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信心是销售的前提 真正好的销售会用对方的语言来表达自己的主张他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内在这个过程不是把自己的观点强加于人更不是给对方洗脑而是让对方看到不同的画面自己做出决定 1立场：把握角色进退有据 人要活得不纠结自在从容就需要掌握立场;立场就要回答三个问题即“我是谁”“我要什么”“我有什么” 销售点睛 纠结不是源自角色错位就是定错了目标或者错估了手中的资源 2一切都是目标其余都是注解 销售其实就是客户自己说服自己的过程而销售人的职责是给对方一个理由一个不能拒绝的理由如果你懒得找理由那么客户就会定义你的来意即你索取的结果那么不给你好脸色也就顺理成章 销售点睛 一个好的目标应该是可以说得出口的对双方都有益的创造双方沟通氛围的理由 3情绪背后有主张 人到职场总希望给自己一个“喜怒不形于色”的成熟标签不轻易流露情绪是对自己的保护但也会让自己憋屈难受 情绪管理就等同于压抑或者发泄那么简单?不是的由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始比如晚上家人回来迟了你非常担心可在家人进门的刹那由担心变成生气的有没有? 回头想想你生气真的只是因为对方迟回家?一定不是的那?是推测推测属于认知是对家人迟回来这个动作的解读可是你解读的依据?明显不足每一个情绪背后一定有一个观点只是有时候连自己也未必留意到 由此可见每个观点背后一定有部分事实或更多事实吵架的原因是观点对观点情绪对情绪如果每次都能找出情绪背后的原因每次都能探究支持原因的事实也就吵不起来了 销售点睛 很多时候吵架的原因是观点对观点情绪对情绪 4信心是销售的最大前提 信心不只是立场还需要更多的支撑物比如了解客户了解对手了解自己的产品和战略都是信心的重要支撑 销售点睛 一个人不是他自己的时候他就失去了力量 5信任与他人无关 很多时候我们不信任谁和信任谁似乎都和对方有关对方的人品和能力这是一个误区信任无关对方而是自己的事 仔细看看周围每当我们吃得准对方的时候就敢于信任;吃不准才不信任所以实际上信任的根源就在于自信 销售点睛 信不信任是你的事值得信任才是我的事 6销售就是销售自己 很多人常说：“销售就是做人”也有人告诫：“要在职场中销售自己” 销售自己一定要知道销售自己什么特质假如要销售人品那么具体指人品的个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之我们需要一些具体的“卖点”这样你的销售才会更有效 作为普通的职场人决定自己做一个什么样的人?我要让谁相信我是这样的人?我用什么方法
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