杭州创搏网络科技有限公司商场管理指南.ppt

1,ShopLeader业务手册,LGElectronics,-商场管理指南-,2002.8中国营业担当,2,ShopLeader和促销员一样是直接面对顾客，代表LG电子在重要岗位上工作的人。同时要时刻铭记ShopLeader的形象代表着LG电子的形象，因此要成为促销员的榜样，取得顾客的信任。,ShopLeader的姿态,1.心态,2.外貌,3.行动,主人翁意识顾客优先的思考方式挑战性思维,整洁的制服亲切的外表有自信感的外貌,以身作则积极的行动亲切的态度,2.对ShopLeader的3个基本要求,1.ShopLeader的重要性,具备,拥有,做,获得丰硕成果的ShopLeader,3,2.ShopLeader的10大行动指南,请记录并背诵其内容,ShopLeader的10大行动指南,1.通过每天的早会，进行人员及目标管理2.遵守既定日程表3.象处理自己的事情一样积极处理所有事情4.保持最佳的产品陈列，使顾客方便购买5.必须完成既定的目标6.对促销员的错误行为进行指导，督促其改正7.对优秀的促销员进行表扬8.情报报告日常化9.积极解决商场内部能够解决的问题10.严格遵守规定时间(上班时间、午餐时间等),4,目录,5,.时间管理,日程表,6,.ShopLeader每日业务,每日业务,在处理事务时，有计划和无计划的进行在结果上会有很大差异。特别同时处理个人事务和其他管理业务时，无计划的进行很难获得成效。因此，养成制定业务计划和实践的习惯是十分重要的。,每日活动内容,每天进行的事务可分为以下几大类,区分,时间,业务内容,早会,上午(营业前),-.问好、人员检查-.检查服装、健康状态-.共享工作重点(销售目标、实绩)-.公告事项,营业准备,上班早会前,-.清扫、整理整顿-.检查销售工具(彩页)-.检查陈列、POP,销售活动,开店午餐,午餐关店,-.销售活动-.商场内部巡视-.检查陈列、POP,-.销售活动-.商场内部巡视-.检查陈列、POP-.检查销售状况,结束,-.统计实贩卖量-.陈列检查、整理整顿-.反省当天业务-.和销售不振促销员进行谈话-.检查明天业务,关店下班,备注,报告在商场内收集到的销售人员、产品、顾客有关情报。,7,1.早会,1)早会的必要性,-.提高一天的工作效率:“参加早会”能使促销员产生紧张感。在开始一天工作之前，略微紧张有助于保持良好的心态，激发促销员的工作欲望。,-.实现沟通:SL和促销员之间进行自然地沟通，通过沟通，讨论目前存在的问题点和改善方案，促进双方的相互理解。,-.获得销售情报:可以掌握为顾客推销产品时所必需的产品情报、价格变动、库存情况、其他公司的动向及顾客的需求等信息。,-.易于传达公司的方针.:迅速地传递公司制定的各种方针和销售情报，使促销员工作方向保持一致。,2)早会时考虑事项,每天营业活动开始之前的早会是一项必不可少的事情。通过早会共享业务现况，明确自身工作，进行业务互助，从而提高实绩。,-.事先制定实施计划，避免浪费时间-.造成积极参与的气氛，而不是勉强参与-.创造相互交换意见的和谐气氛，实现沟通顺畅-.使早会成为获得销售知识等各种信息的渠道,每日业务,.ShopLeader每日业务,8,3)早会内容,问好.(2分钟):.互相友好地打招呼.制造早会将要开始的气氛,人员及服装检查(35分钟):.检查促销员是否已经上班.检查促销员的一般现况(健康、问题事项、庆吊日等).互相检查服装,制服是否干净?是否有褶皱?纽扣是否扣好?胸卡是否挂在正确的位置？是否有破损？皮鞋是否干净?是否没有穿好?头发是否整洁?是否适于销售人员的发型?化妆化妆是否过浓?(最好化淡妆)表情是否充满朝气?,检查内容,项目,每日业务,.ShopLeader每日业务,共享重点业务(57分钟):.共享销售目标及实绩(目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划).促销活动计划.公司方针、制度的变更等.销售成功及失败事例，顾客投诉等内容.听取促销员意见,9,2.商场内巡视,商场内部(展台)巡视的目的在于给顾客留下好的印象，便于顾客选购商品，提高销售效率。,-.对顾客来讲，怎样才能称之为好卖场?:清洁，易于获得商品信息，易于进行选购,-.从销售角度来看，怎样才能称之为好卖场?:清洁、易于说明、便于活动。,*好卖场的定义,1)卖场的巡回检查,-.卖场地面:确认卖场地面没有泥土和垃圾等赃物,-.展台的检查:.展台的清洁状态除尘.是否破损，油漆状态.确认各种POP的位置.陈列位置的变更,-.产品状态:.除尘.检查样机能否正常启动.价格标签的摆放.检查重点陈列的商品和需要补充的产品,每日业务,.ShopLeader每日业务,早会结束/回到自己的岗位:为充满活力的销售活动作准备，回到各自的岗位,齐诵接待顾客时的基本用语(2分钟).您好?欢迎光临。.好的，我记住了。.请稍等。.让您久等了，对不起。.您还需要什么？我来为您推荐。.谢谢。欢迎再次光临。.,10,-.确认销售工具:.有无宣传单页、赠品.有无样机.销售工具整理状态,-.确认工作状态:.是否有缺勤?.是否擅自离开岗位?.是否具备良好待客的态度?,-.检查、监督销售现况:.检查实贩卖情况(产品、销量).检查竞争社现况(销售、新产品动向、促销活动等内容).发掘成功和失败事例,2)检查销售现况,销售现况的检查是指对每日目标的完成进度进行检查，以掌握销售动向，鼓励优秀者，督促销售不振者，从而达到目标的活动。,-.增加对促销人员的关心:.对优秀的促销人员给与鼓励、称赞.对销售不振的促销人员进行督促、帮助.为新促销员提供指导,3)其他,-.收集、解决客户的要求事项,-.把握商场环境的变化,每日业务,.ShopLeader每日业务,*情报报告的重要性,销售现场时时刻刻发生着各种各样的事情。商场里出现的问题、竞争社活动的变化、产品有关信息、顾客的需求、与促销员有关的事情等等都是与业务息息相关的重要内容。但是我们对于这些问题有时能及时解决，而有时却不能及时处理。所以通过情报报告，得到公司的支援而解决问题或更进一步为公司制定决策提供依据。所以让情报报告成为我们日常生活一部分是非常重要的。,11,.目标管理,销售实绩管理,1.目标管理,所谓目标管理指为了制定目标或达成既定目标，对实施过程进行监督，当问题发生时，通过采取适当措施解决问题，必要时调整目标的行为。,1)基本程序,制定目标,检查中间过程(采取适当的措施),确认达成与否、评价,-.必须达成的定量或定性目标,-.在检查推进内容的过程中，解决问题，发掘案例,-.把业绩与目标进行对比，分析其结果,制定目标(Plan),:参考去年的实绩制定今年的实施计划和目标。大部分情况下一般是由公司直接赋予其目标。产品、数量、金额，商场别销售数量或金额等,Plan,Do,See,目标已确定的时候在目标已确定的情况下，为达成目标，根据公司或部门的实际情况进行目标的分配。此时可参考制定目标的3个因素。,-.制定目标的3个因素.目标是什么?:目标的明确化(定量化、定性化).进行合理的预测:达成期限(分割目标-年、月、日).目标可视化:谁、什么、多少,2)各阶段的主要内容,:为实现成功的目标管理，最有效的途径是制定计划(Plan)、按计划实施(Do)、检查结果(See)3个步骤。,12,-.目标设定（方向）不正确时，会造成以下后果.目标不正确.所采取的实施行动出现差错.实行错误增多.越努力工作，带来的损失越大,.没有目标.不知道有没有完成目标.不知道事态是否正常.没有成就感导致失去工作兴趣,检查中间过程(Do),:通过对目标达成活动的中间过程、业务进度的确认，有必要时通过提供支援或目标的修改，而促进目标的达成。,-.检查进展现况:为了实现目标管理，需要特定的业务监督工具来实现管理的具体化以及和负责人的沟通，以便把握业务进度。,(例)月别销售管理表能对每月、每日的销售实绩进行有效管理的表格样式.每月、每日的目标管理、产品别、担当者别的目标.每日及累计进展现况.促销内容.促销人员活动等,-.支援活动:在检查目标进度时，有时某些产品会发生难以达成目标的情况。在这种情况下，可通过调整促销员的业务或加大促销力度等支援活动达成目标。,.促销员的业务调整:让能提早达成目标的促销员或SL向其提供现场支援（接待顾客）.促销支援:以现在的情况，认为难以达成目标的时候，可以通过相互沟通，邀请营销部提供Event等支援来促进实贩卖活性化。,.目标管理,销售实绩管理,13,对结果的评价(See),:对目标达成及结果进行确认、评价，并通过彻底的分析，制定目标以及选择更有效的实施方法,-.分析定量的结果:通过对目标达成活动的中间过程、业务进度的确认，有必要时通过提供支援或目标的修改，而促进目标的达成数量及金额(全体，特定型号的区分),期间(过去实绩，伸张率),-.分析定性的结果:为了达成目标，分析成功、失败原因。并导出以后业务开展时得到更好的目标达成方法成功案例:下次目标达成活动的时候参考失败案例:共享并不让同样的失误再次发生,-.反馈给相关部门:针对结果的评价，反馈给支援或制订政策的相关部门，使其能够及时把握市场的变化，制定更有效的政策分析产品的销售趋势、顾客的购买形态、商圈别销售现况等内容，参考并制定营销战略,.目标管理,销售实绩管理,(7)月销售管理表,产品别销售进度:上各时期的计划销量，中已达成的实绩，下去年同期实贩卖,商场名:,制作人:,S.L,管理者,营销部长,签字,.目标管理,14,15,目标管理,月第周业务日记,商场名称:,制作人:,区分,公司方针,商场相关事宜,产品顾客,日（周一）,日(周二),日(周三),日(周四),日(周五),日(周六),日(周日),竞争社动向,其它,16,销售管理表制作要领,日期(星期):记录当月的日期、星期几，便于今后进行日期别，周间别销售分析,天气:分析天气和销售实绩之间的关系除晴、阴、雪、雨以外，还需记录特殊的天气变化(例如)台风、气温反常(温度)、雾、沙尘暴等,日程:事先通过对当月公司及商场活动计划的掌握，进行高效的销售管理和促销员管理，使其更灵活地分配资源。-.公司整个公司范围内实施的活动、促销、培训等-.商场商场自己决定展开的活动为主-.表示方法用表示活动日期，并在上面记录活动名称,销售实绩:记录当日/累计销量，实施月累计管理，使其能事先调整销售计划或决定支援投入时期。,各产品的销售进度:确认产品别的计划对比实绩进度率，并对促销员实行个人目标进度管理，以促进达成目标。-.上面部分产品别期间目标的制定(根据产品特点自己决定)-.中间部分记录期间的达成实绩，把它与目标进行比较-.下面部分记录去年同期的销量,销售活动:进行促销员别日程管理，记录该促销员的上班、出差、休假、开会等个人活动内容，使卖场内促销人员的空闲时间降至最低，实现高效人员管理。-.上下班管理:上班、早退、缺勤-.特殊活动:出差、参加培训、会议等情况用符号表示，并注明理由。,销售目标:记录去年实绩和当月目标、伸张率,商场名:记录商场名称,制作人:记录商场的ShopLeader名字,决裁:需提交给管理者、营销部长，所以业务员必须进行检查,.目标管理,销售实绩管理,17,周间业务报告制作要领,公司方针:记录需要与促销员共享的公司各种指示事项、制度等内容-.涉及到全部营业组织的内容制度变更、促销活动等-.分公司、营销部门目标变更、重点推进事项等,竞争社动向:记录同行业竞争社的活动内容-.与产品相关的内容:新产品上市、陈列、销售动向、顾客投诉等-.与政策相关的内容:销售制度、促销活动、商场支援等,产品/顾客:记录市场对本公司产品的反应、顾客要求等-.与产品相关的内容:顾客对产品的反应、销售动向等-.与顾客相关的内容:顾客投诉、对服务及促销活动的反应(赠品、促销内容等),情报的处理,收集情报,情报报告,措施/监督,-.以上述内容为中心，收集卖场的情况，并将之习惯化,-.通过促销员报告-.对于能够马上采取措施的内容，先实行再报告结果,-.对于内容，按照处理原则采取措施-.对于实行后获得的结果进行再次报告,.目标管理,销售实绩管理,商场有关内容:记录商场的要求、商场自身的变动事项等内容-.商场的要求:减少或扩大陈列、促销支援、场地的变动等-.变动事项:负责人的变动、经营恶化等,其它:除了以上内容以外，还可以记录诸如商圈变化、促销员的活动等对销售有帮助的内容-.商圈变化:商场的新开业和关闭、居民区、工厂的建设、道路扩建等-.与促销员相关的内容:促销员的士气、要求内容等,18,2.目标管理的方法,为了完成销售目标，ShopLeader不仅需要目标管理模式等工具，而且还需要具备管理促销员的行之有效的管理技巧。即通过做出领导风范，对促销员进行动机赋予、使自己和促销员产生共鸣，促使销售活动不断的发展。,公司里良好的人际关系,高度的工作欲望,完成个人、组织目标,目标管理的三个基本因素,-.形成人与人之间的共鸣:把握、理解管理对象所处的立场和想法等，让其认识到自己与管理者是目标达成的共同体.观察、面谈、通过同事了解个人的情况及目标，并达成目标.支援者、共同的目标达成者、协助者的作用等,-.运用管理技能:激发职员积极、主动的进行业务的方法.通过称赞、肯定等，使之产生自豪感.对错误进行批评和帮助.对需要改进的部分进行指导、帮助.通过以身作则或示范的方式，对职员进行教育,-.准备管理工具:能够有效的进行目标进度率管理，发现其推进过程中的问题点，并对其进行分析的样式或资料等制作月、日销售管理表、计划/实绩对比表、实贩卖管理报告、情报报告等,*缺少3个因素中的任何一个因素都不可能进行有效的目标管理。,.目标管理,销售实绩管理,19,.陈列管理,布置卖场,卖场布置的要点,卖场的布置虽然不是一件难事，但却是别人无法代替完成的。象关心自己的身体那样关心商场中最简单、最基本的事项，只有这样才能布置好卖场。,1.卖场布置的3个基本因素,1)保持清洁,:是最基本的因素之一，努力使卖场处于清洁状态。,-.除尘:除去货架、产品的灰尘-.整理、整顿:整理、整顿销售用具，便于接待顾客,2)适当使用张贴物,:按照布置的标准使用产品宣传或企业形象宣传POP和条幅。,-.检查季节性:POP的内容是否和季节相一致，更换过期的POP-.检查陈设位置:检查是否按照布置标准进行张贴,3)陈列最适当的产品,:检查陈列产品是否为畅销型号或公司主推的型号,-.陈列畅销型号:陈列该商圈适用型号或流行的型号-.陈列战略型号:检查陈列型号是否属于公司的战略型号-.便于演示的陈列:检查陈列是否便于为顾客进行演示,2.有效的产品陈列方法,-.便于触摸和演示-.陈列应尽可能使顾客产生产品种类丰富的感觉-.陈列应考虑用途、功能和大小等-.陈列应该符合地域的商圈特点,20,陈列的基本要求,1.陈列的高度,陈列也有原则。无原则的陈列不仅会造成散乱的感觉，也会降低产品的价值。,1)最高陈列高度:210cm是能够触摸产品的最高高度，最好用张贴POP或海报处理。,2)最适合的陈列高度:120150cm的高度。比我们眼睛的高度稍低一点，是进行陈列的最佳位置。因此最好陈列畅销型号或公司主推的型号。,3)最低陈列限度:45cm是能够触摸产品的最低高度，45cm以下，最好用来安装抽屉放传单或用张贴POP和海报处理。,2.距离和视线的范围,顾客进行型号之间相比较后购买时，应考虑到展台的距离和视线的范围，使顾客移动最短距离而购买最佳产品。,1)上下产品进行比较展示时,2)左右产品进行比较展示时,120Cm,180Cm,.陈列管理,21,3.确保陈列的优势,1)本公司的陈列及销售不太理想时,:在各竞争社的展示空间都固定的时候-.考虑卖场的情况，改变陈列形态，分析其与销售之间的相关关系，以便找出最适合的陈列方法-.卖场的布置要和商场情况相适应，销售增加时逐渐展示新的、利润多的和政策性主推的产品,2)陈列和管理,:为使产品陈列获得最佳的效果，促销员要参考主推产品、新产品等陈列清单，适当的替换陈列是十分重要的。陈列不仅仅是单纯的展示，更是引起顾客关注与销售紧密连接的行为。-.正确掌握产品特征、管理方法、价值等-.保持陈列商品的最佳状态破损的商品会降低其价值，应随时进行更换。-.在适当的位置进行陈列考虑顾客的视线和通道等情况。-.保持清洁产品陈列最重要的就是清洁。,3)促销活动和陈列,:进行促销活动、打折活动、新产品演示会的时候，相关产品的陈列应该使顾客觉得更加一目了然。-.促销活动有关产品，应展示在最佳位置(GoldenZone)，使顾客容易得到相关情报-.陈列出比平时更多的产品，使顾客感觉到更加丰富多彩扩大陈列产品的种类、采用重复陈列的方法，扩大展示数量。-.利用POP等展示使产品比竞争社更加突出,陈列的基本要求,22,4)与竞争社有关的陈列问题的对应方法,为了增加竞争社的陈列空间，要求减少我们的陈列空间的时候-.不能以感情用事，把握商场要求减少陈列空间的原因-.对竞争社支援的内容，与业务员进行讨论，寻找对策-.说明公司的陈列空间并不多余的原因,由于竞争社新产品上市，而减少我公司陈列时-.说明我公司产品种类多，需要充分的陈列空间，并说明与我公司销量相比不应减少陈列等理由,5)因公司新产品的上市而陈列空间不足时-.结合商场的销售情况，说明减少原有陈列空间的困难及特设陈列空间的必要性（在商场的空闲处增加陈列空间）-.增加特设空间后，进行重点销售，再次向商场强调其必要性,6)在新开业商场，需要保持绝对的陈列优势的时候-.事先收集好卖场情报，力图比其它竞争社更早取得商场的信任。(好位置、卖场分配担当、指定位置及空间等)-.宣传本公司的陈列优势将给商场带来的利益，认真地按商场提出的要求去做。,7)新入社员从商场接到给竞争社陈列指示时-.第一次应按要求完成指示-.如果不断接到类似的指示，向其强调公司业务繁忙，郑重拒绝。,陈列的基本要求,23,POP的运用,1.对POP的理解,:为方便顾客购物，提供相关产品信息(价格、用途、材质、规格、使用方法等)，帮助促销员进行销售的相关工具。,2.POP的作用和功能,1)作用,-.传达产品特点和信息-.营造活动气氛-.增加广告效果,2)功能,-.宣传功能:提供促销活动或销售情报，营造活动气氛，激起顾客的购买欲望-.销售功能:正确传达产品信息，使顾客对产品产生信任，从而引导购买,2.使用POP时注意事项,1)遵守张贴时间:只在规定的时间内使用，过期后马上去除。,2)保持清洁:防止过多张贴，不整洁或破损的POP会降低产品价值。,3)遵守张贴位置:在指定的位置(场所)张贴，以提高广告和宣传效果。,4)其他:POP的种类很多，应随时进行检查，防止产生负面效果。,.陈列管理,*POP:PointOfPurchaseAdvertising,24,LGElectronics,2002.8中国营业担当,ShopLeader业务培训课程,-商场管理指南-,25,ShopLeader的姿态,1.(),2.(),3.(),2.对ShopLeader的3个基本要求,1.ShopLeader的重要性,具备,拥有,做,获得丰硕成果的ShopLeader,26,2.ShopLeader的10大行动指南,请记录并背诵其内容,ShopLeader的10大行动指南,1.通过每天的()，进行人员及目标管理2.遵守既定()3.象处理自己的事情一样积极处理所有事情4.保持最佳的()，使顾客方便购买5.必须完成既定的()6.对促销员的不当行为进行指导，督促()7.对优秀的促销员进行()8.()日常化9.积极解决商场内部能够解决的问题10.严格遵守规定()(上班时间、午餐时间等),27,目录,28,.时间管理,日程表,29,-.-.-.-.,-.-.-.,-.-.-.,-.-.-.-.,-.-.-.-.-.,区分,时间,业务内容,备注,早会,营业准备,销售活动,上午(营业前),上班早会前,开店午餐,午餐关店,结束,关店下班,报告在商场内收集到的销售人员、产品、顾客有关情报。,每日活动内容,每天进行的事务可分为以下几大类,.ShopLeader每日业务,每日业务,30,1.早会,1)早会的必要性,-.:“参加早会”能使促销员产生紧张感。在开始一天工作之前，略微紧张有助于保持良好的心态，激发促销员的工作欲望。,-.:SL和促销员之间进行自然地沟通，通过沟通，讨论目前存在的问题点和改善方案，促进双方的相互理解。,-.:可以掌握为顾客推销产品时所必需的产品情报、价格变动、库存情况、其他公司的动向及顾客的需求等信息。,-.:迅速地传递公司制定的各种方针和销售情报，使促销员工作方向保持一致。,2)早会时考虑事项,每天营业活动开始之前的早会是一项必不可少的事情。通过早会共享业务现况，明确自身工作，进行业务互助，从而提高实绩。,-.-.-.-.,每日业务,.ShopLeader每日业务,31,3)早会内容,问好.(2分钟),人员及服装检查(35分钟):.检查促销员是否已经上班.互相检查服装,每日业务,.ShopLeader每日业务,共享重点业务(57分钟):.共享销售目标及实绩(目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划).().公司方针、制度的变更等.(),顾客投诉等内容.(),制服胸卡皮鞋头发化妆表情,项目,检查内容,32,2.商场内巡视,-.对顾客来讲，怎样才能称之为好卖场?:.,-.从销售角度来看，怎样才能称之为好卖场?:,*好卖场的定义,1)卖场的巡回检查,-.卖场地面.:,-.展台的检查.:,-.产品状态:,每日业务,.ShopLeader每日业务,早会结束/回到自己的岗位:为充满活力的销售活动作准备，回到各自的岗位,齐诵接待顾客时的基本用语(2分钟).您好?欢迎光临。.().请稍等。.().()?我来为您推荐。.谢谢。欢迎再次光临。.,33,-.确认销售工具:,-.确认工作状态:,-.检查、监督销售现况:,2)检查销售现况,-.增加对促销人员的关心:,3)其他,-.收集、解决客户的要求事项,-.把握商场环境的变化,每日业务,.ShopLeader每日业务,*情报报告的重要性,销售现场时时刻刻发生着各种各样的事情。商场里出现的问题、竞争社活动的变化、产品有关信息、顾客的需求、与促销员有关的事情等等都是与业务息息相关的重要内容。但是我们对于这些问题有时能及时解决，而有时却不能及时处理。所以通过情报报告，得到公司的支援而解决问题或更进一步为公司制定决策提供依据。所以让情报报告成为我们日常生活一部分是非常重要的。,34,.目标管理,销售实绩管理,1.目标管理,1)基本程序,制定目标,确认达成与否、评价,-.必须达成的定量或定性目标,-.在检查推进内容的过程中，解决问题，发掘案例,-.把业绩与目标进行对比，分析其结果,制定目标(Plan),:参考去年的实绩制定今年的实施计划，这一工作一般是由公司直接赋予的目标。产品、数量、金额、商场别销售数量或金额等,Plan,Do,See,目标已确定的时候在目标已确定的情况下，为达成目标，根据公司或部门的实际情况进行目标的分配。此时可参考制定目标的3个因素。,2)各阶段的主要内容,-.制定目标的3个因素.,35,-.目标设定（方向）不正确时，会造成以下后果.目标不正确.,.没有目标.,检查中间过程(Do),:通过对目标达成活动的中间过程、业务进度的确认，有必要时通过提供支援或目标的修改，而促进目标的达成。,(例)月别销售管理表能对每月、每日的销售实绩进行有效管理的表格样式.每月、每日的目标管理、产品别、担当者别的目标.每日及累计进展现况.促销内容.促销人员活动等,-.支援活动:在检查目标进度时，有时某些产品会发生难以达成目标的情况。在这种情况下，可通过调整促销员的业务或加大促销力度等支援活动达成目标。,-.-.,.目标管理,销售实绩管理,36,对结果的评价(See),:通过对目标达成与否进行彻底的评价和分析，选定向后目标制定及有效的实施方法的重要环节.,-.,-.,-.,.目标管理,销售实绩管理,(7)月销售管理表,产品别销售进度:上各时期的计划销量，中已达成的实绩，下去年同期实贩卖,商场名:,制作人:,S.L,管理者,营销部长,签字,.目标管理,14,38,目标管理,月第周业务日记,商场名称:,制作人:,区分,公司方针,商场相关事宜,产品顾客,日（周一）,日(周二),日(周三),日(周四),日(周五),日(周六),日(周日),竞争社动向,其它,39,2.目标管理的方法,目标管理的三个基本因素,-.:把握、理解管理对象所处的立场和想法等，让其认识到自己与管理者是目标达成的共同体.观察、面谈、通过同事了解个人的情况及目标，并达成目标.支援者、共同的目标达成者、协助者的作用等,-.:激发职员积极、主动的进行业务的方法.通过称赞、肯定等，使之产生自豪感.对错误进行批评和帮助.对需要改进的部分进行指导、帮助.通过以身作则或示范的方式，对职员进行教育,-.:能够有效的进行目标进度率管理，发现其推进过程中的问题点，并对其进行分析的样式或资料等制作月、日销售管理表、计划/实绩对比表、实贩卖管理报告、情报报告等,*缺少3个因素中的任何一个因素都不可能进行有效的目标管理。,销售实绩管理,.目标管理,40,.陈列管理,布置卖场,1.卖场布置的3个基本因素,1),:是最基本的因素之一，努力使卖场处于清洁状态。,-.-.,2),:按照布置的标准使用产品宣传或企业形象宣传POP和条幅。,-.-.,3),:检查陈列产品是否为畅销型号或公司主推的型号,-.-.-.,2.有效的产品陈列方法,-.便于()-.陈列应尽可能使顾客产生()的感觉-.陈列应考虑用途、()和大小等-.陈列应该符合地域的(),41,陈列的基本要求,.陈列管理,1.陈列的高度,1)最高陈列高度:,2)最适合的陈列高度:,3)最低陈列限度:,2.距离和视线的范围,()cm,()cm,1)上下产品进行比较展示时,2)左右产品进行比较展示时,42,3.确保陈列的优势,1)本公司的陈列及销售不太理想时,:在各竞争社的展示空间都固定的时候,2)陈列和管理,:为使产品陈列获得最佳的效果，促销员要参考()产品、()产品等陈列清单，适当的()陈列是十分重要的。陈列不仅仅是单纯的展示，更是引起顾客()与()紧密连接的行为。-.-.-.-.,3)促销活动和陈列,:进行促销活动、打折活动、新产品演示会的时候，()产品的陈列应该使顾客觉得更加()。-.-.-.,陈列的基本要求,43,4)与竞争社有关的陈列问题的对应方法,为了增加竞争社的陈列空间，要求减少我们的陈列空间的时候-.-.-.,由于竞争社新产品上市，而减少我公司陈列时-.,5)因公司新产品的上市而陈列空间不足时-.-.,6)在新开业商场，需要保持绝对的陈列优势的时候-.-.,7)新入社员从商场接到给竞争社提供陈列支援的指示时-.-.,陈列的基本要求,44,POP的运用,1.对POP的理解,:为方便顾客购物，提供相关()，帮助促销员进行销售的相关工具。,2.POP的作用和功能,1)作用,-.-.-.,2)功能,-.宣传功能:-.销售功能:,.陈列管理,*POP:PointOfPurchaseAdvertising,45,3.使用POP时注意事项,1):只在规定的时间内使用，过期后马上去除。,2):防止过多张贴，不整洁或破损的POP会降低产品价值。,3):在指定的位置(场所)张贴，以提高广告和宣传效果。,4)其他:POP的种类很多，应随时进行检查，防止产生负面效果。,46,ShopLeader,商场活动为中心,中国营业担当,47,ShopLeader的重要性,重要性?,ShopLeader和促销员一样是直接面对顾客，代表LG电子在重要岗位上工作的人。同时要时刻铭记ShopLeader的形象代表着LG电子的形象，因此要成为促销员的榜样，取得顾客的信任。,作用,人员的管理促销员,临时促销员销售目标管理实贩卖管理,销售支援解决商场内问题与商场的关系,针对顾客的投诉情报报告产品,商场,竞争社,本公司等,48,ShopLeader的基本姿态,心态,外貌,主人翁意识顾客优先的思考方式挑战性思维,整洁的制服亲切的外表有自信感的外貌,以身作则积极的行动亲切的态度,具备拥有做,获得丰硕成果的ShopLeader,行动,49,ShopLeader10大行动指南,1.通过每天的()，进行人员及目标管理2.遵守既定()3.象处理自己的事情一样积极处理所有事情4.保持最佳的()，使顾客方便购买5.必须完成既定的()6.对促销员的不当行为进行指导，督促()7.对优秀的促销员进行()8.()日常化9.积极解决商场内部能够解决的问题10.严格遵守规定()(上班时间、午餐时间等),早会,日程表,产品陈列,目标,改正,表扬,情报报告,时间,50,日程表(商场内活动表),上午,起床到上班,上班,(),商场开始营业,(),确认POP等,销售活动的检查,午餐(轮流),08:00,09:00,09:45,10:00,11:00,12:00,确认工作情况,(),(),商场下班前的工作:清扫、检查销售工具,检查顾客现况、销售活动、(的活动),下班前：(),共享参考事项、道别,下班，记下明天要做的事,13:00,14:00,15:00,18:00,19:00,19:40,20:00,下午,每日业务,:分析天气预报和新闻.计划今天要做的事情.,检查工作情况,检查销售活动,销售不振时,检查实贩卖情况,确认当天的实绩,陈列检查(清扫,整顿),早会,51,ShopLeader每日业务,区分,时间,业务内容,早会,上午(营业前),-.问好、人员检查-.检查服装、健康状态-.共享工作重点(销售目标、实绩)-.公告事项,营业准备,上班早会前,-.清扫、整理整顿-.检查销售工具(彩页)-.检查陈列、POP,销售活动,开店午餐,午餐关店,-.销售活动-.商场内部巡视-.检查陈列、POP,-.销售活动-.商场内部巡视-.检查陈列、POP-.检查销售状况,结束,-.统计实贩卖量-.陈列检查、整理整顿-.反省当天业务-.和销售不振促销员进行对话-.检查明天业务,关店下班,备注,报告从商场内收集到的销售人员、产品、顾客有关情报。,每日业务,52,早会的必要性,提高一天的工作效率,“参加早会”能使促销员产生紧张感。,通过沟通，讨论目前存在的问题点和改善方案，促进双方的相互理解。,实现沟通,获得销售情报,可以掌握为顾客推销产品时所必需的产品情报、价格变动、库存情况、其他公司的动向及顾客的需求等信息。,易于传达公司的方针,迅速地传递公司制定的各种方针和销售情报，使促销员工作方向保持一致。,考虑事项,-.,-.,-.,-.,每日业务,53,.为充满活力的销售活动作准备，回到各自的岗位,早会的方法,.互相友好地打招呼.制造早会将要开始的气氛,.检查促销员是否已经上班.检查促销员的一般现况(健康、问题事项、庆吊日等).互相检查服装,(制服,胸卡,皮鞋,头发,化妆,表情等),.共享销售目标及实绩(目标进展现况、昨天的实绩、当日的计划).促销活动计划.公司方针、制度的变更等.销售成功及失败事例,顾客投诉等内容.听取促销员意见,.您好?欢迎光临.好的，我记住了.请稍等.让您久等了，对不起.您还需要什么？我来为您推荐.谢谢.欢迎再次光临.,区分,时间,业务内容,互相问好,2分钟,人员及服装检查,35分钟,共享重点业务,57分钟,齐诵接待顾客时基本用语,2分钟,早会结束,每日业务,54,商场内检查,-.卖场地面.:,-.展台的检查.:,-.产品状态:,-.确认销售工具:,-.确认工作状态:,卖场地面无泥土或垃圾等赃物.,.展台的清洁状态除尘.是否破损，油漆状态.确认各种POP的位置.陈列位置的变更,好卖场的定义?,清洁，易于获得商品信息，易于进行选购,清洁、易于说明、便于活动,顾客眼里的好卖场,销售角度里的好卖场,每日业务,1.卖场的巡回检查,.除尘.检查样机能否正常启动.检查重点陈列或需要补充的产品.价格标签的摆放,.有无宣传单页、赠品.有无样机.销售工具整理状态,.是否有缺勤?.是否擅自离开岗位?.是否具备良好待客的态度?,55,每日业务,-.检查、监督销售现况:,2.检查销售现况,-.增加对促销人员的关心:,3.其他,-.收集、解决客户的要求事项,-.把握商场环境的变化,*情报报告的重要性,销售现场时时刻刻发生着各种各样的事情。商场里出现的问题、竞争社活动的变化、产品有关信息、顾客的需求、与促销员有关的事情等等都是与业务息息相关的重要内容。但是我们对于这些问题有时能及时解决，而有时却不能及时处理。所以通过情报报告，得到公司的支援而解决问题或更进一步为公司制定决策提供依据。所以让情报报告成为我们日常生活一部分是非常重要的。,.检查实贩卖情况(产品、销量).新产品动向、促销活动等内容.发掘成功和失败事例,.对优秀的促销人员给与鼓励、称赞.对销售不振的促销人员进行督促、帮助.为新促销员提供指导,商场内检查,56,目标管理,目标管理?,所谓目标管理指为了制定目标或达成既定目标，对实施过程进行监督，当问题发生时，通过采取适当措施解决问题，必要时调整目标并达成目标的行为。,基本程序,制定目标,检查中间过程(采取适当的措施),确认达成与否、评价,-.必须达成的定量或定性目标,-.在检查推进内容的过程中，解决问题，发掘案例,-.把业绩与目标进行对比，分析其结果,Plan,Do,See,57,目标设定的3个因素,.目标可视化:谁,什么,多少,.目标是什么?:目标的明确化(定量化，定性化),.进行合理的预测:达成期限(分割目标-年,月,日),.目标不正确,.没有目标,目标设定（方向）不正确时，会造成以下后果,目标管理,.所采取的实施行动出现差错.实行错误增多.越努力工作，带来的损失越大,.不知道有没有完成目标.不知道事态是否正常.没有成就感导致失去工作兴趣,58,检查中间过程(Do),:为了实现目标管理，需要特定的业务监督工具来实现管理的具体化以及和负责人的沟通，以便把握业务进度.,(例)月别销售管理表能对每月、每日的销售实绩进行有效管理的表格样式.每月、每日的目标管理、产品别、担当者别的目标.每日及累计进展现况.促销内容.促销人员活动等,-.,-.检查进展现况,-.,-.支援活动,促销员的业务调整:让能提早达成目标的促销员或SL向其提供现场支援（接待顾客）,促销支援:以现在的情况，认为难以达成目标的时候，可以通过相互沟通，邀请营销部提供Event等支援来促进实贩卖活性化。,目标管理,59,目标管理,结果的评价(See),:通过对目标达成活动的中间过程、业务进度的确认，有必要时通过提供支援或目标的修改，而促进目标的达成数量及金额(全体，特定型号的区分),期间(过去实绩，伸张率),:为了达成目标，分析成功、失败原因。并导出以后业务开展时得到更好的目标达成方法成功案例:下次目标达成活动的时候参考失败案例:共享并不让同样的失误再次发生,:针对结果的评价，反馈给支援或制订政策的相关部门，使其能够及时把握市场的变化，制定更有效的政策分析产品的销售趋势、顾客的购买形态、商圈别销售现况等内容，参考并制定营销战略,-.分析定量的结果,-.分析定性的结果,-.反馈给相关部门,(7)月销售管理表,产品别销售进度:上各时期的计划销量，中已达成的实绩，下去年同期实贩卖,商场名:,制作人:,S.L,管理者,营销部长,签字,.目标管理,14,61,目标管理,月第周业务日记,商场名称:,制作人:,区分,公司方针,商场相关事宜,产品顾客,日（周一）,日(周二),日(周三),日(周四),日(周五),日(周六),日(周日),竞争社动向,其它,62,目标管理的3个因素,目标管理,:把握、理解管理对象所处的立场和想法等，让其认识到自己与管理者是目标达成的共同体.观察、面谈、通过同事了解个人的情况及目标，并达成目标.支援者、共同的目标达成者、协助者的作用等,:激发职员积极、主动的进行业务的方法.通过称赞、肯定等，使之产生自豪感.对错误进行批评和帮助.对需要改进的部分进行指导、帮助.通过以身作则或示范的方式，对职员进行教育,:能够有效的进行目标进度率管理，发现其推进过程中的问题点，并对其进行分析的样式或资料等制作月、日销售管理表、计划/实绩对比表、实贩卖管理报告、情报报告等,-.形成人与人之间的共鸣,-.准备管理工具,-.运用管理技能,63,布置卖场的3个基本因素,2),:按照布置的标准使用产品宣传或企业形象宣传POP和条幅。,-.检查季节性:POP的内容是否和季节相一致，更换过期的POP-.检查陈设位置:检查是否按照布置标准进行张贴,3),:检查陈列产品是否为畅销型号或公司主推的型号,-.陈列畅销型号:陈列该商圈适用型号或流行的型号-.陈列战略型号:检查陈列型号是否属于公司的战略型号-.便于演示的陈列:检查陈列是否便于为顾客进行演示,1),:是最基本的因素之一，努力使卖