新产品拓展.ppt

CRBP-012,CRB销售培训题库,1,新品开发是企业发展的基础，市场拓展是企业获利的途径。,新产品的市场拓展,CRBP-012,CRB销售培训题库,2,目录,第一章认识产品的生命周期第一节产品生命周期理论第二节产品在不同生命周期的市场表现第二章新产品开发的有关知识第一节新产品开发意义第二节新产品的分类第三节新产品开发程序第三章新产品上市计划第一节市场概况第二节价格体系第三节铺货计划第四节终端生动化计划第五节促销计划第六节广告与宣传计划,第七节评估计划第八节费用预算第四章新产品上市执行第一节价格管理第二节怎样做上市铺货第三节常用促销方法与注意点第五章新产品上市评估第一节铺货率评估第二节生动化评估第三节促销活动评估,CRBP-012,CRB销售培训题库,3,本章重点,第一章认识产品的生命周期,CRBP-012,CRB销售培训题库,4,第一节产品生命周期理论,产品引入市场时销售缓慢增长的时期。,产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。,产品已被大多数的潜在购买者所接受，市场竞争非常激烈，导致销售增长减慢的时期。,销售下降的趋势增强和利润不断下降的时期。,导入期,成长期,成熟期,衰退期,从产品进入市场开始，产品生命周期分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期,CRBP-012,CRB销售培训题库,5,第二节产品在不同生命周期的市场表现,CRBP-012,CRB销售培训题库,6,第二章新产品开发的有关知识,本章重点,CRBP-012,CRB销售培训题库,7,第一节开发新产品的意义,1、满足细分市场的需要（如鲜啤、无醇啤酒的开发）2、确保企业成长所需的利润3、减轻市场竞争压力，增强竞争实力4、充分利用企业闲余生产能力5、防止技术腐朽，维持企业技术领先优势,CRBP-012,CRB销售培训题库,8,第二节新产品的分类,市场营销学中将新产品分为四种类型：,全新产品,换代型新产品,改进型新产品,地域性新产品,指采用新材料、新工艺、新技术，运用新原理制成的前所未有的产品。,指在原有产品的基础上，采用部分新技术、新材料，在性能方面有重大突破或显著提高的产品。,对原有产品做某些改进，使其结构更趋合理，或美化其外观形状和色彩，或增加花色品种等。,某些产品在某一市场上属于老产品，而对于另外一些市场而言又属于新产品，这种具有地域性特征的产品就是地域性新产品。,CRBP-012,CRB销售培训题库,9,第三节新产品开发七步骤,发现市场机会（确保新产品选项有足够市场潜力）,新概念提出（锁定市场机会）,新品上市计划（为进一步新品上市做出指引）,新品可行性评估（确认这个机会是否属于自己）,新品开发及准备（反复测试改良把概念变成实物）,新品上市执行（把上市计划变成业绩）,新品上市追踪（对上市行为及时纠偏，确保执行过程准确有效）,CRBP-012,CRB销售培训题库,10,讨论题：,作为销售一线人员，您认为新产品上市前，您应该对新产品的上市计划了解哪些内容？将人员分成五组进行讨论，每组派一人代表进行记录，并总结发言，讨论时间5分钟，总结时间5分钟。,CRBP-012,CRB销售培训题库,11,第三章新产品上市计划,本章重点,CRBP-012,CRB销售培训题库,12,第一节市场背景,新产品推出的目的（新品定位的市场整体趋势看好或者是切入了空白/尚有较大空隙的细分市场或者产品选项迎合了某些市场机会，新品的目的正是利用这些市场机会，会达到销量、品牌的成长效果。）,目标区域市场啤酒消费趋势分析（市场容量与增长率、细分市场的变化趋势、。）,主要竞争对手的市场分布、竞争情况（在不同细分市场的占比、价格体系、采取的主要策略）,新产品对应的细分市场分析（竞争对手在该细分市场的占比，采取的策略、市场机会）,CRBP-012,CRB销售培训题库,13,第二节新产品的目标与特点,新产品目标：,目前现状,新产品目标,CRBP-012,CRB销售培训题库,14,新产品的特点,上市宣传口号（红红火火红石梁）目标消费群（适合年龄在2045岁、收入在2000元/月的男士，消费场所主要集中在。，性格特征。）口味（清爽、畅快、杀口力强、醇香、纯正、新鲜等）包装（新颖美观、简便易放）,CRBP-012,CRB销售培训题库,15,第三节新产品的价格体系,新产品价格体系主要包含各级渠道的购进价与售出价。所谓的价格管理，主要是看渠道成员的价格执行情况是否按预定计划执行。所以价格体系必须非常明确。如下图：,CRBP-012,CRB销售培训题库,16,第四节铺货计划,新产品面临的首要问题就是铺货，没有铺货就没有销售机会。铺货计划包括三方面内容：,铺货目标,铺货政策,铺货进度,各区域在铺货期结束后所达到的状态。主要包括各区域二批商开发率、餐饮终端铺货率、零售终端铺货率。,各级铺货的时间安排。,为了达到目标铺货率给予的特殊政策支持。,CRBP-012,CRB销售培训题库,17,铺货目标,CRBP-012,CRB销售培训题库,18,铺货进度,CRBP-012,CRB销售培训题库,19,铺货政策,经销商,每一项具体的铺货政策都需包含以下内容：针对对象、奖励方式、操作流程、奖励要求、执行时间、后期评估。,终端商,二批商,CRBP-012,CRB销售培训题库,20,第五节终端生动化计划,终端生动化计划主要包括以下内容：1、样板店建立计划：各区域建立多少家餐饮、零售样板店；2、时段要求：在上市1个月内建立多少，3个月内达到多少？3、样板店要求：餐饮店要求、零售店要求。4、提供的特殊资源：冰柜、易拉宝、串旗、店招等数量。5、特殊资源使用的要求：对冰柜、店招的投放要求。6、一般店内生动化要求：在各区域必须多少家达到以我为主的展示要求。,终端生动化是一个长期的工作，是业务员拜访终端最主要的工作。,CRBP-012,CRB销售培训题库,21,第六节促销,新产品上市促销一般分为两类：渠道促销（经销商、二批商、终端）、消费者促销。,制定促销计划时，尽可能多用数字要求，对各项工作细节提出建议标准。,促销活动要素,促销背景,促销对象,促销执行,促销方法,促销时间,促销目的,促销预算,促销目标,促销评估,CRBP-012,CRB销售培训题库,22,第七节广告与宣传计划,新产品上市传播计划应包括以下内容：1、投放媒体：线上媒体（电视、报媒、电台、网络。）、线下媒体（车体、路牌、店招、横幅。）2、投放时间：具体何时开始投放3、投放时段与频次：具体每天播出时间与播出的频次4、投放预算：各媒体投放预算费用的总和5、监播计划：要求区域业务员对广告投放进行监播,CRBP-012,CRB销售培训题库,23,第八节评估,评估可以及时发现问题出现的环节，是新产品成功运作不可缺少的一环，而且必须认真执行。,评估项目,评估计划,评估执行机构、具体的评估时间、评估项目、各项目在评估时点达到的标准、评估流程、评估方法、评估费用预算。,铺货率评估、生动化评估、促销活动评估、销量评估、费用评估、广告评估。,CRBP-012,CRB销售培训题库,24,第九节费用预算,费用预算包括：铺货促销费用、铺货支持费用（临时聘用、运输工具）、生动化资源、广告投入、广宣品投入、评估费用等。,CRBP-012,CRB销售培训题库,25,讨论题,经过对上市计划的学习，我们知道在新产品上市时，应该了解上面的九项内容，有些是在今后市场执行时必须及时做的，有些是告诉我们新产品的目标是什么，现在请您想想看，我们在上市执行时，应该做好哪几方面的工作？请您列举。将人员分成五组进行讨论，每组派一人代表进行记录，并总结发言，讨论时间5分钟，总结时间5分钟。,CRBP-012,CRB销售培训题库,26,本章重点,第四章新产品上市执行,CRBP-012,CRB销售培训题库,27,第一节怎样做上市铺货,一、如何争取经销商对铺货工作的支持二、铺货前的准备工作三、铺货时新老产品替换该如何处理四、维护铺货率的常用方法五、如何处理铺货作业中的几种关系,CRBP-012,CRB销售培训题库,28,一、如何争取经销商对铺货工作的支持,给予特定的铺货奖励,向经销商描述新产品的前景,向经销商讲解新产品对他的意义,参与铺货工作的实施,适量的铺底政策,交通工具的支持,CRBP-012,CRB销售培训题库,29,二、铺货前的准备工作,车辆工具：根据终端数量与铺货进度，确定需要多少车辆，经销商自有车辆是否满足要求，不够需要租借，租借费用如何承担；经销商库存：铺货前经销商库存是否达到安全标准？库容空间是否足够？广宣品到位：广宣品及时到位，并向经销商业务员讲解使用方法与一些常用技巧。铺货奖励物品到位：铺货前确定终端奖励物品是否足够？按照计划铺入终端数量确定。人员分工：经销商人员负责运输、收款，我方人员负责政策讲解、POP张贴、促销品发。建立信息反馈流程：在铺货中发生各种异议时，需及时上报；每天的信息汇总及时汇报。铺货量的确定：对餐饮店确定每家最高铺货量，对零售店确定每家最高铺货量。结款方式确定：对餐饮店的结款方式，对零售店的结款方式。铺货顺序确定：先铺哪些区域、哪些线路？再铺哪些区域、哪些线路？,CRBP-012,CRB销售培训题库,30,三、铺货时新老产品替换该如何处理,如果新产品上市目的就是替换原有老产品，就会碰到此类问题。常用解决方法是：,1、上市日程已到，发现老产品主要集中在经销商仓库，且存量较大，如市场上老产品在零售终端周转慢，则应该果断收回，将老产品发往目前新产品暂不上市的地方；如果老产品在终端周转较快，可以通过加大老产品的促销力度，迅速消化市场上老产品。2、如果老产品主要集中在零售终端，且铺货率与库存不高，则可以针对性的增加促销力度（如回空箱促销），加快老产品的消化速度。3、如果老产品主要集中在零售终端，且铺货率与库存容量较大，则采取回收，将回收的老产品集中铺入本区域暂不上新产品的终端。4、无论如何回收老产品，都是一种市场损失，所以在新产品上市前，老产品一定注意做到产销平衡，尽量减少市场上老产品的数量。,CRBP-012,CRB销售培训题库,31,终端陈列奖励加强终端拜访,四、维护铺货率的常用方法,CRBP-012,CRB销售培训题库,32,实用情况：企业在一定时期内需要维持较高的铺货率，而产品动销较慢。,终端陈列奖励,1、此活动涉及店数较多，容易失控，所以只适合在公司人力能够检核的地方。2、零店陈列奖励选店要集中（如一条街全做）。3、零店陈列奖励选店店数至少大于该市目标终端总店数20%，活动期一个月以上。4、业务员要每周对参与的零店进行检查，在规定的时间给予及时兑现。5、随时抽检复核业代的报表真实性；6、零店陈列奖励之陈列标准要简单（如：保证货架第二层横向摆4瓶）降低零店参与难度；,注意点,CRBP-012,CRB销售培训题库,33,加强终端拜访,在新品上市初期，一定要加强对终端的日常拜访。日常拜访主要是建立终端客情，及时把握市场信息。在建立终端客情基础上，不断完善终端生动化。,注意点,1、人力配备：按300家/人给予配备人员。2、划分区域：将每人负责终端在各区域上标明。3、建立拜访路线：按“右手原则”建立拜访路线，规定每天拜访终端数量。4、建立规章制度：明确工作职责（不同阶段工作重点不同），作息时间，报表制度，例会制度等。5、设立推广主管，对终端的日常维护队伍进行管理与指导。,CRBP-012,CRB销售培训题库,34,处理好“网点数量”与“网点质量”的关系处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系处理好“铺货与广告、促销”的关系,五、如何处理铺货作业中的几种关系,CRBP-012,CRB销售培训题库,35,处理好“网点数量”与“网点质量”的关系,“网点数量”与“网点质量”是铺货的两方面，两者需要有效结合，对精致酒而言，质量比数量更重要，对主流酒而言，数量比质量重要。在网点数量达标前提下，提高网点质量是非常重要的。对那些质量高的网点要想方设法将产品铺进。在铺货阶段，先铺质量高的网点，再铺质量低的网点。质量高就是销量大或影响力大的终端。只追求网点质量而忽视网点数量也不行，这样不仅导致广告资源的浪费，而且没有联动效应。,CRBP-012,CRB销售培训题库,36,树立两个观点：1、铺货率不等于上柜率。2、日常管理同铺货一样重要。,处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系,按照CRB终端生动化管理要求，针对不同的终端做好终端生动化工作，这是后期管理的重点。,前期铺货提供了产品与消费者见面的机会，是否能见面及见面的效果取决于后期管理。,CRBP-012,CRB销售培训题库,37,处理好“铺货与广告、促销”的关系,广告与铺货不能脱钩，终端促销与铺货也不能脱钩，实际操作中，“广告铺货交替进行，促销跟进启动终端”，从而形成良性循环。,无论是“广告在前，铺货在后”还是“铺货在前，广告在后”，都存在一些缺点。目前各企业使用最多是广告、铺货交替进行。这一做法的操作思路是：1、少量广告支持第一轮铺货。目的是使经销商、零售商感觉到新产品是有广告支持的，提高他们的经营信心，减少铺货阻力。2、大规模广告攻势支持第二轮铺货。一是继续启动经销商和零售商，调动他们积极性，将在第一轮未能铺到位和较难铺货的地方继续铺货到位。二是全面启动消费者购买，广告与终端促销相配合，拉动终端消费。3、终端促销紧跟各轮铺货。,CRBP-012,CRB销售培训题库,38,第二节价格管理,一、价格管理的重要性二、价格异常的主要表现三、出现价格异常的主要原因四、应对价格异常的常用方法,CRBP-012,CRB销售培训题库,39,一、价格管理的重要性,价格管理是维护通路各级利润的有效保证。价格管理是加强通路成员对本企业的信任的有效手段。价格管理是提高通路成员对产品销售的信心。价格管理是延长产品生命周期的有效工具。价格管理是新产品按计划顺利推进的前提。,CRBP-012,CRB销售培训题库,40,二、价格异常的主要表现,价格异常经常出现在三个环节：二批进价、终端进价、零售价,价格异常的主要表现,1、通路价格开始在某一环节出现异常，最终会影响到通路各环节均出现价格混乱，各环节的利润无法正常维持；2、通路成员无法获取足够利润，导致通路成员对企业、产品失去信心，通路成员与企业的配合度变得更差，形成恶性循环。,CRBP-012,CRB销售培训题库,41,三、出现价格异常的主要原因,不合理的返利政策：如全部按量返利不合理的价格政策：如经销商利差设置过大、临近区域价格不一致不合理的通路促销：对经销商、二批商、终端的促销如管控不好都会出现价格下跌价格告知不到位：如零售价格自动偏高或偏低,CRBP-012,CRB销售培训题库,42,四、应对价格异常的常用方法,解决不合理的返利政策,1、多用过程返利，少用销量返利；2、市场阶段不同，返利的侧重点应不同；3、明确获得返利的条件，返利前给经销商发放返利通知书，通知书明示该经销商达到哪些项目，给予多少返利的理由。,CRBP-012,CRB销售培训题库,43,四、应对价格异常的常用方法,解决不合理的价格政策,1、价格政策要考虑整个级差价格体系，制定每级的合理利润空间；2、地区价格的差异不应造成价格体系的混乱；3、实行统一到岸价，由厂家补贴运费；4、签定合同时就要明确规定稳定价格的条款，并在执行时给予反馈；5、采取供货价就是经销商的出货价，经销商的利润由控制。,CRBP-012,CRB销售培训题库,44,四、应对价格异常的常用方法,解决不合理的通路促销,1、通路促销不能过于频繁，力度不能过大；2、通路促销要与消费者促销配合，防止通路中库存积压；3、促销政策要形成一个闭环。明确通路成员得到促销的条件，尤其是对经销商与二批商。,CRBP-012,CRB销售培训题库,45,四、应对价格异常的常用方法,解决价格告知不到位,1、产品上市时印发宣传单，告知通路成员的进出价；2、通过海报进行零售价告知；3、通过协同拜访，及时发现零售价异常并调查原因，给予处理；4、在产品包装上标注零售价。,CRBP-012,CRB销售培训题库,46,第三节常用促销方法与注意点,一、常用批发商促销方法与注意点二、常用终端促销方法与注意点三、常用消费者促销方法与注意点,CRBP-012,CRB销售培训题库,47,一、批发商促销方法与注意点,常用促销方法,批发商包含经销商与二批商,新品订货会价格折扣销售竞赛进货搭赠坎级奖励,CRBP-012,CRB销售培训题库,48,新品订货会,实用情况,1、新品上市要求迅速铺进经销商网络，营造全面上市气氛。取得大量订单，迅速回笼资金。2、由于新品上市订货会费用较大，一般用于战略性新产品的上市。,注意点,1、防止虚假订单。2、防止奖品流失。3、防止会费流失。4、新品上市订货会最好在旺季来临前一两个月必须召开。,CRBP-012,CRB销售培训题库,49,价格折扣,1、该方式一般只用于对经销商的促销。2、新产品优势不明显，到底“是否好销”是个问号，部分经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其早下决心，增大订单量。3、新品上市阶段，竞品也有新品推出或正在举行通路促销活动，本品当加大折扣力度和竞品抢资金。,1、价格折扣也可不以价格或产品搭赠形式体现，改为礼品搭赠。2、价格折扣的促销方式更适合“专销经销商”。3、价格折扣只能在短期使用，一般不超过一个月。,注意点,实用情况,CRBP-012,CRB销售培训题库,50,销售竞赛,实用情况,1、主要针对专属经销商进行的促销活动。2、本公司的直营能力很弱，销售占比很小，新产品的上市推动及后续发展主要依靠经销商。,注意点,1、销售竞赛相对与其他通路促销来讲，更立足于市场的长期发展。所以时间不能短。2、对经销商的检查和考核尤其重要。3、销量目标设定要结合客户历史销量分析，要有目的性主要对哪个级别的客户进行激励；要有挑战性和可行性定下的目标要比这些目标客户的历史销量高，但努力一下也能够的着！4、不要让销售竞赛成为少数销售大户的“俱乐部”。比如，除了有“最佳销售奖“外，还可设“最佳成长奖”,CRBP-012,CRB销售培训题库,51,进货搭赠,实用情况,1、该方法主要对二批商采用。2、二批商对新品的信心不足，向零售商的主动推荐不够。3、产品批零差价小，二批商经营意愿不高。4、新产品有比较高的“价值感”，批发价格（零店接货价）普遍飘高，影响零售店的进货意愿，或者导致市场零售价的上扬。,注意点,1、进货搭赠活动的成败与赠品的选择关系很大。赠品选择要遵守以下原则：a、低价位、高形象。b、赠品实用或可以变现。2、赠品核算、给付一定要及时。3、进货搭赠是典型的短期促销活动，切忌长期运用；否则以后想去掉它就困难了！4、选择本品搭赠（如50搭1）时一定要格外小心，避免新品一上市就使用随货搭赠，导致价格下跌。5、防止经销商克扣赠品。通过直接与二批商联系或发放通知单的方式进行告知。,CRBP-012,CRB销售培训题库,52,坎级奖励,实用情况,1、新产品上市需尽快提高铺货率；2、针对竞争对手的促销活动，提高本品通路推力。,注意点,1、每一波坎级奖励的时间要尽量短-比如10天。2、针对促销对象，设定坎级力度。3、坎级奖励是鼓励客户向下游销售，决不是鼓励大量屯货。如发现客户订货量畸形增大，需马上追踪是否有抛货砸价行为，在恶果未形成之前将问题解决。4、要求业务员此阶段严格巡查客户库房和出货流向，制止爆仓或倒货现象。,CRBP-012,CRB销售培训题库,53,二、终端促销方法与注意点,铺货奖励避实就虚示范效应搭便车制造畅销假象适量铺底生动化支持,CRBP-012,CRB销售培训题库,54,铺货奖励,：,奖励方式,折扣奖励、搭赠奖励、累积奖励,1、新产品上市最常用的是搭赠奖励，搭赠奖励应该把握几点原则：A、搭赠实物不能过于变现，但也不能对终端没有吸引力；B、每次搭赠实物的额度应该逐次递减。2、累积奖励一般用在经过导入期后进入成长期常采用的策略，因为在新产品市场导入期时，通路成员对新产品存在信心不足，如果通路成员已经对新产品有足够信心，则采取累积奖励是很好的方法。,注意点,CRBP-012,CRB销售培训题库,55,铺货奖励,设定新产品的整个导入期为4-5个月，给终端的铺货奖励一般设置如下：,CRBP-012,CRB销售培训题库,56,避实就虚,选取不被竞争对手注意的渠道或选择合适的铺货时机，避开与竞争对手直面竞争。,注意点,1、新渠道策略在啤酒行业还要进行不断探索，即使采取新渠道策略也只能作为开道或阶段性使用。2、选择合适的铺市时机在各企业都有使用，最常用就是采取淡季铺货，淡季铺货最关键之处就是做后期铺货率维持，这是成功的关键。,案例,如：某啤酒在进入X市场选择了过年后销售最淡时进入市场，并配合强劲的铺货力度和消费者促销（开盖有奖中奖率达到60%），同时采取陈列奖励政策，将铺货率一直维持在80%；由于竞争对手当时没有反击，到旺季来临前，该啤酒已经得到了终端信任和消费者的认可，当年就取得30%市场占有率的佳绩。,CRBP-012,CRB销售培训题库,57,示范效应,选取重点终端进行突破，以点带线，以线带面。,注意点,1、重点终端是那些地理位置好、人流量大、规模较大、经营时间较长的终端。给这些终端一些特殊政策，比如：做堆头、店面、陈列等建成形象店。2、对重点终端给予特殊政策，特殊政策主要是生动化支持与广告品支持，不能另外采取实物奖励，否则容易出现负面效应。,CRBP-012,CRB销售培训题库,58,搭便车,通过畅销产品来带动新产品的铺货。,注意点,1、畅销产品的主流价格非常明显，不能正处于价格走向混乱之时，否则容易导致新产品的价格不明确。2、畅销产品最好能与新产品的销售周期相当。3、尽量与相关企业联合开展，以降低促销费用。4、选择畅销产品要结合当时的季节，畅销产品在当时好销。,CRBP-012,CRB销售培训题库,59,制造畅销假象,企业派专人充当顾客去各终端打听自己的产品，并表示想购买，问的次数多了，终端就对产品有了印象，这时营销员乘机铺货。,注意点,1、根据前期铺货情况，企业派员专门挑选没有铺到位的终端进行询问。2、询问间隔期为3天，时间长了终端也就忘了，要不断提醒终端。3、询问时注意技巧，告诉终端现在新产品已经很旺销，并告诉产品特点，即为什么要买新产品的理由。,CRBP-012,CRB销售培训题库,60,适量铺底,新产品进入市场要求现款铺货难度很大，尤其是对中小企业来说，无法进行大规模广告投入来拉动消费，而无法在短期内达到一定的铺货率反而会导致销售成本更高，甚至将产品在不温不火中做死。,1、可以由经销商承担铺底费用。2、如果经销商不愿承担或无法承担铺底费用，企业可以给予经销商适量的铺底额度，并确定铺底额度在三个月内收回。3、铺底额度的确定根据经销商终端数量，每家终端给予12箱的铺底额度。4、企业需准备铺底损失，一般控制在铺底额度的15%以内。,注意点,CRBP-012,CRB销售培训题库,61,终端生动化,通过终端生动化工具帮助产品铺入终端。,注意点,1、选择的终端应该在人流量大、道路路口、生意较好的终端。2、选择终端采取集中性原则。如在某一路段全部执行。3、终端生动化多用在餐饮终端，选择零售终端主要考虑广告宣传效果。4、此类终端需要经常维护，保证效果最大化。,CRBP-012,CRB销售培训题库,62,三、消费者促销常用方法与注意点,有奖销售免费品尝新品RoadShow活动,CRBP-012,CRB销售培训题库,63,有奖销售,有奖销售基本形式有：消费者竞赛、抽奖、几率中奖、现场游戏。在啤酒行业，使用最多是几率中奖与现场游戏。,实用情况,1、新产品上市阶段；2、产品处于成长期阶段；3、在产品成熟期很少使用，除非产品利润空间较大，有足够的促销资源。,现针对新产品上市几率中奖的注意点加以介绍,注意点,1、有奖销售活动一定要到当地工商行政部门进行备案，否则后患无穷！2、不要认为一句“保留本次活动的最终解释权”就可以高枕无忧了，企业对整个活动方案的每一个细节一定要慎重考虑。3、中奖率的高低直接决定了有奖销售成败。4、大奖足够大，小奖足够多，对新产品需先保证中奖率高。5、奖品兑现流程一定要明确，而且需考虑通路成员的好处。6、奖卡管理一定要严格，尤其是大奖管理，大奖应该在企业高层手中，对大奖进行有目的投放。7、大奖兑现时需要进行市场营造，因为大奖毕竟少，不能错过机会。8、中奖卡的制作需要设置防伪标志，防止不法分子制作大量的兑奖卡，同时注意奖卡与销量的平衡。,CRBP-012,CRB销售培训题库,64,免费品尝,实用情况,1.必须有足够的促销资源支持与人力配合。2.厂家对产品口味和品质有足够的信心。3.在新产品上市阶段很实用。,注意点,1、在新产品上市阶段，消费者免费品尝活动一定要大规模、高频次的举办才会有效果。选择人流量的场所，如超市门口，选择每周一至两次的频次比较适当，最好持续1个月以上。2、慎重选择促销人员。一个好的促销员会使促销效果至少提高5倍！3、现场控制一定要到位。4、试用活动现场一定要配合卖场的特卖活动，至少促销员要告诉消费者被促销的新产品可以在那里买到。,CRBP-012,CRB销售培训题库,65,新品专题RoadShow活动,实用情况：企业有较多的促销资源；在促销同时很想提升企业形象；目标消费群有喜欢参与户外活动、集会的特征。注意点：1、活动主题一定要简单、鲜明，有号召力。2、场地位置选择要慎重。3、场地不能太大，太大的场地会聚不起人潮效应，而且难管理、难控制（如果场地太大就适当用太阳伞、围档等工具“圈地”）。4、整个场地要布置（包括各种宣传品、展示柜、舞台器械甚至工作人员的服装）要突出本品的主色调、产品形象代言人、产品LOGO和产品实物展示；游戏区、舞台区、兑奖区布局要清晰，兑奖区要离舞台近一些（方便主持人举参与抽奖）；每期中奖号码要以大幅手写海报在舞台、入口及场地中展示