导购工作认知与心态修炼.ppt

,导购修炼篇,工作认知及心态修炼,培训部2013.6.24,课堂境界,问好：XXX的各位精英们大家下午好！好，很好，非常好！,那我想知道一下现在的状态如何，请回答我，大家现在的状态好不好？好。是好还是非常好？非常好！谢谢大家！,导购工作现状调查investigation,前言,foreword,不愿意学习，认为自己什么都懂了；个人主观意识强，人际关系不好；心态不好找顾客原因；利益第一，不服从管理；没有吃苦耐劳的精神；抱怨很多，牢骚满腹；漠视时间，经常迟到；感觉自己有很多的无奈；,金牌导购与普通导购的差异,案例：有一位专柜员工专门找领导抱怨：领导，我觉得自己一点都不比同事差，甚至某某在某些方面都不如我，我这么辛辛苦苦地卖命工作，一个月也就那么1000多块，自己觉得心理有点不平衡.”其实有这种想法的员工在我们身边还真不少，他们总是抱怨公司有眼无珠，抱怨厂家给自己太少，抱怨同事小人得志。可令我奇怪的是：既然如此他们为什么又不想离开呢？我更关心的是为什么他们老拿这么少呢？,在多次与员工进行沟通之后，终于明白为什么她的收入比邻柜那些自以为能力不错的导购要低一些，我发现其实他们最大的差别不是来自于能力高低，也不是自身容貌美丑，而居然是因为工作态度的不同，因为工作态度的不同产生了金牌导购与普通导购收入的差距。,金牌导购与普通导购的差异,融入角色,认识导购的角色理清导购职责增强导购的能力与素质改善导购的心态强化工作流流程意识规划优秀导购的未来,过渡页,TRANSITIONPAGE,导购角色,第一部分,练习题：我心中的优秀导购,（从以下方面描述你心中的优秀导购）1、能力2、职责（应该做什么）3、心态,导购的定义,导购引导顾客对产品和我们（公司）的服务建立全面的认识，帮助顾客完成购买全过程的服务大使，使顾客享受到购物的快乐！,我是谁？,1）、导购是终端销售的载体，导购工作是：站在顾客角度、通过了解需求，正确引导顾客购买产品的过程。2）、优秀导购必备能力推销和自我销售能力,4.顾客的4S服务站,3.顾客的形象设计师4.顾客的心理咨询师,1.公司的形象代表2.公司与顾客沟通的桥梁,我代表谁？,过渡页,TRANSITIONPAGE,导购职责,第二部分,思考题,请列举出导购的职责！,站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务。帮助顾客做出最佳的选择。,导购的职责,站在企业的角度，导购员的职责包括以下几个方面：宣传品牌产品销售产品陈列收集信息填写报表其他,导购的职责,(1)询问顾客对商品的兴趣、爱好；(2)帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；(3)向顾客介绍产品的特点；(4)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处；(5)回答顾客对商品提出的疑问；(6)说服顾客下决心购买此商品；(7)向顾客推荐别的商品和服务项目；(8)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。,如何帮助顾客的？,过渡页,TRANSITIONPAGE,能力素质,第三部分,导购的应具备的能力与素质,人际能力,业务能力,能力坐标,请问，您属于那一型的？,4种不同的类型,导购不仅要售卖，更要成为售卖高手,过渡页,TRANSITIONPAGE,工作态度,第四部分,小鸡的面包-第1幕,小母鸡在谷场上扒着，直到扒出几粒麦子，她叫来邻居，说：“假如我们种下这些麦子，我们就有面包吃了。谁来帮我种下它们？”牛说：我不种。鸭说：我不种。猪说：我不种。鹅说：我也不种。“那我种吧。”这只小母鸡自己种下了麦子。,24,眼看麦子长成了，小母鸡又问：“谁来帮我收麦子？”鸭说：我不收。猪说：这不是我们应该做的事。牛说：那会有损我的资历。鹅说：不做虽然饿一点，但也不至于饿死。“那我自己做。”小母鸡自己动手收麦子。,小鸡的面包-第2幕,终于到了烤面包的时候，“谁帮我烤面包？”小母鸡问。牛说：那得给我加班工资。鸭说：那我还能享受最低生活补偿吗？鹅说：如果让我一个人帮忙，那太不公平。猪说：我太忙，没时间。“我仍要做。”小母鸡说。,小鸡的面包-第3幕,她做好五根面包并拿给她的邻居看，邻居们都要求分享劳动成果，他们说小母鸡之所以种出麦子，是因为地里找出了种子，这应该归大家所有，再说，土地也是大家的。但小母鸡说:“不，我不能给你们，这是我自己种的.”牛叫道：损公肥私！鸭说：简直象资本家一样。鹅说：我要求平等。猪嘀嘀咕咕。其他人忙着上告、要求为此讨个说法.,小鸡的面包-第4幕,村长到了，对小母鸡说：你这样做很不公平，你不应太贪婪。小母鸡说：怎么不公平？这是我劳动所得。村长说：“确切地说，那只是理想的自由竞争制度。在谷场的每个人都应该有他该得的一份。在目前制度下，劳动者和不劳动者必须共同分享劳动成果。”从此以后他们都过着和平的生活，但小母鸡再也不烤面包了。针对这个故事，你如何看待“公平与不公平”？,公平与不公平,心态影响行为、行为导致结果、要想改变结果、必须先从改变心态开始，一切的问题皆心所致、心若改变一切的努力都是无根之木、无水之源。心态分为两种：积极：心诚则灵心平气和、信心百倍消极：心不在焉、心烦意乱、心灰意冷、口是心非、,想一想：通过上面案例你们感悟的关键是于什么吗？,你知道一个品牌投资，需要多少资金吗？,工作态度,你对你的老板负责了吗?,工作态度,您的绩效建立在什么基础上？,工作态度,想一想：我们应该用什么样的心态去工作？,老板的心态,老板心态，就是当家者的心态！,洞房花烛夜，当新郎兴奋地揭开新娘的盖头，羞答答的新娘正低头看着地上，忽视间掩口而笑，并以手指地：“看，看，看，老鼠在吃你家的大米，(*_*)嘻嘻”。第二天早上，新郎还在酣睡，新娘起得床来，一声怒喝：“该死的老鼠！敢来偷吃老娘的大米！”“嗖！”的一声一只鞋子飞了过去。新郎不禁莞尔。很显然，新娘子快速完成心态的转变，拥有了当家者的心态，也就是老板的心态。,老板心态就是对企业设施、工作程序（质量、效率）以及费用花销充分负责，具有主人的责任感。,怎么练就-老板的心态,一、优秀导购是成就老板梦想的第一步您在为谁工作您是否只做老板交办的事情连导购都做不好，想成为老板也只能是个“梦想”二、“打工心态”害死人给多少钱，就干多少活我是导购，只做导购的事，其它是老板的事,能力,责任心,三、把握机会，成就未来有了“老板心态”只是改变“无奈境况”的第一步，要把心态落实到具体的工作中。只有脚踏实地的付出才能成就心中的未来。人生最大的痛苦是什么？是生活没有目标！目标是积极快乐工作的原动力老板最看重导购是什么？责任就是体现自我价值的机会要与老板“换位思考”，要从老板的角度来认识自己的岗位责任。向老板反应问题时，并能提出你的解决方案。抱怨人人都会，但问题人去解决。,怎么练就-老板的心态,学会吃小亏，不要斤斤计较在人生道路上，要学会吃小亏，不能凡事斤斤计较，尤其在老板面前，理需如此。只有这样，才能赢得别人的接纳与信任。在拥有他人的信任之后，才有可能变被动为主动，拥有选择的主动权。尊重你的老板，多向你的老板学习人们往往有一个怪病：对身边的人和事总很难看到优点和长处，而是喜欢寻找缺点和不足。,怎么练就-老板的心态,工作是为公司，更是为自己,口两笔？,田甲由申电目旧可古占司叵囚巴右石另兄台史句叹叨叼叻叱叮叶叭叽叫叩召只号,空杯心态,关注空闲时间！,终端到底是怎样“做错事，说错说”，怎样赶走顾客的呢？归纳下来可以分为两个方面的原因：一是导购技能的缺失，让顾客产生本能的拒绝；二是有意识无意识地伤害顾客的感情，让顾客不爽快，甚至得罪了顾客。一、导购技能的缺失二、伤害了顾客的感情瞧不起顾客用自已的价值观判断顾客面对顾客异议时，表现出十分的不耐烦。摆“大爷”导购心中的怨气顾客只有充分体验了你的产品，才有可能购买，这是导购工作的必须过程，所以导购要不厌其烦地引导顾客体验。说话方式不对，无意间伤害了顾客,寄语把话说得好听一些，把顾客留下来做你店里吸引人气的“活道具”！,请不要赶走你的顾客,VS,金牌导购普通导购我不只是打工者！我只是打工者！我就是老板！我不是老板！我要全情投入！得过且过吧！对我所做事情负责！马马虎虎应付！,工作态度,金牌导购普通导购热爱学习不停充电喜爱休闲工作积极主动工作消极被动工作时找方法工作时找借口,工作态度,金牌导购普通导购让公司信任你对你的能力产生怀疑千方百计留住你早点离开能力提升、频繁的跳槽经验积累、出局人格磨练、优秀工作习惯的形成,工作态度决定的结果,过渡页,TRANSITIONPAGE,职业规划,第五部分,导购