加强合同管理防范交易风险(王天全09年8月讲稿).ppt

,先介绍几个合同案例,案例1甲向乙借了人民币2000元，于某日甲向乙偿还了1200元，收回原借款2000元的借据后，再向乙出具了借据，借据的内容为：“甲向乙借人民币2000元，还欠款800元”。以上借据，可作两方面的理解：1、甲向乙借人民币2000元，向乙归还了1200元，尚欠乙人民币800元（这是本意或事实）；2、甲向乙借人民币2000元，向乙归还了欠款800元，尚欠乙人民币1200元。,案例1甲向乙偿还借款1200元，收回原借款2000元的借据后，再向乙出具借据的写法不严谨，很容易造成两方面的理解，正确的写法应为：“甲向乙借人民币2000元，于某年某月某日已向乙偿还了1200元，现尚欠乙借款800元”。,案例2某甲长期代理A公司与B公司（与A公司有长期业务往来关系的相对人）从事经济事务，后来A公司解除了对某甲的代理授权，而未通知B公司，B公司也没有理由知道此事。某甲在A公司解除了对他的代理授权后，仍以A公司的名义与B公司签订了合同，当B公司就此合同找到A公司要求A公司履行合同义务时，A公司称：“我公司已解除了对某甲的代理授权，他在被解除代理授权后以我公司名义与你公司签订的合同与我公司无关。况且我公司也未对该合同予以追认，我公司不应履行该合同的一切义务”。为此，B公司就次起诉到法院，法院判决A公司败诉，合同有效，A公司应履行该合同义务。,案例2的法律行为属于合同法所指的“表见代理”之代理行为。合同法第四十九条规定：“行为人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以被代理人名义订立合同，相对人有理由相信行为人有代理权的，该代理行为有效”。合同法设立“表见代理”制度的意义是：在市场经济条件下代理活动频繁，对无权代理行为一概以追认方式处理有时对于相对人来说过于不公，因为有时相对人完全有理由相信与他订立合同的人具有代理权，而不应当对其无权代理行为分担后果。为保护相对人的合理利益而设立了这一制度。,案例3甲公司与乙公司签订一买卖合同，按照合同约定甲公司应当先付货款，乙公司在收到货款后发货。合同订立后，国家质量检测部门发出公告认定乙公司的产品未达到国家规定的环保要求，因此不得销售。结果乙公司不得不停止生产，而大批的退货又造成乙公司产品积压，致使其经营状况恶化。在这种情况下，如果甲公司还按照合同约定向乙公司先交付货款，而实际上是收不到乙公司符合质量要求的货物的。因此，甲公司有权中止合同，不向乙公司支付货款。甲公司的行为属依法行使先履行抗辩权（不安抗辩权）。,案例3所指的先履行抗辩权（不安抗辩权），在合同法第六十八条的规定为：应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以中止履行：（一）经营状况严重恶化；（二）转移财产、抽逃资金，以逃避债务；（三）丧失商业信誉；（四）有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。当事人没有确切证据中止履行的，应当承担违约责任。,案例4某商品房买卖合同附件5的“补充协议”有如下内容的格式条款：如乙方为按揭付款的，房地产权证办妥后由甲方交按揭银行保管，乙方还清银行贷款后再向银行领取。,点评：依据：合同法第一百三十条规定：“买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同”。第一百九十六条规定：“借款合同是借款人向贷款人借款，到期返还借款并支付利息的合同”。依法评述：买受人（乙方）购买商品房与出卖人（甲方）签订商品房买卖合同与买受人（乙方）申请按揭贷款与银行签订按揭贷款合同是两个不同的法律关系，房地产权证是买受人（乙方）购买商品房后取得了对该商品房的所有权，房地产行政主管部门部门依法向商品房的所有权人发放的，买受人（乙方）依法持有天经地义，谈何“交按揭银行保管”呢？,按揭银行与商品房买卖合同的权利义务无关，有何权利通过商品房买卖合同“掌管”他人的房地产权证呢？这岂不是侵权了吗？若按按揭抵押贷款合同约定买受人（乙方）的房地产权证作贷款抵押，那是按揭抵押贷款合同双方的权利义务关系，无须在商品房买卖合同约定。因此，该合同补充协议内容与重庆市合同格式条款监督条例第十条：“合同格式条款不得含有排除消费者主要权利的下列内容”中的第四款“消费者依法享有的其他主要权利”和第十一条“合同格式条款不得含有扩大提供方权利的下列内容”中的第一款“单方解释合同的权利”之规定相悖。点评意见：建议开发商删除该格式条款。,案例5多数开发商在商品房买卖合同附件5的“补充协议”中设有如下内容的格式条款：本补充协议是商品房买卖合同的重要组成部分，与商品房买卖合同具同等法律效力。本补充协议的条款与商品房买卖合同的条款有冲突或不一致时，以本补充协议约定为准。,点评：依据：中华人民共和国合同法第四十一条规定：“对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款”。重庆市合同格式条款监督条例第二条规定：“本条例所称合同格式条款是指合同文本提供方（以下统称提供方）为重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与消费者协商的条款”。,依法评述：按照上述规定，就商品房买卖合同而言，其效力从大到小的顺序为：双方签约时现场协商的条款示范文本规定的条款合同文本提供方在示范文本上填充的条款和合同文本提供方拟定的合同补充协议。以上合同补充协议设定格式条款的效力大于非格式条款（示范文本）的效力，违背了法律法规对格式条款效力解释的相关规定，与重庆市合同格式条款监督条例第十条：“合同格式条款不得含有扩大提供方权利的下列内容”中的第一款“单方解释合同的权利”之规定相悖。,点评意见：建议将该合同补充协议内容修改为：“本补充协议是重庆市商品房买卖合同的重要组成部分，对买卖双方具有法律约束力。本补充协议的条款与重庆市商品房买卖合同的条款有冲突或不一致时，以重庆市商品房买卖合同为准”。,案例6渝北区工商分局今年上半年在整治店堂告示合同格式条款工作中发现某商场贴有如下告示：已折封的电池、胶卷、音像制品等，商品已有明显的使用痕迹等不予退换。,点评：依据：合同法第一百一十一条规定：“质量不符合约定的，应当按照当事人的约定承担违约责任。对违约责任没有约定或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，受损害方根据标的的性质以及损失的大小，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任”。,消费者权益保护法第四十五条规定：“对国家规定或者经营者与消费者约定包修、包换、包退的商品，经营者应当负责修理、更换或者退货。在保修期内两次修理仍不能正常使用的，经营者应当负责更换或者退货”。第二十四条规定：“经营者不得以格式合同、通知、声明、店堂告示等方式作出对消费者不公平、不合理的规定，减轻、免除其损害消费者合法权益应承担的民事责任。其单方声明，告示应属无效条款，不具有法律约束力”。,依法评述：上述店堂告示（格式条款）设定“商品已有明显的使用痕迹等不予退换”既违反前述法律法规规定，更是“无稽之谈”，商品不使用，怎么会知道有质量问题？商品使用后，怎么会没有痕迹？这明显是在扩大自身权利（单方解释权）。因此，该店堂告示与重庆市合同格式条款监督条例第八条“合同格式条款不得含有免除或限制提供方责任的下列内容”中的第三款“对提供的商品或者服务依法应当承担的保证责任”和第十一条“合同格式条款不得含有扩大提供方权利的下列内容”中的第一款“单方解释合同的权利”之规定相悖。点评意见：建议经营者取消上述店堂告示（格式条款）。,加强合同管理防范交易风险,重庆市工商行政管理局渝北区分局2009.8.26,讲座目的,1.普及合同法律知识2.明确加强合同管理的意义3.了解、掌握企业合同管理的原则、方法4.促进企业建立健全合同信用管理制度5.提升合同管理水平和提高合同履约率6.防范交易风险，降低交易成本7.增强企业竞争力,内容提要,一、企业合同管理概述二、合同管理网络化、系列化三、企业合同管理人员素质四、订立合同的管理五、履行合同的管理六、合同变更、转让和终止的管理七、合同欺诈的预防措施八、合同纠纷的解决九、争创“守合同重信用”单位,一、企业合同管理概述,（一）概念和特征,合同管理的概念：合同管理是指合同当事人为实现本单位的合同目的，根据本单位的具体情况，依照合同法等有关法律法规，在合同从准备、谈判、签署、生效、履行、变更、解除直到解决纠纷、救济权利的整个过程中进行的一系列民商事法律行为的总称。,合同管理的的特征：（1）企业合同管理的主体是企业内部具有合同管理职权的有关部门合同管理主体所实施的行为应当具有以下特点：必须以企业的名义；必须是为了企业的利益；必须是在本部门职权范围内；内容上是与合同有关的行为。（2）企业合同管理的宗旨是实现本企业的合同目的合同目的应当是合法的；企业合同管理的行为应当是经济的（效率和效益）。,（3）企业合同管理的实质仍然是一种民事法律行为（民事法律行为具有以下特征：以行为人的意思表示作为构成要素；以发生一定法律后果为目的的行为；以设立、变更、终止某种民事法律关系为内容；是受法律保护的合法行为）A、企业合同管理行为具有很强的目的性，体现的是企业为达到特定的目的作出的一系列意思表示。合同管理的直接目的是正确签订合同、忠实履行合同、合理变更或者解除合同、解决合同纠纷。合同管理行为无非是要使企业所签订的合同能够更高效地实现合同目的，保证合同各方当事人不折不扣地履行合同规定的义务、行使合同赋予的权利，能够在产生合同纠纷时比较圆满地解决合同纠纷、救济受损的权利。,B、企业合同管理本身就是在处理合同法律关系。在合同尚未签订时按照自己的合同目的初步确定己方和他方的权利义务，作为谈判时的依据和基础；在合同谈判成功时运用法律认可的手段确认合同关系的成立；在合同生效后依照合同履行法定义务、行使法定权利；在产生合同纠纷时依照法定程序解决纠纷、救济权利。C、企业合同管理行为必须是合法行为。采用违法的手段所进行的合同管理行为，不但不能正确管理合同、实现管理合同的目的，相反将受到法律的追究，使企业产生法律规定的民事责任、行政责任甚至刑事责任。,（4）企业合同管理要从企业自身的实际情况和需要出发。A、合同管理的组织设置、人员配备，合同管理的程序设计要符合企业当前的实际，因地制宜，需要与从简同时兼顾。B、合同管理的组织设置、人员配备，合同管理的程序设计要符合企业的发展远景，根据企业发展的需要及时调整合同管理机构设置格局，培训和配备合同管理人才，研究、调整和细化合同管理的规程。（5）企业合同管理是由企业贯穿合同全过程的相互有机联系着的制度、规范和操作程序组成的一系列管理行为。企业合同管理由一系列行为构成，基本上可分为合同的订立阶段、合同的履行阶段和合同的纠纷解决阶段三部分。每一部分又由许多细节的分工和步骤组成。这些分工、步骤和阶段之间都是有机联系着的，环环相扣，每一个步骤都与下一个步骤甚至与整个合同的成败息息相关。,（二）合同管理的现实必要性,1、合同管理是市场经济的要求在市场经济条件下，每一个参与市场的生产经营者，都是一个独立的、平等的、不依附于任何外在力量的市场主体。企业存在的目的就是获得更大的利润经济效益。企业间要建立关系，首先要考虑经济效益，然后为了实现自己的合法权利与对方磋商，直到双方都认为符合自己的合法经济利益的时候，用“合同”记录下协商一致的各方的权利义务，签字盖章，成为企业之间的“法律”，受到国家法律的认可和保护。违反了合同就要承担相应的责任。市场经济需要合同。科学的合同管理为市场提供一份份规范的合同和法制化的纠纷解决机制，这样的市场经济必然是文明、健康、有序的，生机勃勃的。,2、合同管理是企业生存和发展的要求。在当今时代，企业面临的市场范围之广是空前的，一个小小的山村企业都有可能牵动着地球另一边的神经。在机会越来越大、机会越来越多的同时，企业所面临的风险也是前所未有的。在这样的市场环境下，合同的作用也越来越重要，合同的签订、履行和纠纷也日新月异，合同所涉及的领域和法律关系也越来越复杂，必须严格管理，作出与对方签订合同的决策前的考察、评估，在磋商是什么应当坚持、什么应当妥协，单个合同的收益与企业长远利益如何协商一致，如何履行合同以及如何监督对方履行合同，产生纠纷后如何解决等，只有通过严格有序的、科学的合同管理才可能作出最圆满的回答。,不规范的合同损害的是企业的形象。当合作伙伴看到企业拿出的合同草案缺胳膊少腿甚至存在常识性的错误时，这个企业在对方心目中的形象就可想而知。不规范的合同暴露企业自身的弱点，容易让竞争对手抓住把柄，使企业陷于被动，甚至使企业受骗上当。不规范的合同给履行带来不必要的歧义。轻这造成资金、劳动力、原材料和时间的浪费，重者可能造成违约，产生本来可以避免的纠纷，影响企业的信誉。,不规范的合同还可能致使企业在对方违约给自己造成损失的时候无法获得应有的权利救济，造成无法挽回的物质损失。如果不及时建立科学有效的合同管理制度，任由不规范的合同存在于企业的经营活动中，企业面临的风险将大大增加，不但发展举步维艰，甚至可能危机企业的生存。,3、合同管理是依法经营的重要途径（1）合同管理是实现依法经营的重要途径市场经济是法治经济。企业“依法经营”的内涵不外乎：一是依照国家法律、法规进行生产经营；二是守合同重信用，即严格依照企业间协商好的交易规范行事。合同是当事人之间的法律，其效力受到国家法律的确认和保护。合同管理为企业实现守合同重信用提供制度上的保障，即在合同订立之前慎重，在合同磋商阶段诚恳，在合同成立之时郑重，在合同履行之中积极，在合同确需变更之时诚实，在解决纠纷过程中将心比心、推心置腹。（2）懂得认真管理合同是企业家的基本素养无论企业家的基本素养包含多少方面，其中必有一条是不可或缺的：尊崇法律，懂得认真管理合同。,对合同管理错误认识及评判,（三）企业合同管理的意义和作用,1、企业合同管理的意义（1）企业合同管理是市场主体理性化的标志初级的市场主体靠义气；计划经济的企业靠上级；现代企业靠理性。理性市场最鲜明的标志就是合同，衡量一个企业的治理是否符合理性的要求，也正是通过对于合同的科学化、程序化的管理。（2）企业合同管理是企业运作法治化的标志在市场经济条件下，企业几乎所有与生产经营有必然联系的关系都应当是合同关系。常见的有投资合同、买卖合同、（融资）租赁合同、运输合同、劳动合同与聘用合同、企业间的合作合同、承包经营合同等等。合同越多、越复杂，越需要进行细致的、科学的管理。,（3）企业合同管理为企业在市场中立于不败之地提供制度上的支持合同管理制度设计把民主机制和科学分析贯穿于从签订合同之前的决策阶段到最终合同纠纷解决阶段的整个合同运行过程中。充分发挥和利用各部门的智慧和专业知识，避免企业行为的盲目性和随意性，使企业最大限度地避免因主观因素造成的失误和风险，节约交易成本。（4）企业合同管理为企业提供可以预测的机制根据系统论原理，合同包含着产生它的市场中的全部信息。通过对每一宗合同的具体分析和研究，找出不同时间、地点对于本企业产品的市场需求特点和市场发展趋势，提出本企业发展的建议，供决策部门参考。,2、企业合同管理的作用（1）最直接的作用是监控企业的经营风险合同管理设计首先是要发现签订合同所隐藏的风险，不仅要对风险是否存在有定性的分析，而且还应作出风险大小、损害程度、避免的可能性尤其是风险与收益之间的对比等定量分析，适当运用合同条款对风险进行防范和规避，最大范围内确保收益的实现。（2）最基础的作用是提升企业形象从形式上看，企业形象的好坏取决于合同管理水平的高低；从内容上看，更加准确地对该企业素质作出判断。,（3）最重要的作用是创造经济效益合同管理不是企业的额外负担，而是通过控制随意的决策，通过对合同对方的准确分析判断，通过科学的谈判对策，通过对合同条款的合理设计，通过对履行过程中具体问题的妥善处理，通过合法合理的纠纷解决程序，最大限度地降低成本，获得最大限度的收益。总之，在市场经济条件下，企业的一切行为都由合同体现，合同管理的水平集中地体现了企业的综合管理水平。企业合同管理的最根本作用是提高企业综合管理水平。,（四）合同管理的原则,1、依法管理原则（1）企业合同管理行为合法性标准A、不违反国家法律、法规和规章的强行性明文规定，包括禁止性规定和义务性规定。B、不违反民事法律行为的一般原则，包括公平公正、诚实信用、遵守社会公序良俗的原则。（2）企业合同管理行为合法性的含义A、合同内容合法违法交易签订的合同不仅不能受到国家法律的保护，而且还可能承担相应的法律责任。B、合同形式合法只要法律法规规定需要采用书面形式或者履行一定手续的，就应当按规定办。C、合同过程合法磋商过程合法、签署合同合法、履行合同依法、解决纠纷也要依法。,2、渗透管理原则合同管理工作应当充分渗透到合同的决策、咨询、谈判、执行、档案的所有过程、环节和细节当中去。（1）缔约准备阶段合同管理的基础工作合同管理部门应当从已掌握的资料中挑选整理出尽可能多的对方的资信材料及时提供给决策部门。（2）谈判磋商阶段合同管理的关键环节参与合同谈判，严格履行职责，随机应变，临场处置，顺利签订合同，维护本方利益不受损失。,（3）审核签署阶段合同管理的核心环节各部门人员发挥各自特长，认真推敲，审核修改合同，提交签署用印。（4）合同履行阶段合同管理工作的实战检验环节各部门密切注视，及时发现问题，迅速补救失误，防止损失扩大，总结经验教训。（5）合同纠纷处理阶段合同管理的针锋环节虽不是合同管理的必经阶段，但必须做到有备无患，常备不打，打则必胜。,3、未雨绸缪原则（1）树立用合同管理预防风险的意识加强对合同管理工作的重视，正确看待合同管理人员的“忙”与“闲”。（2）合同管理工作要做在平时监督合同履行情况，收集相关证据；整理合同资料，做好总结分析，为领导提供决策。,4、分类管理原则找出不同的合同独有的特点，有针对性地加以区别对待，设计不同的管理方式和程序。5、流程管理原则根据企业的实际情况和合同的特点，在合同的不同阶段、各个环节上设置一定的步骤、方式、规程和标准，实现最大限度地防范纠纷和风险。,二、合同管理网络化、系列化,（一）企业合同管理体系的网络化,1、企业合同管理的组织形式企业合同管理采取何种组织形式，应由企业经营规模的大小、业务往来的多少以及管理人员的素质等因素决定。大致分为：（1）集中制企业专门设立合同管理机构或指定合同管理人员，由法定代表人授权其负责对整个企业所有合同的签订、履行、变更、解除等进行统一管理的一种组织形式。（2）分散制由企业法定代表人直接在各职能部门指定合同专管或兼管人员来负责管理本职能部门的合同。（3）综合制界于集中制与分散制之间，合同管理部门与其他职能部门是平行关系，合同管理部门负责协调整个企业的合同管理工作。,2、企业合同管理的组织结构企业合同管理的组织结构一般分决策层、监督层和执行层。（1）合同管理领导小组的设立形式与职责决策层包括企业的法定代表人，合同领导小组（或合同管理委员会）、合同分管领导。其主要职责是：A、学习、宣传和贯彻实施合同法；B、负责企业各类合同的领导和管理工作；C、制定本企业的合同管理制度；D、负责重大合同签订的审批；E、组织指挥各有关部门全面履行合同；F、检查指导企业合同管理机构的工作；G、听取企业有关部门合同管理情况的汇报，研究讨论合同管理存在的问题，并作出决策；H、讨论决定合同纠纷的解决方式和达到的目的要求；I、组织企业开展守合同重信用活动。,（2）合同管理机构的设立及职责企业合同管理监督层是指合同管理机构，采取专管还是兼管主要取决于企业规模的大小、业务往来的多少。其主要职责：A、定期检查企业合同管理制度的执行情况；B、制定企业合同法规培训计划，并具体组织实施；C、管理企业各部门对外签订的各种合同；D、对各部门签订的合同依法进行审核、登记、归档；E、对企业各部门签订履行合同中的问题及时提出解决措施；F、及时、准确填报合同统计报表，并做出统计分析；G、经常同工商行政管理机关和上级有关部门取得联系，及时反映合同管理中的情况；H、制定守合同重信用创建活动方案，并组织实施；I、负责对合同示范文本、合同专用章、法定代表人授权委托证明书的使用、发放和管理；J、参与合同纠纷的协商、调解、仲裁、诉讼活动。,（3）专（兼）职合同管理人员企业专（兼）职合同管理人员是在企业执行层面从事合同管理的人员，由有一定文化素质和合同法专业知识的人员担任。其主要职责是：A、协助合同承办人员依法签订、变更、解除合同，参加重大合同的谈判、签订与变更、解除；B、审查合同，防止出现不合法、不完善合同；C、检查合同履行情况，协助合同承办人员处理合同履行中的问题和纠纷；D、负责登记合同台账，填报合同统计报表和建立合同档案；E、制止不符合法律规定的合同行为，并及时向合同管理机构和单位负责人报告；F、依法参加合同纠纷的协商、调解、仲裁、诉讼活动。,（二）企业合同管理制度系列化,1、企业制定合同管理制度的原则（1）合同管理制度与法律法规相一致的原则合同管理制度是国家法律、法规在企业的具体化，必须把国家关于合同的法律、法规融会于企业的合同管理制度之中。（2）合同管理制度与经营管理制度相融合的原则合同管理是一项综合性的工作，它贯穿于企业经营管理的每一个环节中，融汇于企业计划、生产、质量、财务、技术、价格等多方面管理之中，合同管理制度应与企业经营管理制度融为一体。没有合同管理内容的经营管理制度是不完备的，没有经营管理内容的合同管理制度是空洞的。（3）合同管理制度之间相互衔接的原则合同管理制度之间的相互衔接，实际上是经济活动中各个环节的衔接，体现经营活动的客观规律，体现合同管理制度的环环相扣。,2、企业主要的合同管理制度（1）合同管理会议制度基本内容：分析合同管理制度的执行情况；订立重大合同的准备情况和对策；合同履行的情况和对策；合同漏洞填补措施；合同争议解决的问题与对策；其他需要商议的问题。（2）合同专用章的刻制、保管、使用的规定合同专用章统一由企业的合同管理机构负责办理刻制手续，并统一编号；而后同专用章发给下属哪些单位保管使用；合同专用章一经丢失或被盗后应采取的措施；合同专用章保管人员的责任；盖章应具备的条件；合同专用章的领取登记和使用登记的手续。（3）合同文本的领取、保管、使用的规定合同管理部门应清楚国家或地方颁发了哪些合同示范文本，应尽量使用示范文本，企业可以参照示范文本自制合同文本；合同文本编号、保管规定；领取、使用应办理登记手续等。,（4）授权委托证明书的领取、保管、使用的规定应规定企业所属各业务机构向企业合同管理机构领取授权委托证明书的手续；业务人员办理授权委托证明书的程序、代理权限和法律责任；授权委托证明书的审批手续。（5）合同会签的规定在合同订立之前必须经企业内有关机构或有关人员对此合同能否订立签具意见。企业应视自身规模的大小、经营范围制定合同会签的规定，并制作合同会签表；会签表应包括两部分，一是有关合同本身的内容，二是合同会签的程序安排。（6）合同审查的规定对合同对方当事人的资格、资信情况进行审查。制度中应规定负责审查的机构或人员，审查的内容与方法，审查失误的责任等内容。,（7）合同审批的规定所谓审批是指合同经哪个机构或人员签具意见后方可加盖公章。一个企业对外要签订大量的合同，每份合同都经过法定代表人亲自过目并签具意见是不可能的，这就需要通过制定一些规定将一部分权力授权有关机构或人员。（8）合同台帐的规定合同台帐的内容根据合同的种类和本企业的经营特点而定。签订合同的经办人员应及时将所签订的合同书送交给合同管理人员，合同管理人员则将合同的有关内容登记到相关的台帐上。比如，某企业销售科的合同台帐就包括产品名称、规格、数量、单价、总金额、交（提）货地点、方式、时间以及质量要求，包装要求、配件要求、结算方式以期限等。（9）合同传递的规定企业作出合同传递规定的目的就是将合同准确传递到企业各部门、各环节，以便按合同编制计划，按合同安排生产，按合同组织销售，按合同发运，按合同结算。大中型企业一般应编制合同运行程序图。,（10）检查履行的规定确定一定周期对合同履行情况进行检查。企业决策层听取和研究合同履行情况，包括已到期合同，本企业履行义务的情况和对方当事人履行义务的情况；即将到期的合同，本企业履行中的困难和克服办法。这些规定的制定和落实，对及时解决履行中的困难和矛盾极有作用。特别是对标的金额较大或履行期限较长的合同，一般都应作出中途检查的规定。（11）合同档案的规定合同档案管理从合同成立时开始，应规定合同档案的内容包括合同文本及附件、合同签订申请表、签约洽谈纪要、合同变更解除的往来电函及信件、表格、合同履行情况记载等；应规定立卷归档的要求，实行平时立卷，年终一次归档，合同档案有合同管理人员专管。一旦发生合同争议，完整的合同档案资料有助于纠纷的顺利解决。（12）合同报表的规定完善的合同报表企业经营中的作用非常大。可以通过合同报表，及时反映出合同签订、履行及成品库存情况，向企业领导提供计划安排的依据；通过合同报表，向市场部门提供资源信息，以保证签约时提出较为准确的交货期；通过合同报表，反映合同履行后的资金回收情况，以利于财务部门及时收回在途资金和计划使用资金；通过合同报表，对合同履行中遇到的问题和市场动向进行分析预测，供领导决策时参考。,此外，有的企业还制定了关于合同考核的有关规定。包括：考核机构的规定，一般是由企业合同管理机构对企业各单位的合同管理情况进行考核；考核内容的规定，一般包括合同签约率指标、履约率指标，合同送审时间，合同内容的合法性和条款完整性情况，合同台帐和报表，档案的管理情况等等；考核办法的规定，对合同管理工作中成绩突出的单位和个人给予奖励，把通过合同管理获得的经济效益和个人的切身利益直接挂钩。,三、合同管理人员的素质,（一）企业合同管理人员的主要职责,1、参加市场调查、市场预测和决策；2、指导和审查本企业、本部门的合同的订立、变更、履行和解除；3、直接参与重大合同的谈判签约；4、督促检查合同的履行；5、对合同施行登记管理，建立合同档案；6、收集合同履行后包括售后服务的信息反馈，为下轮参加竞争以及产、供、销、运提供决策依据。,（二）合同管理人员应具有的素质合同管理人员应有与履行上述职责相适应的素质，包括思想水平、业务素质、文化素质、法律知识、管理能力和良好的体魄等。1、要有一定的文化水平合同管理涉及的知识面广，没有一定文化程度作为基础是难以胜任的，大中型企业的合同管理人员应是大学经济管理和法律专业的毕业生，能熟悉现代工具的使用。,2、要有市场意识和较高的业务能力要有市场经济意识。市场经济是法制经济，也是竞争经济，要有强烈的竞争意识，要勇于参加竞争，善于参加竞争，具有开拓进取的能力。3、要掌握较深的法律意识订立合同是法律行为，对合同管理必须依法办事，合同管理人员具有较高的法律水平，才能在正确处理合同管理中出现的问题，运用法律武器保护企业的合法权益。,4、要有经营管理能力首先，了解本企业的生产经营状况，懂得本企业的生产能力、生产规模、生产程序和周期、工艺流程和销售渠道；其次，合同管理是企业管理的重要部分，合同管理过程贯穿于企业管理的全过程。此外，还必须具有强烈的事业心和高尚的职业道德。要严于律己，廉洁奉公，要有良好的职业道德。,（三）提高合同管理人员素质的意义和途径,1、意义（1）合同管理人员的素质是开展现代企业合同管理的基础管理以人为本。合同管理人员必须具有一定政治觉悟，掌握现代科学管理技能，身体健康，有起码的观察问题、处理问题、管理合同的能力。人员素质的高低对合同管理水平的高低起着决定性的作用。（2）提高合同管理人员素质，才能使企业的生产经营与市场经济相适应企业进市场，合同是桥梁。市场情况是瞬息万变的，要把握市场发展的规律，就必须对市场进行调查、预测，如果管理人员的素质不高，往往就会被市场的假象所迷惑，就不可能为企业领导作出正确决策提供准确的信息。人员素质不高，也无法与其他企业订立好合同，即使订立了合同，履行起来也会漏洞百出。,（3）提高人员的素质才能抵制市场经济中不健康因素的侵蚀市场经济可以促进商品经济的发展，激励企业参加竞争，促使企业迅速发展，但也存在不健康的因素，如行贿受贿、暗中回扣等不正当竞争手段。如果合同管理人员素质低，与其同流合污，就难以忠于职守，给企业给社会造成巨大的损失。（4）提高合同管理人员整体的素质，才能综合提高企业管理水平只有提高合同管理人员的水平和素质，使企业对外有良好的形象，崇高的信誉，对内使人、财、物各要素充分发挥作用，企业内部协调，才能提高企业经济效益，促进企业生产经营良性循环。,2、提高合同管理人员素质的途径（1）选好人员（2）组织好在职学习（3）选送到院校深造（4）建立岗位责任制,四、订立合同的管理,（一）订立合同的基础工作,订立合同的基础工作主要包括两个方面，一是市场调查和研究，二是资信调查。由于市场调研属于企业全盘管理的一项基础工作，不专属于合同管理流程，因此，我们重点介绍资信调查。资信包括资格和信用。资格指的是权利能力和行为能力（资金、技术、设备、设施等）的总和；信用指的是商事主体履行契约的诚实程度。考察对方和本方的资信是决定是否具体签订一份合同的前提条件。,对对方的考察：第一，对方的资格。对方是否具有法律规定的缔约的权利能力？对于法律规定生产、经营主体需要特殊资质的，更要重点审查对方的相应资质和资质等级。如果对方有缔约的权利能力，还需搞清楚对方企业是否有履约的行为能力。履约的行为能力主要考察：是否具有履行将要签订的合同规定义务的资金实力？有没有生产合同标的产品的设备设施？有没有销售合同标的的产品的能力？有没有履行合同规定经营性义务的经营能力？有没有履行合同标的所要求的相应技术力量？第二，对方信用。对方是新企业还是老企业？对方在生产经营历史上有没有违法记录？对方企业涉讼情况如何？在市场上的口碑如何？对本方的判断：主要测评本方的履约能力，包括资金支付能力、生产制造能力、市场开拓能力、运输储备能力、技术开发能力等。,（二）缔约谈判,无论什么形式、标的金额大小的合同谈判，都免不了三个基本要素：一是必然存在利益互相冲突有互相依赖的双方；二是必然有一个对双方都具有利益的共同目标；三是双方必然存在通过妥协而实现利益最大化的共同愿望。合同磋商的过程事实上是一个双方共同寻找利益平衡点的过程。这个过程是双方的，双方通过互相向对方妥协、让步而实现。因此，在合同谈判过程中始终不能忘记：,第一，对于双方利益共同点和利益冲突线的清晰认识、全面了解；第二，对于双方可能的妥协程度的准确预测；第三，对于法律法规的相关规定和本合同可能涉及的第三人利益界限有熟练的掌握和冷静的恪守；第四，既然是为了共同的利益而磋商，就必须抱着竞合、双赢的目的进行谈判，谈判过程中的沟通、交流是必不可少的。在缔约谈判阶段，主要包括组建谈判团队、了解谈判对手、制定谈判方案、实施谈判和确认谈判成果等内容。,（三）草拟条款,合同起草部门应当是企业相关业务部门1、合同格式（1）标题合同标题可简可繁，一般只表明合同名称即可。合同法规定的有名合同应当尽可能使用法定的统一名称，以便统一理解和归类；无名合同的名称按交易习惯确定。（2）签约各方当事人的基本情况企业或自然人应尽可能填写齐全。（3）合同条款（4）签字盖章（5）合同附件,2、合同条款合同条款的基本内容大致相同，合同法第12条规定了订立合同的一般条款。但各种不同标的和性质的和，其具体条款的写法不尽一致。（1）抬头订立合同的背景和原则。背景订约的、谈判过程和订约意愿。（2）合同标的种类条款合同标的包括有形物、知识产权和行为。有形物的条款包括产品名称、规格、型号、性能和其他各项参数等。属于知识产权的，应分别说明知识产权的性质、名称、权利状况、性能用途和有形载体等。合同标的行为可包括劳务、服务、咨询、加工承揽、施工、代理、居间、行纪等各种行为，此类条款应当写明所提供行为的名称或性质、目的或用途、范围、方式等。,（3）合同标的数量条款包括计量单位、计量方法、数目和其他问题。其他问题指的是与标的数量密切相关的如包装、附属设备与零配件、图纸资料和使用说明书等。（4）标的物的质量保证条款本条款是明文保证提供标的或标的物的一方所提供的标的或标的物具有合用性，不存在质量瑕疵。标的或者标的物的权利。对于有形物应当在此说明提供方对标的物的完全处分权。与其他人共有该标的物的，应当写明共有权人，并说明已受到共有权人的相应授权或者共有权人已明文弃权，并作合同附件。对于知识产权亦同样如此。,提供方应保证提供标的或者标的物符合合同目的要求，按合同整体的一般性理解应当是完整的。包含两个方面：一是不可缺少一般要求所必不可少的附属设备或者配件；二是非一般要求的其他配件应当有合同的特别约定。对标的物的包装应当说明两点：一是适合标的物自身的材料和结构性质。二是适合运输和装卸的要求。应当保证货物在到达目的地卸货完毕之前的自身安全，还应当保证在同样的时间段不会因包装的原因造成对第三人的人身财产的侵害。,标底或标的物的合用性。所提供的标的应当使接受人获得该标的后能够正常使用，合乎合同目的性。质量检验状况。有的合同应当写明对标的进行质量检验的机构、检验的方式和实施检验的方法。维修和售后服务。维修指的是标的物经检验、调试后发现质量瑕疵，又无必要退货或者调换时，其维修的责任由谁进行、怎样进行，费用由谁承担，对维修结果的处理。,售后服务指的是卖方在合同主要义务履行完毕后（完成买卖后）标的物需要的定期检验、升级或者发生质量问题后的维修义务的范围和期间以及相关费用的承担。质量保证期限。标的或标的物提供方对所提供的标的或者标的物的质量在确定期间内保持在一定水平的承诺。,（5）价金/报酬条款一般合同为价金，服务、劳务类合同为报酬。此类条款应写明：计算和支付所依据的货币币种、合同价金/报酬金额、支付条件和支付方式、合同金额是否含税等。,（6）履行条款履行条款和数量、质量一起，是衡量合同各方违约与否的标准，条款越细，履行合同的义务人理解合同越准确，合同纠纷也就越少。此外，合同履行条款也往往是合同各方分担风险的关键环节。履行时间，指某种行为开始之日或某种行为结束之日。往往在时间的前后，合同各方的行为责任就发生转移，有关风险也相应地转移。,履行地点应当尽可能明晰准确，不得含糊。履行地点的误差很可能导致违约责任和风险的形成，也涉及到如果发生争议后法院的管辖权问题，至少决定了当事人诉讼成本的高低。履行方式的不同也决定了义务主体的不同、履行地点的确定不同、承担风险和责任的主体不同。,（7）风险分担条款合同风险是指伴随合同全过程的发生因合同条款自身的缺陷、对合同条款理解的差异、不当履行、客观情况的重大以外变化以及不可抗力的出现等原因，造成的不能实现或者不能全部实现合同目的，甚至给合同当事人或第三人造成损害而应当承担责任的可能性。完全没有风险的合同是不存在的。因此，如何分配承担可能发生的风险责任，是合同的一个重要内容。,一般来说，分担风险的原则主要是权利义务相适应原则、责任自负原则、实力原则和公平原则。权利义务相适应原则基于不履行义务就要承担相应责任的原理。权利和义务是相对的，互为前提，享受多大的权利就应当履行多大的义务，不履行义务就应当承担责任。责任自负原则，如果由于自身原因对合同理解的错误，或者疏忽大意、过于自信甚至是故意不适当履行合同义务，所产生的后果应当是由行为人自己负责。实力原则，往往是指在双方力量对比相差悬殊、信息和实力非常不对称的时候，拥有较强实力的一方应当承担更多的风险责任，因为实力较强的一方应付和控制风险的能力也相应较强。公平原则，指当风险责任无法归咎于合同任何一方当事人或者责任无法分清的时候，由双方依照所获利益的大小比例分担风险责任。,风险的分担有些是法定的，也可以约定。有约定时，只要不显失公平，就从约定。没有约定的，从法定。风险分担条款主要写明以下内容：基本原则、风险种类、发生时间、责任分配等四个方面的内容。,（8）违约责任条款承担违约责任的条件是：第一，事先的约定已经生效；第二，义务人不履行约定的义务或者不恰当履行约定的义务。不恰当履行包括不完全履行、不按约定的方式履行、不按约定的时间履行、不按约定的地点履行等。承担违约责任的方式有继续履行、恢复原状、赔偿损失、承担因合同被变更或者撤消造成的一方损失、支付违约金等。在商事合同违约责任里面，赔偿损失既包括赔偿当前利益的损失，也包括赔偿如果合同双方忠实履行合同将获得的正当利润的损失。,与风险承担条款一样，在本方起草合同时，总是尽可能把风险、违约责任推向对方，详细地规定对方的风险责任和违约责任，而尽可能地限制己方的风险和违约责任。这种情况可以理解，也是必然存在，不可能杜绝。但应当明白的是：第一，不要过分，过分推卸责任将给对方一种“没有诚意”、“不可信赖”的印象；第二，双方适当地详细规定对方的义务和责任是合同的基础。,（9）不可抗力和情势变更条款不可抗力是指人力无法抗拒的某种强制力量。合同关系中发生的某种不可抗力事件，是指当事人在订立合同时不能预见的意外事故。它的发生与任何一方当事人的意志无关，是当事人所无法遇见、无法避免和无法抗拒的。由自然的原因引起不可抗力事故，包括旱灾、水灾、地震、雹灾、风灾、虫灾、火灾等。由社会原因造成的不可抗力事故，有战争状态，封闭禁运和军事行动等。这些事故是个人或法人无法抗拒的。合同履行的不可抗力原则是：如果未履行义务一方能够证明其未能履行合同的事实是因不可抗力导致的，而且合同他方没有理由认为对方应当在缔约时对该不可抗力有所预见，也没有理由认为对方有条件、有义务避免或克服该不可抗力或其后果的，应当免除该当事人的履约义务，并免除其未履约之责任；如果不可抗力仅使对方不能按期履行其义务，则免除其迟延履行的责任。,情势变更是指合同有效成立之后，因当事人不可预见的事情的发生，或者因不可归责于双方当事人之客观情况的出现，致使合同的基础动摇或者丧失，若继续维持合同原有的效力有悖于诚实信用原则（显失公平）的情况，一般包括政治动乱、通货膨胀、金融危机等。合同履行的情势变更原则是：当上述情势变更发生后，受到情势变更威胁的合同一方可以提出重新协商，如果有证据证明情势变更的确出现，应允许变更合同内容或者解除合同。如果不能达成新的协议，只能通过诉讼或仲裁确定。,不可抗力与情势变更的主要区别在于：第一，两者的功能不同。不可抗力属于法定的免责事由，不可抗力发生后，债务人将依法免于承担民事责任，也可导致合同的变更或解除。不可抗力原则的功能是免除责任。情势变更原则则是指导合同正常履行的一项原则，即在合同履行过程中因情势变更的出现，若维持原有效力，则有悖于诚实信用原则，故应允许当事人变更或解除合同。情势变更原则的主要功能在于平衡利益。,第二，法律后果不同。不可抗力原则的适用可不经过法院或者仲裁机构，也不必由双方再行协商，只要未履行合同或者迟延履行合同一方有确切证据证明自己确实遭遇了不可抗力，且履行了由此产生的法定义务（如通知义务、防止损失扩大的义务）就可以当然免责。情势变更原则的适用，如果当事人不愿意重新协商或者重新协商不能达成新的协议的，须由当事人向法院或仲裁机构请求，并由法院或仲裁机构裁决，其结果也可能是裁判由双方重新分配情势变更带来的风险责任、消除导致“显失公平”的因素，也可能是驳回当事人的请求，当事人仍应继续履行合同。,（10）担保条款重大合同应当制定担保条款或者另行签订担保合同，这是合同得以完整恰当履行的“后盾”。我国担保法规定了以下四种法定担保形式：抵押、质押、保证和定金。担保条款中，视采用不同担保方式应分别写明：采用抵押担保方式的，应写明抵押权人和抵押人、合同金额、抵押金额、抵押物、抵押物价值、抵押期限、实现抵押权（处分抵押物）的方式等。采用质押担保的，应写明质押权人和质押人、合同金额、质押金额、质押物、质押物价值、质押期限等。采用保证担保的，应当写明一般责任保证还是连带责任保证。合同没有写明的，视为连带责任保证。采用定金担保的，应当写明对何种违约行为使用定金罚则。,（11）争议解决条款争议解决条款应当写明：发生争议后，应当先行协商。协商不成，确定仲裁还是诉讼。决定仲裁的，应当详细写明所选仲裁机构，否则无效。涉外合同，应选择涉外仲裁机构。决定诉讼的，可以选择规定合同签订地、合同履行地、被告住所地、原告住所地、标的物所在地人民法院管辖。未约定或者约定不明的，按照法定管辖。但是，专属管辖和级别管辖只能服从法定，不得约定。涉外合同，还可以选择审理合同纠纷所适用的实体法律。可选择国内法，也可以选择外国法。但是，当事人只能约定选择实体法，无权约定选择程序法（仲裁法和诉讼法）等。,（12）合同效力条款合同效力条款应当写明：本合同成立的标志。本合同是否附生效期限或者附生效条件。附生效或失效期限的，应当明确写明生效或失效的具体年月日；附生效或失效条件的，应当详细写明合同在何种条件下开始生效，或者在何种条件下不再生效，或者在何种条件下失效。合同期限，即合同生效至失效终止的时间，或者合同失效终止的条件。并不是所有合同都必须写明合同的期限。有些一次性的合同，履行完毕就自然失效。,（四）合同的审核批准,合同草拟完毕应当进入合同审批程序，其作用有四：逐条核对合同草案条款，重新审视这一次合同磋商行为是否还有粗疏和不周之处；确定合同重要程度，在此基础上初步确定履行合同时的负责部门和相关权限；系统整理各部门的意见，综合考察权衡，对合同内容进一步取舍；各部门进一步熟悉本部门在此次合同过程中将要履行的义务和权限范围，充分预测各种可能，做好履行准备工作。,1、考察合同重要程度，确定合同分类从四个方面对合同的重要程度进行考察：第一，与本方是否存在关联关系？关联程度如何？第二，是否为老客户？第三，合同标的额的大小；第四，此合同对本企业的影响程度。将合同进行分类定位：（1）以下合同可以确定为风险较小的安全合同内部合同；同本企业的母/子公司签订的合同；同与本企业有紧密层关联的企业签订的合同；同信用良好的老客户签订的合同；同（对方企业的）关联关系清楚、在签订和履行本合同过程中不会向其关联企业转移获利的老客户签订的合同；标的额未达到本企业一般承受能力上限的合同；其他明显对本企业影响较小的合同。,（2）以下合同可以确定为一般合同同本企业的子公司初次签订的合同；同本企业的半紧密层关联企业初次签订的合同；同信用一般的老客户签订的合同；同经营状况发生较大变化或者人事关系发生较大变动的老客户签订的合同；同（对方企业）关联关系清楚，但常向其关联企业转移获利但能得到补偿的老客户签订的合同；标的额达到本企业一般承受能力上限，未达到本企业重载承受能力上限的合同；其他对本企业有相当影响的合同。,（3）以下合同可以确定为风险合同同本企业的松散层关联企业初次签订的合同；同信用状况不甚清楚的新客户签订的合同；同经营状况发生重大滑坡或者人事关系发生重大变动的老客户签订的合同；同（对方企业）关联关系不甚清楚，或者虽然清楚，但其与关联企业的利润分享情况不明或者利润分享情况不好的老客户签订的合同；标的额达