李子勋：创新思维与营销心理学(下).doc

内部资料 切勿外传创新思维与营销心理学（根据录音整理，未经本人审阅）（下）今天下午让我们先来分析几种人格。第一种叫“依附型人格”。这种人经常讨好别人，当然讨好并不意味着他内心愿意讨好别人，可能只是他的一种策略，特别是讨好领导。我给你们讲一个故事，这个故事我曾经讲给大学生、心理医生听，当然对不同的对象我会做不同的解释，当讲给大学生听时，我会把它当成一个正面的架构。我在德国海德堡大学的老师叫弗瑞兹西蒙教授，一次西蒙教授携夫人到昆明旅游，西蒙夫妇未生育自己的小孩，他们领养了一个别人的小孩，他们认为所有的孩子都是世界的孩子。西蒙夫人和七个德国人到昆明花鸟鱼虫市场玩，每人都买了一些民族饰品，很高兴。不幸的是西蒙夫人的钱包被小偷偷了，钱包内有孩子的照片，还有300美元，没有重要的东西。回来后她就特别地懊恼，在餐厅吃饭的时候她就不停地抱怨，为什么被偷的是我？西蒙教授很幽默地说：“亲爱的，你不觉得那位小偷朋友比我们更需要钱吗？”听了先生的话后，西蒙夫人逐渐平息了自己的情绪。我对大学生讲这个故事的时候，我会说，我们要建构一个善意的、友爱的架构面对自己的遭遇，也可能是这个小偷的家庭遭遇什么不幸，急需用钱，300美元对我们可能不算多少钱，可能买一件皮大衣都不够，但却可以使这个小偷的家庭活下去。我对心理医生讲这个故事，我会说，你们猜猜看，西蒙教授为什么要用这种方式对夫人说？西蒙夫妇没要孩子，领养了一个菲律宾的孩子，已经7岁了，又领养了一个非洲有残疾的孩子。西蒙夫妇是很富有，但西蒙是不是真的就这么伟大？不一定。西蒙教授用这种方式对夫人说，是因为他了解她夫人是一个热心慈善事业的人，有一种博爱的价值建构，有博爱的情怀，西蒙教授这样说就使他夫人认为，丢钱可能是一件好事，使她夫人找到了平衡。这可不是阿Q精神，而是西蒙教授作为一个心理专家，他可以利用她夫人内心的需求，使她得到一个满足，而这个满足就抵偿了她夫人的失落感和被挫败感。我也利用这个故事跟一些高级人士谈财富的再分配问题。我们知道一个人的财富不能从工资里看到，就像李银河博士谈到的色情业的非罪化问题，色情业的非罪化有利于财富的再分配。如卖淫在荷兰就是合法的，一些女大学生通过卖淫挣钱供自己读完大学，她们并不觉得耻辱，别人也不会歧视她们；但是在只有一种主流价值的社会架构中，她们的行为就是耻辱的，会受到别人的歧视。我们在和美国、台湾、香港的专家讨论卖淫问题的时候，他们一致认为，如果一个人不是偷、抢，只是用自己的自然资源来换取金钱，改善自己的生活状况，就是合理的。当然我们不能公开讨论这些敏感问题，因为我们只有一座“桥”。我们看日本的电影望乡，日本在明治维新以后的很长一段时间内很穷，日本政府就鼓励大量的妇女到国外从事色情业，把赚到的外汇寄回国，养活她们的孩子，使日本的乡村能够修路、建房子。当日本经济好转之后，国家就表彰这些人。明朝的时候，我们称日本人为倭寇，倭寇就是矮吗。日本政府觉得矮是一种极大的耻辱，就采取一项措施，强迫所有1米5以下的妇女都要服用一种药物，不准怀孕；鼓励很多日本妇女和老外结婚；日本政府免费为幼儿园、中小学生提供标准的营养食品。日本政府花了近50年的时间，使日本人的平均身高增加了7厘米。现在你倒日本去，几乎看不到矮的日本人，当然平均身高还是低于我们。如果按对错观点，日本政府的作法是极其不公平的，凭什么不让我生孩子？但是这些作法却是usefull的，因为它真正改变了日本人的身体素质尤其是身高。现在我抽出两个人，上台来模仿一个喜欢讨好别人的人，我希望你们把内心对讨好者的印象，哪怕是刻板印象也要呈现出来，这样你们在人际交往中就可以识别讨好者。当然我知道你们可能会有人格冲突，就像王刚在做节目的时候，他说他喜欢和珅，但不喜欢演和珅，因为他内心里的和珅是一个爱好文学、有较高修养、多彩多艺的人，但导演却要他演一个阿谀逢迎、狡诈弄权、贪得无厌、让人恨的和珅，他这时就会人格分裂，感到极度痛苦。表演分成体验派和表演派两类，体验派是说你要演好和珅，你必须变成和珅，你的内心必须和和珅一样；表演派是说，你不用变成和珅，你只是在表演，你演他但却不是他。这两种表演流派对演员的内心冲突是不一样的。体验派要求演员必须处在人格分裂的状态，你要把自己打破，然后和角色完全熔融，不管你喜欢还是不喜欢这个角色，演完了以后你要把角色分离出去，在恢复自己本来面目。但有很多演员和角色熔融后就分离不出来了，总演好人的演员在生活中往往是糟糕的，总演坏人的演员在生活中则往往是善良的，这是补偿心理造成的。如陈述在电影中总演坏人，大家都骂他，所以他在生活中就不自觉地表现出好人，来平衡社会的负面压力。总演英雄人物的演员，大家都赞扬他，他就以为自己是一个好人了，在现实社会中就会做些“坏事”如婚外情等，来平衡社会的正面压力。在研究演员心理学的过程中我们会发现很多这样的情况。我们今天是表演不是体验，不会人格分裂。（两位学员上台，李老师对一位学员说），假设你是一个刻意让人喜欢你的人，你的上司“邢总”坐在这里，你会怎么做？【学员：“邢总”，今天您安排我做什么？】很好，这句话的潜台词是：我是听你的，我要按你的指示办事。从心理学上分析得到的是：离开你，我不行。他这句话模仿得非常好，看似一句非常简单得话，能够投射出他刻意迎合领导的心理。“邢总”听了这话会感到很舒服，他听我的。但总这样，“邢总”也可能会反感，什么事都要我决定，所以“邢总”可能会处在一个复杂的回应里面。第二种叫“指责型人格”。这种人喜欢指责别人，总觉得错都是别人的。现在我抽出两个人，上台来模仿一个喜欢指责别人、总觉得错都是别人的人。（抽出来的学员恰好是刚才上台表演的学员的同桌）哈哈，这正好应证了荣格的同时性原理。荣格提出了一个同时性原理，是说一个人做梦，梦到一个金龟子，当他把他的梦告诉心理医生的时候，心理医生窗户外面真有一个金龟子在蹦。这就是同时性原理在起作用，这不是我们能够把控的。同时性原理是通过“场”起作用的，“场”理论是说，一件事情在我们看起来似乎是没有什么东西在操控着，但实际上是有东西在操控着，这个东西就是“场势”，“场势”是由和这个事情关联的所有人的“场势”综合形成的。我现在谈一些现代理论物理学的概念，大家都知道，物质是由基本粒子组成的，但基本粒子几乎是观察不到的，我们不知道它的轨迹，我们就用“热墒”、能量表示基本粒子的活动。量子理论刚提出的时候，是没有人相信的，大家认为粒子我能看到，才是实实在在的，但基本粒子是不能被捕捉到的。有人就提出了“场”理论，基本粒子是以“场”的形式存在的，是一种能量团。这还不够，又提出了“墒”理论、“弦”理论、“超弦”理论，这些理论表明，能不能观察到粒子不重要，重要的是粒子能否给这个地方带来能量变化的痕迹。哲学家曾说过，人类不可能穷尽观察到的东西。“超弦”理论也不是物理学的最终理论，也许过了十几年又会发展新的理论替代“超弦”理论，物理学现在几乎变成了一大堆数学公式。作为一个心理医生，我们对人类还不能把控的东西特感兴趣。好，现在请这位学员表演一个喜欢指责别人，把错误都归结到别人身上的客户。如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下，你会怎么说？【学员回答：你没看见我啊？】好，很好。第三种叫“理智型人格”。这种人非常理性，很冷静，很难受到别人的影响。现在我抽出两个人来表演“理智型人格”的人。作为一个理智型的人，如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下，你会怎么说？【学员回答：对不起，我撞疼你了吗？】好，理智型的人他会把任何事情做得完美，他道歉一般这样说：请允许我向你道歉。如果“邢总”对你的工作做了一个批评，但是你不同意邢总的意见，作为一个理智型的人，你不想当面指出“邢总”的错误，你会怎么说？【学员回答：“邢总”，我们现在就按照您的指示办。】不对，你应该这样说：“邢总”，您说得很对，其实我们过去曾经这样想过，但是后来我们考虑到一些因素，我们就放弃了，看来我们放弃是错的。这样说，既尊重了“邢总”，又展现了你的能力，会给“邢总”留下一个好印象。理智型的人有一个特征，一般都是坐得笔直的，不靠着椅子的靠背，心理医生形容理智型的人是从屁股到脖子有一根钢筋，永远都是坐直的。第四种叫“权威型人格”。这种人的内心永远有一种权威感、优越感并且时时刻刻表现出来。现在我抽出两个人来表演“权威型人格”的人。大家注意观察这种人的坐姿、表情、语言的特点。喔喔，不能双手交叉放在胸前，这是防御型的，权威型的人一般是双手叉腰或把手放在皮带上。作为一个权威型的人，如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下，你会怎么说？【学员回答：我撞了你了吗？】你应该这样说：这条道怎么这么窄？我一定要给市政提意见拓宽马路。权威型的人一定处处显示自己的优越和权威。假设“邢总”给你布置了一项工作，作为一个权威型的人，你应该怎么说？权威型的人最害怕被别人忽视。学员回答：“邢总”，你安排的工作挺好的，但我手里还有“张总”布置的工作，“张总”的工作怎么办呢？很好，这样说表明你考虑的事情比邢总还要多。权威型的人一般不会立即接受指示，他要想方设法让上司怵头。一个权威型的人对下属会怎么样呢？如果一个人向他汇报说某某办错了一件事，权威型的人一般会说：没关系，年轻人都会犯错，我也是这样过来的。他在上级面前，因为权威不是他，他就变得不舒服，语言就变得僵硬；在下级面前，权威是他，他就很舒服，语言就变得和缓，甚至你犯了错误，他也会原谅。下属会感到这个领导真好，他就确立了他的权威。如果一个自认为很有权威感的领导，他不停地批评、指责下属，这个领导不仅没有权威，而且是缺少权威，因为他的权威不能被下属认同。我们今天因为时间有限，不能分析学员的表情。刚才表演权威型人格的学员，我感到他的内心不是那么权威的，他的表情出现一些差异性，有内在的抵抗。第五种叫“平和型人格”。这种人有一种亲和感，平易近人，愿意倾听，非常善意地理解大家，容易和大家交朋友。现在我抽出两个人来表演“平和型人格”的人。平和型的人坐在椅子上身体会稍稍前倾，迎合对方，他的眼睛会看着对方的眼睛，当然不是盯着看，而是柔和地看，当对方觉得不舒服的时候，他会把目光下移一点，当对方觉得舒服的时候，他会一直平视对方，不去躲闪。如果大家让他唱歌，他会说，好啊，谁上来跟我一起唱啊。作为一个平和型的人，如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下，你会怎么说？【学员回答：你好，没事吧，你想去哪儿我陪你去。】平和型的人就像棉花，你刚想发怒的时候，对方却是微笑地听着说你，你马上就没气了。他一般这样说“对不起，都是我的责任，你需要我做什么，需要什么补偿？”平和型的人会设身处地关心对方的利益，当然也考虑自己的利益。如果一个平和型的人开车撞车了，他下来第一件事就是关心对方受伤没有，车子有没有撞坏，损失多大，给对方留电话，试图构建一个良好的关系，这样做会赢得对方的理解，为理赔创造一个好的开端。理智型的人就会分析为什么会撞车，试图找到撞车的原因。如果一个营销人员见了一位女士，女士不想要产品，平和型营销人员就会想，我今天虽然没有把产品营销给他，但我一定要给她留下一个好印象，因为她对我有一个好印象，就会对我们公司留下一个好印象，如果有一天她的一个朋友要买同类产品，她就会把他推荐给我，平和型的营销人员不是目标取向而是关系取向的。第六种叫“魅力型人格”。魅力型的人在异性面前会无意识地施展一种吸引力。现在我邀请两个人来表演“魅力型人格”的人，谁自告奋勇？（男学员甲上台），现在哪一位女学员自告奋勇？（学员们纷纷喊：乙学员！乙学员！）。我还是抽签吧，抽到男学员不算，抽到女学员她就一定要上台。（结果抽到了乙学员）哈哈！同时性原理又起作用了，你们这个班形成的场效应已经开始了，当你们彼此陌生的时候，不会有这种效应，但是你们彼此已经熟悉了，而且容易“共情”，你们有一种团队动力，无形中展现一种力量，这种力量会支撑着你们在各自的岗位上很长时间，这个力量会形成一个场效应，在这个场效应的作用下，我的手会抽出你们希望的人，说明你们的集体已经彼此产生了强烈的“共鸣”。但是他们两人未来会发生什么事情，我不知道。按照心理学理论，任何事情都有意义，但是这个意义是什么？可能要靠我们在漫长的过程中发现。作为一个魅力型的男人，如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下，你会怎么说？【甲学员回答：实在对不起，刚才地上可能有一个什么东西绊了我一下。】魅力型的人一定会这样说：哎呀，怎么这样巧啊，今天碰了一个美人。因为魅力型的人要表现出一种偶然性，而且他认为不是坏事。乙学员，你对他有好感了吗？（乙学员回答：有一些好感）如果按10分，你会打几分？（乙学员；8分）wonderfull！现在我们来分析他们的衣着。理智型的人一般是西装革履，穿着不是很前卫，但决不会落伍；魅力型的女孩的一般注意自己的形体，这是我们临床观察到的结果。在心理医生的工作中，我一眼就能看出这个女孩子喜欢我怎么跟她说话。如果你是一位男士，你可以说，哎呀，真让我眼睛一亮！你今天的发型放在任何人都难看，唯独你，恰好表现出你独特的魅力。在心理学上，我们谈到人格结构的时候，经常提到“阿利姆斯”和“阿曼尼”。“阿利姆斯”是男性人格特征形成的要素，“阿曼尼”是女性人格特征形成的要素。如果一个女孩子展示她的“阿曼尼”，她的“阿利姆斯”就被隐藏起来了，很多女孩子心中是男人。同样，如果一个男孩子展示他的“阿利姆斯”，他的“阿曼尼”就被隐藏起来了，很多男孩子心中是女人。每个男人心中都有一个女性世界，每个女人心中都有一个男性世界。一个魅力型的女子，她首先要观察对方（异性）是不是喜欢我，她会无意识地展示自己性的吸引力，如果对方被她吸引，就会动摇自己的观点，买你的产品。如果对方不被吸引，她会非常难受。作为一个魅力型的女人，如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下，你会怎么说？【乙学员回答：对不起，先生，撞到了你的胳膊，可能这个空间真是非常狭窄，不好意思。】魅力型的女人不是这样说的，她一定先要让对方认识到她是一个漂亮的有魅力的女孩，她会说：哎呀，你把我撞疼了（虽然是她先撞的对方），我的胳膊从来没被男性撞过。你们分析一下这个男人的心理会处在一个什么状态？这就叫诱惑。你们想一想。如果是夏天，这个男人可能会想，我今天怎么这么有幸，撞到了一个美女的胳膊。她的话能无意识地使对方想到sex，可能会进一步产生一个情欲，生产了情欲他就会内疚，内疚了他就会软下来，就会买你的东西了。魅力型的女人会巧妙地运用在异性中的差异达到自己的目的。【一位学员问：我觉得魅力型的男人一般只对中老年妇女有效果，对年轻的女士没有效果。】这个学员经过认真思考了。魅力型的人不是对所有的人都有效的。如果一个男心理医生接待一个女当事人，男医生突然有一种情欲的感觉，他会作认真分析，第一，这个情欲真的是自己的吗？第二，这个情欲会不会是我的当事人故意诱使我生产的？第三，这个情欲对我对她的“移情”或“投情”的作用是妨碍还是促进？根据不同的分析结果，男心理医生会采取不同的方法。什么叫做情欲呢？如果一个男人见了一个女人，对她没有什么情欲，但是在和她交谈的过程中，他生产出来了情欲，一般人都认为这个情欲是他的，是这个小子起坏心了。不一定，也可能是那个女子把情欲投射给他了，这个男人是一个被投射者。第七种叫“迎合型人格”。迎合和依附是有区别的，迎合型的人在和别人交谈中，如果发现对方没有安全感，他会刻意给他一种安全感。一个迎合型的女人，当他发现一个50岁的男人有恋母情节的时候，会模仿对方母亲的口吻说话；当她发现对方非常依恋他的姐姐的时候，会模仿他姐姐的口吻说话，她扮演一种使对方产生亲密感的角色而得到成功。当然迎合型人格需要心理训练，不能一蹴而就，你要在和对方的交谈中发现对方内心缺什么，然后给什么。这在心理学中叫“补偿”。一个长期孤独的男人，是很容易被女人骗的。其实骗他的不是这个女人而是他自己，因为孤独的男人渴望一个女性关注他，他得到了关注他获得了一种“内功”，却失去了财产。一个恋母的男人会无意识地把恋母情节投射给一个女性，这个女性会发现她慢慢地就像妈妈一样跟他交往，但并不是这个女性想这样，而是他的恋母逼迫她变成了妈妈。我们现在设定一个场景，营销一部手机。我选择两个人，甲学员是营销者，乙学员是接收者。我们通过观察他们的表演，研究他们的人格色彩。（甲、乙两位学员表演）一个营销者在营销过程中，一定为要让对方感到三个要素：第一被关怀，第二印象好，第三认同感，对方要感到自己对手机的知识得到了营销者的认同，这样对方就得到了多重的心理满足，容易接受你的营销。即使顾客没有买，但她会记住你，以后一旦他的朋友、同事要买同类商品，她就会把他们推荐给你。作为一个心理医生，千万不能攻击其他的心理医生，如果一个当事人在一个心理医生那里没有治疗好，到你这儿治疗，结果治好了，你千万不能说，原来的心理医生不行，你要良性地生存下去，你就必须为你的行业做出一种合理解释。你可以这样说，其实他做的许多工作已经在你的身上发生作用了，我只是最后推动的那个人，你的变化其实在你第一次看心理医生的时候已经出现了，只是你没有觉察到，你到我这儿，我又加了推动力，你觉察到了，其实不是我的功劳。营销也是这样，你的营销一定要为整个团队着想。你们觉得甲学员是一个什么类型的人呢？我觉得甲学员是一个平和型的人，因为他营销的时候，上身是靠近对方的，注意倾听对方的感受，当他被对方拒绝的时候，一点也不懊恼，一直温柔地坚持，这是营销中最好的一种类型。刚才有位学员问我什么是“蝴蝶效应”？“同时性原理”是怎么发生作用的？我们不知道同时性原理是怎么发生作用的。荣格在和一位当事人交谈的时候，当事人谈到他曾经做了一个梦，梦见了一个金龟子，这时候荣格就真的发现有一只金龟子在窗外扑腾。当时荣格提出了一个疑问，是这个金龟子的存在引发了当事人的梦，还是当事人的梦引发了金龟子飞过来。如果你们思维模式是由物理学建构的，你们绝不相信两者之间是有联系的。“蝴蝶效应”是指一个系统在初始状态的一个细微的变化，最终会引起系统雪崩式的结果。就说这位女学员吧，如果我们今天在她的头上别了一只蝴蝶发卡，这对她外观的改变是微乎其微的，但可能这个发卡在她头上引发的人际交往就会出现，有一天会让很多人改变对她的印象，包括她的领导。心理学改变人就是通过“蝴蝶效应”，我们不可能一下子改变你，我们就设定了一个“干扰”系统，如我们给你引进了一个新的理念，这个新的理念你根本不相信，甚至讨厌、排斥、批判它，对它强烈反感，但你却能够记住它，因为能使你生产强烈的情绪的东西都会成为你生命中的一部分，你的大量的批判语言都是由于它而产生的，所以这个理念就会给你生产“蝴蝶效应”。有一天你会吃惊地发现，你不但全盘接受了这个理念，而且还发展它。就像一个男人他从小就恨他的父亲，他父亲喝酒，他就不喝酒，他父亲爱交朋友，他就一个朋友都不交，但是有一天他突然发现，他和他父亲一模一样。恨将使你最终成为你所恨的人，而爱也将使你最终成为你所爱的人。为什么？因为我们有一个持续的精神关注在这件事情上。我小时候有一个邻居，他爸爸爱喝酒，他爸爸曾经说过，我要死也要醉死，有一次喝了1斤半酒引发大出血而亡。我的这个邻居长大了只抽烟不喝酒，烟抽得很厉害，后来我发现他抽烟的模式和他爸爸喝酒的模式是一样的，尽管替代品不一样。他爸爸中年孤独，他们家有两处房子，他爸爸一个人住在一处房子里，他和家里的其他人住在另外一处。我前几年回老家看见他一个人住在他父亲曾经住过的房子里，也是很孤独，模式跟他父亲一模一样，虽然他一辈子都在恨他的父亲。你们今后在营销的时候，可能会遇到一种叫“敷衍型”的人，敷衍型的人是一个观光者，只看不买，你在和他交谈的时候，他总是心不在焉，旁顾左右而言顾他。对于这种敷衍型的人，你做完了你的产品介绍后，就静静地让他做自己的事。我们作为心理医生，在门诊的时候，来的人有的是消费者，就是真正想通过看心理医生获益的；有的是协同者，这种人来看心理医生不完全是需要心理医生的帮助，他有一个问题，他试图成为心理医生的朋友来共同面对这个问题，这种人我们是喜欢的；有的是挑战者，他潜意识里对看心理医生是否定的，他试图要打败你，这种人在看心理医生之前常常会看一些专业书籍，从网上查看心理医生的文章，试图找到你的缺点，让你自相矛盾。他会说，你的文章写的是哪个观点，今天你给我讲的是不对的。有的是观光者，他就是来看看，看看你是怎么给别人做咨询的，然后就走了。但更多的都是依赖型的消费者，他一来就说，我不行了，你要帮帮我。营销也是这样，我们要善于从对方的语言中判断对方是哪种类型的人，然后用相应的方法应对。营销的最高原则是我们宁愿不卖，也不要让对方买了感到后悔。如果他在我们的劝说下买了这个东西，但回家以后后悔了，他就会说我们这个团队不好，由此而生产的“蝴蝶效应”将最终摧毁我们这个团队、集体。下面谁还有问题？学员：因为每个人的性格都不一样，而我们的客户可能都是哪种偏理性的，一个感性的人怎么才能跟一个理智型的人对话呢？假设你是一个感性的人，但是从心理学上，感性和理性并没有那么截然的划分。感性看世界是软的，世界可以有多种可能性，现实是可以创造的，经管你不需要手机，但是由于我的营销，你会买一部新手机。男人因为是左脑优势，所以是偏理性的，女人是右脑优势，所以是偏感性的。我没有给你们详细解释“筛子理论”，如果你们了解了这个理论，你们就掌握了当今脑神经科学的最前沿知识。传统的脑神经科学理论认为，人的眼睛就像一个凸透镜，把任何东西的形象透射到视网膜这个“屏”上形成图像再传到我们的大脑里。但是当今脑神经科学推翻了这种结论，任何东西进入我们的眼睛不是一个形体，而是一个混乱的信息流，这个信息流不是图像，大脑里也没有“屏”。这个混乱的信息流在右脑的时候是根本无序的，进入左脑的时候人对它有一个加工，把这个混乱的信息重组，这种重组是根据自己对对方的理解和细微分析后，重建对方的图像。如果我们能看到这些图像，我们就会发现，例如甲学员，他给我的刺激使我产生的对他的图像，和另外一个人看到甲学员所产生的图像是有差异的，这个结论是不是很吓人，可是事实就是这样的。而我们常常假定，自己看到的甲学员和别人看到的是一样的，这恰好是我们对现代脑神经科学不了解。理性就是我们要把任何事情简单化，如果我们开车到王府井，知道了车速、距离，我们能够准确知道所花的时间吗？理性的人认为可以，而感性的人认为不可以。因为即使是一条直线，没有红绿灯，也要考虑风速、地面的摩擦、驾驶员的技术等等，才能得出准确的时间。理性的人一般都是线性思维的。我们小时候女孩子都喜欢玩跳方格子的游戏，一个男性可能会认为就在哪儿跳来跳去，有什么意思？如果你知道了这个游戏的内在逻辑，你可能就不这样认为了。这个内在逻辑就是感性和理性，知道任何简单的事物都有内在逻辑或我们给它标定一个内涵，如北京的玩法和成都的不同。理性只是一个基本的认知过程，而感性则是对整个事件的存在状态的把握。任何科学定义只能适用于一个标准化的理想状态，我们才能计算出结果，为什么有爱因斯坦常数、霍金常数？这个常数代表一切省略的要数的影响，我们虽然得不出线性的结果，但我们的常数是可变的，可以修正的。这样就可以使一个公式成立。如果你面对的是一个理性的客户，你要避免说出自己的评价，而要尽量说出自己的感受，这样他就会被你的感性所牵引，逐渐用感性的方式和你交谈。【学员问：现在社会上有很多励志的书籍，告诉你一些方法，你按照书中的做就能改变自己的人格，请问李老师这样做能改变自己人格吗？】我们先不做价值判断，不评价这样做好还是不好。我们都存在很多人格，是一个复杂系统，没有一个人是单一系统，但是我们会无意识地发展某个人格，我们发展这个人格是因为我们觉得这样会安全。对于一个很霸道的父亲，孩子会发展一种防御的行为模式，他似乎呈现出某种人格，但这种人格恰好是针对父亲的。我们看到很多有家庭暴力的孩子，在外面非常乖，很懂事，爱帮助人，但一回家对他妈妈就是恶魔，他的人格就呈现一种复杂系统。因为我们是复杂的人格系统，所以我们可以开发自己不同的人格。现在我介绍一种人格分离、整合技术，我先例举一些动物，如狗、老虎、羊、狼、马。然后我问甲学员，请你描述一下羊有什么性格？【甲学员回答：羊温顺。】请你在纸上写下羊的性格温顺，我接着问你，你在生活中曾经有没有过这种羊的性格？【甲学员回答：有。】请你把这件事情在纸上写下来，这就是你的一个子人格。然后我问你，你对狗的评价是什么？【甲学员回答：忠诚。】请你在纸上写下狗的性格忠诚，我问你，在你20多年的时间里，曾经有没有过狗这样的性格？【甲学员回答：有。】请你把这件事情在纸上写下来，最终你会发现自己有十几种子人格，这样你的人格就被分离出来了，你为每个子人格标定一个名字，这个名字就是你的子人格代码。你在这些子人格中选出一个最喜欢的，然后天天观察这个子人格呈现了没有，当你关注一件事情的时候，你对这件事情就会非常敏感，最终你就是这种人格的人。如一个人害怕蜘蛛，他对蜘蛛的存在就高度敏感，会关注蜘蛛容易出现的地方，他发现蜘蛛的几率比普通人就要多得多。不过这种人格塑造技术要慎重使用。【一位学员问：强迫症是怎么回事？】强迫症的诊断是非常严格的，不是说这个人有强迫性人格就是强迫症。强迫性人格是常见的，大约有10，但这是正常的，例如银行的会计都有不同程度的强迫性人格。为什么？因为职业对我们的人格是会塑造的。强迫症有一些诊断标准，如不能正常工作，不能和人交往，而且达到了一定的痛苦水平并且持续了一定的时间。强迫性人格并不是坏事，我可以毫不夸张地说，创造这个世界的人几乎都有强迫性人格，特别在科学界，打一个不很恰当的比喻就是“这个世界是由疯子管理和改变的”。你看哪些美丽的名画，哪个不是由抑郁症、躁狂症、妄想狂所建构的？因为他们完全处在感性的世界中，他们没有逻辑，但恰恰是这些人对世界揭示得更深、更透。理性的人为观念活着，感性的人为自己活着。我们的文化对理性推崇太多，其实我们忘记了，我们连自己都说不清楚，理性又有什么用呢？混沌理论认为，线性关系只是众多关系中的可怜的一点点，我们用理性来解释这个世界，可以解释的只是可怜的一点点，即便就是这样的解释还要求我们定出一个限定，当宇宙处在什么状态下，这个线性才成立。假设有一个大大的象楼那样大的呼啦圈，我们剪下很小部分，发现是直线，剪得多了，就发现是曲线。理性的线性逻辑适用的场所非常狭小，这就是大学生在大学里学到的东西在社会不灵的原因。我们一定要发展我们的感性，发展我们对人、事物的直觉能力，这点非常重要。当然如果我们成功了，我们可能用理性去解释，其他的人按照你描述的方法去做，一定不成功，因为这些描述是他事后的总结，是一个片段。假设夫妻吵架，妻子对我说，我先生打我，人是不能被打的，他打我是错的，从这个片段上看，先生是不对的。但如果我们把这个片段拉长，发现妻子挨打是有原因的。但这还不是根本原因，如果我们把他们两人的互动关系从谈恋爱起拉起来，他们两人的争吵、打骂是在所有看起来非逻辑中的逻辑，但这还不够，如果把他们两人的成长拉起来看，就会发现他们的争吵、打骂是非常必然的事情。我们从来不在一个片段中判断对错，如果我们把这个片段拉得足够长，我们就会发现事实的真相。【学员问：有两个问题，第一，通过上您的课，我对心理学有一个浅薄的认识，世界上未发生的事物不见得能纳入心理学研究的范畴，心理学研究的范畴应该是世界上未发生的事物，这个观点不知道对不对；第二，我们作为客户经理，要学习一些心理学知识，您能给我们一些什么样的建议？】非常好的两个问题。先回答第二个问题。在今天的课程中，我试图在你们原来的知识架构中放进一个“扰动”，插进一些新的内容，尽管这个内容不是用所谓对的或是错的可以来相容的，但它毕竟是另类的，你们可能从来没有这样思考。这种“干扰”你们可能会在下课后就忘掉了，但事实上你们不会全部忘掉，因为有些内容可能会留在你的隐性记忆中，你们会无意识地把这些隐性记忆纳入你们的自我，的确是这样的。如果你们原来没有准备好，你听了这个课可能觉得听了也没有听，但这不重要，尽管你没有听懂，但有一天你会从中得到启发或者生产一个新的行为。就像“蝴蝶效应”一样，我的这堂课就是一次（蝴蝶）“扇动翅膀”，看起来没有什么影响，但如果我们有兴趣做这样一个比较，听过这个课和没有听过课的人以后的差异，20年后你一定会看到这个差异。其实任何东西对你们的影响都是这样的。我们的意识行为并不是这个世界的主导，无意识、潜意识所控制的事物、行为才是这个世界的主导。心理学不