家电部门工作计划

1 / 11 家电部门工作计划 家电店长工作计划 培训师：郜杰 培训时间： 2 天 培训地点：待定 课程内容： 第一讲：家电导购正确心态的建立 ? 了解家电卖场 ? 家电导购自我认知 ? 心态决定行为 ? 与公司站在同一阵线 ? 一视同仁的服务态度 ? 乐于助人的态度 ? 焦点导引思想 ? 大量工作忘记伤口 第二讲：赢在起点 1. 个人外在 的形象就是公司的形象 2. 塑造优质的销售服务工作环境 3. 优质的礼仪迎接顾客 4. 有自信的肢体语言体现品牌 坐、立、行、走 5. 用赞美接近客户 第三讲：家电导购完美的待客之道 2 / 11 ? 掌握家电卖场接近客户的时机 ? 家电导购等待销售时机时的注意事项 ? 身体姿势避免的十六个小动作 ? 结帐作业不容忽视 第四讲应对顾客销售七流程 1. 家电顾客购买心理分析 2. 导购员销售七流程应对 第五讲：家电导购员开场技巧 ? 基本认知 ? 技巧一：新的 ? ? 技巧二：项目与计划 ? 技巧三：唯一性 ? 技巧四：简单明了 ? 技巧五：重要诱因 ? 技巧六：制造热销的气氛 ? 技巧七：老顾客开场技巧 ? 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 ? 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧 ? 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧 ? 技巧十一 ：顾客一来就问打几折怎么开场 ? 技巧十二：“我自己看，别跟着我”。 【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 3 / 11 第六讲：家电卖场如何处理顾客反对问题 ? 技巧一：接受、认同赞美 ? 技巧二：化反对问题为卖点 ? 技巧三：以退为进 ? 具体反对问题处理 第七讲：家电导购如何激发购买欲望的九技巧 技巧一：用如同取代少买 技巧二：运用第三者的影响力 技巧三：善用辅助器材 技巧四：产品与顾客实际需求结合 技巧五：与顾客一起演示 技巧六：善用占有欲 技巧七：引导焦点 技巧八：多方面激发 技巧九：家电 FABE 话术技巧模板 第八讲：家电产品演示注意事项 ? 宜早不宜迟 ? 突出优势、特点 ? 让顾客觉得你是专家 ? 时刻注意顾客的反应 第九讲如何处理家电卖场常见价格异议 ? 主事者的态度 4 / 11 ? 常用价格化解的方法 ? 具体的价格异 议 第十讲：商谈七原则 ? 用肯定型取代否定型语言 ? 用请求型取代命令型语言 ? 以问句表 示尊重 ? 拒绝时以请求型与对不起并用 ? 不下断语 ? 清楚自己的职权 ? 以自己承担的方式沟通 第十一讲：家电导购询问顾客六技巧 ? 问题表设计与运用 ? 不连续发问 ? 从顾客回答中分析需求 ? 从容易回答的问题入手 ? 促进购买的询问方式 ? 询问家电顾客关心的事 第十二讲：掌握结束销售的契机 ? 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全 ? 家电导购员不马上成交的原因 ? 识别家电顾客结束语言的讯号 5 / 11 ? 识别家电顾客结束肢体语言的讯号 第十三讲：家电导购常用缔结的技巧 技巧一：替客户做决定 技巧二：有限数量或期限 技巧三：推销今天买 技巧四：假设式结束法 技巧五：邀请式结束法 技巧六：法兰 克结束法 技巧七：门把法 第十四讲：带给顾客额外惊喜的方法 ? 细心服务 ? 额外服务 ? 称呼顾客 ? 派发必备品 第十五讲处理家电顾客投诉的七步骤 认知：家电顾客投诉的原因及类型 步骤一：隔离政策 步骤二：聆听不满 步骤三：做笔记 步骤四：分析原因 步骤五：敲定与转达决策 步骤六：追踪电话 6 / 11 步骤七：自我反省 第十六讲 如何道歉 ? 避免常用错误道歉语 ? 我向你道歉 ? 这真是太糟糕了 ? 谢谢你 目录 1 市场现状 . 1 宏 观 市 场 环 境 分析 . 7 产 品 状况 . 1 分 销 状况 . 8 2 SWOT 分析 . 3 7 / 11 优势 . 3 劣势 . 9 2016 年 1 月工作计划表 备注：完成质量由个人自评，报直接上级审核。 根据公司 XX 年度上海地区总销售额 1 亿元，销量总量 5 万套的总目标及公司 XX 年度的渠道策略做出以下工作计划： 一、市场分析 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 %左右 ,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 XX 年度的产品线 ,公司 XX 年度销售目标完全有可能实现 .2000 年中国空调品牌约有 400 个，到 XX 年下降到 140 个左右 ,年均淘汰率 32%.到 XX 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调 市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。 XX 年度 lg 受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 XX 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈8 / 11 现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在 XX 年度计划主抓六项工作 : 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售 任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的 k/a 客户、代理商或将拓展的 k/a 及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a 客户及代理商建立客户档案， 了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 XX 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 k/a 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 XX 年至 XX 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 k/a 系统联合进行9 / 11 推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进 行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置 根据公司的 08 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 08 年 04 月 8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活 策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 6、团队建设、团队管理、团队培训 销售主管工作计划 销售部工作计划 房产销售工作计划 XX 年销售工作计划团队工作分四个阶段进行： 第一阶段： 8 月 1 日 8 月 30 日 a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在 40 人左右，进行重点培养。 b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。 c、完成格兰仕空调系统培训资料。 培训系统安排进行分 级和集中培训 业务人员促销员 培训讲师促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培10 / 11 训 9 月 1 日 -10 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10 月 1 日 -10 月 31 日：进行四节的专业知识培训 11 月 1 日 -11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训 XX 年 1 月1 日 -1 月 31 日：进行四节的促销活动及终端布置培训 第三阶段： XX 年 2 月 1 日 -2 月 29 日 用一周的时间根据网点数量的需求进 行招聘促销员工作，利用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的 促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位有人。 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段： XX 年 3 月 1 日 -7 月 31 日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 wbs 法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人