DSO_培训1企业管理.ppt

北京赛腾空港工业标识系统有限公司DSO风险管理及催收技巧培训,主讲人:郝军梅,当前，面对快速增长的市场需求，公司管理层制定了更高的战略目标,并已经进入快速实施阶段,随着销售利润的提高,企业的经营性风险也日益增大。客户欠款不还,应收帐款居高不下,大量呆帐、坏帐不断产生。导致公司交易成本增加。公司的风险存在于交易的全过程中,从客户开发、订单受理、合同签定、货物发运直至货款回收。应收帐款表面是财务问题,实际上反映的企业经营管理机制不合理和许多业务操作不科学。所以,通过培训将回款意识要素植入到销售的管理之中,并将风险管理的重点前移,采用过程控制的方式,通过强化销售各个环节的风险管理,提高销售与回款的意识。从根本上改进应收帐款管理，提高整个经营系统的市场竞争能力和经营性风险控制能力。,前言,1、加强企业控制力，保障净利润和现金流保持应收帐款与销售收入的合理比重。缩短应收帐款变现天数（DSO），增加净利润；预测潜在、重大风险，稳健发展。,3、改善客户关系，拓展销售空间筛选、扶持优质客户，扩大销售额规范客户付款行为，建立长久合作关系减少交易纠纷，巩固客户关系，对客户进行动态管理,2、提高销售/回款业务流程绩效减小赊销失误率，增加有效销售缩短信用审批的时间提高在信用期内收到货款的比率,培训收益,第一部分:客户风险的认识,谁将股东投资款以某种销售方式借贷给客户?,信用,法制,现代市场经济,国民素质/商业环境,市场经济,资本实质,安全性回报,投资,9,客观风险:无力偿还、争议、诉讼、停业、倒闭等道德风险:诚心信操守、故意拖欠、恶意欺诈等管理风险:疏忽、盲目、激进、轻视等,信用风险种类,10,风险种类,不可控风险(自然风险)1.政治风险:政治政权、政策、战争等2.商业风险:技术更替、老化、管制与淘汰等可控风险人为风险3.管理机制风险:销售盲目求大、产品质量不稳定、(管理风险)经营管理不善等4.财务风险:汇率、坏帐、老务费用过高等5.信用风险:上当受骗、货款拖欠、坏帐等,11,中国市场风险复杂性,企业转制/转型市场转型/转态观念转变/偷换法制苍白/无力急救无力/自我珍重,市场风险管理,理论上:事先防范事中管理事后处理技能上:识别风险评估风险控制风险处理风险,经实践与经验证明,1.实施事前防范可以防止70%的拖欠风险2.实施事中管理可以避免45%的拖欠款3.实施事后处理可以挽回50%的损失实施全程动态管理可以减少80%的呆、坏帐损失,识别风险,1.谁经营/经营管理者背景2.资本来源3.资产与负债4.从哪里获利或导致亏损5.经营状况与特点6.银行关系与银行信用7.供应商与客户组成8.应付应收习惯与数量9.社会评价/法律诉讼10.特殊事件报道,风险识别:五“C”理论,Character品性:历史背景特色专业素质和品行等Capital资金:资金来源资金状况资本化程度Capacity能力:管理能力盈利能力社会活动能力Collateral抵押担保:有关动产和不动产的抵押或担保Condition经济状况:市场需求行业状况和自身实力状况,客户信息收集之技能“五法”,看:(人、场地、环境、设备、产品等)听:(汇报、反映、议论、评价等)问:(重点、具体、证明等)查:(活资料、历史、原因、疑问等)中立机构调查,第二部分:应收帐款管理,应收帐款管理:新的利润增长点,公司经营的目的是利润,而不是仅仅是销售额.应收帐款可能是我公司资产的最大部分,同时应收帐款是仅次于现金的最具有流动性的资产.为此，公司通过管理培训，使应收帐款管理得到全面的改进，有效地解决货款回收中的风险损失问题，提高货款回收效率，降低呆帐、坏帐损失。提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。,应收帐款管理的重要性,企业存在的目的是赢利,赢利的手段是销售,销售首便会产生应收货款,销售越大，应收款相应增大,但可惜“”坏帐呆帐”同时增加.就象硬币的正反面一样,有利有弊.我们发现,有部分倒闭、经营困难的企业,他们不是没有盈利能力,而是没有收款能力.水亦载舟水亦覆舟,客户帐款风险的主要来源,1.由于双方交易纠纷而引发2.因客户自己经营不善而导致无力偿还3.双方受制于上下游产生的连环拖欠而无法及时结算4.企业产权隶属关系管理权限发生改变而形成结算延迟而无效取消5.企业内部管理不足,销售人员没有履行收款的职责,帐款逾期的严重后果,降低了资金使用效率,延长了正常营业周期虚增企业经营效果增强了应收帐款的持有成本加速企业现金的流出,数据对比：我国应收帐款管理加强,坏帐率：中国：5%-10%美国：0.25%-0.5%周转率：中国：90天美国：7天赊销比率：中国：20%美国：70%,应收帐款的风险管理,应收帐款的管理是一个过程。有计划有成本同时也是可控的应收帐款风险管理不是被动的。,案例：应收帐款管理的计划性,不同销售条件下产生的应收帐款对产品净利润的影响：以下4家公司，如果按照原有售价，每个公司都获得5%的利润，假设公司的资金成本是12%，请计算,计算：,计算DSO：30天周转率：360/30=12（次）应收帐款金额：12000/12=1000元应收帐款的机会成本：1000*12%=120元实际净利润：600-120=480（元）当可户要求更长的付款期，卖方通常应该提高价格或直接加上赊销成本以补偿其成本的增加。,应收帐款的持有成本,0,成本,应收帐款,短缺成本,管理成本,机会成本,坏帐成本,持有应收帐款主要会产生五种成本：短缺成本：是指没有赢得的最大销售而产生的损失。管理成本：相对固定，变化是阶段性的。机会成本：（以融资成本来核算，）并非实际发生的成本。收帐成本：也称追索成本。坏帐成本：坏帐发生率和销售增长呈正相关关系,DSO产出效益,DSO的行业平均水平,每个公司的管理层都应该了解其业绩与主要竞争对手相比处于什么水平。既然应收货款和现金流量对于竞争十分重要，了解主要竞争对手的现金流量水平很有必要。A、B两家公司是生产同种产品的电子元件企业，他们的日销售额都是5000万RMB。他们的生产规模、行业地位及利润率也基本相同。A公司的DSO为60天，B公司的DSO为70天。A、B两公司谁的竞争能力强？,案例：坏帐对销售额的影响分析,在许多行业内，把坏帐降低为零是不现实的，最重要是如何控制！大家有什么问题可以交流？ComingSoon.,【为什么要对客户进行动态管理？】,根据国际专业机构统计：每一分钟有一家新的公司开张每8分钟就有一家企业破产每3分钟就一家企业停产每14分钟就有一家企业被法院提起起诉、审判每一分种有一家公司的首席执行官发生变换每2分钟有一家企业更改其名称,26,应收帐款管理体现指标,AR(应收帐款周转额)=年平均应收帐余额/年销售额DSO(应收帐款收帐期)=应收帐款余额/日平均信用销售额DebtRatio(坏帐比率)=坏帐额/销售额,管理工具:DSO(Daysofoutstanding),DSO的定义:收回所有应收帐款平均花费的时间.也称销售变现天数、应收帐款平均回收期、应收帐款周转天数、应收帐款未收回期等.DSO的计算:年平均法:DSO=(应收帐款总额/年销售额)*365季度倒推法帐龄分类计算法等DSO是一个反映应收款质量的时间方面的重要指标,也用来表征应收款水平.,28,第三部分：收帐的方法和程序,销售界有这样一句话：“能卖出去的是徒弟，能收款的才是师傅”。销售人员身兼产品销售与货款回收两大重任。销售人员的业绩并不是看销售量的多少，重点在于货款是否顺利收回。应收款的管理工作是销售与财务部门每一个员工都应重视并积极配合的工作。,总部的销售与财务管理部门对各地区的应收款情况必须掌握的一清二楚，并形成制度化的管理、监督与流程化的控制。,有效销售额增长,销售部门,财务部门,积极开拓市场争取优良客户,资金成本降低，呆帐、坏帐减少,DSO信用管理客户风险评估，应收帐款控制,授予信用额度加快货款回收,利润大幅度上升,提高应收帐款质量,应收帐的管理工作是销售与财务共同的工作,财务部门VS销售部门,理性激情规章制度客户至上重表现看未来具体偿债能力过分信任应收回款率/应收帐款期销售额/市场占有率,企业利润,应收帐款基本催收程序,信用期内：定期走访、对话联系，及时解决可户提出的问题。在最佳受款时间内，向客户发出清晰准确的书面对帐通知，约定付款时间并定时拜访。逾期30天以内：可通过电话催收，了解迟付原因。要求客户提供有关资料，并收集资料来合适判断，反驳其不合理的要求。及时发出第一封脆款函，适当施压。逾期31-60天：不能接受，应发出一封书面的催款函，如用户在收到催款函后一到二周内，仍未付款，则应再次加强催收。逾期61-90天：不能丝毫的懈怠。发出更严厉的催款函，如果二周后还未付款，则应告诉客户拖欠的后果，如今后停止发货，停止售后服务等。除非现款现货。如果客户给出并明确最后付款期限。用户书面承诺交公司财务管理。但是，承诺到期，债务人还是无动于衷，则考虑通过非正常的手段进行催收。逾期91天以上：立即采取行动，走法律程序追收。,债权保障的基本要素,一、交易前充分了解可户的资信状况客户支付货款的能力客户支付货款的意愿,债权保障的基本要素,二、合同条款明确、清晰，贸易文件齐备为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的支付条件以及一些保护债权的条款。整理有关往来的文件，例如：销售合同、订单、签收单、发票、对帐单等。对于特殊的客户要求提供担保、或物品担保等。,债权保障的基本要素,三、严格履行合同，提供一流的服务,按照合同的要求，提供其所需要的货物，完备售中服务。,及时解决客户提出的意见和抱怨，协助客户销售盈利，以提高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的单。,债权保障的基本要素,四、积极催收货款，密切关注危险信号,积极联系客户，客户有时催逼才会付款。,危险信号：应收帐款逾期-呆帐-坏帐的先兆,帐款回收技巧,1.关注大额帐户，使它们在接近付款时付款；当然对小额的帐户也不能撒手不管。注意轻重缓急。2.发现某个特定的客户经常出现的问题，应及时解决问题。3.从关系一开始建立，就应向客户不断地传递信息。在新客户的首次付款只超过一天时，就应当马上向客户说明到期日并解释相关的公司政策。4.通常，少数几个客户占公司大部分的销售额，他们是关键的或主要的债务人，应通过经常的面访以增加关系；此时面访的目的应该不仅仅在于收回一次货款，而是通过与客户的交流搞清付款延迟的原因。5.面访催收是追帐过程中给客户压力最大的一种，决不能使面访显得冷淡。精心的计划与安排、深入的讨论、以及搞清双方公司运转的方方面面都会有助于加速未来的付款。6.态度及预期适中，切忌与客户争吵。7.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，拿货给钱、天经地义，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。8.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同收帐策略。9.直接找初始联系人或采购经理、总经理。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。10.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的。11.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁；否则只会越陷越深。12.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20能够收回，而2年以内的欠帐80能够收回。,13.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊！滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。16.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门！收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。18.更无赖的方式或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以在不触犯法律的原则下采取比之更无赖的方式来收款，并且如果无赖了，就无赖到底，相信邪不压正，相信我们这种“善良的无赖”对于那些诚意不足、恶意欠款的用户付款意愿的提高与时间的加快会产生非常显著的效果。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律，一诉到底，绝不妥协。,第四节：实际催收手段的技巧,1.电话，通过电话联系的方式效率高、费用低。开始电话前应该掌握充分的信息，了解实际情况，以积极的、信任的方式开始，对用户有可能提出的狡辩理由做好有理有据的辩驳准备，并得到用户明确付款承诺。2.信件，信函作为收账工具使用的时间最长，是最古老的收账手段之一。语言简洁，长度不超页。要求支付的货款金额要放在信函最显著的位置上。3.传真，传真到达收件人概率较小。作为一种开放式通讯手段，缺乏保密性，容易伤害债务人自尊心。4.电子邮件，在绝大多数企业负责人的意识中，电子邮件仍被看做一种不太正规的通信工具，用非正式的工具发出追讨函似乎有失其严肃性。因此，除了少数企业尝试用它发出一些非正式或初级追讨函件外，大多数企业对其抱有不信任态度。不过，随着时间的推移，电子商务形式的收账方法必将流行起来。5.上门追讨，上门收账当然是自行收账方式中最严厉的一种措施。面对面的交涉，可以使施加的压力最大化。函件和电话追讨无效时，应该采用这种方式，以免债务人随意搪塞。这种方式一般能让债人说出迟付账款的真实理由，并立刻达成某种协议。,催收步骤,【应收帐款催收技巧-债务人心理透视】,同一债务人对不同帐龄的付款心理：到期前几天想办法安排付款。过期几天后想办法把钱还了。过期一个月有些难为情。过期三个月拖一拖再说。过期六个月不再想它了。过期一年还钱心疼。过期二年不用换钱了。,【客户付款的四种