采购管理技巧.ppt

Quality最少的需求是指可以增加产品的价值“Waste”isanythingotherthantheminimumamountofequipment,materials,parts,space,andworkerstime,whichareabsolutelyessentialtoaddvaluetotheproduct.President,Toyota,JIT概念的来源,54,第三壇:降低采购物料成本,管理概念-不断地解決问题一个以“拉”形式的生产系统理想的生产环境适当及适量的物料,在适当的时间供应到生产部门生产及运到市场上销售,切合时宜(JIT)系统是,JIT(JUSTINTIME)与实施零库存,55,第三壇:降低采购物料成本,針对浪费(无关及无效率的工作对产品沒有增值功能(须由顾客角度去考虑)暴露问题及樽颈由“变化”所引起以视觉(visualrecognition)来做控制(即Jidoka(工序机械化)使工作环境整齐及整洁佳化(streamlined)的程序,切合时宜(JIT)系统的目标,提升竟争能力,JIT(JUSTINTIME)与实施零库存,56,第三壇:降低采购物料成本,JIT(JUSTINTIME)与实施零库存,安全存量不是万灵丹,缺料不见得可恥!,高库存才是真要命,57,第三壇:降低采购物料成本,零库存不是幻想,大宗材料可做到实质零库存,包材也可做到JIT,JIT(JUSTINTIME)与实施零库存,58,第四壇:供应商交期管理,供应商交期管制十大之道,计划审核法,生产会议逼迫法,实绩管理法,盯人逼迫法,分批采购法,量购批入法,责任赔偿法,进度表监控法,预警法:35日管理,出货提示法,异状报告法,59,第四壇:供应商交期管理,采购物料跟催方法,按定单跟催联单法统计法跟催箱,定期跟催,60,第四壇:供应商交期管理,采购物料进度监控,评估供应商生产力并和物控协商,协调采购计划,安排计划,制定采购进货进度表,据进度计划及时跟催,异常处理,61,采购进度落后应采取什么措施,协调供应商,确定进货时间告知物控准确进货时间有无替代品必要时,变更生产计划,第四壇:供应商交期管理,62,改善供应商品质十大手段,第五壇:采购品质管理,厂外品管,厂外品检,巡回辅导,稽核及评鉴,参与其品质检讨会,客诉回复制度,成品品质资料品保法,失败成本求偿法,利益审核扣分法:预警法,悬案追踪法,品质改善,63,供应商物料品质管制实施手法,检测方式、仪器同步,标准一致,品检頻率合理,按批按阶段抽验,品质鉴別及标识系统同步化,特采管理,退货原则,不合格处理原则,不良追踪系统,重工处理原则,品质检讨会,首件及自主检查,记录及分析,第五壇:采购品质管理,64,采购品质控制应检查项目,品质控制,书面程序,供应商标准,合格供应商档案,采购文件齐全,采购文件的审批,检查控制和记录,第五壇:采购品质管理,65,采购物料验证方法协议,第五壇:采购品质管理,检查方法品质要求样板、规范资料检查设备工具工作条件允收水准解決品质争议方法,66,供应商调查,第六壇:供应商管理,供应商的找寻来源:,参见教材第40页,67,供应商调查,第六壇:供应商管理,好供应商具备六方面特质:,优秀的领导人,高素质的干部,稳定的员工,良好的设备,娴熟的技朮,完善的制度,68,供应商评核因素,第六壇:供应商管理,公司声誉历史财务状況管理层地区或位置产品质量价格,生产设备生产量及能力质量系统员工质素后勤的支援服务送货是否准时送货量是否符含指定要求技术支援训练,69,新供应商的评核和开发流程步驟,第六壇:供应商管理,初选及选择条件,品质保证能力,样品品质鉴定,确定评估內容及步驟,审核与批准评估结论,合格供应商的批准,建立合格供应商档案,交期监督与考核,优胜劣汰或辅导,监督和处置问题,70,供应商评估项目和控制要点,第六壇:供应商管理,生产能力,现场品质体系,样品,类似产品的历史,类似产品的检验和试验结果,其他使用者的经验,派常驻代表,监督检查,关鍵或特殊工序检查,与客戶联合检验,掌控重大变更情況,辅导,进货检验,评估,控制,71,供应商评估后必要措施,第六壇:供应商管理,复评制度实施,审核制度实施,异常追踪系统实施,獎惩制度实施,辅导监控并行,采购政策做后盾,供应商开发/过滤措施,72,供应商监管方法,第六壇:供应商管理,根据采购金额的大小，物料的种类，进行ABC的分类计分系统可简单或很复杂价格、品质、逾期率、合作性持续监管系统可变监管程度系统(SwitchingRule)e.g.MIL105E,73,转变监管程度规则(SwitchingRules),正常转严紧(NormaltoTightened)-连续五批有二批或以上被退严紧转回正常(TightenedtoNormal)-连续五批收货正常转減少(NormaltoReduced)-连续十批收货(在正常情況)及其它有关条件許可減少转回正常(ReducedtoNormal)-有一批被退或及其它有关条件需要,第六壇:供应商管理,74,理想的供应商关系,与有良好表现供应商建立长远而穩定的伙伴关系減少供应链(supplychain)在供应商的数目共同发展产品共用资料库协助主要供应商提高质量減少不必要的开支,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇:供应商管理,75,一般常用的策略多个供应商单一供应商切合时宜(JIT)合资或合营策略垂直整合虛拟整合策略全面品质(作为一个部门参与与辅导),Plan,常用供应链控制的策略,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇:供应商管理,76,多个来源不良关系的发展短暂及不坦诚的关系不连续的订单高价钱(量少订购),多个供应商采购策略,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇:供应商管理,77,一个或数个的供应来源伙伴关系长远穩定现场审核穩定合约低价钱(大量订购),单一供应商采购策略,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇:供应商管理,原材料(供应商),BackwardIntegration,目前情況,ForwardIntegration,制成品(供应商),垂直整合程度愈高，表示公司依赖市场供应愈低,垂直整合策略(VerticalIntegration),79,垂直整合：自制或外购的決定,较低的生产成本供应商不可靠供应商数目不多较高的合约监管成本较容易及较佳的管理较佳的品质控制平衡生产避免供应商勾结保障设计不会外洩维持或扩充企业规模对整个生产过程有更多的了解更能夠掌握整个生产的技术,需求量不高或不穩定标准而较简单的物料较低的获取成本保留供应商的合住获得技术援助沒有足夠生产容量或技术避免过量的投资建立互惠关系集中主要业务，減少管理成本,自制的原因,外购的原因,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇:供应商管理,80,虛拟整合策略(virtualIntegration),不要自行制做所有东西注重与供应商的联繫工作，並建立长远的伙伴关系与有资料共享及连繫，例如，生产计划供应商工程师参与产品开发及设计，解決技问题产品由供应商直接送到顾客手上与顾客建立紧密关系，提供技术支援,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇:供应商管理,81,与供应商合资或合营可利用供应商的生产经验，亦可降低被供应商要胁的风险可降低协调供应商所需的成本,合资或合营策略,供应商关系管理与常用供应链控制策略,第六壇:供应商管理,82,准时交货交货率逾期率质量退货率平均合格率合作性服务滿意度,第六壇:供应商管理,供应商的表现测量方法,83,适价必遵法则,第七壇:采购询价/比价/议价工程,一.決定价格的方法,成本分析法,投资报酬率法,比价法,适用于关系企业产品订货,适用于独占性或专利产品订价,按市场供需状況而订,即依卖方市场或买方市场而定,84,适价必遵法则,第七壇:采购询价/比价/议价工程,二.选择有利的交易条件,出厂价,到厂价,三.选用适当付款条件,內购-期票,外购-预付,资金周转关系,85,四.物权及风的转移,物权(TITLE)及风险(RISK),物权与风险的转移通常都不在同一时间发生,必须视交易条件和付款条件而定,适价必遵法则,第七壇:采购询价/比价/议价工程,86,适价的采购策略,第七壇:采购询价/比价/议价工程,数量策略,时间策略,成本策略,如现用现购、预购、投机采购等争取数量折扣,货源策略,品质策略,如长期合约、短期批购、买现货,如外购、內购、联合采购、统购等,如独家采购、多家供应,买适质产品,未必最好,87,询价/比价/议价作业內容,第七壇:采购询价/比价/议价工程,询价对象,价格,整理相关资料,选择对象,成本分析,比较其他厂商,价格涨跌因素,运费和保险费及关稅,付款条件,交期,设定议价目标,采购条件,88,询价前准备工作,第七壇:采购询价/比价/议价工程,基准明确一致回收期限一致广泛发掘询价对象品质状況充分掌握供方市场资料收集广征替代品公平规格验收标准采购頻率及穩定性供应责任其他,89,询价必要项目,第七壇:采购询价/比价/议价工程,产品条件(材料、方法)数量/次付款条件品质要求:精密度交付方式产能承担风险最低请购量标准规格验收方式,90,比价方法/原则/方式,第七壇:采购询价/比价/议价工程,比价方法货比三家:不能所有用此法:在量大情況下用化整为零化零为整品质标准设定,比价原则按相(等)同基准比价务实核对:规格、生材等询征同业情报市价、参考价、标准价预算差异,91,比价方式最低总价比价法成本表內单项比价法最低零件汇总比价法,重点比价法原材料、特点、精密度、利润、耗材费用最低订量、最小L.T,比价方法/原则/方式,第七壇:采购询价/比价/议价工程,92,议价原则,第七壇:采购询价/比价/议价工程,最低价非唯一決标条件,只重视议价內容、结论及其优、缺点,要有“根据”的议价,考虑決标时价格占其他因素比重,议价时须留詳细痕跡(合约及決标的基准清楚),议价犹如人之用人面试、资料、态度很重要,93,角色表演-活學活用,第七壇:采购询价/比价/议价工程,分组进行询价/比价/议价的模拟表演,94,成功的谈判人员的特征,第八壇:采购谈判过程及技巧,计划充足,可抵受压力,认真及小心聆听,明白谈判对手,小心观察,可处理冲突及对立,准確的判断,创新的思维,能处理危机,良好的发问技巧,良好的管制,95,采购谈判技巧模式,第八壇:采购谈判过程及技巧,谈判前的准备准备及分析资料制定谈判目标及策略,会议讨论、分析、達到目标,谈判后推行合约条件,96,采购谈判技巧方式,第八壇:采购谈判过程及技巧,集体议价:大量、重要、特殊之采购无价议价:(心中无标准价)、新品种、材料之采购,标准价及预算价法估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法,97,采购谈判技巧方式,第八壇:采购谈判过程及技巧,成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季,目前供应商实力借力法:新供应商议价用评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法,98,采购谈判之时机,第八壇:采购谈判过程及技巧,职责所在,采购对象非最低价,材料成本结构不合理,购备时间(L/T)充裕时,厂商来公司拜访时,周期性或计划性降价时,99,采购谈判之时机,第八壇:采购谈判过程及技巧,客观环境利用,新厂商/料源开发成功时,有副料(对抗品)或代用品开发成功时,采购量增加时,行情变化价格看跌时,汇率变动有利于厂商时,厂商有超量库存或存货时,规格要求变更,采用价廉材质时,新机种引进,增加交易机会时,100,采购谈判之时机,第八壇:采购谈判过程及技巧,化危机为转机,查觉厂家有围标或联营嫌疑时,独家采购或有被吃定的感觉,101,谈判技巧-谈判前准备,第八壇:采购谈判过程及技巧,事的分析,成本分析,一.知己知彼,对方产能及品质,交易內容,对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险,对方销售对我方依赖度,对方簿弱环节,102,谈判技巧-谈判前准备,第八壇:采购谈判过程及技巧,环境掌握,多方询价,货比三家,一.知己知彼,其他厂商实价,向合格供应商以外厂商询价,汇率变动趋势,未来供需状況,收集品质记录,作谈判筹码,对方在同行业的份量,对方在地理上的优缺点,103,谈判技巧-谈判前准备,第八壇:采购谈判过程及技巧,人的了解,对方之个性及嗜好,一.知己知彼,对方之決策权限,104,谈判技巧-谈判前准备,第八壇:采购谈判过程及技巧,二.预设目标及谈判底线,预设目标及底线,了解对方以往谈判策略制定谈判计划,预设谈判思路.佈设陷阱,105,谈判技巧-谈判前准备,第八壇:采购谈判过程及技巧,三.团队合作,慎选主谈高手,选择有利的谈判环境和气氛,拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量,评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同,106,先礼后兵-礼多不怪、緩和阻力欲擒故縱-以退为进、以守为攻若即若离-虛心请教、诱敌深入制造假象-虛張声势、声东击西迂回前进-借势反对、付款/交易藉力使力-以优攻缺、借助对手攻心为上-打蛇七寸、情开网开,谈判技巧十四招,第八壇:采购谈判过程及技巧,107,谈判技巧十四招,第八壇:采购谈判过程及技巧,各个击破:分层谈判、扰乱阵线,軟硬兼施:剛柔并济、投桃报李,最后通牒:兩择其一、不二原则,避重就轻:裝聾作啞、变换话题,108,谈判技巧十四招,第八壇:采购谈判过程及技巧,步步为营:-穩住阵腳、坚守底线,哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸,疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮,109,分组案例重现-运用十四招,第八壇:采购谈判过程及技巧,分队比賽:谈判技巧的运用,110,破围标12招,第八壇:采购谈判过程及技巧,再开发其他料源,开发类似代用品: