工业品促销方案

1 / 21 工业品促销方案 时间： 2016-09-29 来源：唯才教育网 本文已影响 人 目录 摘要 第一部分 1、玻璃行业概述 2、太阳能光伏玻璃的分类与应用 3、 TCO 镀膜玻璃的特性及种类 第二部分 1、宏观环境分析 2、微观环境分析 第三部分 1、市场竞争分析 2、市场预测分析 第四部分 1、工业品营销战略模型构建 2、工业品营销策 略组合 第五部分参考文献 太阳能光伏玻璃营销策划方案 摘要：太阳能光伏玻璃是太阳能电池产业中一个重要的新兴配套产品，它随着光伏行业的发展而逐渐壮大。目前，国内一些大企业开始介入太阳能电池玻璃生产领域，单条生产线的生产能力在日产 250500 吨。据了解，我国光伏2 / 21 领域玻璃的需求量以每年 50%的速度递增， 2016 年已超过2500 万平方米，太阳能电池玻璃市场前景非常广阔。从发展趋势看，我国将成为未来太阳能电池玻璃重要的生产基地。 关键词：光伏玻璃、新兴配套产品、市场前 景广阔、生产基地 第一部分 1、玻璃行业概述 我国普通平板玻璃行业逐渐步入成熟期。进入新世纪以来的九年间，玻璃行业新增产能亿重量箱，成为历史上增长最快时期。截至当前，全国共有浮法玻璃生产线 202 条，平板玻璃总产能达 10 万吨 /天，折合年产能约 6 亿重量箱，连续 19 年位居世界第一。 XX 年全球金融危机加剧了平板玻璃行业产能过剩，全行业亏损及国家宏观调控政策决定了我国平板玻璃行业渐从迅速发展的成长期过渡至适度增长的成熟期。目前，行业竞争加剧，需求增长放缓，盈利水平趋于社会平均值 等成熟期特征逐步显现。 特种平板玻璃及深加工玻璃行业仍处成长期。我国特种平板玻璃与深加工玻璃行业虽起步较晚，但受政策法规推动、消费升级以及经济发展影响，快速成长。目前，已形成品种繁多、种类齐全的特种平板玻璃与深加工玻璃体系。新型玻璃不断涌现，如太阳能光伏玻璃与新型节能中空玻璃等。特种平板玻璃与深加工玻璃行业景气周期性波动偏弱。3 / 21 特种平板玻璃与深加工玻璃行业同样受宏观经济的周期性波动影响，但是相比于普通平板玻璃行业，其受影响程度偏弱。首先，特种平板玻璃与深加工玻璃行业进入壁垒相对较高，高昂的机会成 本会导致景气高点时生产线的大量重复建设被有效遏制；其次，特种平板玻璃与深加工玻璃产品的多样性能够消除原有普通平板玻璃市场的单一消费模式，弱化经济的周期性波 动影响。自 1999 年开始，我国深加工玻璃行业销售额逐年增长，且一直处于盈利状态，财务指标上体现的周期性波动特点明显偏弱。 图 1 图 2 2、太阳能光伏玻璃介绍 光伏玻璃分类。用于太阳能电池的光伏玻璃基片，一般包括超薄玻璃、表面 镀膜玻璃、低铁含量的玻璃等类型。根据使用的性质和制造方法不同，光伏玻璃 又可分为 3 种产品，即平板型太阳能电池的盖板，一般为压延玻璃；在平板玻璃表面镀上通常厚度只有几微米的半导体材料制成的薄膜电池导电基片；集热式光伏系统使用的透镜或反光镜类的玻璃。这 3 种产品的特性和作用完全不同，其附加值也有很大的差别。 如今应用最广的太阳能光伏玻璃是高透光率玻璃，它是低铁含量的玻璃，也就是我们俗称的超白玻璃。铁在普4 / 21 通玻璃中属于杂质，铁杂质 的存在，一方面使玻璃着色，另一方面增大玻璃的吸热率，也就降低了玻璃的透光率。 光伏玻璃的应用。世界上最早采用透明平板玻璃作基 板研制应用于太阳能电池的国家是德国。德国科技人员将这种板状的太阳能电池作为窗玻璃安装在建筑物上，它可将摄取的电能直接供给住户使用，多余的电能还可输入电网，这种最初的太阳能电池用玻璃的开发利用，不久后被美国及日本等国所重视，由此加快了用于太阳能的低铁、超薄玻璃的研制开发与应用的步伐。 3、 TCO 镀膜玻璃的特性及种类 TCO 玻璃是一种镀有导电膜的光伏玻璃，即透明导电氧化物镀膜玻璃，它是 在平板玻璃表面通过物理或化学镀膜的方法均匀镀上一层透明的导电氧化物薄膜。 TCO 玻璃首先 被应用于平板显示器中，现在 ITO 类型的导电玻璃仍是平板显示器行业的主流玻璃电极产品。近几年，晶体硅价格的上涨极大地推动了薄膜太阳能电池的发展。目前，薄膜太阳能电池占世界光伏的市场份额已超过 10%，光伏用 TCO 玻璃作为电池前电极的必要构件，市场需求迅速增长，已成为高科技镀膜玻璃产品。 光伏用 TCO 玻璃的发展前景。当光伏产业以连续 55 / 21 年近 40%的速度向前发展时，主流产品晶体硅太阳能电池的上游原材料多晶硅的供给出现了空前的紧缺。多晶硅价格从XX 年的 24 美元 /公斤上涨到目前现货价格超过 300 美元 /公斤。与 晶体硅太阳能电池相比，薄膜太阳能电池具有弱光应用性强及形状可塑性强等特点，晶体硅价格的上涨无形中推动了薄膜太阳能电池的发展。目前，薄膜太阳能电池占世界光伏市场份额已超过 10%，伴随着多晶硅价格的走高，薄膜太阳能电池的发展有望进一步加速。 由于薄膜电池的转化效率各不相同，我们以主流的非晶硅为计算依据，折合每平方米的电池标称功率为 50 瓦，也就是说，每 50 瓦的电池将使用 1 平方米的 TCO 玻璃。据此可以计算出， XX 年世界上光伏产业对 TCO 玻璃的需求为700 万平方米。这一数字看似不大，但正是由于 TCO 玻璃生产技术的高端性，导致目前世界上的主要供应商仅有两家。随着太阳能电池产业超过 50%的年增长率，产品已经开始供不应求，每平方米售价达到了 20 美元以上。 据有关权威机构预测，薄膜太阳能电池将继续保持高速增长。目前，多家厂商和研究机构正在进行 TCO 玻璃产业化的过程，产量将会不断扩大，高性能的新型产品也将不断推出。正是由于薄膜太阳能电池的飞速发展，使目前光伏用 TCO 玻璃在市场上变得非常紧俏。在导电玻璃的领域中，光伏 TCO 玻璃有着独特的性 6 / 21 工业品的促销方式探讨 随着近年来工业行业的高 速发展，工业品领域的竞争也日趋激烈，而不少企业的营销工作仍然停留在人员推销观念上，企业的发展受到制约。为了突破发展的 瓶颈，扩大市场份额，需要企业拓展对市场营销的认识。对于许多企业来说，第一步，首先需要完善销售促进的工作。同消费品营销一样，工业品营销面对的也是四 大促销工具，即人员推销，销售促进，广告，公关。 一、人员推销 相对民用消费品来说，在工业品营销中常采用直销的方式，人员推销是被认为最重要的促销方式，有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。传统的人员推销包括下列几种方式： 1、销售人员推销：这是人员推销的基本方式。销售人员通过寻找潜在客户、确认对购买进行决策的参与者、预约并拜访，通过技术资料、现场演示、异议处理、销售谈判等方式促成成交。 2、服务人员推销：这 是工业品营销中常被忽视的推销方式。由于工业品的采购决策复杂，采购成本高，同时采购失误后承担的风险较大，所以重复采购时，更倾向于已经成功使用的产 品。因此企业应加强安装调试和售后服务人员的销售培训，要在送货、安装、顾客培训、咨询服务、7 / 21 维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，并长期保持与客 户的良好关 系，这将有效促进客户的重复购买。 3、技术人员推销。工业品的采购过程中，客户技术人员对购买决策的影响较大，特别是大型设备的购买。因此，设置专门的技术支持人员、或者精通技术的顾问式销售人员进行销售，会比纯粹的商业推销效果好，有些企业会聘请业内专家参与推荐、培训、销售答疑等工作。 4、高级负责人推销：一 方面，工业品采购过程中，客户高层领导参与较多。企业高级负责人与客户高层往往更容易交流，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户 忠诚度的提高；另一方面对于整个行业来说， 经常存在一些重要因素，如客户上级的集团公司、政府的监管部门、权威的设计院所，涉及到的人员不多，但是影响力 很大，需要企业高级负责人加强沟通，建立良好的关系并统一管理。 二、广告与公关 工业品广告和公关的效果没有大众消费品那么明显，很多企业会忽视广告、公关等的作用。事实上，工业品宣传工 作在两个方面产生效果，一方面，通过提升公司形象和产品形象，加强了在售前争取消费者的能力；另一方面，通过对产品技术性能和解决方案的介绍，可以起到培 育潜在客户的作用。这些工作往往较长的时间才能发挥效益， 需8 / 21 要企业的精耕细作。 1、广告宣传：主要的媒体有行业期刊、网上宣传、大众媒体等。 行业期刊：期刊广告包括企业形象广告、新闻资讯和技术论文几种方式，不同的方式适合不同的传播目的。一般来说，工业品采购与民用消费品采购的不同在于，民 用品选购的时候人们常问“什么型号？”，而工业品选购的人们常问“那家企业？”，因此建立企业的形象是有帮助的；同时由企业的老客户针对产品的真实使用情 况撰写的技术论文，具有较高的权威性，能有效增强新客户的信任度，同时起到培育潜在客户的作用；新闻资讯，通过介绍企业内 外部的相关新闻，可以提高企业的 知名度，增强客户对企业实力的认可，比较适合行业的领先者。 网上宣传：网上宣传主要包括企业网站和 B2B 网站宣传两种方式。客户在进行采购决策前，越来越多的通过网络收集资料，因此不能仅仅把企业网站做为一 个宣传平台，而应该丰富 网站的信息，提供公司介绍、资质、业绩、产品性能和技术资料、解决方案、客户服务、网上洽谈等内容，使网站能够起到前期销售、技术 培育、客户服务甚至电子商务的功能。同样，在行业 B2B 网站上的宣传也不能仅仅局限于广告，而应该丰富资料，使其达到销 售的功能。 9 / 21 大众媒体：有实力的企业可以采用大众媒体进行广告宣传，这在国外企业中比较常见，比如从事电气产品的ABB、化工产品的杜邦，也有一些企业，因为民用消品的强势广告，带动了工业品的销售，如西门子的自动化产品。 2、专家和权威机构：工业品被客户快速认可，最有效的方式是靠推荐渠道，特别是专家和权威机构的推荐。企业可以 聘请专家做为顾问，对企业的技术、工程进行指导，在研讨会和交流会上对发表讲座，甚至参与和用户的技术协商、答疑解难、用户培训等工作；企业可以与标准制 定部门、政府监管部门、行 业协会、企业的母公司建立各种合作关系，实现产品介绍和推广。常见的方式包括：使自己的产品标准成为行业标准；使自己的产品成为 集团公司或者权威机构推广的产品；建立合作企业等等。 3、会议营销：工业品的会议营销主要方式包括产品发布会、研讨会、技术讲座、客户联谊会以及参加展览会和行业峰 会等方式。当新产品发布时，为了能够更快、更广泛的获得用户认可和专家的推荐，企业可以邀请主要客户、专家、权威机构、主管单位、设计单位、行业协会等人 员参与产品的发布会，详细介绍产品性能和优势，并解答相关问题，为产品的全面铺 开打好基础。展览会是工业企业采用最多的一种促销方式，通过参加专业的行业 展览会，企业能够与大量的潜在客户和行业人士见面，通过发放产品资10 / 21 料、现场演示、答疑解难和洽谈销售意向，有利于企业快速提高知名度、实现传播目标、接触 潜在客户。 4、宣传资料和解决方案。在售前工作中，可以邮寄编订印刷精美的宣传手册、技术手册、多媒体光盘等材料，供用户 获取企业和产品的信息，进行前期的了解；对于采购决策简单、价值较低的产品，可采取目录营销的方式，向企业提供精美的采购目录；对于设备和应用情况比较复 杂的产品，企业应该 提供成功案例和解决方案。许多优秀的公司往往会邀请老客户或者自己将历史业绩编写成技术文献，汇编为成功案例，深圳华为甚至制定出了公 开的奖励和支持政策，鼓励内外部人员发表有关华为产品的论文。一些企业会根据不同的应用情况，分门别类编写典型的解决方案，供客户选择，并与客户共同制定 针对客户的具体解决方案。 三、销售促进 工业品的采购决策相对来说趋于理性，销售促进的效果不如民用消费品那么明显，但是在特定的环境下，适当使用销售促进的方式，能有助于企业抢占市场，扩大市场份额。 1、试 用：这 种促销方式可以在三种情况下采用，新产品或者新进入市场、重要的大客户、从竞争对手的客户中抢市场。 1）当企业开发出新的产品、或者跨入新的行业时，往往 因为缺乏成功的案例和应用经验，导致客户为了11 / 21 避免风险拒绝使用； 2）客户长期使用竞争对手的产品，当企业自信自己的产品质量优于对手时； 3）与潜在的大客 户打交道时，为了日后获取更大的订单时。 2、租赁：设备租赁也是一种很好的促销方式，当企业对产品的需 求是临时性的，或者无力购买时，可以采取租赁的方式促销。由于这种方式有利于客户短期的效益，同时降低企业 直接购买的风险，对于设备金额较大、投资回收期 长、相关采购决策者任期短、同时企业信誉良好的客户，可以采用租赁的方式。 3、演示和培训：在推销过程中，可以针对企业的技术人员和使用人员，举行现场演示会或者举办培训活动。 云南中宣液态金属科技有限公司 2016 中国液态金属技术及应用展览会 策 划 方 案 目录 一、关于展会 . 2 12 / 21 二、参展目标 . 3 三 、 参 展 准备 . 3 参展产品 . 3 参展服饰 . 3 宣传资料 . 4 关于礼品 .13 / 21 . 4 展台设计 . 4 参展人员 . 5 人员培训 . 5 四、开展前期的工作准备 . 5 展台的布置 . 5 14 / 21 前期工作准备 . 6 五、展期工作及人员安排 . 6 工作内容 . 6 人员名单 . 7 六、会后总结 . 7 七、参展人员 及展品统计 .15 / 21 . 7 八、费用预算 . 8 附一： . 8 一 、 每 日 工 作 流程 . 8 二、展示会中的接待步骤 . 9 附二： . 9 16 / 21 一、展品信息统计表 . 9 二、会客登记表 . 10 三、展会客户信息归纳表 . 10 四、每日工作统计表 . 10 附三： . 10 一、参 加 展 览 纪律 .17 / 21 . 10 二、参展人员的行为规范 . 11 三、参展的注意事宜 . 11 一、关于展会 展会名称： 2016 中国液态金属技术及运用展览会 展会地点：上海世博展览馆 2 号展馆 . 展位面积： 18m2 展会时间： 2016-6-9-11 上午 9:00 至下午 17:00 展位号： K61-1 展会主办方提供的工具及服务范围： 二、参展目标 1、通过此次展会展示企业形象、公司产品及服务，进行品牌宣传； 2、搜集广大客户信息，并与客户面对面交流，了解18 / 21 市场需求； 3、搜集行业信息，关注行业发展动态。 三、参展准备 参展产品 1、展品类别 液态金属导热界面材料系列、液态金属电子油墨系列、液态金属电子手写笔系列、液态金属电子电路打印技术。 2、确定展 品的选择 收集样品实物带数码相机下工厂收集典型样品实物，样品不求多，但求精。带不了的样品拍相片，做好样品的分类和编号，计下供应价格。 建立商品档案将数码相机拍摄的商品图片导入数据库，然后，看图补充商品其他详细描述，输入货源的价格、规格及各种基本信息，建立起商品资料库。 批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品上。剪下每个编号的样品条码标签，贴到相关样品实物上。 参展服饰 直观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式 、统一的服装：男士职业装女性职业装，或统一穿着白大褂。一方面可代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重。 19 / 21 宣传资料 宣传资料应内容详尽并增加一些快速的信息查阅和视觉亮点，不可太大、太重、介绍模糊或介绍庸长，赠送给主要客户和展览中的参观者。 宣传单张 十六开大小，是展会过程中企业向参观者派发最多的资料之一，上面应有简单的企业、产品和服务介绍。宣传单页的画面应尽量精美一些，纸张做得特殊一些。 宣传画册 宣传画册反映的是企业的综合实力和情况，信息范围相对于宣传单 张宽泛一些，所以应“稳重一些”，在画面上以图文并茂的形式进行介绍，在开本、工艺和装订方式等方面体现出强烈的个性。 关于礼品 展会过程中所派发的物品包括宣传册、礼品袋等印刷品，以及文具和其它小礼品。 纪念礼品，首先要具有一定功能性，其次需要好的做工和质量。最后打上企业信息。如纪念笔、便签本、透明小胶盒、台历日历