金享人生产品销售训练.ppt

,“金享人生”销售训练黑龙江分公司个人业务部,2011年7月14日,目的,1、建立正确销售新产品的销售思路（不做与原产品的对比）2、帮助代理人分析客户，通过一个整体的销售流程的演示，训练学员掌握新产品的销售对象、需求分析、说明技巧、促成金句。3、引导学员规划拜访计划、达成举绩目标4、业务室1+2首卖日举绩,目录,正确的销售理念,1,新险卖点回顾,2,销售实战,3,总结,4,拜访计划拟定,5,1、正确的销售理念,1）保险是帮助客户完成心愿、拿走担优2）没有买错的保险，只有不买保险的错3）保险是一个能解决客户需求问题的产品4）借新产品的优势，通过销售给客户送去保障,目录,正确的销售理念,1,新险卖点回顾,2,销售实战,3,总结,4,拜访计划拟定,5,0-17岁未成年人,刚开始工作的年轻人,家有未成年子女的家庭支柱,福宝宝,福盈门,福满堂,老来福,2、新险卖点客户需求,子女成年、接近退休的人士,教育经费、成长中的健康、父母的爱,未来父母赡养、未来发展、疾病防范、还贷,家庭责任、负债增加、亚健康、父母赡养、养老,自身的保健、养老、子女成年,人生四季,2、新险卖点优势,目录,正确的销售理念,1,新险卖点回顾,2,销售实战,3,总结,4,拜访计划拟定,5,3、销售实战,运用草帽图压力图,转介绍,“笑容同绽放”任我行意外卡,产品特点能够满足客户需求,利用产品策略,“笑容同绽放”收集照片活动,客户开拓接触,需求分析,产品说明,促成,活动量积累,笑容同绽放,1）客户来源,填写到财富二十（训前作业）,1）接触客户工具训练,一、已成交客户（送意外卡)感谢您上次参与我司举办的“感恩20载、笑容同绽放”活动，这是我司为信任我们的客户准备的任我行交通意外卡送给您。（简述保险责任，并激活保险卡)。(利用资料袋上收集的信息）经过分析您的资料之后，提供一些建议给您作进一步的参考，您听听我说的有没有道理。二、准客户促成（送意外卡)为了感谢您参与了我司的“感恩20载、笑容同绽放”活动，这是公司赠送给您的任我行交通意外卡我特意给您送来（简述保险责任，并激活保险卡）。(利用资料袋上收集的信息）经过分析您的资料之后，提供一些建议给您作进一步的参考，您听听我说的有没有道理。三、新收集到的客户服务、（介绍活动）最近我司举办的“感恩20载、笑容同绽放”活动，“云南游”大奖中奖机会更多，并且还赠送任我行交通意外卡今天我特意给您送来（简要保险责任，并激活保险卡），请您填写一下您的资料。(利用资料袋上收集的信息）经过分析您的资料之后，提供一些建议给您作进一步的参考，您听听我说的有没有道理。,1）客户工具训练,转介绍（介绍活动）我们的“笑容征集活动”现在已经全面升级并增加了“云南游”大奖名额，中奖机会更多（要求转介绍），还送任我行交通意外卡。您的朋友较多，身边有没有刚刚当上父母，或者孩子刚上学的亲属、朋友，把这个好消息告诉他们一同分享吧！千万不要错过这个机会。（拿起笔记录信息，制定拜访计划）。拜访搜集资料(利用资料袋收集上的信息）经过分析您的资料之后，提供一些建议给您作进一步的参考，您听听我说的有没有道理。,小组内演练时间,20分钟,2）需求分析训练,您存不存保险没有关系，您看我说得有没有道理：,人的一生从出生时0岁到暮年老去，能活多大岁数谁也不知道，可是我们一生都在花钱。然而我们赚钱的时间却是有限的，一般人，25岁到60岁是我们赚钱的黄金时期，可是谁也不敢保证这期间能够完完全全地把钱赚到手，因为有两件事可能会是不期而至的，一个是意外，一个是疾病。,小组内演练时间,20分钟,2）需求分析训练,您是一家之主，一旦有什么事情发生，收入就中断了。但是支出还是要继续，生活还是要继续，而此时的家庭生活会变得很被动，家人的生活会越来越艰难。所以说人生不规划是不行的。您也知道，大病保险基金的额度一般为10-20万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基本上没有保障。所以缺口至少在10万以上。也就是说您的大病保险的额度至少须补充10万,小组内演练时间,20分钟,这个规划集“健康、身价、养老、分红四位一体。万一有事情发生在您的身边，在您最需要帮助的时候，这个规划能够在经济上支持您和您的家人。现在我具体的给您介绍一下：第一：健康保障涵盖35种重大疾病保障，最低10万元的重疾保额会随着年龄的增长不断长大，以抵御日益增长的医疗费用，这可是我司独有业内首创的。第二：身价保障在健康保障增长的同时，我们的身价也在不断增长，真可谓是“健康身价双增长”。第三：养老保障您可以随需转换养老年金，保证安享金色晚年。第四：红利分配通过年度红利增加您的健康保障和身价保障，通过终了红利增加您的财富收益。,3）产品说明训练,3）产品说明训练,金先生，30周岁，任职于某企业，事业有成，家庭幸福。为自己投保10份“金享人生终身寿险（分红型）”和“附加金享人生提前给付重大疾病保险”，主险基本保险金额10万元，主附险年交保费6530元，10年交清。,3）产品说明训练,30周岁,39周岁,60周岁,70周岁,养老帐户93794身价帐户178752重疾帐户178752,养老帐户143146身价帐户211494重疾账户211494,金享人生图表演示,养老帐户198738身价帐户248034重疾账户248034,80周岁,图内数据仅供参考,制作计划书及演练时间,30分钟,4）成交训练,金句1.“一份投入，四个帐户，重疾身价双增长，养老分红集一身，您看给您储备10万的保额够吗？”那就让他尽早生效吧！（递送笔与投保单）金句2.“每天不到20元，马上拥有最低10万的护身符，现在就拥有它吧！”（递送笔与投保单）金句3.这个计划是提前做个万全的准备，保证您没有牵挂的去打拼您的事业，让我们做您事业的坚强后盾，好吧！（递送笔与投保单）金句4.当您拥有这个规划的时候还有机会获得我们公司举办的夏日清凉游大奖。您看让这个规划尽早的实现吧！（递送笔与投保单）,5）转介绍训练,恭喜您成为我们公司的客户，同时也祝愿您获得云南游活动大奖。我想这个好消息您一定要和好朋友分享对吗？（停顿），您有没有同学啦、好朋友啦，或者同事啦，可以邀请他一起参加这次活动呀，到时候幸运降临一起去云南也是个伴，您说对吧？（微笑望着客户、信封,准备填写资料）,小组内演练时间,20分钟,6）销售流程训练,参训学员从“财富二十”中筛选出准客户，根据已制定的计划书，做销售整个流程演练。,小组内演练时间,30分钟,目录,正确的销售理念,1,新险卖点回顾,2,销售实战,3,总结,4,拜访计划拟定,5,4、拜访计划拟定,目录,正确的销售理念,1,新险卖点回顾,2,销售实战,3,总结,4,拜访计划拟定,5,5、总结,1）客户定位准确。人生四季中的第二季和第三季的客户群体2）熟练掌握销售流程，以客户需求为导向3）销售流程细节掌握。以工具做为接触第一步，不要以“新产品”切入，以意外险为回访工具，用画图说保险进行需求分析，成交金句进行促成，利用工具索要