选择供应商.ppt

项目安全最重要,1、你的项目是你的负债必须由供应商为你持续的投入；2、项目价格是表面问题项目的可持续发展才是你最大的实惠；3、实施能力是成败关键一个顾问的成长平均要毁掉三个客户；,来自鼎捷的体会,购买的原则1、购买的原则：必须确保你在ERP方向上的每一次进步，都有人替你投入，否则你将陷入IT黑洞！2、你购买的是供应商的研究成果，不是供应商的研究过程，“研究过程”对供应商是巨额投入，对你是IT黑洞！建议：1、不要试图变成医生以后再看病；2、不要选择没有生命力的供应商；3、不要选择资金状况不好的供应商；3、你有权利要求供应商：为你的项目进步进行持续的投入！,用户的最大实惠如果你选择了一个系统来帮你进行管理，并寄予他很多期望，那么，就应该有公开的资料可以显示：你的这家供应商在你身边的寿命比你长，至少应该是大体相当。1、最明显的是那些过不去的坎；2、中期问题是正在建设中的孤岛；3、长期问题是供应商的寿命，是项目的可持续发展；用户的最大实惠是：项目的可持续发展，供应商必须为你长久的活着，并为你无休止的投入！,实力雄厚的供应商托起踌躇满志的用户，持续投入，长期合作，帮用户实现梦想！,奔走呼号、孤立无援的客户摘自顾问培训课程,没有资源的供应商造就:,努力了!,投入了!,拼命了!,流程也乱了!,人也跳槽了,不是我不努力,是我的供应商不见了！,从教训中得出的结论1、不把价格放在第一位！2、不选择没有资源的供应商！3、不选择不为你投入的供应商！4、不选择没有生命力的供应商！5、不选择没有社会责任感的供应商！项目的可持续发展是用户最大的实惠！,选择什么样的软件体系？,1、国外软件要注意考察国情问题2、台湾软件要避开岛屿文化3、亏损的供应商要警惕其信誉问题4、近亲结合或客串的供应商带来的麻烦借鉴国外、融合台湾结合国内的最好！,报价的依据,房租水电、差旅、培训、电脑、补贴、工资奖金、顾问人均消耗为每年23万，若项目历时1.5年投入5人，后勤摊算0.5人：(5+0.5）X23X1.5=189.75万；研发实施人员数量对等开销一样，软件也是189.75万；综合费用共计379.5万，再加上一部分税金。公司内部待遇保密，所谓软件报价和实施报价的总和，就是对这些费用的折射,项目报价：来自于软件公司的运营成本,成功的ERP投资,投资,质量,目标,成功投资,投资,目标,质量,项目的成功可表现为一个等边三角形，面积最大,当投资被压缩的时候，目标和质量也要做调整，否则无法重新得到等边三角形。,将费用压缩2/3，就意味着将10万年薪的顾问换成3万年薪的顾问，否则这个项目就是有一方在说假话，很难成为成功的合作。,但是：没有经验的顾问需要在项目中成长，用户的风险明显加大！,将费用压缩2/3，就意味着将10万年薪的顾问换成3万年薪的顾问，否则就是有一方在说假话，很难成为成功的合作。,顾问的成长平均要毁掉三个客户：第一个客户：脑袋是晕的；第二个客户：知其然不知其所以然；第三个客户：仍然不是最好的方案；第四个客户：可以了；这时，已经五年过去了！,无论你是博士、硕士、MBA，抑或是软件专业毕业,来自用友的实惠,04年产品升级投入超过2.4亿,2003年投入4.3亿为用户提供组织保证,总裁,总裁办/IT/行政/商务/生产,人力资源,财务/法务,渠道伙伴部/企业大客户/服务发展/咨询/培训教育,HR事业部,NC事业部,U8事业部,华东区分子公司办事处,政府大客户,战略市场部,CRM事业部,投资企业用友华表用友IFS用友资源,董事会,中南区分子公司办事处,北方区分子公司办事处,西部区分子公司办事处,业务发展/产品研究部,UAP（黄义璋）,首席架构师（CAO）,06年股份公司组织机构,测试中心,U9开发本部,服务支持组,大区本部,渠道支持部,渠道发展一部,香港分公司,国际业务发展与管理部,日本办事处,东南亚办事处,XXX分公司,XXX分公司,XXX分公司,XXX分公司,XXX分公司,运维服务总部,咨询实施总部,市场与伙伴部,商务部,质量管理部,销售及销售管理总部,开发管理部,应用研究及技术预研中心,海外研发中心,U8产品本部,NC开发本部,集团产品管理与业务发展部,NC产品经理部,NC业务推进部,U8业务推进部,U8产品经理部,小型软件开发部,产品管理及市场部,渠道销售部,小型服务总部,总裁会,董事会,研发中心,职能部门,NC业务本部,U8业务本部,HR业务本部,小型事业部,培训教育事业部,在线事业部,销售服务平台,培训业务推进部,培训教育市场部,课件开发部,渠道总部,中央大客户总部,平台业务管理本部,国际业务部,大区机构,财务部,预算部,企业管理部,信息技术部,行政部,人力资源部,集团品牌推广部,HR业务推进部,HR支持部,HR产品管理部,U8支持部,NC支持部,合资公司,WEB服务业务部,集团平台及公共应用开发部,分公司管理部,XxABU,政府大客户经营部,建筑大客经营部,传媒大客户经营部,军工大客户经营部,大客户实施服务部,渠道发展二部,NC业务本部,产品经理部,产品业务推进部,产品市场推广组,冶金行业推进组,建筑地产行业推进组,业务推进与管理组,下设区域业务代表,NC业务本部总经理,业务支持部,(售前支持),烟草行业推进组,电力行业推进组,U8业务本部,产品经理部,产品业务推进部,xx行业推进组,业务推进与管理组,下设区域业务代表,U8业务本部总经理,ERP市场推广组,ERP普及版市场推广组,业务支持部,(售前支持),HR业务本部,HR业务本部总经理,产品经理部,业务支持部,产品业务推进部,产品市场推广组,业务推进与管理组,(售前支持),大区本部组织架构A模式,大区本部组织架构B模式,大区本部,人力资源经理,NC经营部,售前支持部,HR经营部,NC实施及客户化开发部,大区财务经理,NC客户部,HR实施及客户化开发组,HR客户部,渠道总监,渠道发展与支持部,分公司组织模式-方案A,托管机构,总经理,人力行政部,财务部,NC业务部,NC实施部,NC客户部,U8业务部,HR客户组,售前与实施部,售前与实施部,NC售前部,HR业务部,U8维护部,U8客户部,热线支持,客户经营,渠道部,在线业务代表,培训教育部,小型业务代表,参股公司业务代表,XX办事处,市场组,市场部,伙伴产品支持组,电话销售组,U8大客户部,托管机构,总经理,人力行政部,财务部,NC销售组（含售前）,HR销售组/岗,渠道部,分公司组织模式-方案B,在线业务代表,培训教育部,小型业务代表,参股公司业务代表,XX办事处,维护部,热线支持,客户经营,现场服务组,实施部,二次开发组,实施组,市场组,市场部,伙伴产品支持组,电话销售组,U8销售部,售前组,U8客户部,U8大客户部,总经理,人力/行政部,销售部,常规销售组,实施部,售前组,分公司组织模式-方案C,维护部,大客户销售组,热线支持,客户经营,二次开发组,托管机构,在线业务代表,培训教育部,小型业务代表,参股公司业务代表,市场组,市场部,伙伴产品支持组,财务部,实施组,现场服务组,渠道部,XX办事处,电话销售组,充足的现金是后盾：02年绝对第一收入5.5亿,数据来源：CCID2002-2003年度市场调查数据,16.8%,销售额（亿元）,用友,用友,用友,金蝶,SAP,金蝶,SAP,金蝶,新中大,5.54,3.32,1.73,3.52,2.62,2.08,1.92,1.33,0.97,10.7%,7.9%,21.6%,13.5%,12.5%,24.3%,18.7%,13.6%,所占比例,中国ERP软件市场占有率第一,中国财务软件市场占有率第一,中国管理软件市场占有率第一,持续保持第一,超越国际厂商用友成为中国ERP市场龙头老大,连续12年保持第一,销售额（亿元）,所占比例,销售额（亿元）,所占比例,货币单位：千元,充足的现金是后盾：03年综合收入6.92亿,2005年亚洲企业管理软件排名第一,从销售额所占比例两个方面我们超过第2、3名的总和我们的销售额超过SAP/Oracle的合计,持续投入：2003年3300人不断增加专家配置,2004年股份公司人员总编制：3918人，增加728人总部（不含销售业务线）增加82人总部大客户销售增加36人、总部售前增加10人总部研发增