房地产商铺促销方案_0

1 / 14 房地产商铺促销方案 商业地产营销策划方案 商业城营销企划方案 前 言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 商业城项目是房地产开发公司开发的精品物业，将成为市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 商业城座落于市城区北部的广场旁，是地产开发公司的新建项目。本项目占地 7 000 平方米，根据目前的建筑设计 建议方案，项目由三层裙楼和两栋塔楼组成，总建筑面积约为 15 000 余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为 1 500 多平方米，商业裙楼建筑面积约 8 500平方米，塔楼建筑面积约 6 500余平方米。项目总投资约 1 800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局 性和可操作性的论述。 2 / 14 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善 和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境， 购物主题明确。 5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的 全3 / 14 新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。 三、销售目标及目标分解 1. 销售目标 商业城的可销售面积如表 8-3 所示。 表 8-3商业城的可销售面积说明表 2. 销售目标分解 商业城的销售目标如表 8-4 所示。 表 8-4商业城的销售目标计划 四、营销阶段计划 根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表 8-5 所示。 表 8-5 营销 各阶段工作任务一览表 五、项目销售时机及价格 为了更好地在后续营销过程中充分体现总体营销策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和营销推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。 项目入市时机及姿态 1入市时机：根据规划与工程进度以及营销准备，在 XX 年 5 月份房交会期间开盘，可以抓住 XX 年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、 XX年秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。 4 / 14 2入市姿态：以全市乃至西北地区“财 富地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。 价格定位及价格策略 1价格定位的原则：采用比价法和综合平衡法。 2价格定位：整个商业项目的销售均价为 3 580 元/平方米，其中起价为 3 328 元 /平方米，最高价为 4 000 元/平方米。 3价格策略：采取“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整，均价为 3380 元 /m2，尾盘销售变相略降。 六、宣传策略及媒介组合 宣传策略主题 1个性特色：“ 商业城财富地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从 “建造建筑产品”上升到“营造全新休闲购物方式”，倡导“投资财富地产、获取稳定回报”的投资理念。 2区位交通：本项目地处广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的理想商业地产投资环境。 3增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。 5 / 14 宣传媒介组合 1开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财富投资，稳定回报 ”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。 2开盘后的强势推广期：即项目营销推广的重要时期，宣传媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。 3开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深入挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招 樟江国际城新年“年终大巨惠”营销方案 一、营销背景 1、年关将至，返乡客潮较多，刚需大增，市场对住房的需求旺盛，住宅余房面临去化的最好时机； 2、 36#楼刚开完盘，热销的余温尚在，新成交的客户较多，加上签约客户附带的人气，对余房的去化起着不小的作用； 3、对整个市场来说，嘉和中央城将于 2016 年 1 月13 日开盘，预计开盘价格将创新高，年关的住宅市场将引起较大的市场关注，如 果采取相应的推广及促销活动，将可以采用借势营销，通过价格、工程及项目规划等其他对比分流走不少客户。6 / 14 鉴于此，年关的促销优惠营销推广活动显得非常必要。 二、余房梳理 、一期余房 1、一期余房明细 2、一期余房分析 一期可售的余房共 5 套，其中有 3 套楼中楼， 2 条标准层， 13-1-1-2 房源因采光问题被客户所诟病，本套房源本身就是特价房，建议进行一口价促销； 11-1-4-2 房源因在阳台直接被女儿墙挡住，一定程度上影响了采光及视野，但因其附带了较大面积的露台，但总体上客户总纠结于女儿墙的短处，目前对外表价过高，建议进行调整； 剩余的三套楼中楼房源，客厅无调控，面积过大，总价过高，总价超过了市场的承受范围，相比中央城即将开盘的楼中楼，该三套房源面积比中央城的楼中楼面积大了40-50 平米，所以，建 议在价格上进行调整。 3、余房营销建议 一期余房建议建议采用在不破底价的基础上进行“一口价”促销，即每套房源价格定死，无其他折扣。具体价格指标如下： 4、具体操作 统计所有的电梯房意向客户，提前做好电话回访说辞，电话回访通知到场逐个进行个案详谈，按照对号入座的7 / 14 方式逐个成交。 您好！，新年快乐，今天给您带来一个好消息啦！我们项目推出“新年大巨惠”的优惠活动，您之前来看过的号房源，现在一口价只要元，现在已经有很多客户都在看这套房源了。所以，我算是第一时间告 诉你了，您可以比较一下隔壁项目开盘的价格，再看看我们项目的工程进度，我们一期今年 5 月底就要交房啦！二期步梯房全面封顶，预计在 5 月份也马上要落架了，现在外地打工返乡的顾客也多，我建议您还是尽快过来看，这么优惠的价格只有在活动期间有哦。真的是机不可失，时不再来啊！ 、二期余房 1、二期余房明细 2、余房分析 二期余房把标准层单独拿出来做分析，共计 6 套余房，其中 2 层 1 套， 3 层 5 套，全部是“黄金楼层”，是客户最中意的楼层段。所有的客户对该房源的户型设计都满意，唯一的抗性在于价格，所 以要在短时间内去化该批房源，必须在价格上做调整。建议与一期余房统一起来，做“一口价”的优惠方式进行促销优惠。 二期步梯房标准层共 6 间余房采用不分楼层不分朝向，统一用推广对外，只适用于针对意向客户进行逐个个案解决，避免已购客户抵触的情绪。 4、促销明细 8 / 14 5、具体操作 提前拟好说辞，整理好该批房源的对应的意向客户，针对性的进行回访，告知优惠信息，体现“黄金楼层”。说辞参考“一期余房回访说辞”。 鉴于嘉和中央城有本次开盘的房源中约有 40套左右的楼中楼房源，将对荔波楼中楼的需求市场有一个较大的唤醒。所以，对本项目的楼中楼将是一个机会。可以采用“价格差对比”来吸引楼中楼客户。借势营销，分得楼中楼销售一杯羹。 1、余房明细 步梯房楼中楼余房共 16 套，其中 197 的房源有 12套， 169 的房源有 4 套，相对容易去化的是面积较小的 4套房源。 2、营销建议 电梯房楼中楼因为其楼层高，爬梯难的致命硬伤，一开始就被客户所诟病，推出赠送三万装修基金后似乎不痛不痒，稀稀拉拉成交两套，但还是有个别意向客户。所以，在隔壁项目大推楼中楼的时机背景下 ，在价格上刺激意向客户，促进成交。建议同样采用一口价进行促销，建议价格如下： 3、回访说辞 您好！，新年快乐，您之前在我们这边看的楼中楼，现在我们退出了“新年大巨惠”的优惠活动了。真的是非常优惠。 6 房楼中楼不分朝向一口价 2050 元，再送 3 万9 / 14 元装修基金。您只要首付万左右就可以买到了，实际上算下来 170 的楼中楼只要 32 万多而已，减去送的装修基金，实际上这套房子一平米只要 1924 元，您应该也知道了隔壁项目楼中楼都卖到两千五六了。另外，本次活动优惠幅度较大，现在有很多客户在抢，而且现 在是不分朝向一口价，加上现在外地打工回来的返乡荔波人很多，说不定这房子两天就卖掉了。所以，建议您得及时过来选房。 xx 广场营业房 销 售 方 案 xx 广场各商业营业房已全面完成，为使公司的资金尽快回笼，投入其它项目之中，盘活公司资产存量，让市场繁荣的同时提升公司营业房的价值，根据目前 xx 批发市场商业地产的销售实际，特制订本方案。 一、销售前的准备工作 1、商场划分及原则 以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度，保持 商场的通畅与美化商场整体布局； 与销售价格综合考虑，合理设置铺位总值，利于销售；尤其是针对返租销售的客户，铺位总值要小； 除一层临街铺位外，其余二层铺位应为全开放式设计，满足视线通透及统一经营的要求； 依据大型批发商场经营的卖区与走道划分要求及10 / 14 使用原则；考虑消防人流疏散； 依据主力客户需求较小铺位的市场特征，主力铺位以小开间为主，除一层临街铺外，主力旗舰店的商铺之销售建筑面积控制在 25 50 平方米区间，售价控制在 15 45万之间。这样可降低销售风险， 提高销售速度；力争使所有走道两侧均为卖区铺位，避免产生冷通道，保持连续； 独立商铺分割要充分兼顾销售与经营的关系，做到可分可合 “分小易售，和大好用”。 2、 市场销售单位划分，编制 xx 广场各栋号市场规划图 3、编制市场销售单位实用面积、建筑面积一览表 二、销售价格策略原则： 一）、销售定价原则 1. 通过详尽的周边市场调研及商户追访，确定产品的日租金以元 /平米 /天为基准，不同楼层进行合理比例调整 表一 :xx 广场 A 栋、 B 栋、 C 栋销售基价表 衡的目的； 3. 通过返租方式，使各层商铺在推市阶段的节点销售中，最大化的吸纳商户、投资者及终端消费群体，同期制造促销卖点，使之成为市场商铺旺销热点； 4. 确保项目具有区域价格竞争力和特色卖点，与市场上同类型产品相比更具有较强的性价比； 二 ）、 基本目标均价 为了回避风险，可选用如下方式：开始采用一个保险的售价，商铺销售方式如果为返租的话，为了补偿返祖给投资者的损失，可把商铺的价格上浮 30-50%，甚至 100%，如11 / 14 表一 这个价格适用在前期认购登记 ,视市场反应再做调整。在筹备期和前期认购登记期，宣 称均价为 XX 平方米，看市场反应决定正式内部认购售价。 定价说明： 1. 位差：根据铺位所占主次通道的流向面多少，及人流抵达的易达性，各层“金角银边”的铺位会在该层基价基础上乘以至的系数。 2. 其它因素差异：因建筑结构影响，或因铺位分割造成死角，则该类铺位应适当调低价位；因铺位面积较大，购铺者对总价敏感度较强，应相应减少大面积铺位销售单价。 三）、各期价格提升策略： 1、“小幅多次 小步快跑”是价格提升策略的基本原则。 预计销售全程至少提价 3 次以上。首先执行认购登记 价格，正式内部认购时提一次价，幅度可稍大，正式内部认购后，在广告策略和各种营销手段的支持下，视市场反映的热烈度即时决定是否提价，不管如何，应至少提价 2 次，以最大限度的营造热销现象。至于提价的幅度可根据销售中所体现出来的消费者能接受的幅度极限来确定，提价最终以促进销售为目的，任何提价都不能阻碍销售。提价的形式有两种，一是通过折扣提价，二是直接提高表价。本项目销售过程中建议以折扣提价为主，提高表价为辅的提价方式。 2、 分期间的价格策略： 12 / 14 内部认购与正式开盘后价格要有明显区别，以便形成良 好的口碑； 3、 公开销售价格策略原则： 售价表不公开发放 传销方式销售给老业主价格优惠 公开认购前期 我们采取低价位入市的策略，不论何种付款方式。在此期间内认购的客户将享有折扣点的优惠。 公开发售后期 我们采取低价位回升入市的策略，把物业的入市最低价调整，我们可以选一些朝向楼层相对较差的铺位进行炒作制造低价位入市，一般来说，相邻物业间的价格在几百元钱平方米的差价不怎么吸引人，但如果相邻物业相差在4-5 千元平方米以上，则就可以明显让感觉到真正的 优惠。 采用“低开高走”递增策略，给物业足够的升值空间； 三、销售方式 一）、自主经营式 二）、以租代售式 “以租代售”就是将商铺进行出租，并与投资经营者签订一个合同，在合同期内买所租的商铺，即以租赁时的价格卖给投资者。投资者在经营期间所交的租金，可以抵冲部分购房款，待付清所有房款后，即