当面销售的谈判技巧

1 / 33 当面销售的谈判技巧 谈判技巧： 促进交易成功的十一种方法 1. 优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。如：“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 2. 保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客 户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，“您放心，这个机器我们 3 月 4 号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。” “您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。 3. 从众成交法 从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众2 / 33 成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其 是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。 4. 异议成交法 异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。 5. 直接成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的 一种方法。 6. 假定成交法 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。如：例如，“张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 7. 门把成交法 3 / 33 做出收拾好东西准备离去的样子，准客户撤销了心理防线。当走到门口时。停下来，转过身来说 .例如：张先生，今天 我没能帮你做出一个明智的决定，我想请教你一下，在我替你服务的过程当中，有什么地方做的不好和需要改进的地方吗？这样，我可以在以后的工作当中为客户服务的更好。 8. 富兰克林成交法 富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正反面，突出购买是正确选择的方法。如：顾客在面临做决定的关键时刻，总犹豫不决。这是你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买产品的缺点写在右边，然后让顾客 分析优缺点。你就在一旁帮助客户记忆优点，至于缺点就由客户自理了。 9. 选择 成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。如：“您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 10. 小狗成交法 就是先使用、后付款。小狗成交法来源于一个小故4 / 33 事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店 主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。 11. 邀请成交法 邀请客户参加活动，或者来我们公司参观指导。如：洽谈会、推介会、等。 二次拜访的理由 1. 上次资料不全，此次亲自送达另外一份资料 这份资料必须是客户未曾见过的，专业的销售 人员应当有好几份不同的宣传资料，以便针对不同的客户需求提供不同的资料。 2. 借口路过此地，登门造访 说明自己恰巧在附近找朋友或拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。 3. 陪同新同事或上司联袂拜访 通过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的5 / 33 上司陪同前往时，更能提高说服力。上司协助销售人员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。 4. 逢年过节小礼物馈赠 这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要事先判断清楚的。 5. 找一个问题请教客户 这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识。所以，千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。 6. 向客户索取名片 这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，尤其是不认识的推销新手。所以 ，客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。 7. 提供对客户有帮助的信息 如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是向其请教看法。 8. 提供新产品组合供客户需要 推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之6 / 33 为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或 建议。 9. 举行说明会、讲座，并特地亲自邀请 如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。销售人员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。 10. 运用客户填写问卷调查表 设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。 11. 采用特别优惠办法，或特卖方式 以利益吸引客户 接受商品价格，从而引发购买商品的欲望。例如，某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买 1000 送折价券”的策略；又例如，信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是能够引发客户购买欲望的方法。 12. 以生日作为温馨的借口 若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。 13. 提供相关行业的资料给客户参考 7 / 33 “知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同 时也可以举例说明别人成功的经验。 14. 不用借口，直接拜访 与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练能力与胆量的机会。 销售人员七不问 1. 不问年龄 不要当面问客人的年龄，尤其是女性。也不要绕着弯想从别处打听他的年龄。 2. 不问婚姻 婚姻纯属个人隐私，向别人打听这方面的信息是不礼貌的。若是向异性打听，更不恰当。 3. 不问收入 收入在某种程度上与个人能力和地位有关，是一个人的脸面。与收入有关的住宅、财产等也不宜谈论。 4. 不问家庭住址 除非你想上他家做客，一般不要问客人的住址。 5. 不问经历 个人经历是一个人的底牌，甚至会有隐私。所以不要问客人的经历。 8 / 33 6. 不问学历 “英雄不问出处”学历也有可能是客人的隐私。 7. 不问身体 有体重问题的人，不要问他的体重，不能随便说他比别人胖。不能问别人是否整过整容手术，是 否戴假发或假牙。 业务人员的职业道德 1. 热爱业务，对于业务知识专而精； 2. 对公司，对客户，对自己的忠诚度； 3. 维护团队，维护团队其他业务员，不互相诋毁； 4. 有时间及价格观念，要对客户的每一分钱负责任； 5. 遵守国家和公司的法规制度； 6. 要有吃苦耐劳的精神，爱岗敬业，坚持不懈； 7. 有全局意识和局部意识； 8. 要有企业危机感 让客户厌恶的销售行为 1. 死缠烂打 坚持不懈是好习惯，但是过了头就成了死缠烂打，如果业务员反复说明，客户还没有购买需求，你应该主动离开，如果想保持联系，期待以后的购买，请采取能让客户欣然接受的方式。如：过年过节贺卡，时常发 E-mail 什么的，9 / 33 或者有新产品在和客户联系等等。这个一直对客户不离不弃的方法，让客户会感到歉意，如果有购买需求，会立刻想到你。 2. 自我感觉良好 优秀的销售人员跪在清晰的判断能力，知道什么时候客户被打动了，什么时候客户在敷衍。 销售人员应该听懂客户的话外音，知道客 户的真是感受，不要做出让客户厌恶的事情。如 破坏客户的领导形象，不珍惜客户的时间等。 3. 不知好歹 业务员应该知道销售人员是为客户提供产品服务的，知道自己在客户跟前应该保持什么身份，不要做让客户发怒的事情。 3. 装傻充愣 优秀的销售人员应该给客户专业良好的形象。穿着打扮不要多时尚，要干净利索，有礼貌，手脚伶俐，呆、傻、愣都给客户不放心的感觉，担心售后服务是否能到位，更担心他给我的产品是否有问题，从而不放心购买。而对于客户提出的问题也应该回答，不 要逃避。 5. 咄咄逼人 销售人员不要认为口才好才能销的好，不要像辩论赛一样把客户逼得不能还口，客户没话说就只有掏腰包了，10 / 33 殊不知，客户还有一种选择，扭头就走。销售人员要懂得进退，不要以为的讲逼，要时刻注意保护客户的面子，只有让客户觉得购买你的东西他有面子，才能给你单。 签合同应注意的事情 1. 合同上注明制作广告时间、周期、广告发布日期及截至日期、数量、安装具体地点、总价格 2. 写清楚付款方式， 3. 非人为或不可抗拒因素要在合同上注 明。 4. 跟踪客户，收回尾款。 售后服务和收回尾款应注意那些？ 售后服务 1. 定期不定期的根据客户要求提供广告检测评估报告； 2. 尽可能提供媒体增值服务 3. 收回尾款应注意的事项 1. 签完合同要付 30% 50%，广告发布之后要付 95%，留 3% 5%的预留； 2. 跟踪客户，尽可能的把余款收回，避免呆账死帐。 3. 经常回访老顾客，将新的信息及时的传达过去。 选择客户目标 应遵循的原则 1. 广告主经营的企业必须是合法经营，有三证； 11 / 33 2. 要做过户外广告，并且生产销售的实力； 3. 产品销售价格要遵循的原则及价格制定依据 1. 选择定价目标； 2. 估算成本； 3. 媒体自身状况分析； 4. 竞争对手的媒体状况分析； 5. 市场潜力分析； 6. 测定需求； 7. 价格弹性； 8. 了解国家政策； 9. 分析竞争者价格； 10.选择定位方法及策略； 11.选择最后的营销价格。 见客户都要准备那些资料 1. 名片 2. 工作证 3. 宣传页 4. 授权书 5. 广告设计样板 6. 政府的相关文件 谈判技巧 12 / 33 谈判前的准备工作： 1、 用户需求分析；列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。 2、 己方需求分析；列出我方的要求。 3、 确定我方在谈判中的 优劣势。 4、 确定用户方的优劣势。 5、 估计如果谈判进行得不顺利，用户方的风险意识有多少。估计我方风险，短期的和长期 的。 6、 确认双方组织中的主要人员，即那些能影响谈判结果的人。 7、 列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术，列出我方可能使用的战略战术。 8、 列出细节，如竞争活动、个人偏好。 9、 谈判的后续工作，如争执和难免的差错等事项，有必要重新商谈，使客户满意是一件重 要的事情 。对大型合同可能做补充。 10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础。 合同越复杂，在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。尚未了结的零星事务和工作的疏忽等创造了与客户再次谈判的机会，以便使双方都获利。 13 / 33 在你成为可能的供应者前，先不要谈及交易和让步情况。 策划有效谈判： 1、 要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。 2、 列出你和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。 3、 列出 在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。 4、 确定双方谈判的主要成员，包括主要的有影响的背景人物。 5、 制定与前 4 步有关的合适的战略战术。 销售谈判是一个平等交换的过程。 销售谈判中最大的过失是什么？ 1、 没有充分准备。 2、 信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的安排。 最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息掌握得越早，效果就越好。 3、 没有先进行内部谈判。 4、 心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些胜利的感觉。 5、 过早让步。过快地答应对方要求，会使客户养14 / 33 成坏习惯。对那些要求你应该作出如下反 应：陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。 6、 对每个要求反应过快。在作出反应前先力求搞清楚客户所有的需要和要求。一旦你明白 了客户所有的需求，你就有机会统筹兼顾，可以讨价还价。有时只要作一点小小的让步。 7、 没有要求暂停。 8、 没有设身处地地为客户考虑。 9、 让自负作怪。如果我们能使客户感到他“赢的”比我们多一些，通常我们就可能我多赚 一点钱。 10、 后续阶段草率。谈判的后续工作包括寻找问题和机遇、重新谈判，为未来的谈判准 备条件。 有效销售谈判者的四个特征； 1、 善于计划和准备。 2、 先进行内部谈判。 1） 在向客户承诺关内部已有了承诺。 2） 他们对其管理层愿意承担多少风 险心中有数。 3） 他们懂得内部的重点，如盈利和销量的关系。 15 / 33 3、 富有创造性。 1） 会想办法修改计划，使双方都赢利。 2） 会想办法重新妥协与组合。 3） 会不断问：“如果怎么办。” 4、 甘于承担合理的风险。 1） 会离席而去。 2） 没有觉得要对每个要求都作出反应。 3） 对礼貌的“搁置”处之泰然。 基本销售谈判原则： 1、 客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职 责。 当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。 2、 销售人员的优势比他们想象的更多 隐蔽优势。 一个有经验的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。我们需耐心收集信息，想出变通办法。 3、 始终为客户创造一个宽松的谈判环境。 4、 谈判是平衡双方所有变量最 合理的商业手段。 5、 使双方满意的可能性几乎总是存在的只要16 / 33 去寻找。“让我对您讲一讲我是怎样想的。” 这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。 6、 销售人员应该始终要求回报。 7、 双方都要留有余地。起价应该高到双方都有调整的余地。 8、 每次谈判都按照某一条让步曲线进行。在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形 势。但当顾 客确实得到了让步时，他们将更加感激。这是销售员最明智的作法。 9、 谈判是一种态度。在谈判中，“信任和关系”就是金钱。这需要耐心，需要一种注重长期 打算的态度。 10、 客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要 求最无吸引力的产品一样。 11、 这是自助餐，不是点餐。谈判具有可塑性，需随机应变。当你重复一种谈判战术时， 客户很容易适应它。 12、 目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。高 到客户不特别喜欢它，但会继 17 / 33 续与你谈判就可以了。 怎样识别谈判的目标：我方的和对方的？ 在任何销售谈判中有两种类型的目标。一定要达到的目标是你不能让步的，那些最低点，即你可接受的最差的价格。想要的目标是你最乐观的，即在最好的情况下你相信你能获得的最高价格。因此，一定要达到的目标有绝对的中断点，而想要的目标则没有。 销售人员需要和客户一起寻找一个平衡的结局。许多客户的目标与你的目标并没有冲突，在一个方面进行讨价还价可能使你在另一个方面更容易开价。在你和客户面对面谈判前，把所有的可能性都考虑一下。在你参加任何谈判前，必须对你一定要达到的目标和想要达到的目标有个清醒的认识，这一点很重要。 谈判各方面的考虑 为了确定你的所有重要的目标，考虑下列基本的方面是有益的： WHAT 什么是我们最重要目标的最好的结局和最坏的结局？ WHEN 或到什么时候为止客户可能想结束谈判？ WHERE 我们应该在何地谈判：在他们的地方，我们的地方，或中立地点？ WHO 对这次谈判来说谁是双方主要人物？ 18 / 33 WHY/HOW 这次谈判对客户的重要性如何，为什么在这次谈判中他们可能投入多少精力他们是否急于想做成生意？ 当你定下你一定要达到的和想要达到的目标准备任何谈判时，可以考虑作为权衡机会的项目是无穷多的。其中的大多数可以归纳到下列七个有关方面中的一个中。 1、 价格 /价值 2、 时间安排 /进度安排 3、 数量 4、 质量 5、 有关补偿 6、 优势问题 7、 人员问题 8、 一定要达到的目标和想要达到的目标 客户的需求和需要 客户将有一系列的需要，其中有些将会与你们的有冲突。客户将想要比我们所给的更低价格和更多保修。但客户的数量要求很可能跟你的非常接近。客户送货要求可能或可能不与你的完全一样。客户所需的技术支持水平可能比你能给予的要高。 在与客户进行讨价还价让步前，最好确定一下客户的全部需求。弄清楚了客户的全部需求，你在 让步、还价过19 / 33 程中就处于有利地位。在大多数谈判中，客户有一系列“心理”需求，这些需求实际上成了没有列出来的需求目标。这些需要可能与更具体的、更大的目标一样重要。 经理想减少操作人员的激烈争论和抱怨。购买者想减少送货损坏的风险。在谈判结束时，客户想向他的组织表示他的谈判是成功的。虽然有些客户希望减少冲突，但另有一些客户却喜欢在严峻的谈判气氛中进行公平竞争。富有成效的销售代表清楚地认识到代表客户组织进行谈判的不同人员的心理需求，并对此作出了反应。 弄清和测验你的设想 在预测客 户可能需要什么时，有些错误是易犯的。在事先列出客户的目标时，你可以只列出你希望他们做的事。或你可列出你认为他们应做的事。或在冗长的谈判期间客户的目标 可能会改变。 在每次面对面谈判前，你应列出将被提到的明了的问题。这将帮助你在错综复杂的谈判中激发你的设想。 代表客户组织与你面对面打交道的人仅仅是有关对方目标的一种信息来源。在参加任何谈判前的计划阶段积极弄清所有潜在的信息来源。 在列出你所了解的双方谈判目标后，弄清两者的差距。首先，识别出你基本同意的那些目标。然后 确定需要还20 / 33 价让步的那些目标。请注意几个潜在的可能权衡的地方，如销量与价格、包销与价格。最后，从你的角度优先考虑权衡机会。 怎样评估优势与限制条件？ 优势指能被用来使客户产生一种你具有谈判实力的意识的任何信息。 限制条件指限制你的优势的强制力。 优势的范围： 1、 事实与趋势 在准备销售谈判时，你需要收集现有的有关产品性能、质量改进、市场趋势的实际数据和将对谈判的销售方带来优势的其他信息。你的客户应从买方的角度同样这样做。 2、 印刷材料和媒介 印刷的价格单、规则和贸易出版物上有益的文章对销售代表都提供了强大的优势。“复印”的这种信息比仅仅口头描述有效得多。 3、 行业惯例 由于供应来源、设备、市场期望和所经受的国内外政府压力等因素相似，所有有关效率和风险的经历也就相同，因此，在大多数行业中逐渐形成了许多惯例。如果你能提出要遵守行业惯例的正当理由，那么再去冒失去顾客的风险，以及进行艰苦谈判造成时间上的浪费，就不值得了。要21 / 33 记住的是，许多时候与你谈判的客户仅需要一些依据，以便回去可以向组织说明他 与你所达成的协议是合理的。如果某个标准的行业惯例能达到这种目的，那么自然要利用它。 4、 其他用户 每当你能使你的客户相信其他成功的客户使用了你的一种产品或服务时，如加强了你在与这位潜在的客户就这种特定的产品或服务而谈判时的有利地位。 5、 规章 任何时候一个客户在寻求特殊待遇时，策略的做法是停下来考虑一下并向客户提出将此提交法律顾问班子看是否有帮助。这种暗示一定会提供巨大优势。 6、 政策 你可以用来抵制让步要求的一个工具是引用公司的一个政策，而你又无权改变这一政策。 7、 决策当局 8、 个人影响 你或其他在你组织里的人因为在行业里有特别强的技术、信赖度和经验而享有声誉，你就有机会利用这种声誉产生我们所说的“个人影响”。 怎样评估风险？ 销售者的风险 短期：未达到销售预测。红利下降。 22 / 33 长期：潜在的竞争关系。失去接触的机会。 客户的风险 短期：可能在某个地区的某个一流产品上失去价格保护，超出预算。 长期：可能失去优惠的 合同价，特别在单源产品方面。有利的地位受到危害，更高的合同价。 一个拒绝满足你最低价格目标的客户可能会碰到更具风险或效益更差的竞争产品。如果他们逼得太紧，一个精明的客户可能会表现得风险很小的样子；但不管怎样，风险是存在的。在进行重大谈判前，你应列一份客户感到的潜在风险的单子。 为了取得有利于双方的结局，就千万不能把客户逼得太急。那样做，事实上，可能增加你的风险。在谈判计划期间，从客户的角度设身处地看待谈判将有助于减小谈判的风险。 在决定谈判策略前的谈判策划期间，考虑相对优 势、限制条件和风险是有用的。这有助于你识别机会和缓解客户方具挑战性的谈判策略。 怎样评估主要当事人和主要有影响的人？ 在准备谈判时，你需要考虑的不仅是你将与谁面对面的谈判，而且还要考虑在客户组织中可能影响谈判的其他人是谁。这些人是“背景作用人”。业务经理、管理员、财23 / 33 务主任、采购员都可能与特定的谈判有重大关系。你对他们在谈判中的各种作用认识得越多，你就越有效。认识到职务作用和他们的各种利益只是一个部分。预测行为作用也是有用的。一个高层人员可能纯粹是为了对你施加强大的压力而参与进来。红 白脸搭档可能被用来从你那儿搞到信息。请预测各种种样你可能在谈判中遇到的职务影响人和行为影响人。 考虑一下你方的主要影响人是谁。一个销售经理一般会注意到各种职务人员的兴趣。参加面对面谈判的销售代表需要懂得怎样把那些利益分解到谈判计划中去。 在你和你的销售经理打算共同主持谈判的情况下，请记住当两个或更多的人一起去参加谈判时有两个易犯的错误： 1、没弄清谁负责讨论； 2、其他搭档的确实作用是什么。 不能忽视幕后人物在双边谈判中发挥着影响谈判结果作用的重要性。 谈判方式 面对面的谈判的各种当事人可能代表着四种基本谈判方式中的任何一种。 1、赶人者，这是一种过分自信的、紧逼的、发号施令的人，如果你听之任之，他可能 逼得你走投无路。 2、是富有表情的，这是一种精力充沛的乐天派，这24 / 33 一种人不逼你，但谈判时进展得如 此迅速以致他在签定协议时会冒着造成关键分歧和疏忽的风险。 3、是友好的，这是一种低调的、有礼貌的人，他不会在棘手的问题上和你发生正面冲 突。但是如果他感到你逼得太急就可能撤去承诺。 4、 分析型，他们注重细节、系统化、富有逻辑。这是一种似乎在作出决定时始终没有 足够信息的人。 以上四种人可以重新调整到谈判的目标上：前两种要缓和，后两种要用一套在充分准备的假设方法推动他们。 如果我们这样做了，那么你能那样做吗？ 如果你可以降低 X 方面的要求，那么可能我们能增加 Y 方面的好处。 在一场很长的过分复杂的谈判中，你的谈判组最好在谈判中把四种方式都用一用。与客户打交道时，重要的在于每位去参加面对面谈判的人员必须体现相当的灵活性，以及了解客户个性， 使他感到舒适。 第一节 一、推销的含义： 狭义的推销：指推销人员向顾客推荐其产品，并说服顾客购买。广义的推销：指活动主体向目标受众推荐某种25 / 33 事物，说服其接受乃至采取相应的预期行为。 二、推销的形式 从企业的角度看，推销形式有两种：自主推销、合同推销从推销活动本身来看，推销形式有七种：一对一推销 一对一个购买群体的推销 推销小组对某一购买组织进行推销活动 推销会议 推销研讨会网络推销 直复推销 三、推销活动三要素：指推销主体、推销客体、推销 对象。 第二节 一、生产导向观念：“企业卖什么，顾客就买什么”。 二、推销导向观念：“如何将产品卖出去”。 三、需求导向观念：“发现并满足顾客的需求”。 四、竞争导向观念：“推销产品的使用价值观念”。 第三节 推销人员应具有的素质：强烈的敬业精神 充满自信 宽阔的知识面 良好的职业道德 健康的体魄和优雅的风度 第四节 一、 卖产品：所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖方将产品交给买方，完成商品所有 权的转移，然后收回货款，计算获利。 二、 做市场：不在于每一次具体的交易行为如何，而在于整个目标市场的开拓、占有、 巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提26 / 33 高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利益。 三、 构筑销售网络：厂商 批发商 零售商 消费者 借网销售是最经济最便捷的一种方式，使用别人的网络为自己所用，需要注意一下几点： 重视中间商的作用。让中间商有利可图。与中间商结成利益共同体。帮助中间商进行促销 第五节 一、了解产品 1、 了解产品的功能与特点。了解产品的 功能与特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是 要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的 2、 判断推销品是理性还是感性的。一般来说，大件耐用消费品和生产资料类产品均为理性 产品。 3、 了解产品的形象。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品，形 式产品和扩大产品。核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品的外部特征，扩大产品是产品的各种附加利益。 二、相信产品，对自己所销售 的产品有足够的信心。 三、产品的价格，有一些方法可以给人价格低的印象。 27 / 33 1、 价格的支付方式。 2、产品的品牌价值会对价格产生影响。 3、如果产品的价值经使用后 不变，或购买产品被认为是一种投资，可以减低顾客对价格的敏感性。 4、心理定价。 5、多讲价值，少谈价格，不问价格绝不主动提起。 四、产品的质量 1、 质量和实用性。质量是一种客观事实，可以对它进行权衡和检验 ;而实用性是一种主观认 识，无法衡量且因人而异。对顾客来说，实用性比质量更重要，任何一种产品，要推销出去。就必须符合 用户的这个特殊要求。希望靠质量因素去说服顾客显然是不可能的，只有实用性才是第一位。 2、 主观质量和客观质量。顾客对公司的印象如何，对推销员本人及其工作的看法如何，对 所推销产品的看法如何，都会直接影响到他对产品质量的看法。、事实上从来就不存在客观地看待质量问题的问题。 3、 合理使用质量因素。首先不过份强调质量因素，其次在有必要涉及质量问题时，应尽可 能讲得通俗一点。 五、新产品的推销 应遵循这样一条原则：必须把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易 化产品或者是改进的产品，而不是超越人们使用使用习惯，难以掌握的东西，这几乎适用于所有新产28 / 33 品。 在推销新产品时，有以下几点值得注意： 应该让顾客认识到新产品直接或间接地适合他现在的习惯。 应该让顾客相信，你没有把他当做试验品。 应该拿出充分的证据来说明新产品是切实可行的 不应该让顾客感到你对他以前的购买有批评。 不应该让顾客感到购买新产品会有很大的风险。 不要操之过急。 第六节 一、企业的推销目标 1、直接目标：销售产品，获得利润。开拓市场。提高市场占有率 2、间接 目标：提高企业信誉。宣传介绍产品。收集、反馈市场信息。 二、推销员的推销目标 1、推销活动目标：推销活动的区域目标。推销活动的对象目标： 1、确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客； 2、确定重点顾客； 3、确定对每个顾客的推销行动。推销活动的时间目标。 2、推销效益目标：销售额。销售目标达成率。折扣率。毛利率。货款回收率。推销费用。 第七节 一、寻找准顾客的程序及必要性 、寻找准顾客的程序 1、根据商品特点，提出成为准顾客的条件。 2、按照条件拟出准顾客名单。 3、进行资格审查，确定入选顾客 并建立顾客档案。 、寻找准顾客的必要性 1、可保证基本顾客队伍的稳定和发展。 2、有利于明确推销活动目标，提高推销效率。 二、寻找准顾客的方法 29 / 33 1、个人观察法。 2、地毯式访问法。 3、连锁介绍法。 4、中心开花法。 5、广告搜寻法。 6、资料查阅法。 7、市场咨询法。 8、委托助手法。 9、还有会议寻找法、电话寻找法、代理寻找法、竞争插足法、行业突击法等等。 第八节 顾客的资格审查一般从四个方面进行，即顾客需求评价、顾客购买能力评价、顾客购买权力评价和顾客购买信用评价。 一、顾客需求评价： 1、估计顾客需求的可能性。 2、估计顾客的需求量 二、顾客购买能力评价： 1、现有购买能力的评价。 2、潜在购买能力的评价 三、顾客购买权力的评价。 四、顾客购买信用评价。 第九节 一、推销员的心态： 1、无所谓型。 2、顾客导向型。 3、推销导向型。 4、推销技巧型。 5、解决问题型。 二、顾客心态： 1、漠不关心型。 2、软心肠型。 3、防卫型 。 4、干练型。 5、寻求答案型。 三、顾客的性格与心理特征： 1、内向型 2、随和型 3、刚强型 4、神经质型 5、虚荣 型 6、好斗型 7、沉默型 8、顽固型 9、怀疑型 第十节 30 / 33 一、 约见的意义： 1、有助于推销人员成功地接近更顾客。 2、有助于推销人员顺利开展 推销洽谈。 3、有助于推销人员客观地进行推销预测。4、有助于推销人员合理利用推销时间。 二、 约见的内容 、确定约见的对象。 、约见事由：1、推销商品。 2、市场调查。 3、提供服务。 4、签订合同。5、收取货款。 6.、走访用户。 7、寻找借口。 、确定访问