实战谈判技巧01

1 / 14 实战谈判技巧 01 客户经理实战谈判技巧 【培训目标】： 1、了解销售谈判的基本原则和常见错误，轻松实现开局，并灵活报价及摸清对方底细 2、掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；能够培养公司整体谈判力，增强企业的市场竞争力 【培训对象】：客户经理 【培训时间】： 2 天， 14 小时 【培训大纲】： 一、 引言 销售谈判中常见的几大误区 二、 销售谈判的准备 1、 分析客户利益需求 2、 获取客户谈判需要的信息 3、 确立和客户谈判的基础 认识 BATNAs、谈判底线 4、 谈判资料准备 5、 案例分析：销售谈判前的准备：客户关系图谱识别 三、 销售谈判的报价与摸底策略 1、 谁来先报价呢？ 2 / 14 2、 应用策略性开价策略 3、 有效地对价格进行分割 4、 获取关键信息的四大工具 5、 如何合理的使用谈判信息 6、 案例分析：一次大型谈判的启迪 四、 销售谈判局面掌控策略 1、 识别谈判中的肢体语言 2、 销售谈判的五大圈套解析 3、 销售谈判的三大施压点运用 4、 有效摆脱谈判的困境 5、 重构策略改变自身被动权 6、 推动谈判继续进行的三大工具 五、 销售谈判收尾的策略 1、 防止谈判对手的蚕食策略 2、 草拟合同，占据谈判主动 3、 结束谈判的 8 个技巧 4、 案例分析：陈经理的懊恼 六、 客户经理销售谈判全 流程体验式模拟 1、 资料准备模拟 2、 价格谈判模拟 3、 掌控谈判局面模拟 4、 谈判收尾与协议达成模拟 3 / 14 大润发采购合同解读 常规折扣： 9%，本项为开票时折扣。 常规折扣： 6%，本项折扣在每个单品进店报价时就已经包含，可视为忽略不计。 账期：月结 45 天。大润发结款账期为票到 45 天，因此各操作供应商为及时结款，都要注意及时对账开票并提前递交大润发财务，否则将会因自身操作原因无形延长了结款期限。同时，大润发 各区付款日期不一致，有每月 20 日的也有每月 5 日的。根据付款日期时间，递交时间应该往前顺延 48 天以上，也就是在付款日前 45 天再往前赶 3 天，这3 天时间主要为给超市录票考虑，以免超市不能及时录票耽误正常结款。 商品展示： 830 元 /店 /月。本项费用涵盖了每年大润发的各项促销活动费用以及导购的进店管理费用，也就是说各区域操作人员在导购进店及确定促销活动时不要另行签订导购管理费及促销费。 新店商品上架： 10000 元 /店。本项为新店开业费用，如果不是新开店，本项将不发生。 新商品 推广费： 10000 元 /店。本项为大润发针对新供应商所设，而我公司属于老供应商，本项与上一项只收取一项费用。但在合同签订时两项都需要填写，为避免发生重复扣费，各区在填写大润发合作协议书时注意在“新商品4 / 14 推广费： 10000 元 /店”后用括号注明：。 网络信息费： 2%。大润发提供网络查询功能的供应商系统，各供应商可在合同签订后向大润发财务索要供应商系统账户及密码。 公司年度市场推广商品折扣： 5%，期限 1 月，促销活动产品不在其中。新店开幕市场推广商品折扣： 5%，期限一月。 季 节性推广商品折扣： 5%，期限一月，促销活动产品不在其中。有条件返利： 在上个交易年度含税交易额基础上增加 5% 返 % 在上个交易年度含税交易额基础上增加 10%返 1 % 在上个交易年度含税交易额基础上增加 15%返 % 在上个交易年度含税交易额基础上增加 20%返 2 % 违约责任：如若未按大润发订单数量送货，除非事先经大润发书面确认，否则如为正常商品订单按未交货总价一倍进行罚款，如为促销商品则按两倍进行罚款。 如果延迟交货，如为正常商品订单 按大润发订购量50%罚款，如为促销商品订单按订购金额 100%罚款。 其他：如果我公司有暂停向大润发供货的情形，大润发可根据我公司的申请为此商品保留货架陈列并进行销售，同时每店的保留费用为 250 元，但此笔费用需经双方协商签字后才能确认。 5 / 14 大润发的促销形式 印花： 印花是大润发对会员价促销的一种称呼，这种促销的特点是力度大、销量大、时间短 一般大润发为了吸引顾客，印花促销有可能会负毛利销售。各门店无条件的提供大型堆头。 海报 海报是比 印花低一个级别的促销活动，只是在海报上有产品的宣传，门店可摆堆头可不摆。 店促 店促是大润发最低级别的促销形式，就是我们通常所说的排面促销，大润发的毛利都保持的比较高。门店一般情况下不摆放堆头。 供应商系统 大润发供应商咨询网址： https:/各供应商可根据大润发提供各自用户资料登陆网站。供应商在输入网址打开网页后，填写账户名和密码，选择所属区域即可登陆查询所需资料。 网站信息 资料维护，就是供应商的基本资料； 商品 查询，可以查询到每个门店或每个单品的销售与进货情况； 6 / 14 订单查询，可以查询到已送货、退货、转帐及付款的订单； 对帐查询，可以查询每月开票情况和付款情况，每月付款到期日大润发出具此月付款明细； 一般订单下传，可以查询未送货的订单。大润发主要是采用系统自动传真订单，由于供应商的传真机问题或是其它问题很可能会造成下传订单收不到的情况，为避免此类情况发生影响到正常送货，各区域办事处要责任到人，通过网络查询订单，及时了解订单下传与送货情况。 操作注意事项 退货瓶颈 相信一提到退货大家就觉得头大，退货后造成的问题很多，客户高库存，产品没有原包装，全是散货影响二次销售。大润发和其它超市一样也有退货的时候。有些区域一提到说超市要退货，宁可促销活动不做，久而久之就进入了恶性循环，量起不来没有市场，退货就不可避免，所以我们要做的就是尽量减小退货所带来的损失。 1、搞清楚门店的下单员是谁，促销活动前沟通好订货量 下单员是很重要的，记得刚接收华东大润发工作的时候，正值夏日炎炎的一天和采购谈糙米卷与冰爽八宝粥捆绑的促销活动，采购当场说要一 万多件，但是最终门店只下7 / 14 了三四千件，一下子就给上海造成了高库存。这个事情之后我就了解了大润发的下单员的情况，每次促销活动前都跟他们沟通，因为他们的订货信息是最可靠的。 2、搞清楚对于咱们的工作，门店具体是谁说了算，谁有权让退货或者不退 所谓”县官不如现管” ,往往这些人的一些举手之劳会解决大问题，比如门店课长。 3、后续的促销活动及时跟上 一般来说大润发大型的促销活动后紧跟着要有小型促销活动来处理库存，比如印花促销后，及时的让采购安排一些店促。 4、 通过采购的沟通来处理，尽量达成不退货协议 举例来说，这几年元旦大润发都搞“低价风暴月”，采购量和销售量都相当大，每年采购我们的米果都在三四百万，而且促销活动只有七天，一旦造成退货后果将不可设想，哪怕只是破损产品。这种活动一般都要求采购签订不退货协议。 维护瓶颈 由于大润发的权利相对集中，所以很多问题的解决都要在采购这里，往往业务员在初次巡店的时候和门店课长沟通时，他们都说有事找采购，他们自己的权利很小等等来推脱，甚至于见面两三次都这么说，一般没有韧劲的业务员8 / 14 都觉得在巡店时不能解决什么问题，只能采个价或者监督促销堆头是否摆放到位。这样长期以往，业务员就成了“逛店员”了。 门店作为销售产品的最前沿阵地，就必然会暴露很多问题需待解决，如之前所说的订货、退货，甚至和销量相挂钩的“团购”。在这个问题的处理上，我记得营销大师菲利普科 特勒在谈到亚洲营销 时，专门说到了中国营销，指出中国是一个人情社会。希望大家搞好门店的客情工作。 市场基础不统一情况下促销手段瓶颈 之前我们说到了大润发的行政区划，从这个行政区划来看，大润发的有些区域涵盖了我公司的两三个分区，如大润发华东区就涵盖了我们公司的江苏和上海以及我公司中南部的安徽和浙江。大润发华中区涵盖了我公司的中南、华北以及西北等区域好几个直营及办事处，以后还有可能涉及到川渝片。 在此以华东大润发来举例，华东大润发所涉及到的我公司江苏和安徽是两个截然不同的市场基础。安徽市场相对比 较强势，江苏市场相对比较薄弱。在此我用一个插曲来说明市场基础的差异程度：安徽的滁州市和江苏的南京市相邻，坐汽车仅四五十分钟就可到彼此的市中心。在滁州的农村，老百姓都把奇宝当成是高档产品在消费，但在南京， 069 / 14 年有一次在等报纸招聘业务员和导购员的时候，有人打来电话应聘时说“唉，你们奇宝是做什么的啊，是不是做保健品的啊”。 市场不同促销手段、价格也不一定一样。比如柠檬洗洁精，在安徽市场促销零售价做到元，会卖的很好，但在江苏大部分地区效果却不是很好，由于市场基础及产品定位，在江苏就有可能卖到元或者更 低才会有效果，不然不要说卖不动，就连大润发采购都不会安排这样的促销活动。但是如果价格放低了，那么安徽市场就叫喊。 这个问题比较辣手，希望大家共同研讨，同时当前是要做好产品差异化，尽量避免当地市场主打产品规格。 配送瓶颈 配送问题一直是伴随着连锁超市跨区域开店的重大问题，如之前在大润发东北、华中区，当然现在已经由物流来运作，现在的大润发华南区还没有解决。 采购实战谈判技巧 【课程背景】 ? 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之 间就价格 /成本、交期、质 量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但10 / 14 实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。 ? 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作 岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。 ? 通过 课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目 前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。 【课程收益】 通过两天的课程，可以： ? 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判 ? 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功 的谈判 ? 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争 策略下的谈判战术 ? 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵11 / 14 局以推动谈判；如何管理采购谈判 中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 ? 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人； 如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 ? 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 ? 建立起采购员谈判时候的应有的自信心 ? 有大量的谈判表单和工具 ，以及测试跟参加者分享。 【培训对象】 采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等 【课程大纲】 一、采购谈判的综述 ? 采购谈判的规则 ? 谈判的 5 大心理基础 ? 采购谈判的一些“神话” ? 采购谈判的 7 大要素 ? 采购谈判力大摸底 ? 优秀谈判者的 11 大特征 12 / 14 ? 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 ? 二、采购谈判 策划 ? 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ? 了解采购背景 ? 了解供应商 ? 了解谈判的人员，谈判性格大测试 ? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和 SWOT分析表 ? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 ? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 ? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表 ? 导入开局：如何开局；开局的要点 ? 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息 ? 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进 ? 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单 ? 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力 进步测试 案例分析 三、 采购谈判战术种战术 ? 双赢战术：不同阶段的 29 种战术的使用场合和注13 / 14 意事项 ? 对抗性战术：不同阶段的 23 种战术及其反制手段 ? 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术 四、采购谈判技巧 ? 立场和利益：如 何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 ? 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略 ? 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略 体系 ? 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎 ? 如何让步：让