目前发展私人银行业务的可行性研究 李怡( 2 0 0 4 ) 在新加坡私人银行业务发展现状分析及其启示一文中认为，同西方 高收入国家相比，我国还属于发展中国家，私人银行业务在我国只是一项新业务，市场 容量的扩大有待于居民收入的提高。而且，由于中国的富裕阶层大多利用转轨过程中体 制不完善致富的决定了私人银行业务以离岸方式为主，因此，私人银行业务在我国虽然 有广阔的前景，但离成熟尚早。 一4 一 大连银行私人银行发展研究策略 谢国良( 2 0 0 4 ) 也认为，中国内地发展金融业的潜力相当巨大，但优势及重点主要是 在包括贸易融资、消费信贷以及企业贷款等传统银行业务方面，在较长的时间内仍欠缺 条件在私人银行及资产管理业务方面取得大的发展。 与此同时，大多数国内研究者普遍认为，就目前的中外银行竞争态势来看，中间业 务的竞争是最高层次的竞争，是核心竞争力的最主要内容，是国有商业银行发展的前沿 阵地，而私人银行业务则是现阶段国有商业银行中间业务的发展方向。 中国经济( 特别是G D P ) 长期、快速增长，储蓄率维持在高水平，这使中国有可能成 为全球最大的国内私人银行市场。财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行发展的主要 推动力。中国私人银行业务在我国的发展条件己基本具备。首先，社会财富格局的改变 为商业银行发展私人银行业务提供了现实基础。其次，个人金融投资理念的不断成熟为 私人银行业务发展带来了巨大的市场需求。再次，“入世”后迫切需要国内商业银行大力 拓展私人银行业务，电子化的不断进步为我国拓展私人银行业务提供了保障和支持【7 1 。 另外，私人银行业务一般可分为在岸业务与离岸业务两种，那么中国的主要发展方 向又是什么呢? 在我国，由于人民币还不可自由兑换，同时由于一些相关法规的限制， 决定了当前我国银行业开展离岸业务的条件尚不充分，故应将注意力主要放在开展在岸 私人银行业务上。 ( 2 ) 我国发展私人银行业务应采取的措施 石军从法律的角度分析了我国开展私人银行业务存在的不足，并提出了相关的解决 措施【8 】：完善私人财产保护制度；建立透明的个人收入体系；混业综合经营交叉地带的 相关法律；放松外汇管制，规范境外投资；确定科学规范的会计税收制度；严格实施金 融监管。 李怡也认为，私人银行业务健康地开展，离不开政府的支持，离不开健全的法制和 完善的个人信用评级制度。大力发展私人银行业务，对于提高国有商业银行整体竞争力 和抗风险能力具有重要意义。 对此，我国商业银行应采取的措施包括： 树立整体解决方案的服务理念； 创新综合多元的金融产品； 建立事业部制的组织体系： 加快培养高素质的专业化金融人才【9 】； 转变经营理念，创新工作机制； 加强市场调研，明确市场定位； 切实加紧开发电子银行的综合服务系统I l o 】。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 此外，史蔓丽认为，国内私人银行的发展目前还存在以下几个问题：一是金融产品 不健全，二是大多数银行没有一个国际化的金融网络，三是没有相应的私人银行理财人 才。所以我国银行在私人银行市场的竞争中将处于不利地位。对此，内资银行最快的方 法就是与国际上的大银行进行资本合作，互相成为战略合作伙伴，从而达到共享网络， 共享金融产品和金融人才的合作。 1 4 研究的主要内容 本文通过对私人银行在西方的起源与发展及国内私人银行业务的发展现状和发展 趋势进行比较分析，进而以大连银行为主要研究对象，分析中小型商业银行开展私人银 行业务的优势、劣势、面临的机遇和存在的问题，并提出了对大连银行开展私人银行业 务的建议措施。 本文的结构安排如下： 在第一章的导论中，介绍了该研究课题的背景及研究方法思路，并在提出相关概念 的基础上阐述了国内外的研究状况；第二章是对国内外私人银行的发展历程的比较研 究，并对金融危机带给私人银行的影响进行了分析：第三章通过分析大连银行内外部环 境进行剖析，找出其所具有的优势与劣势、面对的机遇与危机，并用S W O T 矩阵分析 其所采取的策略；接下来的第四章则是提出大连银行私人银行发展的建议及具体措施； 最后列出本文的研究结论。 一6 一 大连银行私人银行发展研究策略 2国内外私人银行发展历史及现状研究 2 1 私人银行内涵 2 1 1 私人银行定义 何谓私人银行? 一般广泛的解释为：对高端个人财富管理，提供一个高质量的财务 咨询；它针对个人提供详尽完善的投资理财服务。 境外学者L y n B i e k e r 于1 9 9 6 年把私人银行定义为：“私人银行提供财富管理、维护 的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求”】。 在W i k i p e d i a 百科全书中，私人银行一方面是指银行向高端客户提供的服务：另一方 面是指向上述客户提供支票、储蓄、贷款等业务的机构。“私人银行”中的“私人”主要是 指通过资产的合理配置，最大限度地降低纳税人的税负。离岸银行帐户可以实现上述目 标。 同时，“私人”还暗含着私人股权一种社会公众难以在股票市场上买到的公司股 份，私人银行客户经常会获得这种机会，以及特殊的首次公开发行股份购买的机会。 根据美国众议院有关法律的规定，所谓私人银行，就是向拥有高净资产的私人客户， 个别提供的金融产品和金融服务，包括接受存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资金转 移、开立转付帐户、在外国银行开立帐户，以及其他不向一般公众普遍提供的金融服务。 2 0 0 5 年5 月2 5 日，中国银监会发布了商业银行个人理财业务管理暂行办法( 征 求意见稿) ，正式提出了私人银行概念：“私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充 分沟通的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定 的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理造作的综合委托 投资服务。” 其实，私人银行从来没有一个确切的定义，通俗的讲，它是一个“从摇篮到坟墓”的 金融服务【1 2 1 ，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做 投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行 教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。 2 1 2 私人银行与其他私人理财服务的区别 根据西方银行业的服务分类，第一类是大众银行( M a s sB a n k i n g ) ，不限制客户资产 规模；第二类是贵宾银行( A f f l u e n tB a n k i n g ) ，客户资产在1 0 万美元以上；第三类是私人 银行f P r i v a t eB a n k i n g ) ，要求客户资产在1 0 0 万美元以上；第四类是家庭办公室( F a m i l y 大连理工大学专业学位硕士学位论文 O f f i c e ) ，要求客户资产在8 0 0 0 万美元以上当然，各家国际性大银行在不同地区，不 同时间段要求的最低金融资产额度也略有不同，比如高盛对港澳地区私人银行客户设置 的门槛是1 0 0 0 万美元，H S B C 的最低门槛是3 0 0 万美元，而U B S ( 全球私人银行资产名 列第一) 对中国大陆客户的离岸账户的金融资产要求仅为5 0 万美元。下表2 1 是中外私 人银行进入门槛的比较。 表2 1中外私人银行进入门槛比较 T a b 2 1 C o m p a r i s o no fe n t e r i n gt h r e s h o l db e t w e e nF o r e i g na n dC h i n e s ep r i v a t eb a n k 中资银行进入门槛外资私人银行进入门槛 由此可见，与同为优质客户提供的个人银行贵宾理财服务相比，私人银行强调资产 管理能力更强，业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，并按照客户的需求量身订做。 在一般意义上，至少要有1 0 0 万美元以上的金融资产，客户才能在较大型的国际金融公 司或银行申请最低一级的私人银行服务，拥有一名专属自己的客户经理；而“家庭办公 室”作为私人银行的最高服务形式，最早是为富豪家族独家打理钱财，后来，发展为一 组专家或者一家私人银行同时服务许多客户的私人银行形式。它所提供的是“从摇篮到 坟墓”的服务，即从豪门家子女继承遗产开始到接受教育，为其打理庞大的继承财产， 然后协助接管企业、运营企业，一直顾问到客户又老又病，辞世前安排遗产。 因此，从严格意义上讲，私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人 理财服务都有着明显的区别，其核心是资产管理，以高层次人才为支撑，研究分析为手 段，专业化经营为特色，立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案，来满足客户复 杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值，延长客户关系价值链。 私人银行作为在中国的新生金融力量，国内有不少人把私人银行与一般零售银行混 为一谈，我们有必要对二者做一个比较。 ( 1 ) 服务对象不同 一8 一 大连银行私人银行发展研究策略 私人银行最重要的特征是其客户主要由富裕人士组成。私人银行在评估私人客户方 面使用2 个主要金融标准：财富和收入。但目前银行间的金融准入标准有很大不同，私 人银行一般不用固定的标准去衡量客户的条件，更强调收入，包括潜在的收入。如可以 把客户群分为有发展潜力人群、富裕人群、富豪级人群及超级富豪级人群。 ( 2 ) 服务内容不同 私人银行最基本的服务是为富人进行财富管理。与私人银行业务相关的专业领域有 商业银行、投资银行、税收、会计、法律和投资管理，其中联系最密切的领域是银行业、 资产管理和客户联系技巧。而零售银行不仅包括私人银行，而且几乎涉及到资产业务、 负债业务和中间业务等所有的银行业务范围。私人银行是在零售银行的基础上发展起来 的。但是几乎没有任何银行会把私人银行产品局限在传统产品领域，大多数银行的策略 目标都是“为主人提供全套服务”，产品一般朝两个方向发展：一是使产品更加多样化， 提供更多财富管理工具；二是以投资为导向，提供更多的投资建议。 ( 3 ) 对信息技术的要求不同 信息技术是私人银行业务发展的重要条件。以往投入的方向主要集中在中台和后台 的产品管理方面，如资产组织管理模型、后台操作、业绩报告等。这些系统使客户可以 投资更复杂的金融工具( 如衍生产品) ，更快、更准确地了解市场变化对自己的投资组合 的影响。随着竞争的加剧，各银行正纷纷开发客户管理系统，包括客户资料管理、交易 和谈话记录的保存、办公自动化等。这一系列的开发能使银行对客户群体的细分更有效， 特别是能监测客户的贡献，评价客户经理的服务及成本以及了解产品的需求和效益等， 从而制定出更优良的财富管理方案。 ( 4 ) 私人银行服务必须高度关注风险管理 私人银行服务大都属于中间业务，银行面临的风险主要是法律纠纷、声誉风险和洗 钱风险。在法律风险管理方面，像合理避税等本身就是以法律为基础的产品，必须和法 律变化保持一致，保持产品的合规性。在声誉风险管理方面，客户最关银行的能力和信 誉，银行必须最大限度地保证客户的本金安全，理财的持续业绩表现必须高于同一领域 的平均水平，尽量使客户获得更多的投资收益。否则，银行的理财产品对不会有市场， 更不会有持续的生命力。银行还必须高度重视反洗钱工作，要求所有员工全面了解客户， 加强政策和合规管理。 同时，私人银行与个人理财也有很大的区别：私人银行和国内熟知的个人理财都是 银行等金融机构帮助富裕客户实现资产保值、增值的综合性金融服务。具体来讲，就是 银行等金融机构利用自身在金融咨询、投资理财、服务网络等方面的专业优势，由理财 专家根据客户的资产状况和风险承受能力，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、 大连理工大学专业学位硕士学位论文 债券、保险、基金、储蓄等金融产品中，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求， 以实现个人资产的保值与增值，银行等金融机构则可从中收取服务费。但是私人银行与 国内个人理财还是有着明显的区别的，体现在以下几个方面： 客户定位方面：个人理财对客户资产规模的要求比较低，国内个人理财业务所 设置的门槛一般在2 0 万元到5 0 万元人民币存款之间、而私人银行的客户定位一般为5 0 万至5 0 0 万美元的可投资资产。它对客户评估的主要标准有两个：财富和收入。 服务的个性化方面：国内个人理财业务多是在已有金融产品和理财服务中进行 选择，私人银行业务则是银行为客户量身定制的个性化财富管理。与个人理财服务相比， 私人银行更强调资产管理，业务范围更广，金融产品更加复杂。从规划投资、合理避税、 遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等都有所涵盖。银行完全按照客户需 求制订完全个性化的财富管理方案。 资产规划的时间方面：私人银行与个人理财相比，给客户提供的财富管理服务 更具有长远性，以满足客户未来的家庭需要 负责理财业务的人员不一样i 从事理财工作的人员是理财经理，而从事私人银 行业务的是私人银行家，且身后有一个专业团队的支持。 以上区别可汇总如下表2 2 。 表2 2 私人银行与国内个人理财的区别 T a b 2 2D i f f e r e n c e sb e t w e e nP r i v a t eb a n k i n ga n dd o m e s t i cp e r s o n a lf i n a n c e 2 2 西方私人银行发展历史沿革 2 2 1 私人银行雏形 私人银行以富豪为服务对象，是有其历史渊源的。1 0 9 5 年，西欧封建领主、意大利 商人和罗马天主教会发动“十字军东征”，先后对地中海东岸发动了8 次大规模的战争。 大连银行私人银行发展研究策略 当大批贵族带兵出征后，其巨额资产无人管理，于是许多贵族尝试着把财产委托给其他 没有出征的贵族，等战斗结束后，自己再重新接管这些财富。万一自己在战争中死亡， 托管的这些财产就由自己的子孙后代继承。就这样渐渐衍生出最原始的私人银行。 2 2 2 现代意义的私人银行 ( 1 ) 起源。国外的现代私人银行最早发源于瑞士，已经有上百年的历史。1 9 世纪时 期，欧洲的私人银行及资产管理业务已经相当活跃。特别是瑞士经营的私人银行，数目 达2 0 多家，在1 8 7 0 年左右其开展的金融业务已具有相当规模及信誉，业务主要集中在 巴塞尔、日内瓦和苏黎世三个城市。当时精明的日内瓦银行家们推出了专门针对富人的 综合理财和资产管理服务，以保障富豪们的财产本金安全、投资收益，并满足将尽可能 多的财产留给后裔的需求，业务甚至包括帮拿破仑的军队管理资产等。据一些研究的介 绍，瑞士历史最悠久的私人银行之一D a r i eH e n t S e h 至今仍然管理着拿破伦家族遗留下来 的多达3 5 0 亿美元的私人资产。瑞士1 9 3 4 年的银行法把私人银行与其他银行分开，从 而诞生了专业的私人银行，他们不必公布资产负债表，同时也不必遵守其他主流银行机 构必须遵守的资本、储备与资产的比率。私伙银行可以说是一个既古老、又仍然充满生 机的现代化行业l l 引。 ( 2 ) 发展。早在1 9 世纪欧洲的私人银行及资产管理业务便相当活跃。由于该行业带 有很强的保密性，因此目前全球的市场规模到底有多大其实难以准确知道。近几年包括 波斯顿顾问公司0 3 C G ) ，P W C 、华尔街日报、英国金融时报等财经及顾问机构经常发表 有关专题报告，估计该市场的规模，大致上在1 0 万亿至3 0 万亿美元之间。根据分析， 全球存放在私人银行机构( 目前约4 0 家) 的资金正在快速增长，1 9 8 6 年时只有约4 3 万亿 美元，1 0 年后的1 9 9 6 年增至约1 0 万亿美元，2 0 0 0 年增至1 3 6 万亿美元，2 0 0 3 年达1 8 万亿美元，而且平均每年仍以3 0 的速度增长，是世界一项最大的单一业务。但存款只 是私人银行所管理资产的一部份，事实上当今的私人银行经营方式相当多元化，也管理 不少固定资产如房产物业等，且大部份以信托或基金的形式经营，令实际管理的资产价 值更难估计。 经过几个世纪的经验积累，瑞士发展出具有十分独特及传统的经营方式、客户网络 以及适合于从事私人银行业务的民族文化，奠定了该国发展成国际私人银行中心的基 础。同期，其他发达国家如英国、法国的现代私人银行业也快速发展起来。与欧美成熟 经济体比较，亚洲区的私人银行业务发展尚处在起步阶段。总体上看，可以得出的初步 结论是，现时除去日本之外的亚洲地区私人银行业务规模仍然很小，但未来的增长速度 大连理工大学专业学位硕士学位论文 将大大高于全球平均水平，是一个发展潜力很大的市场。汇丰控股主席庞约翰( J o h nB o n d ) 甚至估计今后全球私人银行业增长的5 0 将来自亚太地区。 ( 3 ) 特点。传统的现代私人银行业将目标客户定位于那些拥有富裕的私人资产和很 高收入的独立私人顾客，银行为其保守秘密，并制订包括投资、信托、信贷、税金、遗 产在内的综合理财计划和资产管理服务。一般而言，双方之间的业务是建立在私人关系、 相互信任和酌情处置权的基础上，银行为顾客提供全面的咨询意见，并为其设计个性化 的解决方案。 私人银行与其它资产管理的主要区别是开立账户的金额，一般而言，该类银行设有 较高的开立账户的最低金额。但这一金额是多少则没有统一标准，目前国际大型商业银 行的私人银行( 如瑞士银行、汇丰银行、花旗银行等) 的最低开户金额是1 0 万美元，而一 些大型投资银行( 如高盛) 的最低金额则为3 0 万美元。私人银行瞄准的就是富有阶层，为 其提供量身定做的服务，财务顾问多半是曾担任过跨国银行的分行经理，有1 0 年以上 专业经验，经历过景气循环的老资格银行人。其业务范围很广，从规划投资、合理避税、 遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等都有所涵盖。 私人银行业务可划分为在岸( o n s h o r e ) 业务及离岸( o f f s h o r e ) 业务。以存款计算，估 计目前约6 5 或近1 2 万亿美元为在岸业务，3 5 或约6 万亿美元为离岸业务。北美是 全球最大私人银行在岸业务市场，估计该地区的私人银行所管理的现金及流动资产占全 球在岸业务的5 0 以上；其次是欧洲，欧洲私人银行经营的业务约7 0 属于在岸业务， 高于全球平均水平；然后则是日本及亚太地区。 ( 4 ) 制度。最初的私人银行主要是合伙制形式。这些私人银行包括了相对小的、经 过长期发展建立起来的银行( 主要是瑞士的私人银行) 。以合伙制形式组成的私人银行的 最大特征是，它以私人合伙人为支持，每人都负无限责任。每个合伙人都将自己的财富 为抵押作为银行业务经营的安全保证。它意味着银行有采取谨慎方法去保护合伙人及客 户利益的动机。私人银行的合伙者往往对短期经营预期不感兴趣，他们追求长远利益以 便生存，这与公众持股公司追求短期利益的情况大不相同。 从私人银行的契约结构看，其基本矛盾不是股东与经营者之间的关系，而是银行与 客户之间的关系。 私人银行具有比一般银行业务更高的财务杠杆功能，可以以较少的股本投入来 经营和管理庞大的货币资产，股本在私人银行总资产中所占的比例是极低的。 以财富管理为核心的私人银行服务对资本的消耗也是很低的。私人银行服务的拓展 与新产品的推出对银行资本的依赖性相当低。 大连银行私人银行发展研究策略 对富裕客户的吸引极其价值的挖掘，是私人银行服务生存和发展的根本，也是 私人银行契约体系的关键环节。与一般企业契约不同，对私人银行而言，客户在契约结 构中的主导性更强，人力资本团队与客户之间契约关系更为紧密。从业务流程上看，私 人银行服务表面上是客户与私人银行客户经理之间一对一的服务关系，实际上是整个人 力资本团队与单一客户之间的服务合作关系，私人银行家庭办公室的强大功能就是对这 种服务合作关系的最好解读。 随着国际金融的发展、客户需求的创新，私人银行制度结构方面的主要发展趋势， 是朝着规模经济和网络全球化经营策略方向发展。而现在的市场倾向，更有利于那些大 规模和全球化的私人银行业务提供者。因此，未来私人银行业务服务的供给可能朝着两 个方向并进发展：一方面是小的、传统的、专家的、小环境的私人银行，另一方面是较 大的、全球化的私人银行【l4 1 。中等规模的私人银行，如那些没有国际业务背景的零售银 行，可能会在这个趋势中损失最大。 2 2 3 西方私人银行目前资产概况 据统计，全球私人银行业2 0 0 5 年共管理着约6 万亿美元的资产，分布在日内瓦、 苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心，其中有1 6 家金融机构管理 的收费资产在1 0 0 0 亿美元以上。按世界著名财富管理研究机构s c o r p i o 的排名，2 0 0 6 年在全球私人银行业排前十名的私人银行依次为：瑞银集团( U B S ) 、美林全球私人客户集 团、瑞士信贷私人银行、皿摩根私人银行、德意志银行、英国汇丰银行、花旗私人银行、 美联银行、荷兰银行、高盛。这十大银行同时也都是全球银行业的巨头。据统计，在过 去的几年中，美国的私人银行业务每年的平均利润率都高达3 5 ，年平均盈利增长 1 2 - 1 5 。因此，不论是银行，还是其他金融机构如信托投资公司、资产管理公司以及 证券经纪商等，都将富裕的私人客户作为营销的重点对象。 2 3 我国银行业私人银行发展现状 2 3 1 私人银行的国内概况 我国目前的四大国有股份制银行和各大股份制中小银行大都已拥有了自己品牌的 私人理财业务，以四大国有商业银行来看：2 0 0 1 年农行推出“金钥匙”理财服务；2 0 0 3 年 中国银行推出“中银理财”的品牌理财服务；2 0 0 4 工行北京分行推出4 家名为“8 n 财富”的 富人银行网点；2 0 0 5 年建行首家面对高端客户的财富管理中心在上海开始营业。 2 0 0 7 年被称为中国私人银行的元年，继中国银行之后，多家内外资银行涉水私人银 行、中信银行、工商银行、建设银行、民生银行均先后推出了私人银行。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 2 0 0 8 年11 月2 6 日，中国银行( 瑞士) 有限公司于正式成立，并将于2 0 0 8 年1 2 月1 日开始对外营业。中国银行( 瑞士) 有限公司是中国银行全资子公司中国银行 ( 英国) 有限公司在瑞士设立的全资附属公司，主营私人银行业务。执行总裁由当地著 名基金管理人士马贤利先生担任，同时拥有由当地高级专业人士组成约4 0 人的专家团 队。公司的后台业务系统采用了当地最先进的技术，同时，公司按照当地最佳实践实施 了严密的风险管理和内控。中国银行( 瑞士) 有限公司是中资银行在瑞士设立的首家机 构，将为中国以及全球的高端客户提供私人银行服务。中国银行瑞士子行的设立，是中 国银行加快海外业务发展的最新战略布局，也是中国银行搭建全球化、专业化的私人银 行业务平台的重要举措，这是中国银行于2 0 0 7 年率先在国内银行中推出私人银行业务 以来，首次跨出国门进入欧洲市场，对国内私人银行自有品牌建