浅谈兽药合作伙伴的企业化发展思路.ppt

浅谈兽药合作伙伴的,企业化发展思路,周卫民,随着畜牧业和兽药市场竞争的日趋白热化，兽药合作伙伴也逐渐被卷入到商业竞争这个残酷的战场中，大家都知道在几年前卖兽药的比较少，而且市场竞争也不像现在这样残酷。而现在呢在一个镇上，一条街上就有很多的兽药门市，有的在村里在自己家里没有任何门市照样卖药。而如今的兽药合作伙伴如果还像原来那样去经营已远远跟不上形势了，如果目前想让自己的事业能再进一步的发展，那么兽药合作伙伴也要走向一条向企业发展的道路才可行。我们希望兽药合作伙伴不要为单纯地赚钱而做，而是要把目前的事当成自己的一份事业去运营才行。否则，不久的将来就会被这无情的杀戮而消失。,目前养殖业以山东为例，单一的兽药销售越来越减少，成为一条龙的销售逐渐成为主角，而一条龙的老板又逐渐自己建设基地养殖肉鸡了，目的是减少风险！一条龙发展非常不错而中国目前诚信体系不健全，导致了养殖户见钱眼开就把鸡偷偷卖掉了，这样一来一条龙的老板收不回成本。所以目前有眼光的老板正逐渐向企业化发展。,（一）兽药合作伙伴要想发展走企业化发展是必然,要想向企业化发展，首先应了解现今养殖结构的变化和养殖业及食品业的前瞻性发展，如今的市场形势是这样的养殖结构变化引发竞争格局变化，这一变化并未停止并将愈演愈烈和更加白热化！大型规模化养殖场的发展在递增，合同养殖的发展也在递增，小规模养殖户的发展在逐渐减少或转成规模化，而散户则在递减或转变成规模养殖户。,（一）兽药合作伙伴要想发展走企业化发展是必然,规模化养殖场的春天将在3-5年内进入高峰期并形成大的规模，因为现在越来越多的农民工返乡，而他们看过外面的世界、有一点经济积累、又不甘于原先的普通农作并且有投资意识，那么选择种植和养殖或者种养结合的几率就会相当大。因此兽药合作伙伴也应看到这个发展趋势，培养这样的一些合作伙伴成为自己的中坚力量。,（一）兽药合作伙伴要想发展走企业化发展是必然,企业的走势才行，随着发展常用药品生产企业将向规模化发展；药物预混剂将成为近阶段的亮点；抗生素类药物生物使用将逐步被限制。免疫增强剂、抗应激产品的需求将增加，而药物的使用量会下降；生物制药使用越来越广泛；绿色兽药将成为趋势而化学合成制剂的使用量将会降低使用或逐渐淘汰，这也是人类健康发展的要求。,（二）“兽药合作伙伴企业化”的定义,“兽药合作伙伴企业化”的定义包括如下五项内容兽药合作伙伴的短期目标与长期目标兽药合作伙伴的经营理念经营计划管理规范资金控制,（二）“兽药合作伙伴企业化”的定义,短期目标与长期目标,有的兽药合作伙伴只看眼前利益，什么产品都做，但是什么也做的也不够好。这时关键是看利润的切割与利润几何，但是往往兽药合作伙伴现在做的都是利润的切割，这个厂家做十万那个厂家做十一万，而一年下来的量也不见得有多少。就像打保龄球一样，有的时间你在同一个球道打球，都是打十个满分球，在同一球道你就能得300分，但是如果你换不同的球道就只能得100分，所以这就是明显利润几何，如果你能长期和一个厂家保持合作，那么相信厂家所回报给你的一定是呈几何性的增长。,（二）“兽药合作伙伴企业化”的定义,经营理念,我们为什么而做，经营理念又是什么?例如：河北科星药业有限公司的经营理念就是：提供卓越的服务，让我们的产品和服务使用户受益，是我们追求的终极目标。有的兽药合作伙伴开门市只是单纯地想赚点钱，并没有把他当成自己的事业来做。所以兽药合作伙伴一定要想着为养殖户做点事，把现在所从事的工作当成自己的一份事业，有了这样的经营理念才能做大做强（这就是：不要广想着自己赚钱，让养殖户赚钱了，自己的腰包必然会鼓起来！）。,（二）“兽药合作伙伴企业化”的定义,计划,计划包括如下几项内容：是否有与厂家同呼吸共命运的想法，有与厂家长期的合作计划；是否能与销售人员共同做；是否能听取销售人员的建议；是否能帮助销售人员做好客户的拓展计划；是否能做好重点市场的重点客户，关键客户，目标市场的目标客户群体，目标越明确资源群体越集中，这样才能做好网络建设。,（二）“兽药合作伙伴企业化”的定义,计划,有的经销商对资金的控制就没有观念，赚的钱就在那放着，家里的开销也从里面出，所以一个月下来自己都闹不清楚是赚了多少钱，因此建议兽药合作伙伴左边口袋里放赚的钱，那么右边的一个口袋里往外拿钱，从左往右自己打个借条有个借的过程，这样就有了很好的自己控制计划；兽药合作伙伴不要想着什么事情都自己做，什么都亲力亲为，应该学会有些事情让别人去做，而自己则把重要时间花在重要的事情上，因为一个人的精力是有限的，不是所有的事情你都能够做好的，空闲时间也要思考一下，把团队培养好。,（二）“兽药合作伙伴企业化”的定义,管理规范,在你的兽药门市部里是否有规章制度，有的时候规章制度的建立并不是凭空想出来的，你可以在你的墙上贴一张白纸，今天有人迟到了，那么你就写上一条，不允许迟到早退，这样时间长了，发现问题了，就能做出相应的制度来，而且这些制度都是有实用性的，只有实用才能有执行力。,（二）“兽药合作伙伴企业化”的定义,资金控制,风险意识和行为包括人、财、物，现在兽药合作伙伴最苦恼的问题就是赊销的问题，有一些养殖户赊账特别多，但是往回要钱的时候却特别难。所以兽药合作伙伴应该把帐赊给有偿还能力的人，还有就是要催的紧些，因为他们总是先赖不掉的。,（三）兽药合作伙伴企业化的战略意义,可以概括为，择高处力、就平处坐、向宽处行、立意要高、思路要宽，只有产生企业化的意思，通过对企业化运作的探索，才能真正理解厂家的经营方针。控制方面做好一些，才能诚意配合并支持厂家的发展愿景。要寻求多方面的发展，经销商的事业才会有更大的发展。,（四）兽药合作伙伴的六大禁忌,主要表现为产品杂乱、什么产品都有，什么企业的也做，结果东方不亮，西方也黑。,东方不亮西方亮,（四）兽药合作伙伴的六大禁忌,想控制厂家，但是厂家却不是容易控制的，如果被你控制了，厂家也不会发展了。,我本有心向明月,（四）兽药合作伙伴的六大禁忌,任气妄为，有的经销商因为和厂家的业务员发生了一点小的摩擦，结果就归怨于厂家。,冲冠一怒为红颜,（四）兽药合作伙伴的六大禁忌,财务混乱、账目不清。,天上下雨地下流,（四）兽药合作伙伴的六大禁忌,价格紊乱，窜货严重，所以经销商应该多参加企业搞的联谊会，加强经销商之间的沟通，因为在会上一旦你认识很多人你就不好意思在去窜货了。,飞流直下三千尺,（四）兽药合作伙伴的六大禁忌,好多经销商客户管理混乱，不清楚自己的重点客户在哪，对于客户没有规划。,风吹草地见牛羊,（五）兽药合作伙伴如何实施企业化管理,兽药合作伙伴企业化不死的前提老板要有较强的事业心、长期发展的意愿、整合和管理网络的诚意与决心、良好的心态和较宽广的胸怀，只有做到以上这四点才适合企业化的发展。,（五）兽药合作伙伴如何实施企业化管理,2.建立企业化的实用营销管理组织兽药合作伙伴应建立企业化的实用营销管理组织，对每个人都有一个明确的分工如：营销人员负责客户开发与维护等；技术服务人员负责客户动态档案、用货记录、台帐建立、对账单或欠条等；仓库管理员负责库存、发货等；送货人员负责送货、对账等。,（五）兽药合作伙伴如何实施企业化管理,兽药合作伙伴企业化六大流程兽药合作伙伴要与企业沟通建立互信平台，寻求企业的相关支持，如果能做到企业的支持，那么实施企业化的运作就相对会简单的多。制定长期发展的战略目标，并根据目标需求配置企业资源，包括组织机构、岗位职责、工作流程、工作标准、考核方案等；,（五）兽药合作伙伴如何实施企业化管理,制定第一个年度的具体目标及实现目标的方案，不要只是自己盲目地做，没有目标，走一步算一步；制定执行计划，包括内部行政管理、市场管理、客户管理即持续进行“客户优质化管理”，发展优质客户；产品管理、营销管理等，不要一味地追求产品的多元化；定期召开经营检讨会，发现并解决问题，不断完善和提高；对目标进行修正，制定新的年度计划。,兽药合作伙伴企业化六大流程,（五）兽药合作伙伴如何实施企业化管理,加强自我管理对以下方面，兽药合作伙伴可根据需要有所侧重如：安全库存的管理；进货管理；资金管理；客户档案管理；销售数据分析；产品生产日期管理；配送运输管理；销售(送货)人员管理；新产品上市推广；跨区域窜货管理；合理利润管理；心态管理。,（五）兽药合作伙伴如何实施企业化管理,兽药合作伙伴企业化的效益评估紧随市场竞争我们必须清楚认识抓主要客户群，将客户群扩大施行薄利多销，更要清楚认识和分析短期利益与长期利益的重要性。今年的利润与3-5年后的利润关系，利润不可能永远逐年增加，允许有曲线存在，目的主要是追求大势向上就可以了。,（五）兽药合作伙伴如何实施企业化管理,风险的控制程度利润与风险控制的对立于统一；发展潜力的增强兽药合作伙伴不断要背上“过去经验”的包袱，不要让过去成功的经验总影响着自己，要不断地寻求新的发展思路；品牌上升的动力强化品牌与拓展空间，做到让自己的门市也成为一个可以持续的品牌才行；,兽药合作伙伴企业化的效益评估,（五）兽药合作伙伴如何实施企业化管理,长期发展的竞争力二十一世纪的营销是最佳顾客营销，不要再想着单纯地去卖产品，要处处为客户考虑才行，达到客户赚钱我们才能有利润的平衡心态。,兽药合作伙伴企业化的效益评估,（五）兽药合作伙伴如何实施企业化管理,兽药合作伙伴与厂家的四个平台四个中心兽药合作伙伴要成为厂家的四个平台即资金平台、网络平台、物流平台、信息共享平台四大平台，要充分利用自己在下面的销售网络、把信息及时分析并传递给厂家。,（六）厂家要成为兽药合作伙伴的四个中心,即研发中心、制造中心、训练中心、传播中心，厂家也要充分发挥自己的研发优势研发出好的产品，生产出好的产品，并给与兽药合作伙伴强大的技术和营销支持。,（七）未来兽药合作伙伴的角色趋势分析,兽药合作伙伴要成为企业的战略合作伙伴；