广告销售计划

1 / 18 广告销售计划 2016 广告公司销售工作计划 xx 广告公司销售工作计划 xx 年是我们杂志广告部业务开展的开局之年，做好xx 年广告创收工作，对开创市场、媒体运营管理有着至关重要的意义，做好 xx 年广告创收工作，对于我自己也具有十分重要的特殊意义。因此，我要调整好工作思路、增强责任意识，充分认识并做好今年广告创收工作。 通过 xx 年上半年各项工作开展情况的总结，我充分认识到了自身存在的不足，总结当前及今后广告创收工作存在的实际问题，我现将 xx 年工作计划陈列如下： 一、制定每月、每季度的工作计划。充分利用现有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。 1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大*公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一 个强大的客户群体。适当的寻找小一些2 / 18 的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。 2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。 3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年 底的广告大战做好充分的准备。 4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。 我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到最大化 ! 二、制订学习计划。做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为 它直接关系到一个业务人员与时俱进3 / 18 的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。 三、 加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。以上，是我对 xx 年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。 xx 年下半年，我将以 崭新的精神状态投入到工作当中，做好下半年工作计划，努力学习，提高工作、业务能力。 2016 年度营销计划书 2016 年度目标 1、目标 2016 年度总目标为 10 订单用户数，分解到各阶段的目标如下： 第一阶段，下载数量： 20 万 用户数 2000； 第一阶段，下载数量： 70 万 用户 20000； 第一阶段，下载数量： 500 万 用户数 10W； 第一阶段，下载数量： 1000 万 用户数 15W。 2、其他目标 4 / 18 根据汽车后市场发展的市场趋势，制定用户稳定提高策略，保持用户服务专业地位，扩大区域 ,开发合作商户，提高服务、产品更多功能的实现。 通过市场促销刺激消费者购买欲望，推动经销商进货，提高我公司产品的市场占有率。 利用公司的市场工具和资源，采取不同产品品类、不同推广方式的产品推动策略。 在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以达到提高企业利润的目的。 营销网络建设及拓展目标 1 大力建设销售网络，开发省内、省外一二级市场的同时，稳步推进三四级市场的招商，实现计划销量目标，力争超额完成任务。 2 销售部将充分利用 3 月份的黄圃 /顺德展会招商机会，拓展更多市场。具体的市场拓展计划如下表所示。 年度市场拓展计划安排表 时间 重点拓展目标市场 第一季度 基础性系列准备工作，重点策划实施 2016 年 3 月5 / 18 份展会 第二季度 四川、安徽省、河南省、广东省、山东、湖南 等 第三季度 细化上述区域市场，根据网站等方式宣传后的客户咨询情况拓展其他区域市场 第四季度 细化上述区域市场，进一步加强与经销商及客户的关系，同时开拓其他区域市场 3销售组织建设 建设思路与目标。 逐步健全经销商助销系统，使市场更具可控性和有效性。 逐步完善人员薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。 加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作。 拟建销售组织结构 拟建的销售组织结构，如下图所示。 市场监察与市场策划目前合二为一，视实际需要分设。 鉴于目前我公司处于发展阶段，省区经理以下6 / 18 人员暂不设置，视市场运营状况及利润状况而逐步设定。 各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论后确定，建议不低于同行中级水平，以达到吸引人才、稳定团队的目的。 4 通过统一的形象宣传，塑造“ *”节能环保的专业形象，逐步深入消费者心中，最终达成“节能灶代表 ”的愿景。具体工作事项包括以下几方面。 专业 CI 设计 通过专业的 CI 识别系统，尤其是 VI 识别系统的设计，有计划地向公众展示企业及品牌特征，使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，更好地提升本公司的经济效益和社会效益。 宣传用品配置 在统一 VI 的前提下，配备产品招商手册、形象促销台、宣传海报、免费试用品等必需的市场宣传物料，并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果。 网站建设 在短期内完成本 公司网站的建设，以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的。同时与网站、网站等商洽广告宣传事宜 尽量在低成本前提下在各相关媒体推广。 7 / 18 专项推广活动 策划专项推广活动 四、公司年度营销策略 产品发展策略 由于公司前期在产品发展上没有统一规划，使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性，缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈，因此在以后的产品开发上，一定要使用科学的方法，通过市场调查及诸多测试手段，以保证产品自有的生命力、销售力。在营销策略 上也要注意各系列产品的差异化，在市场上互为补充。 类产品营销策略 高质高价高档型号，现有的加以改进，没有的就马上开发！ 结合我公司目前的实际资源，在现有产品系列中，着重推广 *系列。此外要做到以下几点。 针对特定的高档消费群体改善、研发高档系列产品，同时对包装设计等等进行美化，使其终端陈列更醒目 吸引眼球。 现有系列产品的型号、参数需进一步细化，以满足不同区域市场、不同用户、不同渠道的需求，同时也要美化其包装，使得产品形象更趋高档化。 马上开发三四线厨卫品牌专款，逐步提升到为一二线品牌贴牌 借船出海、扬帆远航！ 品牌建设和8 / 18 OEM、 ODM 建设同时并进，力求在最短时间内使企业获得跨越式增长！ 类产品营销策略 中档产品 继续投入，同时美化包装，细化规格，以满足不同现有区域市场、不同渠道的需求。 3. C 类产品营销策略 低档产品 市场潜力巨大， 2016 年度需要大力投入，同时美化包装，细化规格，乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求 要在最短时间内扩大市场占有度、知名度，专攻三四级以下市场，尤其是老少边穷地区的农村市场，保证公司扩大再生产后的大量员工的日常工作开支，以量换额。 4. 其他公司 OEM、 ODM产品营销策略 低档价位、中档质量、高档推广 带动我司相关产品销售！ 烟机、消毒柜、热水器等等系列新产品 公司展厅硬件设施瓶颈受限！？ 产品价格发展策略 1.各系列产品的具体价格详见 *产品价格表。此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。 2.产品价格的基本思路为：在全国统一经销价的基础上，视各地市场具体情况给予不同的返利及市场支持，额9 / 18 度分别为 3% 6%、 7% 10%；建议全国统一零售价，但不做硬性要求。但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。 经销渠道发展策略 结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。 终端渠道商，指拥有现代 A、 B、 C 类终端网络的客户。 流通渠道商，指拥有批发网络的客户 。 普通代销及其他渠道商，指拥有代销网点及其他特殊通路的客户。 其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而 定，在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。 营销推广组合策略 根据本企业产品特点， 2016 年度我公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反应，并落实以下四个层面的工作。 1.针对消费者 为了能灵活地做出市场反应，这 一层面的政策10 / 18 由经销商来操作。 公司计划只在全年各大节庆做全国性的形象推广活动，具体计划及方案由市场策划来制定。 2.针对终端商 主要针对流通渠道的终端零售商，具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑。 3.针对经销商 在当前采用的可控性的经销商模式下，所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益，市场才能真正得到良性发展。这两个层面的市场政策基本体现在“ *”招商政策里，但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。 4.针对营销人员 营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现，但为了保证某一专案得到有效落实，故单独设立奖励政策，具体由市场策划在推广专案附件中体现出来。 五、 2016 年度营销行动计划 销售活动计划 1.既有销售网络的调整 2016 年一季度，完成省内既有销售网络的调整，包括协调合作方式、重新开拓经销商。具体由 *总监负责。 其他省市既有销售网络将视实际情况做出调整，原则是向现有政策靠拢，时间与下面的各城市开拓计划11 / 18 同步， 具体由相应区域的大区经理负责。 2.省外区域市场的开拓，健全营销网络 地铁广告背后的故事，你肯定不知道 北京地下 30米的地铁隧道里有一个昭示商业梦想与现实的世界，从中可以看到中国经济的起伏，商业时代的兴衰，时尚潮流的变迁，以及每个身处其中的过客幻想着的中产阶级生活模样，而它们就是地铁广告。 大城市，地铁成为人们出行必不可少的交通工具。地铁中的广告在低头族的眼里估计是浮云，不知你是否为它们留有浏览的间隙。我们只看到地铁广告一轮接一轮的更新，这背后的故事你肯定不 知。 北京地下 30米的地铁隧道里有一个昭示商业梦想与现实的世界，从中可以看到中国经济的起伏，商业时代的兴衰，时尚潮流的变迁，以及每个身处其中的过客幻想着的中产阶级生活模样，而它们就是地铁广告。 数据说每天有 1000 万人经过北京地铁，平均每人每次乘车用来观看广告时间达到分钟。有人看到了“经济晴雨表”，有人觉得是“残酷生活的白日梦想图”，不过更多时候，人们从它身边经过，熟若无睹。 这个时代隐喻般的存在如它所昭示的内容一样善变无常。它们以 4 周为一个周期，走马灯似地登场后谢幕，iPhone 换下了诺基亚的广告位，曾经贴着机械厂广告的灯箱12 / 18 里现在装着互联网公司创始人的头像。不过这也没关系，反正 4 个礼拜以后，这个地下世界又全变了。 北京人赵罡对每一天工作的计划安排，从地铁封站的夜晚零点开始。作为负责经营地铁广告的北京地铁通成广告公司管理部的经理，他掌控着北京地下 30 米广告世界的调度。今年 5 月 19 日这天晚上，他派出地铁广告墙贴施工队的 20 多个小伙子，根据客户要求，用 3 米高的大型墙贴广告填满长达 100 米的换乘通道墙。结果第二天，他所在的广告公司却接到投诉 你们往墙上贴的什么？为什 么一到那儿就堵了？一个劲儿往墙上写“批准”怎么回事？ 原来，在这个网络世界里定义为“ 520 网络情人节”的日子，发条微博都能评论数破亿的明星鹿晗为一家名为“达令”的海淘 App 做全球买手代言，穿着 T 恤仔裤的鹿晗“分身” 占据了东单站近 300 平方米的换乘通道，旁边写着：“替鹿晗请个假，他要陪达令们去挑全球好货，批准？不批准？” 当天早上，大批鹿晗粉丝趴在墙壁上与偶像的照片合影，还有一个姑娘录下视频，以百米冲刺的状态把整个换乘 通道从头跑到尾，依次抚摸墙壁上的每一个“鹿晗”。也就是在那天，赵罡“认识”了鹿晗，两天后，这幅空白处已13 / 18 经写满了“批准”，以及各种“累成狗，我要放假”等回复的广告被提前撤下。 赵罡已经在北京地铁工作了大半辈子，但是他说这个北京地下 30 米的世界越来越难懂了。截至去年年底，北京已经有 18 条轨道交通运营线路，运营长度达 527 公里，相当于从北京一口气跑去了河南安阳。探索频道曾为它拍摄纪录片，称呼它“建筑的奇观”。但它同时也是经济的奇观。 8： 48PM 晚上 8 点 48 分，北京地铁全程第一班末班车从 10号线苏州街站驶出。此后 3 个多小时里 ，地铁 318 个车站陆续驶出自己的末班车。每天晚上，赵罡所负责的施工队员工会搭乘不同班次的末班车，驶向他们在夜晚的工作地点。 在登记于北京地铁运营公司的例行文件里，他们的工作身份叫作“地铁广告施工负责人”。每个上夜班的日子，他们都要搭乘着地铁末班车抵达施工车站，在车站口寻找 4个穿着蓝色上衣的地铁广告施工队员，一起等待地铁大门对公众封闭的那一刻，抱着广告纸进站贴广告。 赵罡所在的北京地铁通成公司负责北京地铁 1、 2、 5、6、 7、 8、 9、 10、八通线上 183 座车站的广告资源，近 300名施工人 员要负责的媒体总数量约万块。而北京京港地铁有限公司负责北京地铁 4 号线、大兴线和 14 号线的特许经营权。 14 / 18 他们的工作地点，是一个按规定处处恒温 24 摄氏度的地下世界，但同时是一个处处商机的世界。从进入地铁的那一秒钟开始，眼睛能够停留的地方都意味着商业价值。负责地铁广告效果评估的新生代市场监测机构在 2016 年对北京地铁乘客的调查显示，在北京，人们平均每周至少乘坐 6次地铁，每次乘车平均时间 30 分钟，而用于观看广告的平均时 间达到分钟。 这是一个高曝光度的分钟。 根据北京地 铁运营公司发布的数据， 2016 年全年地铁客运总量亿人次，平均每天有超过 1000 万人次在地铁停留。而根据北京市统计局公布的数据，截至 2016 年年末北京常住人口为万人。 根据 CTR 媒介智讯提供的数据，包括北京地铁在内的传统户外广告占北京整个户外广告 %的市场份额。而根据北京地铁通成广告公司和中国传媒大学新媒体研究院联合出品的 2016 年第一季度北京地铁广告市场专项报告，当大部分传统媒体广告的投放量和资源量下降 %到 %不等时，北京户外广告投放量却增长 %. “截至目前，北京地铁已经 进行了百余次的广告效果研究类调研项目，总体各类广告都能在搭乘地铁的人群中15 / 18 达到 50%以上的广告到达率，并激发大多数消费者主动针对广告品牌和产品信息进行搜索和讨论。 25%以上的消费者会有更进一步的消费意愿和行为。” 市场资讯和洞察公司尼尔森营销效果副总裁林文达说。 于是，地铁里所有设计都在争夺这分钟的注意力。金敏是北京地铁通成公司的销售员，她可以连续讲解 10 分钟地铁广告的不同类型 贴在灯箱上，粘在换乘通道里，标在屏蔽门上，嵌在墙壁里？但这一切广告在赵罡看来只分为两种类型 一种有电的；另一种没电 的，直接贴上就看，比如墙贴和海报。 “有电的广告”中一个典型代表是赵罡每天打交道的 12 封灯箱，它高米，宽米，一般出现在地铁候车的站台对面墙壁上。这是地铁中出现的第一种广告形式，也最常见，仅地铁国贸站就有 93 个 12 封灯箱。根据地铁通成公司技术总监黄宇的介绍，在过去 5 年里，他们已经陆续把广告灯箱中的荧光灯管替换成 LED 灯。按照他的设想，照射效果要达到 6500K 的色温，接近“正午 12 点太阳的明亮”。于是，在大多数灯箱里， 784 盏 LED 灯同时冲着站台对面的乘客放射出光芒。 另一种“有电的广告 ”存在于地铁隧道里。 XX 年，研究 LED 技术的博士吕民在北京地铁 2 号线建国门和朝阳门之间隧道中间的 300 米区段中，装了 500 个光柱，每个光柱16 / 18 上有 480 个 LED 灯，当列车经过时，这些光柱按照设定闪烁发光，利用“视觉暂存”原理，让车厢里的乘客看到地铁隧道里的动态画面，这就是北京地铁中第一段 15 秒的隧道广告。 “地铁诞生后不久，墙贴、灯箱这些传统广告形式就出现了，但是隧道里的商业空间一直是空白的。可这里事实上是很好的接收广告环境，面积很大，人群相对静止，停留的时间也比较长。”吕民说，“既然这样，为什么不看看广告呢？ ” 吕民后来成立了专门代理隧道广告的金日恒升科技有限公司，这家公司的地铁产品事业部总经理刘继达说，隧道广告现在在北京 110 个区间有 130 组设备，每一次列车高速经过隧道中的 500 个光柱时，总计 24 万个小 LED 灯发射出人眼能够识别的最高 1600 万种颜色。 但是，地铁广告有一个天然的敌人 每个人口袋里的手机。曾在地铁做广告的互联网公司知乎在投放广告前做过实验，如果想让路过的乘客注意到墙上的广告，最少需要5 秒钟，但是手机随时可能抢走这 5 秒钟。 2016 年 8 月 8 日，身高米的 NBA 球星林书豪因为下 雨跟朋友一起挤地铁 10 号