OTC操作之心态篇.ppt

OTC操作之销售心态篇,未来的世界首富一定诞生于健康产业，未来只有健康产业的企业才能创造比微软更大的产值。比尔盖茨,我就是个卖药的.,我拿我的工资，挣钱的是老板。,我不要把我的美好人生浪费在学习销售上。,销售工作没有经济保障,销售就是在求人买。,销售是最有保障的工作,任何时候都需要销售,一个懂得销售的男人是一位体贴的好丈夫，一个懂得销售的女人是一位善解人意，温柔的好妻子。,销售不是求人,销售员必备品质之自信,1、自信是成功的第一秘诀爱默生2、先相信自己，然后别人才会相信你。罗曼罗兰3、坚信自己的思想，相信自己心里认准的东西也一定适合于他人这就是天才。爱默生4、地位越高，自我评价就越高，自信心多强，能力就有多强。我们总能表现出与环境的和谐平等。赫兹里特,此处添加文本1,此处添加文本2,此处添加文本4,此处添加文本3,对产品的信心,对行业的信心,对自己的信心,对顾客的信心,信心,!,!,信心来自哪里？,有说服力的人能改变任何人的观念！,把销售给顾客,观念,问题决定了需要。问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高。人不解决小问题，人只解决大问题。找出顾客现在的问题，扩大问题。,找出顾客的问题，需求和渴望,扩大痛苦,找出顾客的痛苦,痛苦越大，掏钱速度越快。,追求快乐,可行性,逃避痛苦,人类做任何事情都是有原因的。逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量，没有痛苦的顾客是不会购买的。,老板问店员营业情况。店员：我卖给一位顾客鱼钩，再卖给他鱼竿和鱼线，他说要在海滨钓鱼，于是我建议他买条快艇，他说轿车无法带走，我又带他买了一辆卡车。老板惊讶：你卖这么多东西给一位只想买鱼钩的顾客？店员：他只想买瓶头痛药，我说头痛应注意放松，建议周末去钓鱼。,我们知道顾客需要什么,只有我们知道顾客需要什么,延伸顾客的需求,顾客永远不会买产品，买的只是产品所带来的好处。,人,市场环境,产品,企业,感觉,销售的基本要素沟通,会销售的人，就是受欢迎的人。,一个人的成就，百分之八十五取决于沟通能力，只有百分之十五来自专业知识。,7%,38%,55%,24个促进销售的词汇,了解，证实，健康，从容，保证，钱币，安全，节约，新的，亲爱，发现，正确，结果，真诚，价值，玩笑，真理，安慰，骄傲，利益，应得，快乐，重要，顾客的姓名,24个妨碍销售的词,应付，花费，付款，契约，签字，尝试，困扰，亏损，丧失，损害，购买，死亡，低劣，售出，出卖，代价，决心，费劲，困难，义务，责任，失败，不利，不履行。,人生是一个不断沟通说服的过程，是你在影响别人还是别人在影响你，取决于你的沟通说服力。,切记：当你表达不同意见的时候，请你保留对方的立场。（您说的非常有道理，我非常认同您的观念，同时我们也可以从另外一个角度来探讨一下这个问题。）,高品质沟通要素,回应赞美,点头,关键问题一定记笔记（客户需求及承诺）,几个问题的处理方法：,客户：你们的产品包装不太好看。点头微笑说是的，一看您就是有品味的人，下次我们公司改包装，一定请您帮忙建议一下。客户回答：包装是你们的事，我更注重产品的品质。,客户：你们的广告宣传做的不太好啊。点头微笑说是的，一看您这个人就很关注市场广告，我们大面积投放广告的时候，请您来帮我们参谋参谋。,客户：一看你这就是假冒伪劣的。点头微笑说是的，一看您这个人就是个非常幽默的人，您真是太会开玩笑了。,太贵了！太贵了是每个顾客在购买东西的时候的口头禅，这是惯性思维。那怎么发现这句话背后的真实意图呢？,挖掘需求、创造需求,老板采购店长店员消费者自己公司企业社会,我们能解决这些吗？,自我认知,我是谁？我能为您带来什么？我怎么证明？我将怎么做？,自身优势,品牌保障：品质卓越：高毛利：市场保护：价格保护：差异化：长线运作：严格控销：系列增值服务,关键词,恐惧懒惰,学习改变,坚持乐观,平台协作,团队聚焦,1、要有目标和追求,2、经常保持微笑,3、学会和别人一块分享喜悦,4、乐于助人,4、乐于助人,5、并保持自己的一颗童心,6、学会和各种人愉快的相处,7、保持幽默感,8、要能处乱不惊,9、学会宽恕他人,10、有几个知心朋友,11、常和别人保持合作,并从中获得乐趣,12、享受你的