我国私人银行业务的发展潜力及其发展策略.pdf

济南金融 第1 0期【 【 一、私人银行及其业务特点 关于私人银行的定义,目前并没有统一的说法。在 W i k i p e d i a百科全书中,私人银行一方面指银行向高端客 户提供的服务;另一方面指向高端客户提供支票、储蓄、 贷款等业务的机构。中国银监会2 0 0 5年5月发布的商 业银行个人理财业务管理暂行办法 ( 征求意见稿) 中对私 人银行的解释为:私人银行服务,是指商业银行与特定客 户在充分沟通协商的基础上,签订有关投资和资产管理合 同,客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投 资范围和投资方式,代理客户进行有关投资和资产管理操 作的综合委托投资服务。笔者认为,所谓私人银行是指以 财富管理为核心,面向高净资产客户所提供的顶级专业化 的一揽子金融产品和金融服务,其服务范围涵盖资产管理、 投资、信托、资金转移、税务及遗产安排、收藏、拍卖等 广泛领域。目前,私人银行业务已成为当今国际知名商业 银行的战略核心业务之一,世界私人银行业巨头主要集中 在欧洲和美国。瑞士私人银行业是传统私人银行业务模式 的代表;而美国则是现代私人银行业务模式的代表,是金 融创新的摇篮。与普通的零售银行业务相比,私人银行业 务主要有以下几个特点: ( 一)客户门槛高 与针对普通个人客户的银行业务及零售银行业务有所 不同,大多数私人银行在成本考虑下都有最低门槛限制, 其服务对象不是一般大众客户,而是社会上的富裕人士, 或称为高净资产客户。因此,人们也称其为富人银行业务。 但就富裕人士的标准而言,不同国家、不同银行金融机构 并没有一个统一的衡量尺度。例如,美林、渣打银行的准 入条件是1 0 0万美元;瑞士银行则视不同情况而定,如在 异地开户为5 0万美元,在瑞士开户则为1 0 0万美元。 ( 二)服务内容广 私人银行业务按服务范围来划分,主要包括:投资服 务、银行服务和咨询服务,其中以投资服务最为重要。内 容则包罗万象,从股票、债券、投资基金、全球外汇买卖、 黄金白银的交易到艺术品、名画、古董、宝石、家族生意、 赛马、上市、继承事宜、离婚和财产保护、移民、税收、 信托等个人理财服务,几乎无所不包。 ( 三)业务保密性强 私人银行业务将目标客户定位于那些拥有富裕的私人 资产和很高收入的独立私人顾客,银行为其保守秘密,并 制订包括投资、信托、税金、遗产在内的综合理财计划和 资产管理服务。 ( 四)操作独立性高 大多数私人银行是由完全独立的机构运作的,也有些 私人银行业务作为营业单位设立在一般的商业银行零售、 资产管理或财产管理部门,但必须与企业银行部或投资银 行部相分离。 ( 五)品牌效应大 产品可以复制,服务则难以复制。私人银行业务特别 注重通过集中银行、财务、税收和不动产策划、投资、法 律以及会计等领域的一大批专家,借助国际化品牌来提高 客户在使用其品牌时的满意程度。通过品牌效应、销售渠 道、服务水平、产品内涵来体现和同行间的产品差异。例 如,荷兰银行将贵宾理财命名为“梵高贵宾理财” ,就是借 梵高的创意和灵感来彰显自己的独特优势。 ( 六)业务利润高 私人银行业务服务于财富高端客户,因而管理这些富 裕私人客户资金的业务利润丰厚,而且盈利主要来自较为 稳定的费用收入,受市场波动的影响不大。美国的私人银 行业务过去几年平均利润率高达3 5 %,年平均利润增长 1 2 - 1 5 %,其中资产管理费占收入的4 5 %,经纪费占2 0 %, 净利息收入占2 5 %,远优于一般零售银行业务的盈利表现。 二、我国发展私人银行业务的潜力分析 就我国而言,财富的积累是在市场化取向改革向纵深 推进的过程中逐步实现的。目前,我国已经形成了一批在 我国私人银行业务的发展潜力及其发展策略 康承东 ( 中国银行广东省分行,广东广州5 1 0 1 8 0) 摘要:私人银行业务正在逐步成为国际银行业务领域的重要组成部分。伴随着我国经济的不断增长、富裕人口的集 中涌现、金融制度的逐渐完善,我国已经具备发展私人银行业务的基本条件。针对目前我国私人银行业务发展过程中面临 的主要问题,本文提出了相应的对策建议。 关键词:私人银行业务;潜力;策略 中图分类号:F 8 3 0 . 3 2文献标识码:A文章编号:1 0 0 4 - 0 9 0 0(2 0 0 7)1 0 - 0 0 4 5 - 0 3 经 营 管 理 4 5 济南金融 第1 0期 【 【 社会经济中越来越具有影响力的高收入群体,这些高收入 群体主要集中在三类人中:民营经济经营者、企业中高层 管理人员和专业人员。高收入群体的日益增加,自然对财 富管理也提出了更高的要求。随着我国金融体制改革的进 一步深化和金融市场的进一步对外开放,我国已经具备了 发展私人银行业务的基本条件,国内的私人银行业务必将 是中外金融机构争抢的一块大蛋糕。 首先,我国已拥有足够的财富量和富裕人口基数。根 据美林集团和凯捷顾问公司发布的全球财富报告2 0 0 7 和亚太区财富报告2 0 0 6显示,2 0 0 5年中国富裕人士 共计拥有财富量1 . 6万亿美元,占亚太地区富裕人士财富 总量的2 0 . 9 0 %,且近年来中国富裕人士的绝对数和增长率 均在稳步攀升,2 0 0 6年中国内地持有流动资产 ( 含现金、 有价证券、非自住住宅)超过1 0 0万美元以上的富裕人士 数量为3 4 . 5万人,比上年增加7 . 8 %。在亚洲的富裕人群 中,从绝对人数上看中国排在日本之后,位于第二,已经 基本具备了高端私人财富管理的客户基础。 其次,我国的富裕人口集中度比较高。这主要体现在 两个方面:一是财富集中度高,2 0 0 5年我国富裕人士平均 净资产额为5 0 0万美元,在亚太地区仅次于日本;二是区 域集中度高,我国7 0 %以上的富裕人口都集中在北京、上 海、广州、深圳、杭州等五个城市,而私人银行业务的特 点就是从中心城市向卫星城市辐射,这就为私人银行业务 的规模性开展提供了条件。 再次,外资金融机构已将目光投向中国市场。2 0 0 5年 9月2 7日美国国际集团 (A I G)旗下专门从事私人银行业 务的瑞士友邦银行上海代表处成立,这是首家进入中国市 场的国际私人银行。迄今为止,已有多家国外私人银行进 驻中国。据预测,亚太市场 ( 日本除外)的私人银行业务 在未来五年中会以每年2 0 - 3 0 %的速度增长,伴随着我国经 济的不断发展和金融市场的稳步开放,在不久的将来,外 资银行必将大张旗鼓地进入中国私人银行市场。 最后,金融业综合经营的全球化趋势在不断加强。目 前我国正积极向金融业综合经营方向靠拢,例如商业银行 可以设立基金管理公司、从事Q D I I境外理财业务,保险基 金可以入市,保险公司允许设立资产管理公司并可参股和 控股商业银行等,这些措施从某种程度上正好迎合了个人 对私人银行业务全能化、复杂化的要求。相信随着我国金 融体制改革的进一步深入和制度建设的不断完善,国内外 金融机构在我国的竞争将更加激烈,私人银行业务的开展 将成为国内金融机构提高自身竞争能力和获利能力的有效 途径。 三、当前我国发展私人银行业务面临的主要问题 ( 一)私人银行业务发展模式模糊 中国银行业传统发展模式的特征是以规模扩张为主要 手段、以信贷资产为主要产品、以利差收入为主要盈利来 源。这种集中、单一的业务发展模式和盈利发展模式适应 了相对稳定、封闭和低层次竞争的市场环境。加快转换银 行业务增长模式,就必须把发展私人银行业务作为经营模 式转变的重点,并且随着国内金融市场的全面放开特别是 随着中国逐渐放宽利率、汇率管制,未来很多的增长空间 和盈利机会也都将来自私人银行业务。目前,国内的财富 管理还处于初级阶段,尽管在理论层面上国内银行对开展 私人银行业务有所了解,但在具体实践过程中却对私人银 行业务的重要意义认识不够,还没有做好大力开拓个人金 融领域的充分准备,多数人混淆了零售银行业务与私人银 行业务的界限,对于发展私人银行业务更是缺乏科学长远 的规划,发展模式模糊,发展措施不完备,工作中盲目性 较大,从而影响了私人银行业务的健康发展。 ( 二)分业经营所带来的业务限制 私人银行业务的核心是为私人全面经营规模庞大的财 富,其提供的投资产品组合极富个性化,绝大多数均涉及 银行、证券、保险、信托、外汇等多个市场。而我国目前 实行的是分业经营、分业监管的法律制度,银行不能直接 涉足证券、保险等直接投资领域,银行、保险、证券三个 市场处于割裂状态,客户资金只能在各自独立的体系内循 环,有限的金融衍生工具使得客户无法利用其他两个市场 实现理财增值,产品的创新范围和创新深度也均十分有限。 这不仅限制了私人银行业务向其他市场的交叉和延伸、限 制了私人银行业务提供投资产品组合的品种,也极大地削 弱了产品组合的回报率和吸引力。而无法提供高度个性化 投资产品组合的私人银行业务将难以获得高端客户的青睐。 ( 三)外汇管制仍然比较严格 私人财富能否自由投资、自由出入、自由兑换、自由 地在全球范围内流动都是私人银行业务全球化配置资产、 有效规避金融风险的关键。尽管近年来中国国内资本市场 的投资回报率并不比海外市场低,国内理财增值状况良好, 但是从长期来看,任何经济体、任何资本市场迟早都会面 临周期性波动风险。我国所实行的较为严格的外汇管制政 策,将使得国内缺乏完善的对冲产品市场,不能将客户的 资产在全球范围内进行配置,以实现风险的分散和对冲。 而私人银行提供的各类高端金融服务如信托理财、境 外投资和各类金融衍生产品等,既是内地高端客户的正当 需求,也是今后中国银行业发展的大方向。 ( 四)缺乏有效的营销服务体系 随着信息化、电子化进程的加快,个人金融产品尤其 是私人银行产品往往具备一定的技术含量,由于国内银行 缺乏有效的营销服务体系,宣传方式及营销手段落后,产 品相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售前、售后服 务严重滞后,也使得富裕人士对相关金融服务项目一知半 解,无法真正享有高端服务。与此同时,当前银行业正处 在一个以客户为导向的新时代,收集富裕人士的客户信息 并充分挖掘、调整,设计出高附加值、个人特色强的金融 产品是私人银行经营的核心所在。了解客户的信息越多, 私人银行就越能更好地预测潜在的业务,通过交叉推销来 提供更多的服务。但目前国内银行业的管理信息系统建设 经 营 管 理 4 6 济南金融 第1 0期【 【 普遍还处在初始阶段,结构化数据的存储、挖掘和处理技 术仍未取得实质性进步。 ( 五)从业人员素质尚待提高 私人银行业务是国内新兴的金融业务,属于知识密集 型、技术密集型行业。其业务不同于一般的高端理财、贵 宾服务,它的服务对象是富豪和超级富豪,业务涵盖非常 广泛,涉及到银行、证券、基金、外汇、期货、收藏品市 场以及保险、税务、法律等专业知识,从而要求知识面广、 业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技 术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层乃 至一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理 论知识及业务操作技能。而目前国内银行业现有人才还不 能完全适应私人银行业务发展的需要,人才十分匮乏,尚 不具备这样一支高素质的人才队伍,需要进一步的培训、 引入和提高。 四、我国发展私人银行业务相应的对策建议 ( 一)要转变经营发展理念 要转变传统经营发展理念,提高对私人银行业务重要 性的认识,彻底纠正重“公”轻“私” 、重“批发、大户” 轻“零售、个人” 、重“资产负债业务”轻“中间业务”的 不正确观念,将大力发展私人银行业务提上重要工作日程, 将私人银行业务作为今后利润来源的重要增长点,在人、 财、物等方面给予大力支持和政策倾斜。同时,在适当时 候成立专门私人银行业务部,建立健全私人银行业务管理 制度,以保证私人银行业务在合规、可控的状态下运行。 ( 二)要有明确的市场发展战略 根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布、客户 群体和消费习惯等方面的差异和特点,各家商业银行应加 强市场调研,结合自身的经营实际,研究制定私人银行业 务发展策略与计划。首先,应找准拓展私人银行业务的目 标市场。就目前的市场情况而言,国内商业银行拓展私人 银行业务在重点突出富裕人士阶层的同时,应兼顾中产阶 级的需求,不宜将服务门槛定得过高,首先可选择在经济 金融业发达的地区和城市试点开展私人银行业务。其次, 有针对性地为客户提供量身定制的服务,提高富裕人士投 资成熟度和财富管理服务认知度。可根据客户对风险和收 益的不同偏好,将私人银行业的顾客分为财富最大化者、 财富创造者、保守管理者、财富保护者,并针对每一类顾 客的不同特点采取不同的资产经营和投资策略。 ( 三)要构建高效的信息管理系统 信息技术的日新月异为金融服务的信息化、智能化提 供了可靠的工具。私人银行服务的有效开展有赖于高效的 管理信息系统。首先,高效的管理信息系统有利于采用先 进的数据挖掘技术,加强对客户信息数据的整理与分析, 从而将私人银行客户与其他客户有效地区分出来,深入了 解私人客户需求,为其提供量身定做的高质量的资产管理 等精品服务。其次,高效的管理信息系统有利于建立金融 产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系。现代 商业银行更加注重客户对银行的贡献度。因此,国内银行 的私人银行业务要从以往的以产品为中心转向以客户为中 心,从无差异服务转变为差异化服务,密切地关注富裕客 户的需求,提供更加贴身的服务。 ( 四)要注重业务和产品的研发 在研究竞争对手及国际先进银行私人银行业务产品类 型的基础上,首先,要结合自身实际,针对客户的多样化 和个性化需求,积极开发具有市场潜