建立企业员工发展体系实现员工职业发展.docx

发展你的销售事业MAKING THE MOST OF YOUR SALES CAREER 目录引言3第一节：全力发展您的事业4第二节：发展事业的工具6第三节：踏上您的事业发展之路10第四节：热点问题11附录1：个人领导能力与销售能力参考指南12附录2：销售人员事业发展路径25附录3：销售人员培训课程表26附录4：个人发展计划27引言在公司，销售量、销售额始终是衡量公司业绩的重要指标，销售人员的工作是影响公司业务持续增长的关键因素。由此可见，公司对于销售人员的专业水平持有极高的期望，您必须持续优化您的知识、技能和经验；您必须为获得新的技能而做好准备，并精炼已掌握的技能。通过这样才能为公司做出贡献，并实现个人的成长。为此，我们设计了这本指导手册，让您了解如何在公司发展，在成就您的事业的同时实现并超越公司的业务目标。如何使用这本手册？这本手册可以作为参考，指导全体立志从事销售事业的人员更有效地计划、准备、管理和发展个人事业。从这些指引中，您将了解到一些关于助您事业成功的关键因素的信息，包括： 对于事业发展的理解； 利用事业发展的工具； 开始走向事业成功的步骤。通过这本手册，我们希望您对在公司发展事业有一个清晰的认识，以及明白达到目标所需采取的行动。祝您在公司的事业蒸蒸日上！第一节：全力发展您的事业1.1您期望在公司发展的“事业”包含哪些意义？l 从事兴趣所在的工作；l 富有挑战性的工作内容；l 和谐的团队氛围；l 具有吸引力的报酬；l 与公司一起成长的机会。1.2公司对员工的期望是什么？l 员工在帮助公司取得成功的同时也实现个人的奋斗目标。1.3谁对您的事业发展负责？l 您是发展自我的主人，对自己的职业发展负责；l 公司将会提供合适的资源来助您成功。1.4在您的事业发展中，您的责任是什么？l 制定个人发展计划（IDP）；l 定期作自我评估；l 倾注心力于您所从事的工作；l 寻求反馈和指导并应用于工作；l 考虑现实的因素。 1.5在您的事业发展中，管理层的责任是什么？l 理解员工的愿望，并使之与公司业务相一致l 提供清晰的目标和期望；l 提供辅导和反馈；l 与员工共同讨论他/她的个人发展计划；l 考虑现实的因素。1.6个人事业发展与公司后备干部发展计划之间的区别是什么？维度事业发展后备干部发展计划关注的中心需要回答的问题结果对个人的评估个人 该员工下一步的发展职位是什么个人发展现有职位的绩效/发展潜力 职位哪位员工胜任这个职位职位的要求能力/经验1.7有助于事业成功的范例l 积极主动地工作；l 持续地实现既定的目标；l 在不同的销售渠道轮岗以拓展销售经验；l 在非销售领域轮岗以拓展对公司全局的认识；l 挑战和掌控变化l 创新思维方式l 坚持加倍努力第二节：发展事业的工具在公司，我们提供给您各种各样的工具，以助您有效地发展您的事业。以下是这些工具的详情简介，供您参考。您将在本手册的附录中了解这些工具。l 职位描述l 工作能力u 个人领导能力u 专业销售能力l 事业发展路径l 培训课程表l 个人发展计划2.1职位描述职位描述，也称职位说明书是阐述某个职位的目标及任务的文件，以及在职者为了实现目标和完成任务所承担的职责。职位说明书为在职者提供了执行其岗位职责的基本信息。在千里马，一个标准的职位说明书包含以下项目：第一部分：职位基本信息包括职位名称、所属部门、职位人数、职位等级、直接主管、直接下属、编写日期、编写部门；第二部分：工作概要简短陈述设立此职位的目的，以及它对组织成功所做的独特贡献；第三部分：岗位职责陈述对该项工作预期结果的要求。明确此工作的主要组成部分，和相应的预期结果，以及为了实现该结果个人所需担负的责任；第四部分：关键绩效指标（KPI）界定完成工作目标的评价指标有哪些。第五部分：任职资格从教育背景、工作经验、技能标准、个人素质几个方面对担任本岗位的人员做出要求。说明：对于老职位，在您到新岗位时，您的上级会就职位说明书与您详细沟通。如果是新产生的职位也许没现成的说明书，需要我们尝试着建立职位说明书及相应的工作标准。2.2工作能力工作能力是指作出杰出业绩所需的技能与行为。在公司，这些能力被分成两类：“领导能力”和“专业/技术能力”。“销售能力”代表的是专业和技术专长的重要领域，并与其他部门有所区别。公司培训发展部已制定出一本“销售能力参考指南”来帮助你更加容易地鉴别、讨论和发展有助你拓展业务技能的销售能力，以帮助你实现更广阔的事业发展以及追求更卓越的表现。销售能力应与公司“个人领导能力参考指南”一起使用，后者专门界定了领导能力包括哪些。说明：在本手册的附录1，您可以了解关于这些能力的详细描述。2.3事业发展路径事业发展路径描绘了你在公司如何发展你的事业，以及其中所经过的职位和发展路径。该指引仅侧重于销售的发展道路，它为你的最终事业目标指出了方向并且指明如何在组织设计的范围内去实现它。说明：在本手册的附录2，您可以明确您本人的事业路径。2.4培训课程表培训是一种重要的，但不是唯一的提高和精炼一个人的知识与技能的方式，在千里马，我们已开发一系列培训课程，以满足各类人员的事业发展需求。说明：在本手册的附录3，您将了解到培训课程表，包括领导能力以及销售专业课程，它还显示了对每一职位适用的课程。2.5个人发展计划在公司，除了培训课程以外，还有其它多种形式的行动可支持发展您的能力，包括岗位轮换、特殊项目任职、导师指导等。您可以选择合适的行动并将他们制定到你的个人发展计划中。说明：在本手册的附录4，您将看到具体的个人发展计划模板。第三节：踏上您的事业发展之路第四节：热点问题4.1典型一线销售人员的事业发展道路是怎样的？一般说来，基层人员从小做起。随着事业的发展，他们的职责逐渐扩大。通常，人们从承担更大或更负责的责任中令事业得到发展。业务的大小、复杂程度及财务责任是关键因素。“业务大小”可以指销售额、销量和利润盈亏责任。“复杂性”可以指管理一个大区或支社。简单来说，人们承担责任的大小和复杂性通常反映一个人事业发展的进程。4.2我要花多少年才能从一名业务担当晋升到支社长？我们制定了一些晋升的基本原则：l 公司内出现职位空缺；l 个人稳定的业务表现；l 个人具有的领导能力；l 个人被认为可承担更多责任，及愿意跨区域流动；当出现一个岗位空缺时，符合条件的候选人将被列入考虑，一般来讲至少两年。4.3我听说过“个人发展计划”，但我本人没有，我该如何制定？“个人发展计划”是有助你在公司发展事业的有力工具。一般来说，假如某个员工主动提出要求，公司都可为他/她制定。如果您有兴趣，您可与培训发展部沟通。附录1：个人领导能力与销售能力参考指南 第一部分 引言在当今越来越激烈的市场竞争中，发现最优秀的人才变得愈加困难，而要保留他们也更具挑战性。发展和保留人才对于公司的成功至关重要，有鉴于此，我们必须不断的努力，通过在公司的每一个层次都展现个人领导能力，才能建立和促进我们的领导效能。为了实现我们的战略目标，清楚地明白在公司展现个人领导能力需要什么，是十分重要的。我们每一个人都必须肩负起个人的责任来不断的改进领导效果，以使我们具备迈入更加振奋的未来所需的领导能力。什么是公司的个人领导力能力公司的个人领导能力包括那些团结和激励大家实现业务目标的技能。也包含制定策略、激励他人和获得良好结果所需的技能和行为。千里马的领导力在全公司范围内不论职能或地域都是共同的。换句话说，不论地点、岗位、职务或职能领域如何，这些“领导能力”对于执行业务战略和实现业务结果都具有战略的性的重要意义。1、自醒力/个人影响力了解并处理好自己的个人情绪以及对他人的影响，表现出强烈的个性。良好的行为表现u 履行承诺；u 表现出自我控制能力和一致性；u 认识并关注自身的感情/情绪如何影响到自己的行为和别人；u 对自己的进步担负责任并寻求不断完善；u 迅速从挫折中恢复并吸取教训。需改善的行为表现u 不能从挫折中恢复过来并吸取教训；u 将个人的安排置于组织目标之上；u 把个人情绪/作风强加给他人；u 缺乏沟通的勇气。2、建立关系建立信任，带动和发展长远的关系并将其作为优先事项来建立社交网络。良好的行为表现u 重视为整个组织中的个人及团队增添价值；u 以信任建立与他人的关系；u 创建并利用正式的和非正式的关系来获取支持并完成工作；u 平衡完成任务与处理关系之间的联系。需改善的行为表现u 闭门工作，独立性太强；u 不尽力发展和维护与他人的关系；u 不能轻易获取他人信任。3、管理人员提供学习和个人事业发展的机会给他人；采取及时的行动以解决表现方面的问题。良好的行为表现u 提供丰富有挑战性和鼓舞性的工作以使他人更专业；u 鼓励承担一定风险；u 提供成功所需的资源；u 激励他人做到最好的表现；u 不断提供机会给他人学习新的事物；u 采取及时行动来解决表现方面的问题。需改善的行为表现u 没有时间指导和支持别人的工作；u 忽略指派一些有意义的和富有挑战性的任务和机会；u 不能提供给他人取得成功所需的资源。4、谈判创造有利于合作的环境；寻求互利的解决方案；坚持不懈地以求解决重大问题。良好的行为表现u 清楚了解需要实现的目标，并使之具有说服力；u 识别为完成任务而需要施加影响的对象；u 设法理解别人的处境和考虑；u 遇见达成成功谈判而存在的障碍，并制定出相应的解决计划；u 为达到双赢的解决方案而表现出强烈的推动力；u 愿意对重大问题表明立场。需改善的行为表现u 不设法理解别人的看法；u 顽固地坚持个人的观点；u 在冲突面前变得咄咄逼人并将其个人化；u 暗中破坏与个人意见相悖的结果或决定；u 在困难面前轻易放弃。5、创新鼓励创造性的思维；以深思熟虑的想法及解决方案来挑战既定的做法；推进不断完善的精神并应用在所有业务经营的方式中。良好的行为表现u 向现状挑战，并推进不断的完善；u 获得支持并有效地实施新的想法；u 在本职工作范围内做出创新；u 鼓励他人的创造与革新；u 采取灵活的手段从而更加有效和创造性地解决问题。需改善的行为表现u 抵触新思想或不同的观点；u 接受现状，不求对业务程序、系统或流程做出改进；u 阻碍别人的创新与想象，采用一种“那样做行不通”的态度；u 不鼓励他人创造性的思维。6、策略及远景制定团队或个人的远景目标并进行沟通；制定策略以促进增长和业绩表现；将总体业务目标与团队的目标结合在一起。良好的行为表现u 表现出热忱的决心以推行共同的理想、目标、价值观和原则；u 明白公司的业务目标并将其转化为具体的策略；u 利用对客户、竞争对手和市场的了解来加强竞争优势和加快业务增长；u 找出影响业务表现的关键问题；需改善的行为表现u 只重视短期的结果；u 目光狭窄，不能看到大局；u 看不到业务战略之间的联系；7、以客户为重点将客户放在一切工作的中心；采取措施来满足客户的需求并增强满意度。良好的行为表现u 积极寻求对客户需求的深入了解；u 设法预测客户需求；u 找到新的方法来增强客户的满意度；u 一经确定，立即采取措施解决客户的问题；u 及时跟进，确保产品与服务能满足客户的需求。需改善的行为表现u 忘记了与客户的联系；u 对客户的满意度不重视；u 不迅速行动去解决客户的问题；u 不去寻求了解客户。8、计划/设定优先次序制定并使之与业务战略相一致；将目标转行成行动计划。良好的行为表现u 设定切合实际的阶段性目标和可行的计划来支持项目的成功实现；u 监测进度并根据情况变化来调整计划；u 预见潜在的障碍并将其排除；在需要时制定应变计划；u 正确处理好其他人的期望，并协商安排优先次序；u 关注同事的优先次序和工作量。需改善的行为表现u 工作缺乏计划或安排优先次序，总是处于最后一刻的紧急状态；u 不能预见意外的结果或问题；u 由于计划不周而给他人带来问题；9、以结果为导向快速出色的达成结果；减省不必要的工作；通过激励他人的积极性来为组织增添价值；和他人一起共同对结果负责。良好的行为表现u 在处理富有挑战性的人物中表现出充沛的精力和能量；u 提出具有挑战性并切实可行的要求；u 快速优质地执行；u 简化制度与程序，减省不必要的工作；u 克服阻挡去实现结果的障碍；u 使大家都对结果的实现负起责任。需改善的行为表现u 着眼于行动、而不是结果；u 允许障碍的拖延来妨碍结果的实现；u 表现出积极性不高/士气不足；u 躲避处理困难问题；u 对不能实现结果逃避个人责任。u10、分析/决策有效地收集相关信息；在解决问题和做出决策时应用逻辑方法；使用数据来支持决策；权衡风险并预测利益与成本。良好的行为表现u 将复杂的问题有条不紊地分解成若干个组成部分；u 从不同的来源收集信息，以找出模式、趋势和解决方案；u 寻求多种选择方案并分析其利弊；u 在进行集体决策时，平衡民主与集中的关系；u 用事实求是的态度以及个人的判断力来作出决策；u 拟定有效的监控或汇报制度。需改善的行为表现u 只从一个角度去考虑问题；u 不善于评估各种建议/决定的后果；u 不能分析和确定数据的精确性。u11、应对不明朗的局面掌握变化；显示出灵活性；对缺乏把握的事情表露出信心。良好的行为表现u 迅速适应新的要求与挑战；u 尽管局面不明朗，仍能给他人提供明确的指示；u 在没有把握或复杂的情况下能做出良好的决策；u 认识到变革的需要，并能克服障碍。需改善的行为表现u 阻碍变革；u 在不明朗的局面面前束手无策和无所作为；u 固守陈规旧习，不愿意尝试新事物；u 不轻易地将自己的行为适应不同的人和不同的情景。附录1 第二部分 前言在当今复杂激烈的市场环境中，专业销售人员扮演者一个举足轻重的角色。作为工作在第一线的人员，他们在推动公司业绩增长中起着战略性的作用。公司也越来越需要并且必须拥有一支行业顶尖的专业销售队伍。参考指南的目的本“参考指南”将帮助您更容易地鉴别、讨论和开发哪些在您事业发展进程中及达成业务目标上必要的专业能力，阐述了那些帮助您表现卓越及拓展事业所需的技能和行为。如何使用本参考指南在您事业进程中，您将在不同发展阶段需要不同的能力。这本指南包括了业务人员在开展工作过程中最主要的工作技能。虽然所有的技能都很重要，但您应该选择应用那些对您的现阶段事业和工作紧密相关的技能和行为。 注：下表为销售人员需要具备的5项核心销售技能及其行为描述。1、业务员，重点参考“销售项目运作”和“区域市场信息收集与反馈”模块；2、区域经理，重点参考除“销售团队管理与发展”外其他模块；3、大区经理需参考全部内容。行为模块序号行为标准细项行为要点1、区域市场规划1.1进行区域市场研究分析针对宏观环境、区域市场需求、市场格局、客户类型以及竞争对手获取市场的能力和策略进行分析，通过分析找到我公司的市场机会点1.2制定销售策略根据分析结果确定所辖区域市场整体目标以及相应的市场策略，并对目标达成的障碍与资源需求进行分析1.3制定销售计划并落实对阶段性的销售工作进行统筹细化，明确阶段性工作目标和实施计划；设置合理的监控点，发现问题及时调整和改进销售策略1.4进行销售工作总结根据销售工作的结果与过程，对市场规划与实施进行总结，明确成功与不足之处，撰写市场工作总结报告，并通过上级主管确认 2、销售项目运作2.1及时获取订单信息通过向老客户、施工单位沟通交流，收集潜在客户需求信息拜访、跟踪、评估客户需求，落实客户最终意向和购买决策2.2进行销售战术策划进行项目背景分析，对客户、自身和竞争对手分析，找出机会点、问题点，制定实施策略和实施计划2.3销售过程控制了解竞争对手的公关工作进展、技术、商务策略变化，及时了解客户实际需求变化，调整技术、商务策略，调整和把握工作方向运用适当的销售技巧和销售手段，把握竞争策略和操作方法的合理性，获得客户的认同2.4销售谈判确定我方谈判人员的组成、分工预测客户期望值和竞争对手的竞争策略，提出关于商务策略、商务条款的建议谈判中使用规范的语言、举止，分析和把握客户及竞争对手的态度，有意识引导谈判走向利己方向合理处理客户要求，超出权限时，及时请示、汇报，使谈判的商务条件、付款方式符合公司相关要求按照公司定单管理规范，最终签订合同2.5销售合同执行与监控跟踪监控合同执行过程，协助解决合同执行中出现的问题记录与分析客户反映的问题、意见和建议，及时沟通，及时答复定期拜访客户，跟踪客户支付货款的情况，并进行欠款的催缴工作3、区域市场信息收集与反馈3.1市场信息收集与反馈及时收集竞争对手的新品上市、价位、产品卖点、市场政策、竞争策略等信息及时反馈。及时收集市场上出现的新车型、畅销、急需配件的信息并进行反馈。3.2产品质量问题收集与反馈及时收集产品在使用过程中和竞品相比有何缺点、使用寿命、客户的改进意见等产品质量问题第一时间回馈给上级及售后负责人员，并跟踪处理结果4、培养下属4.1日常指导配合公司做好新员工的在岗培训及日常帮教活动明确本人及下属的工作职责、目标、任务要求和衡量标准指导和帮助下属提高自身的工作能力，为下属的工作提供必要的事先指导听取员工对工作实施的意见和建议，正确实施正向牵引 4.2员工培养关注下属所长并及时给予发挥能力的机会，在工作中合理正向引导对下属进行有效培训和沟通，在工作中言传身教，与下属共享经验5、销售团队管理与发展5.1业务监控全面监控本区域市场的开发与维护状况，定期评估工作的实际效果，及时调整策略与方法5.2人员管理明确本支社的整体目标和使命, 并明确各成员的职责了解本支社成员的能力特