广告销售总结与计划

1 / 30 广告销售总结与计划 2016 广告业务员工作计划 本文是一篇广告业务员工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为公司做出自己最大的贡献，让我们一起来看看具体内容吧 ! 一 ;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 二 ;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。 三 ;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 四 ;今年对自己有以下要求 1：每周要增加 ?个以上的新客户，还要有 ?到 ?个潜在客户。 2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。 3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 2 / 30 6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能 太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。 9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。 10：为了今年的销售任务每月我要努力完成 ?到 ?万元的任务额，为公司创造利润。 以上就是我 这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。 广告业务员工作计划是不是对网友们有所帮助呢 ?希望网友们认真阅读，持续关注我们的网站。篇二： 2016 年度源汇通商贸营销规划书 2016 年度源汇通商贸营销规划书 前言 新的一年到来了，我们要为新的市场环境做好新的营销计划。营销计划是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上，制定企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详3 / 30 细说明。 2016 年的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售计划落实到各店，并由各店长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况，对销售情况在会议上予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩 ;对销售任务不达标的门店，与导购员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以各分店为单位，采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况，有针对性地把货源不足的商品上报到总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭 借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。 一、 市场分析： 2016 年，我国家电行业虽然遭遇产品销量增速放缓，但整体保持稳定增长态势，产品结构持续优化、环境健康类产品快速增长。预计 2016 年中国家电行业主营收入增速有望保持在 8%，实现“十二五”规划的万亿元发展目标。 中国家用电器协会 2 月 6 日发布的年度运行情况显示， 2016 年，我国家电行业保持整体 稳定增长态势，产品销售量增速放缓，但家电消费升级态势良好、产品结构持续优化、环境健康类产品快速增长，效益稳步提 升成为最大亮点。 产量库存仍处高位 4 / 30 纵观近几年家电产品生产情况， 2016 年部分产品产量出现下降，但全年产量仍处在历史高水平。 2016 年，大家电中冰箱与洗衣机产量零增长或小幅下降 ;微波炉产量实现8%的增长 ;空调器产量增长 11%。此外，厨卫及小家电市场增长稳健，与健康息息相关的空气净化器、净水设备更呈旺销态势。中怡康推总数据显示， 2016 年，净水设备零售量达706 万台，同比增长 %;零售额达 160 亿元，同比增长 %。奥维云网数据显示，空气净化器 2016 年销量为 760 万台，同比增长 %;零售额为 151 亿元，同比增长 %。 你可能感兴趣的关于家电的研究报告： 2016 年是“十二五”规划的最后一年，家电行业面临比以往更大的挑战。中国家用电器协会秘书长徐东生表示，随着家电行业转型升级的持续深化，以技术创新为主的发展动力进一步增强，可以预见， 2016 年中国家电行业主营收入增速有望保持在 8%左右，实现“十二五”规划的万亿元发展目标。 2016 年，市场增长动力不足等问题依然会困扰家电行业运行。但从更广阔的视角看，新常态下的家电行业回归内生增长轨道，牢牢把握消费升级机遇，稳步向前的主基调并不会改变。 行业进入调整期 日前发布的中经家电产业景气指数报告显示， 20165 / 30 年家电行业景气度稳中略降，四季度中经家电产业景气指数为点，较上季度略降点 ;家电产业预警指数降至代表行业运行正常的“绿灯区”与代表运行偏冷的“浅蓝灯区”的临界线。根据模型预测， 2016 年第一、二季度中经家电产业景气指数值分别为 和，受制于下行压力，难有大幅回升。从行业运行情况看， 2016 年家电内销市场低迷，大部分家电产品销量增长缓慢，大家电行业深陷负增长困境 ;行业库存压力明显加大，空调器的工业和商业库存合计约 2500 万台，高出正常年景 800 万台，家电产成品资金占用升至历史高点。在此情况下，部分企业开始打起了价格战，力图以价换量维持高增长。更多详情请查阅中国报告大厅发布的 2016-2018年家电市场前景分析预测报告。 “价格战不是家电行业的出路。”中国家用电器协会理事长姜风明确表示，在经历前些年刺激政策带动的产销高增长之后，家电行业进入了市场调整期。今后一段时间，产能过剩、消费透支、房地产市场调整等因素的影响将持续显现，家电行业需求总量预计没有变化，可能会零增长甚至有所下降。在此情况下，不论是降价 促销或者是以旧 换新，都将只是在继续透支未来市场。家电行业的主攻方向须放到加快转型升级上，努力在低增速情况下实现质量效益型发展。 在中国经济进入新常态的背景下，家电行业调整有6 / 30 其必然性。中央经济工作会议提出，从消费需求看，过去我国消费具有明显的模仿型排浪式特征，现在模仿型排浪式消费阶段基本结束，个性化、多样化消费渐成主流，保证产品质量安全、通过创新供给激活需求的重要性显著上升，必须采取正确的消费政策，释放消费潜力，使消费继续在推动经济发展中发挥基础作用。 这也为家电行业发展 指明了方向、理清了思路。首先，消费在推动经济增长中发挥着基础作用，家电行业作为与民生关系密切的消费品行业，运行还是以平稳为主。随着消费在拉动经济增长的“三驾马车”中作用日益突出，家电行业发展前景持续看好。其次，前期大规模的刺激政策在一段时间内加剧了市场和行业波动，家电行业在尽享政策红利之后也应以平常心面对当前的调整。而采取正确的消费政策，意味着今后扰动市场的人为因素会减少，家电行业发展将步入内生增长轨道，按照市场规律办事是常态。第三，家电消费由普及期转入 升级期，家电行业供给必须与时俱进，由注重量 的增长转为质的提升。从竞争方式看，规模扩张与价格手段逐渐失灵，创新变革的能力显得至关重要。企业须从提供创新型、个性化产品和服务中找到新的市场空间和利润源泉。 消费升级带动产业升级 家电协会掌握的情况也表明，尽管市场处于平淡期，7 / 30 但消费升级势头良好。在中高端大家电销售比重持续上升的同时，母婴系列产品、老年银色系列产品、厨房系列产品也显示出升级趋势。免滤豆浆机、馒头机、面条机、原汁机、智能电水壶等一大批系列化创新产品继续丰富市场，空气净化、净水器等环境类电器产销呈现爆发式增长，成为新的市场 热点。面对消费需求的新变化，广大家电企业在坚持提高产品质量和精细化水平的基础上，主动调整产品结构，削减低盈利产品生产，加大“两高”产品推广，效益状况继续改善。中经家电产业景气指数报告显示， 2016 年四季度家电行业销售利润率为 %，比上年同期提高个百分点，创近 10 年以来新高。 展望 2016 年家电市场，家电行业挑战与机遇并存。尽管国内外市场动力不足问题仍将延续，多种产品高库存的局面将对家电行业产能正常释放构成不利影响，但是消费升级的大潮势不可挡，数字化、智能化的科技革命在更深层次推动着传统产业变革，互 联网经济带来了历史性机遇。家电行业只要认准转型升级的前进方向，把握发展机遇，就有希望战胜困难、站在新的高点上实现持续、健康、稳定的发展。 二、 swot 分析： 随着零售业在中国的快速发展，中国家电零售连锁业也进入了一个快速发展的时代。但是过度扩张的过程中，也有各种隐患阻碍了篇三： 2016 年营销毕业实习报告 8 / 30 2016 年营销毕业实习报告 2016 年营销毕业实习报告 1、通过在市场营销相关职务的实习可以理论联系实际，检验自己所学的营销管理知识，并在实践中 更好的运用这些知识。 2、在实习中掌握企业营销活动管理的基本思路和具体实施方法，即管理层的大方向的战略方针和具体业务层的战术执行。 3、在具体工作中留心观察各个与营销活动有关的环节，如生产、研发、技术等，策划如何让各个部门相互协同起来共同以营销为核心。 4、在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。 实习主要内容 我从 xx 年 1 月 2 日进入河南省天纵科技发展有限公司，位于郑州高新技术产业开发区，是一家以工程陶瓷阀 门生产为主的高新技术企业，产品涉及电力、化工、煤炭、冶金、石油等行业。我进入公司主要担任我公司销售二部内勤职务，负责配合销售二部所有业务经理完成年销售任务，做好内部客户资料的记录和保管工作及日常电话接听等内部管理工作。我们对我们新员工安排了二个月的职前培训。 1 月 2 日 -1 月 31 日一个月的陶瓷阀门专业知识9 / 30 和技术培训工作及生产、装配、加工车间的实习，每天上午公司安排我公司的高级工程师对我们销售二部进行专门的培训，下午为车间实习时间，由厂长安排各个车间主任为我们现场对照实物讲解阀门的结构和类型及 常见故障。 2 月 1 日 -2 月 7 日公司办公室主任为我们讲述公司的规章制度、发展历程、企业理念，其中重点为我们讲述了销售部的销售报销及提成制度。 2 月 9 日 -2 月 15 日公司的研发部门为我们讲述我公司工程陶瓷烧制的过程以及我们公司陶瓷在工程应用中的耐磨性、耐腐蚀性、耐高温性、非水润湿性和化学稳定性好等工程陶 瓷的特性及具体的原理。 2 月 16 日 -2 月 28 日我们销售部经理组织我们到平顶山八矿现场观摩。到平顶山八矿后我们到了重介车间观看了我们公司陶瓷阀门在工况上具 体的安装位置及阀门的公称压力、工作介质、工作温度、驱动装置、连接标准等一些技术性的要求，还向车间工作人员询问了一些工况知识，在观摩过程中我们还拍了许多实物照片。 两个月的实习到此已经结束了，接下来就要进入角色了，也就是我们部门的业务经理要去自己所在的区域联系业务，而我就要做好服从销售经理安排，做好内部配合工作。 3 月 1 日 -3 月 7 日由我制作一些部门内部的新客10 / 30 户登记表、业务员出差申请表、业务员出差汇报表、绩效考核表、客户档案、竞争者调研表、客户满意度调查表。我通过自己在学校所学习的 理论知识以及搜集查找相关资料，绘制了部门要求的一系列便于内部管理的表格，然后上交销售经理斧正，表格大部分都符合要求，得到了经理的好评。 3 月 8-3 月 15 日由于我们的产品属于工业品类面对客户比较集中大多都是石油、煤炭、热电、氧化铝行业的各个大中型国有企业及各省所属的设计院，所以我要做一个信息的汇总工作，就是把所有客户都按行业归类，然后再按按规模大小分类。客户档案分类整理，分 abc 三类客户。 3 月 16 3 月 18 日和部门人员一起到济南煤炭设计院，让相关设计人员为有意愿合作新建项目设计 阀门的安装位置。 3月 19 3月 20日我公司由于在 26号要到广州市参加一个阀门展销会，由我安排行程时间和预定酒店等工作，我充分的搜集了相关信息，通过网上预定订展销会附近的酒店，又整理了一些和展销会有关的信息，我对自己需要做的准备工作基本上都考虑下到了。 2016 年营销毕业实习报告 实习 目的：通过销售实习 了解市场营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实习紧密结合起来，培养实际工作能力，以达到学以致用的目的。 实习 时间： 11 / 30 实习 地点： xxxx 电脑城 为期 1个月的实习 结束了，我在这一个月的实习 中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识 ,受益非浅。 2016年营销毕业实习报告 2016 年营销毕业实习报告。现在我就对这一个月的实习 做一个总结。 首先介绍一下我的实习 单位： xx 电脑城。 xx 电脑城位于库尔勒商业中心：紧邻周医院、人民商场、三江商厦 ,人民广场等，客流量大，商业气氛浓郁，是经商者的黄金之地。 xx 电脑城与居民小区层层相拥，随着库尔勒市建设步伐的加快，市民的居住条件也迅速得以提高，势必带动电脑及其它高档电子产品的消费潮。经济的发展 ,生活 水平的提高人们感到科技的进步所带给大家生活的日新月异，促使人们加快追求高科技、新事物的脚步。 自 12 月 28 号开始，我进行了四个阶段的实习 。阶段为搬运，其实这一阶段没有什么技术性。完全是做劳力。把各种产品都归类放入库房。比如 mp3 放在一块，而各类品牌又放在一块，纽曼货最多，出货也最快。有些品牌由于知名度不高，所以凭借价格优势也很难突破销量的增长。也有些比较知名的品牌由于质量的缘故销量不断下降，比如月光宝盒。同时也有一些新品牌进入。这样由销量的变化，公司的销售部门不断打出清单来调整品牌的进货数量。 干了几天搬运工后公司安排了我第二阶段的实习 。12 / 30 当然在这期间我也认识不少品牌的电子产品以及它们的产地和运货渠道。我的第二阶段实习 是对 mp3 有关知识的培训。主要熟悉其主要功能及各品牌及其型号的独特功能也即优势。由于喜欢数码产品，主要功能熟悉的很快但其特种功能却费了一番尽，比如 ipod 的品质非常好，而纽曼有些型号收音机功能，清华紫光的有些机型具有双空间功能在这个过程当中有些时候感觉有些不舒服，有些机子质量很 差功能也不具备，但负责人却不让把实际情况告诉消费者。所以这一过程学的比较慢。 经 历了第二阶段的培训后，我进入了实训阶段。 2016 年营销毕业实习报告牌，纽曼是个很好的品牌，卖的也快，很少有顾客回来找麻烦，但紫光的却麻烦不断，十个就有九个有问题，有些换了好几次都有问题，而每次都会是一个身和心的考验，卖主让找售后售后又推回来，而每次都是一场口水战。有些顾客强硬，会比较容易的换个新的。有些却没那么幸运了，折腾了好几次都没结果。其实我们这些销售人员也很苦恼，有一次和我一起站柜台的大姐 对一学生说：以后打死你都不要买清华紫光的。最后没办法买了四天的 mp3 回去返场了。 在为期 1 个月的实习 里，我象一 个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天 9 点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习 过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习 使我懂得了很多13 / 30 以前不知道的东西，对 xx 电脑城也有了更深的了解，通过了解也发现了该公司存在一些问题：由于受市场影响的客观因素和主观努力不够，产品质量不够稳定，使销售工作陷入被动，直接影响工公司的较好运转；销售业务工作管理还不够完善，领导比较多，有时不知道该听谁的，比较乱；市场信息反馈较慢，对发展新客户的工作作得不够细；售后服务太差，有时 候会出现欺骗消费者的行为，缺乏有利的监管。 实习 是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实习中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识 ,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，：最重要的，我明白了一些工作的态度：那就是少说话多做事。在我销售过程中，学到了很多东西，面对客户时的心理，现在我发现我其实我在这方面是很失败的，几乎经过我介绍，就没有回头客。实习是我们把学到的理论知识应用在实习中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展 计划已迫在眉睫 2016 年营销毕业实习报告 我是一名学习市场营销专业的 20xx 届毕业生，在今年 2 月 25 日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，14 / 30 实习业务员做起，时至今日已有三个月了。 在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的 市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到 了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！通过一段时间的市场营销专业技能培训学习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，找准了切入市场营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已；所谓熟悉，是说市场营销从来都一直伴随在我们身边，我们去超市购物， 去逛街，去商店的遇到它，市场营销出现在我们生活的各个角落！自从开始实习后便开始选择适合的题目，想了一天后决定选择 .对此有一些心得和总结 一、做好科学的时间管理。在营销工作中做好时间管理是很重要的。我的日 常工作是在办公室进行的，必须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间内，办尽可能多的事，充分利用每一分钟。时间这种资源公平地分给每一个人，但15 / 30 各人在相同时间里所产生的效益是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢？首先，树立科学时间管理的概念。其次，工作有计划，有重点，既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。再次，禁止闲谈， 月度营销 计划书 下面是某企业产品年度营销计划书，供读者参考。方案名称日用消费品年度营销计 划书受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、上一年度销售情况总结二、下一年 度市场分析与预测三、下一年度营销 . 下面是某企业产品年度营销计划书，供读者参考。 方案名称日用消费品年度营销计划书受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、 上一年度销售情况总结 二、下一年度市场分析与预测 三、下一年度营销计划根据本企业产品的特点、当前市场状况 ，营销部特制定如下表所示的营销计划，请领导 阅批。 产品年度营销计划说明表时间市场目标营销政16 / 30 策终端支持广告宣传支持一季度 1 月 份实现本季度销量 80%的货款进账，实现各类售点铺货率目标实行预付款和淡季价；针对零售店的进货促销政策 理货人员的规划和计划实施；用于理货员与店头沟通的小礼物到位中央电视台品质广告继续 2 月份，本季度目标销量的货款全部进账，实现各类售点产品生动化目标 2 月底淡季价结束，并根据竞品情况及时采取政策 店头终端品的到位，卖场陈列计划的 实施 中央电视台品质广告继续；配合春节促销活动选择地方电视台进行宣传 3 月份，评估经销商的一季度表现并进行奖惩，掌握和预测零售店二季度对本公司产品 和竞品的态度和行为 一季度超额完成目标的特殊奖励；对违规和目标未达成者实施处罚参加 3 月中旬的糖酒会；利用开学机会，进行地面宣传 地方台广告开始正式投放 二季度 1保持各类售点的铺货率和生动化目标 2五一、六一节日市场份额的抢占和集团消费的开发 3经销商每月库存额的实现和控制，对市场实 行规范化管理 1根据竞品市场动态，及时出台通路对策 17 / 30 2实施消费者促销活动借助典型事件，媒体广告、店头、户外广告、主题活动配合，展开立体宣传攻势，使本 企业产品在各地高规格会议中频繁亮相 广告量的集中投放时期 三季度 7 月份，实现最旺销月份特殊销量目标，确保各类零售点不断货 1经销商奖励 2消费者促销 店头用终端品的供应；理货制度的严格、规范操作；确保户外广告的有效实施 广告大量投放 8 月份，市场规范化管理；实现店头促 销、不断货和货物供应紧张的平衡 1短期适量的控货政策 2消费者促销 同上 同上 9 月份，市场规范化管理；中秋、国庆市场的争夺实现 9 月份销量的特殊奖励 同上 电视等媒体广告开始递减；利用开学机会进行地面宣传 四季度 10 月份，经销商冬季合理库存的安排和 10 月底整季度目标总量的货款进账；各 类零售店铺货率目标；冬季特殊渠道的维持和再开18 / 30 发 1前三季度经销商评估 2 10 月份各省分别召开经销商会 议，沟通、评估 3商议冬季安排 理货制度的继续实施；必要理货人员和店头终端品的供应 基本停止广告投入 11 月，经销商年度评估和重新确认经销权；特殊渠道的维持 12 月，下一年度规划完成；员工、经销商培训 四、促销活动实施方案 编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期 产品月度营销计划书下面是某 企业产品月度营销计划书，供读者参考。 方案名称护肤品 6 月份营销计划书受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、国内护肤品市场分析 国内 护肤品发展态势 国内护肤品市场近期动态经过我部门的周密调查与分析，现将近期国内护肤品市场的发展动态列举如下。 在3、 4 月份的化妆品市场上，国外品牌，尤其是欧美、日本品牌，市场推广活动与 广告投放并举，争夺化妆品的高端市场，如、等品牌，此间的广告量都很大，尤 19 / 30 其是“五一”期间针对终端市场的买赠活动。 华中市场逐步活跃，国外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期品牌、品 牌同时进驻市，并分别在商场设立专柜，同时品牌针对自身产品特点还在 该市 大药店设立第 1000 个专柜，各知名品牌在中国中部城市的市场争夺可见一斑。 男士日用护肤产品开始全面浮现市场，以为代表的高端男士日用化妆品市场推 广力度加大，其选择为形象代言人，推出市场，加之“五一”期间的营销推广活动更使 其市场份额以 %的速度增加。 二、本公司产品销售状况分析 上半年市场销售情况总结从本年前几个月的产品销售情况看，上半年市场销售情况总结有以下两点。 1?各级市场销售状况 一级市场销售情况整体变 化不大，如、等市场，部分一级市场销售会有较大 的升幅，如市场，二级市场销售整体有上升的良好趋势，如、市场。 2?整体销售情况 从整个市场目标与实际完成情况来看，一季度的销售目标完成了 %，二季度前两个月的 销售目标完成了 %，本公司的市场销售业绩整体上20 / 30 升了 %左右，这与“五一”的假期与活动 有着直接的关系。 本企业产品现有市场销售因素 就目前我公司产品而言，当前的市场仍不完善，大部分市场的存在依靠的是产品本身的 品质及老会员的购买。产生此种情况的原因包括以下三点。 品牌包装意识不够，卖点与理念的传播行动较少。 在终端销售上，相对于竞争对手，我公司的广告投放较少。 近期公司推出的针对 终端市场的系列促销活动，效果不是很明显。 从市场上回馈的情况看，公司库存与供货的不及时性使得公篇二：营销工作计划工作计划 第一章 品牌定位 “几何国际”应以市场需求为导向，反推产品的定位，反推产品价格的定位，反推广告推广诉求点，以市场为导向来拟定品牌推广策略 在品牌上下功夫，以品牌的 影响力，促进产品销售，以产品的品质和企业文化打造品牌。 一、 几何国际品牌定位 任何一家公司在创建品牌时都需要品牌定位，以便在宣传推广时准确的向消费者传递商品信息。几何国际将在7 月 30 日以前会同“阳光陶瓷”策划部及公司最高管理层，完成 21 / 30 几 何国际的品牌定位。 二、 几何国际的产品定位 企业只有盈利，才能生成，只有不断盈利，才会不断发展，所以产品的定位方向，永远 是追求利益最大化，所以我把产品根据不同种类和规格分类为： 1. 形象型瓷砖是指视觉和性能方面均具有较大优势的瓷砖，对提升几何国际品牌整个产品系列档次具有重要作用，价格定位比其它产品价格都高，单片产品获利较高但总销量不大。 2. 利润型瓷砖是指定位为中等价位，在视觉和性能等某一方面均具有一定优势的瓷砖， 该产品不论是对经销商还是工厂都有较大的利润空间和一定的销售规模，是本品牌重点推销的产品。 3. 常销型瓷砖是只主打销售上量产品，一般定位为中低价位，技术含量相对较低，市 场 价格透明度相对较高，经销商 和公司单片产品获利空间相对有限。 三、 产品价格的确定 由于几何国际的产品，目前还无法独立生产运作，22 / 30 主要产品仍由阳光公司负责，大部分产品与阳光公司一致，无论是产品品种、规格，还是产品质量，在短时间，不会有太大 的突 破，所以几何国际的定位是高起点，价格是中等的，比“微罗生态砖”的价格稍高一些。 所 以应加大力度开发新产品，利用新产品带动整体价格的提高。 第二章 几何国际营销团队的结构 由于我在销售第一线工作达 10 余年，经验 相对丰富，所以会安排较多的时间与销售代 表一道在销售一线进行销渠道建设售，进行销售终端管理以及售后服务体系的建设。 所以几何国际销售团队是根据公司特点、行业现状及和我自身特点进行初步设置的，具 体设 置需公司最高管理层批准。几何国际将在 7 月 15 日前完成营销团队的机构设置工作。 一、 机构设置 方案一： 1. 市场部负责市场调研、产品定价、价格定位、广告策划、宣传与制作、促销活动策划等。销售部专责销23 / 30 售一切事务，包括片区网络销售、工程业务、超市业 务、自营零售。 服务中心负责售前服务、售后服务。行政后勤行政人事车辆、以及与公司相关部门的沟通等。 2. 3. 4.方案二、 根据工作内外性质分为市场部、销售部、营销办公室，营销办主要负责内务工作，即行政后勤、部门联络、服务中心等，市场部仍由阳光陶瓷策划部承担。具体职责与方案一 一致。 以上职能在现在品牌陶瓷经销中以不可缺少，具体设置可根据实际情况及人力资源素质来定，每一个职能都有作用，不能厚此薄彼，改变重“销售”清“服务”的陈旧观念， 要充 分发挥团队精神。 二、人员配置 因我可能有一半左右的时间在市场上，所以主张方案二，我出差的情况下，一般性事务可由行政助理及营销办主任完成 1. 2. 3. 营销总监 1 名 行政助理 1 名 销售部 12 名 营销办主任 1 名服务中心及行政后勤 4 名 24 / 30 市场部 4. 5. 6. 三、人员工资 在机构设置、区域划分时，应尽量的体现公平性，原则上销售代表的最高工资不应超过平均工资的 3 倍。 我现在的企业，有 的业务员最高绩效工资达 4 万多元月，一是未体现公平原则，二是不能有效的进行渠道管理。所以，我们在制定绩效工资时，也可根据市场的细分，分别实施不同的绩效考核办法。由于我对当地的销售代表综合收入不了解，故需要与人事及财务部门共同商讨。 四、 关于工程部 我们在销售渠道基本完成以后，应加强对经销商争夺工程的辅导工作，建立一支工程销售管理队伍。 第三章 销售队伍的组建 建立一支高效专业化的营销队伍，关键在于选择有能力的优秀销售代表。 一、销售人员的招聘 在 7 月 15 日以前完成在全国范围内对销售人员的招聘广告的刊行工作销售人员来源销售人员的来源主要分为两个方面，一部分是从公司内部选拔业务能力 强、素质高的人充实到销售部门，另一部分是从公司外部招聘。招聘的途径大专院校、人才交流会、职介所、内部职员介绍、业务接触、各种媒体广 25 / 30 告 主要媒体广告佛山日报、珠江日报、陶城报、中国陶瓷杂志等 招聘期限 1 周至 1 月面谈地点场地的选择以应聘者来公司展厅为好，面谈室要布置高雅、舒适，最好把企 业销售业绩报表及图 示都摆出来给人以身临其境的感受，气氛要亲切宜人。 二、销售人员的选择 从 7月下旬开始对应聘人员的面试工作，在 8月 20 日前完成销售人员的面试及甄择工 作。 销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代 表。几何国际将通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决 定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。 三、销售队伍的培训 销售人员的培训时间：从 XX 年 8 月 21 日开始进行为期 2 个月的综合培训，预计在 10 月 20 日结束。 销售人员的培训：训练有素的销售人员所增加的销26 / 30 售业绩要比培训成本高。几何国际根 据公司的具体情况，制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。 具体培训方案包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容 ，培训 方法主要有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法和实地培训法 。 第三章 销售规划管理 一、销售计划 1、 销售预测 根据策划部对“几何国际”的品牌定位，会同公司高级管理层，在 8 月 20 日前完成“几 何国际”陶瓷的销售预测及产品品种的确定工作。在销售预测工作中，要充分考虑影响预测的不可控因素，详细分析需求的动向、 经济的 变动、陶业竞争的动向、政府及消费者团体的动向。根据可控因素完成产品开发方向的确立 及产品定位工作。可控因素包括营销活动政策、销售政策、业务员及生产状况等。 2、 销售预算 用销售预算来控制销售工作，根据产品定位及销售预测，确定销售工作范围、确 定固定 27 / 30 成本与变动成本、进行量本利分析、根据利润目标分析价格和费用的变化，在 9 月 10 前提交 最后预算给最高管理层，并建立费用专控目标体系，实行定额管理。 二、销售区域的管理 销售区域也称区域市场或