学校市场营销专业教学计划.doc

市场营销专业教学计划一、培养目标培养适应社会主义市场经济需要，德、智、体、美全面发展，掌握市场营销专业的基础理论和专业知识，具备从事企业市场营销活动以及市场管理的职业技能和职业道德，能进行市场调研与分析、营销策划、产品销售、客户管理、销售队伍管理等工作，有一定创新能力的应用型高技能人才。二、人才培养规格要求（一）就业岗位群该专业面向的岗位群为高级营销员、助理营销师。本专业学生毕业后，可以在各类工商企业与事业单位从事市场调研、市场开发、营销策划、产品销售、客户管理、销售管理工作。 （二）基本素质（1）政治思想素质：掌握马克思列宁主义的基本原理，掌握邓小平理论的基本思想，有理想、懂政策、有法律意识，热爱祖国，热爱本职工作，有较强的社会公德意识，遵纪守法，勤奋上进。（2）人文素养：具有一定的文化艺术修养，具有准确的语言、文字表达能力。（3）身心素养：具有良好的身体素质和心理素质。具有健康的体魄、良好的心理素质和身心保健的知识与能力，良好的生活习惯、意志品质和较强的应变能力，具有一定的审美能力，心理健全，形成健全的人格和健康的个性。（4）职业素养：培养良好的职业道德；具有较强的团结协作精神、敬业精神、创新精神和创业意识；有遵守行业规范的工作意识和行为意识。（三）知识结构 （1）掌握经济学、管理学基本原理和现代市场营销学的基本理论； （2）熟悉我国有关市场营销的方针、政策、法规以及国际市场营销的惯例与规则；（3）掌握间接资料调查方法、市场调查问卷设计方法以及抽样调查相关知识；（4）熟悉消费者购买决策过程、产业购买决策过程以及中间商和政府购买决策过程；（5）熟悉销售计划体系的内容、销售配额知识和销售预算知识，掌握销售活动分析方法；（6）了解新产品的类型、新产品采用者类型、新产品扩散等知识，掌握定价策略与技巧相关知识； （7）掌握销售代理与代理商管理知识，熟悉连锁经营管理知识；（8）掌握销售促进策划、广告策划、公共宣传策划等知识；（9）掌握网络客户监控、电子邮件营销、互联网络调研知识；（10）了解顾客心理类型，熟悉销售方格与顾客方格，掌握拜访顾客、产品介绍与激发顾客购买欲望的方法；（11）熟悉商务洽谈的各种策略与技巧，掌握商务风险预防与控制、谈判进程驾驭、纠纷处理等知识；（12）熟悉处理顾客异议的程序，掌握成交建议提出与合同签订的知识；（13）掌握订购决策、商品检验、销售终端管理的知识；（14）熟悉服务质量的评价标准，掌握提高服务质量的方法；（15）了解客户信用管理的目标，熟悉信用政策的主要内容，掌握追帐策略；（16）熟悉分销商选择、中间商激励和窜货管理知识；（17）熟悉销售人员的职责及人员销售决策的内容；（18）了解企业招聘途径及网络招聘、报纸招聘等知识，掌握招聘工作要点；（19）了解销售人员培训计划制定、培训组织实施、培训效果评估等知识；（20）熟悉销售制度管理、营销管理基本制度。（四）职业能力结构（1）英语应用能力：具有一定的英语应用能力，通过全国高等学校英语应用能力A级（或B级）考试，能够较顺畅地阅读和书写本专业岗位所涉及的英文信息和相关技术资料；（2）计算机应用能力：较熟练掌握计算机科学理论和软硬件基础知识，具有较强计算机应用及基本操作能力；（3）具有收集二手资料、设计市场调查问卷及进行抽样调查的基本能力；（4）具有分析消费者与产业购买者决策过程、针对不同购买决策过程阶段提出不同营销对策的能力；（5）具有编制销售计划、确定与分配销售配额、编制销售预算、分析销售活动的能力；（6）能够提出新产品开发建议，具有分析新产品采用者类型、提出产品价格调整建议的能力；（7）能够选择不同的代理方式，具有根据要求选择与管理代理商、设计与运作连锁经营体系的能力；（8）具有策划销售促进活动、制定广告策略、策划公共宣传活动、与媒体建立联系的能力；（9）能够在互联网上与客户进行交流，具有利用电子邮件进行营销、利用互联网收集信息的能力；（10）能够分析顾客购买心理、根据顾客心态进行推销，具有接近潜在顾客、引起顾客兴趣、激发顾客购买欲望的能力；（11）能够制定让步策略、正确运用常见谈判策略与技巧，具有商务风险分析、谈判进程控制、合同纠纷的分析与处理能力；（12）能够处理顾客异议并寻找合适时机提出成交建议，具有合同磋商与条款修订的能力；（13）具有制定订购决策、选择商品检验方法、管理销售终端的能力；（14）具有评价服务质量、采取措施提高服务质量的能力；（15）具有确定客户信用管理目标、制定信用政策、选择追帐策略的能力；（16）具有选择分销商、激励中间商客户、处理窜货问题的能力；（17）能够明确销售人员职责，具有制定人员销售决策的能力；（18）能够选择企业招聘途径，具有利用网络、报纸进行营销人员招聘的能力；（19）能够分析销售人员的培训需求，具有培训计划制定、实施与培训效果评估的能力；（20）能够推行销售制度管理，具有建立营销管理制度的能力；（21）具有国际市场开发与货物进出口贸易能力。（五）职业资格证书要求获得助理营销师职业技能资格证书。三、能力分解与课程模块表类别能力分解课程设置学分课时分配开课学期考核方式备 注合计理论实操基本素质政治思想素质国防教育2560561政治理论47260121思想道德修养与法律基础3544682形势与政策1181261-6身体素质体育47224481-2心理素质大学生健康与心理卫生1181801通用能力英语应用能力大学英语10180120601-2英语视听说610824844、5计算机操作能力计算机应用基础47236361基础能力经济学基础能力商品流通概论35440141营销基础能力市场营销47254181服务营销35430242财务管理能力财务管理与会计基础47240323岗位能力市场分析能力市场调研能力市场调查与预测35430244购买行为分析能力营销心理学35430244营销策划能力销售计划制定能力营销策划35420345产品策划能力渠道策划能力市场推广策划能力广告策划23618185公共关系23620163网络营销策划能力网络营销策划35430244产品销售能力访问顾客能力推销技巧35418365试行订约能力商务洽谈能力商务谈判35430244货品管理能力商场管理2360365商品学35440143连锁经营35430245客户管理能力客户管理35430243团队建设能力营销团队管理23618182拓展能力国际市场营销能力国际商务35440142国际贸易实务47240323营销专业英语47240323职业拓展能力院级选修课11198136622-5就业指导1181441-6综合职业能力顶岗实习513001301-5职业资格训练2360364毕业实习819201926毕业设计921602166合 计131252010881432各学期课时分配情况学期一二三四五六合计学时5034273913933934132520四、学制、学分标准学制三年。实行弹性学制，学习年限25年。本专业毕业规定总学分为：131学分。五、专业核心能力模块简介（一）专业核心能力模块（1）市场分析能力本能力模块培养学生市场调查、市场信息收集与市场分析的能力。通过本模块的培养，使学生能够收集二手资料、设计市场调查问卷及进行抽样调查，使学生具有分析消费者与产业购买者的购买决策过程、针对不同购买决策过程阶段提出不同营销对策的能力。（2）营销策划能力本能力模块培养学生制定销售计划、营销策划与市场开发的能力。通过本模块的培养，使学生能够：根据营销目标编制、实施与评价销售计划；提出新产品开发建议，分析新产品采用者类型，提出产品价格调整建议；选择不同的代理方式，根据要求选择与管理代理商，设计与运作连锁经营体系；策划销售促进活动，制定广告策略，策划公共宣传活动，与媒体建立联系；在互联网上与客户进行交流，利用电子邮件进行营销，利用互联网收集信息。（3）产品销售能力本能力模块培养学生产品销售与货品管理的能力。通过本模块的培养，使学生具有：分析顾客购买心理，根据顾客心态进行推销，接近潜在顾客，引起顾客兴趣，激发顾客购买欲望的能力；制定让步策略，正确运用常见谈判策略与技巧，进行商务风险分析，控制谈判进程，处理合同纠纷的能力；处理顾客异议并寻找合适时机提出成交建议，磋商、修订合同条款的能力；制定订购决策，选择商品检验方法，管理销售终端的能力。（4）客户管理能力本能力模块培养学生客户管理的能力。通过本模块的培训，使学生能够：评价服务质量，采取措施提高服务质量；确定客户信用管理目标，制定信用政策，选择正确的追帐策略；正确选择分销商、激励中间商客户，处理窜货问题。（5）团队建设能力本能力模块培养学生营销团队建设的能力。通过本模块的培训，使学生能够明确销售人员职责，制定人员销售决策，选择企业招聘途径，利用网络、报纸进行营销人员的招聘，分析销售人员的培训需求，制定、实施培训计划，评估培训效果，推行销售制度管理，建立营销管理制度。（二）核心能力简介（1）市场调研能力：主要培养学生进行市场调查与预测的能力。学生必须：理解间接资料调查法，能够选择、收集间接资料；能设计调查问卷的项目、问句及问题的顺序；能进行抽样调查，掌握简单随机抽样、等距抽样、分层随机抽样、分群随机抽样、任意抽样、判断抽样、配额抽样等调查方法。 （2）市场购买行为分析能力：主要培养学生分析消费者与产业购买者决策过程、针对不同购买决策过程阶段提出不同营销对策的能力。学生必须能够：识别消费者购买决策的参与者，分析消费者购买决策过程；识别产业市场购买决策的参与者，了解影响产业购买者的相关因素，分析产业购买者的购买决策过程；分析中间商的主要购买决策；分析政府采购决策。（3）销售计划制定能力：主要培养学生编制销售计划、确定与分配销售配额、编制销售预算、分析销售活动的能力。学生必须能够：建立销售计划体系，编制销售计划，选择销售计划的编制方式；掌握建立销售配额体系的原则，决定销售配额的类型，确定销售配额的分配方法；编制销售预算，选择销售预算方法，控制销售预算；选择销售活动分析方法，明确销售活动分析程序，撰写销售活动分析报告。（4）产品策划能力：主要培养学生进行新产品开发与产品定价的能力。学生必须能够：了解新产品的类型及新产品采用者类型；熟悉新产品的扩散过程，推动新产品的扩散；掌握心理定价、地区性定价、折扣定价、需求差别定价、新产品定价、产品综合定价的策略与技巧。（5）渠道策划能力：主要培养学生选择不同的代理方式、选择与管理代理商、设计与运作连锁经营体系的能力。学生必须能够：认识销售代理，区分销售代理与代销、经纪人、销售代表，区分独家代理与多家代理，区分佣金代理与买断代理，了解其他代理方式；征询代理商，签订代理合同，管理代理商行为；理解连锁经营的理论，认识连锁经营的本质、类型、优势、关键，选择连锁商店的类型、经营品种；了解专营店及其优势。（6）市场推广策划能力；主要培养学生策划销售促进活动、制定广告策略、策划公共宣传活动、与媒体建立联系的能力。学生必须能够：确定销售促进目标，选择销售促进工具，制定销售促进方案，试验、实施、控制销售促进方案，评估销售促进结果；掌握利用名人效应、赋予产品形象、突出产品特色、利用人们的逆反心理、赞助公益广告等销售促进方法；理解公共宣传活动策划的目的，选择公共宣传活动的形式；掌握与新闻媒介建立关系的原则，帮助企业领导面对新闻界。（7）网络营销策划能力：主要培养学生利用互联网上与客户进行交流、利用电子邮件进行营销、利用互联网收集信息的能力。学生必须能够：设置留言簿，组建站点论坛，运用交流与反馈的其他手段，使用CRM类的软件；分类管理客户电子邮件；认识网络调研对象、种类与目的，熟悉网络调研的策略，了解网络调研的局限性。（8）访问顾客能力：主要培养学生分析顾客购买心理、根据顾客心态进行推销、接近潜在顾客、引起顾客兴趣、激发顾客购买欲望的能力。学生必须能够：分析顾客心理，理解销售方格、顾客方格及其关系，测试自我心态；掌握商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、问题接近法、调查接近法等接近顾客的方法；认定顾客资格，解答顾客的提问，把握顾客兴趣集中点，对顾客进行示范，倾听顾客意见，挖掘顾客需要，说服顾客。（9）商务洽谈能力：主要培养学生制定让步策略、正确运用常见谈判策略与技巧、分析商务风险、控制谈判进程、分析与处理合同纠纷的能力。学生必须能够：运用各种让步策略，运用利用限制性因素、以攻对攻等谈判技巧；了解商务活动中的人员风险、非人员风险、纯风险、投机风险，预测、控制、回避风险，控制风险损失与转移风险；驾驭商务谈判过程的各阶段；分析合同纠纷的原因，协商、调解、通过仲裁与诉讼解决合同纠纷；掌握各种谈判策略与技巧。（10）试行订约能力：主要培养学生处理顾客异议并寻找合适时机提出成交建议、进行合同磋商与条款修订的能力。学生必须能够：听取、回答顾客的异议，收集、整理和保存顾客异议；运用请求成交法、局部成交法、假定成交法、选择成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法、巧用场外交易等成交方法；规范合同条款，掌握成交后和失败后的注意事项。（11）货品管理能力：主要培养学生制定订购决策、选择商品检验方法、管理销售终端的能力。学生必须能够：选取订单报价方法，熟悉订单管理流程，分类管理库存，选择订货方式，确定最佳订货量；运用感官检验法、理化检验法、现代检测技术检验法等商品检验方法；选择终端管理决策，管理终端人员。（13）客户管理能力：主要培养学生评价服务质量、提高服务质量、确定客户信用管理目标、制定信用政策、选择追帐策略、选择分销商、激励中间商客户、处理窜货问题的能力。学生必须能够：建立服务质量评价标准，测定服务质量，提高服务质量；确定信用管理目标，制定信用标准，确定信用条件，确定信用额度；掌握企业自行追帐、委托追帐、仲裁追帐、诉讼追帐的追帐方法；了解选择分销商应考虑的因素，熟悉选择分销商的方法，了解分销商，掌握分销商激励的直接与间接方法；熟悉不同形式的窜货及其成因，采取措施治理窜货问题。（14）团队建设能力：主要培养学生明确销售人员职责、制定人员销售决策、招聘培训营销人员、推行销售制度管理、建立营销管理制度的能力。学生必须能够：认识销售人员的作用，明确销售人员的职责，理解销售人员的特点，制定人员销售决策，确定销售人员的素质要求；选择企业招聘的途径，通过网络、报纸进行招聘，掌握招聘工作要点；分析人员培训需要，制定培训计划，实施培训计划，评估培训效果，筹备、组织销售会议；推行制度管理，建立营销管理制度。六、课程模块体系结构及学时学分分配表课程结构比例表能力类别学时%学分%基本素质与通用能力6502579352672基础能力2521000141069岗位能力6302500352672拓展能力4141643231756职业综合能力5742278241832合 计25201000013110000实践教学环节14325683七、实践教学环节要求实践教学环节安排表序号实践教学环节（项目）名称学时 学分学期周数地 点考核标准1国防教育（军训、入学教育）56212本院合格2大学生健康与心理卫生18111本院合格3商场管理（院内实习）36252实习超市实习鉴定4专业技能资格考证36242本院合格5顶岗实习130555实训基地合格6综合训练（毕业设计）192969现场合格7毕业实习216868现场合格8就业指导与毕业教育1811-61本院合格合计7023030八、对教学计划必要的说明1本计划除第一、第六学期按18周安排，其余各学期按20周计，每学期安排复习考试2周，机动1周。2本专业总学分131学分。列入教学计划进度表18学时计1学分，专业实训、毕业设计、毕业实习、社会调查等实践活动按每周1学分计。九、教学计划进度表市场营销专业教学计划进度表课程编码课程名称总学时按学期分配学时备注一二三四五六国防教育5656政治理论7272思想道德修养与法律基础5454形势与政策18333333体育723636大学生健康与心理卫生1818大学英语1809090英语视听说1085454计算机应用基础7272商品流通概论5454市场营销7272服务营销5454财务管理与会计基础7272市场调查与预测5454购买者行为分析5454营销策划5454广告策划3654公共关系3636网络营销策划5454推销实务5454商务谈判5454商场管理3636商品学5454连锁经营5454客户管理5454营销团队管理3636国际商务5454国际贸易实务7272营销专业英语7272院级选修课19836365472就业指导18422442顶岗实习1302626262626职业资格训练3636毕业实习192192毕业设计216216合计2556503427391393393413 06级市场营销专业教学计划一、培养目标本专业培养拥护中国共产党的领导，热爱社会主义祖国，德、智、体、美等方面全面发展，掌握必备的专业理论知识与基本技能，具有从事国内外贸易、市场调研、市场策划和促销工作能力的高等应用性专门人才。二、规格要求按照“通识教育与专业教育齐抓”、“品位与创新并重”、“人格涵养与传播能力相协调”的原则，以职业关键能力和职业专门技术能力提升为核心，从整体上把握人才培养的共性与个性、知识与能力、做人和做事的关系。（一）基本要求1.良好的思想政治和道德素质；2.良好的科学文化素质；3.良好的语言文字表达能力；4.良好的团结协作精神、公关能力和传播能力；5.具有较强的学习能力、独立工作能力和创业能力；6.具有较强的分析解决实际问题的能力和较强的实践动手能力。7.国家法律和贸易行业规则意识强；8.健康的体魄和良好的心理素质。 (二) 专业知识和能力要求1、掌握必要的市场营销理论与基本知识；2、了解我国主要的经济法规；3、掌握用计算机采集、处理市场信息的技术，具有一定的市场调研和市场预决策能力；4、具有一定的市场策划、市场营销和市场开拓的能力；5、具备协助商务谈判、广告策划、服务推广和产品推销的能力；6、具备国际贸易、国际营销的基本知识和技能；7、具备网络营销的基本技能。(三) 认证要求1、英语应用水平要求获得国家英语应用能力考试PET等级证书或者学院组织的同等级