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巅峰销售心态,华人企业总裁导师联创首席内训讲师销售系统训练导师TTT国际职业培训师军事化团队执行力导师公众魅力演讲训练导师公司化运作系统落地顾问数十家集团企业高级顾问曾任多家公司执行副总裁香港大学MBA工商管理硕士,导师介绍刘阳,一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼五、潜能训练篇,巅峰销售心态,1-1：正确认识“销售”这一职业,一、正确认识“销售”这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售顾问,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,1-2：树立正确的“客户观”,分组讨论：,客户喜欢什么样的“销售顾问”？,客户是什么？,二、树立正确“客户观”（1）,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,二、树立正确“客户观”（2）,客户喜欢什么样的销售顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握产品知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确“客户观”（3）,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴,关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐,二、树立正确“客户观”（4）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！,10次拒绝1次成交,1次成交10000元,1次拒绝1000元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3：成功销售员的3、4、5、6,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,3必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高,推销营销经理总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的#工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,找寻动力的源泉,“我为什么成为销售顾问？”,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗？(自信、热情)”,拥有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！”,4之一必备的四种态度,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,明确的目标,“我要什么？(必须是可量化的目标)”,乐观的心情,“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”,专业的表现,“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4之二必备的四张王牌,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,4之三必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,5必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功销售员的3、4、5、6之“5”,三、成功销售员的3、4、5、6之“6”,6倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的成功负责！”,我是顾问而非“销售顾问”,“我是#行业的专家！”,我是销售#、#专家,“我能诊断客户购#需求！”,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！”,我立志出类拔萃执着,“我要成为最能卖#的人！”,1-4：积极的心态源于专业的修炼,四、积极的心态源于专业的修炼（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（2）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,1、公司形象代表,销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,2、公司经营、产品与服务的传递者,销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,3、客户的引导者、销售顾问,销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购买。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,4、将好产品推荐给客户的专家,销售顾问人员想成为产品专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,5、是客户最好的朋友（之一）,销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非#公司的销售顾问，会处处为他着想。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,6、是市场信息和客户意见的收集者,销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对#市场敏锐的触觉。这就需要销售人员平时大量收集#市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,曾经经常到这里,俺主要做销售顾问的,俺现在是公司白领阶层,充满激情,微笑迷人,从不胆怯,偶尔被客户放鸽子,投其所好,遇到个浆糊桶,客户老忽悠我！,非要逼我发飙！,不成功便成仁，豁出去！,搞瞎了,郁闷！,很郁闷！,非常郁闷！,开始学习,狂练必杀技,见人说人话见鬼说鬼话,善用身边资源,再强大的对手也怕俺,没有不可能的事情,明天在我手中,兴奋期,尝试期,怀疑期,失落期,学习期,成长期,成商期,人生过三大关,1、吃苦关2、抵制诱惑（钱、权、色）3、自以为是,潜能的觉醒-唤醒你沉睡的巨人,回忆,五人清单我的遗产,假如生命只有最后15分钟?,命运是一只沦落在鸡窝里的鹰命运到底在哪里？,信念,潜意识力量-信念,顶尖销售人员的信念,一、我是最棒的，我一定会成功。二、假如我不能，我就一定要；假如我一定要，我就一定能。三、如果事情不能改变，我就改变自己。四、没有失败，只有暂时停止成功。五、没有不可能，只是暂时没有找到方法。六、得不到我想要的，我即将得到更好的。七、命运在自己手里，不在别人的嘴里。,说服客户抗拒的五大信念,信念一：,我可以在任何时间任何地点说服任何人。,信念二：,我可以在任何时间任何地点把产品卖给任何人。,信念三：,没有我说服不了的顾客，只有我对他不够了解。,信念四：,没有客户的拒绝，只有放不下自我的面子。,信念五：,我可以解除顾客的任何抗拒点，我是最受欢迎的人。,一个人最大的天敌是谁？,了解自己接受自己肯定自己喜欢自己发展自己,主题游戏:,路标,游戏启示,一、信号含义,掌声鼓励、肯定、赞美、支持、帮助嘘声批评、否定、指责、嘲弄、打击,路标,二、游戏感悟,积极的肯定令人身心愉悦；消极的否定令人备感压力与丧失信心。,游戏启示,正面的鼓励：可以帮助他人快速达至终点（成功）正确的批评：也可以帮助他人快速达到终点（成功）,游戏启示,游戏启示,三、面对“赞美”与“批评”的心态,1给予：赞美人时，高声表达；批评人时，咬住舌头。2接受：接受赞美时，要看看对方是否真诚（头脑要冷静）接受批评时，要看看对自己是否有帮助（心态要摆正）,赞美法则：,真诚发自内心闪光点具体间接第三者及时,赞美经典三句：,1.你真不简单2.我很欣赏你3.我很佩服你,肯定认同的技巧,1.你说得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感谢你的建议5.我认同你的观点6.你这个问题问得很好7.我知道你这样做是为我好,选择,我有一个对手，他的面貌是我渴望得知的真相。因为无论我做什么，他总是在暗中扯我的后腿。并且对我的计划和目标百般阻挠，让我无法向前迈进。每当我要实践崇高理想时，他总是拧着一张脸说：呸！有一天晚上，我忍不住紧紧地掐住他，狠狠揪下他的神秘面具。我终于看清他的真面目。天哪-竟是我自己！,A.我无法?B.为什么呢?A.我不要?B.是吗?是真的吗?A.我一定要?B.你一定可以的！,燃烧,如果你心中想到失败，你就失败了！如果你没有必胜的决心，决无任何成就！抱怨他人与环境，只能使你精神颓废，不断超越自我，方能成就一番大事业。成功起源于人类的意志力，一切皆由人类的精神状况而定。如果你心中想到失败，你就失败了！如果你想晋升到最高地位，在胜利到来之前，必定要拥有“我一定做得到”的信念！所有最后获得胜利的人，都是坚信“我一定做得到”的人！我是最棒的！我是最优秀的！我一定做得到！我一定会成功！,态度准备,1.勇气2.动机3.运用想象力，突破心理障碍4.真诚5.对产品百分之一兆的相信6.肢体语言动作创造情绪（扩张与能量）,扩张与能量,二元冲突身为顶尖销售人员本身须以全然的注意力出现、呈现与展现，销售顾问本身的意识形态即反映与创造整场被引导者的意识状态。当销售顾问无法敞开自己，将因自我