专业让销售更精彩(KPI提升天课程).ppt

专业让销售更精彩,澳大利亚南澳大学MBA工商管理硕士1996年-2003年平安寿险江西分公司2003年-2004年平安产险江西分公司直销团队2004年-2008年平安产险江西分公司综拓业务部渠道经理2009年-2012年平安产险江西分公司综拓业务部渠道总监曾荣获：2005江西分公司优秀员工2006全国优秀员工2007全国高峰会综拓明星连续8年KPI考核卓越,自我介绍,课程大纲,课程总览,第一天,第二天,【课程综观】,课程名称：专业让销售更精彩适用对象：-技术系列、业务系列：新任三四级机构业管、综拓渠道M/S,【课程目标】,帮助新任业管和渠道经理正确定位，顺利完成角色转变，提高销售技巧和业务拓展水平。,理解公司综合金融发展和综拓渠道优势明确渠道经理及其助理的主要工作职责和胜任能力提升优质业务续保和拓展中小型客户的意识和能力,关键概念流程图（第一天）,课程目标与培训期望,模块一转变角色正确定位,课前思考讨论,工作中的困难与挑战,对本次学习的期望,此次培训目标,课程总览,如何学习,平安员工胜任素质,角色定位练习,胜任素质模型,渠道员工角色定位,走进寿险,渠道基本法,谌岚,成长经验分享,赵志明,客户需要什么样的感觉,销售中最重要的是什么,销售之初：信任销售决策：安心销售之后：价值,销售三层次,模块二转变销售观念,卖产品卖需求卖感觉,朱芳,关键概念流程图（第二天）,问题解答,训后安排,个优续保管理工具运用团体业务开拓工具运用,课程回顾,综合金融,行动计划及结训,平安综合金融发展战略,综合金融定位,实现途径,渠道业务发展研讨,渠道业务发展定位,个优续保,中小型企业客户拓展,如何有效推动MIT,关键概念流程图（第二天）,问题解答,训后安排,个优续保管理工具运用团体业务开拓工具运用,课程回顾,综合金融,行动计划及结训,平安综合金融发展战略,综合金融定位,实现途径,渠道业务发展研讨,渠道业务发展定位,个优续保,中小型企业客户拓展,如何有效推动MIT,客户导向销售培训教材,8,学会如何学习,你听到的留住5%你读到的留住10%你看到的留住20%你讨论的留住40%,你力图实施的留住70%,你教授的留住90%,约旦河,加利利海,死海,客户导向销售培训教材,10,提问：目前在销售技能上的困惑？,平安员工胜任素质渠道员工角色定位渠道业务探讨优秀经验分享,模块一转变角色正确定位,？,平安需要什么样的员工,角色定位练习,平安的人才标准-胜任素质模型平安的胜任素质模型-包含基础素质、核心素质及专业素质三部分,平安的胜任素质模型,基础素质,作为企业工所必备的价值观和基本能力的要求,核心素质,根据岗位内容和性质的不同所要求具备的相应职业素养和内容,专业素质,根据岗位职责需要，员工必须具备的技术知识与经验积累，主要包括教育背景、工作经验与岗位的匹配度等,寿险伙伴希望我们是怎样的？,业务员,主任、部经理,区经理及机构总,期望,专业上能指导我业务上能帮助我能帮我谈单子能帮我解决公司方面的事行销行业的专家我的好朋友,能在团队经营上辅助我能在辅导训练上帮助我能在基本法考核上提醒我能在行销企划上点拨我寿险道路上的铁哥们,出谋划策的好参谋组织训练的好教官细化落实的好帮手追踪辅导的细心人团队信息的知情者业务状态的诊断人业绩推动的高手政令宣导的能人绩效达成的先行官,我们的角色,一名优秀的讲师一名干练的外勤一名组织经营者一个值得信赖的朋友,我们需要拥有。,卓越的授课及训练能力优秀的人格及良好的沟通能力卓越的寿险行销专业知识很好的市场应对能力丰富的知识、纵横的思维能力感恩的心和强大的承受能力,让我们从最初的地方开始吧,1、寿险机构的分类,超一类,超二类,重点竞争类,潜在竞争类,发展类,北京、天津、上海、东莞、广州、深圳、（6个）,大连、哈尔滨、沈阳、济南、南京、南通、宁波、青岛、苏州、无锡、杭州、佛山、福州、泉州、厦门、武汉、长沙、成都、重庆、郑州、西安（21个）,石家庄、邯郸、廊坊、唐山、沧州、长春、鞍山、呼和浩特、包头、济宁、泰安、常州、镇江、盐城、扬州、徐州、淄博、东营、潍坊、威海、临沂、绍兴、温州、烟台、台州、金华、嘉兴、中山、珠海、南宁、海口、惠州、贵阳、南昌、昆明、合肥、兰州、太原、乌鲁木齐（39个）,保定、邢台、秦皇岛（76个）,承德、衡水、张家口（155个）,根据地区经济发展和市场竞争，297个二级本部和三级机构被划分为超一、超二、重点竞争、潜在竞争、发展、普通六类,2、寿险二级机构组织架构图,3、寿险员工三条培训生产线,4、寿险常用的指标,总保费总人力,总量指标：,人均保费人均长险件数长险件均保费人均FYC有效活动率钻石人力占比,产能指标：,增员率脱落率转正率留存率,人力指标：,营销指标,5、个销产组织利益,产寿总对总结算,3.6,人力成本,0.64,二级机构班子奖励案、内勤人力成本,基本法,主任管理津贴、经理管理津贴,税金,佣金税金、产寿结算税金,1.22,0.36,荣誉组织,总部搞的钻石俱乐部和高峰会,0.08,专项预算,总部日常费用、二级机构预算0.78、区域费用、总部激励,1.29,主任管理津贴、经理管理津贴,说明：K为个销产经理固定津贴系数,个销产险有效活动率当月营业部产险有效活动人力/当月营业部在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月产险实收保费1000元的业务员人力。,营销系列各级主任、部经理产险、养老险、健康险的组织利益:各级主任、部经理依所辖团队当月达成的产险财务实收保费的5%、养短期险佣金、养长期险初年度佣金、健康险佣金按下表核发综合开拓固定津贴：,区拓系列各级区主任、课长、处经理产险、养老险、健康险的组织利益:各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖团队）当月达成的产险财务实收保费的5%、养短期险佣金、养长期险初年度佣金、健康险佣金按下表核发综合开拓固定津贴：,说明：K为个销产经理固定津贴系数,个销产险有效活动率当月展业课、处个销产险有效活动人力/当月展业课、处在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费1000元的业务员人力。,主任管理津贴、经理管理津贴,6、个险业务人员综合开拓待遇,产险佣金,养短期险佣金,养长期险初年度佣金,养长期险续年度服务津贴,银行零售、信托、证券综合金融服务业务的服务奖金,综合开拓考核佣金=（产险财务实收保费的5%+其他综合开拓业务佣金或服务奖金）1、晋升考核营销系列综合开拓考核佣金计入基本法参与正式业务员晋升业务主任考核中个人月均FYC的考核，但累计金额不超过考核条件中个人月均FYC考核标准的10%。2、维持考核营销系列综合开拓考核佣金计入基本法参与个人（团队）维持考核，但累计金额不超过考核条件中个人（团队）月均FYC考核标准的30%，其中转正后第一次、第二次参加考核的正式业务员，累计金额不超过其考核条件中个人月均FYC考核标准的50%。综合开拓件数考核规定1、晋升考核营销系列综合开拓考核佣金累计达到300元为一件，计入基本法参与正式业务员晋升业务主任考核，但同一考核期内最多计入一件。2、维持考核营销系列综合开拓考核佣金累计达到300元为一件，计入基本法参与维持考核，但同一考核期内最多计入一件。,7、营销员综合开拓考核规定,8、收展员综合开拓考核规定,收展员综合开拓考核业绩：综合开拓考核业绩=（产险财务实收保费的5%其他综合开拓业务佣金或服务奖金）/35%。综合开拓佣金考核规定1、晋升考核区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的10%。2、维持考核区拓系列综合开拓考核业绩计入基本法参与个人（团队）维持考核，但累计业绩不超过考核条件中业绩考核标准的30%，其中转正后第一次、第二次参加考核的正式收展员，累计金额不超过其考核条件中业绩考核标准的50%。综合开拓件数考核规定1、晋升考核区拓系列综合开拓考核业绩达到800元为一件，计入相应基本法参与收展员晋级、晋升主任考核中个人件数考核，但同一考核期内最多计入一件；收展员晋升区主任，团队件数可包含拟晋升区主任本人的一件综合开拓件数。2、维持考核区拓系列综合开拓考核业绩达到800元为一件，计入相应基本法参与收展员个人维持考核，但同一考核期内最多计入一件；区主任的维持考核件数可含区主任本人的一件综合开拓件数。,9、渠道经理(M)考核指标,责任月薪=职级工资（当前月份-任职月份）KPI/100-已发责任月薪1非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任职的月份。2责任月薪的月度保底比例为70%。季度奖获奖前提为季度KPI考核得分80，且不予补发，季度奖在次季度分三月发放；特殊业务提奖个销产下所有非个车业务净实收保费险种提奖系数0.4+综拓其他业务净实收保费险种提奖系数0.51险种提奖系数：与现有直销各险种提奖比例一致2净实收保费：指实收保费剔除获取成本后的保费，净实收保费=实收保费-手续费-日常展业费-项目奖金年终超计划奖3+（累计保费计划达成率1）/10%）职级工资年度KPI考核得分/100在职月份/12年终超计划奖封顶12个月，所在综拓业务部未达成年度保费计划，不发放；社保福利按照公司相关人事制度执行。,责任月薪特殊业务提奖季度奖年终超计划奖社保福利,M渠道经理薪酬结构：,10、渠道经理助理(S)考核指标,责任月薪职级工资（当前月份-任职月份）KPI/100-已发责任月薪总数1非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的“任职月份”为实际任职的月份。2责任月薪的月度保底比例为80%。3月度KPI考核得分100分封顶。季度奖职级工资季度KPI考核得分/1001季度KPI考核得分120分封顶，低于80分不发放季度奖且不予补发；2上季度季度奖在下季度内分三个月平均发放年终奖=职级工资年度KPI考核得分/1003所在综拓业务部未达成年度保费计划，不发放社保福利按照公司相关人事制度执行。,s服务专员的薪酬结构:,责任月薪季度奖年终奖+社保福利,11、综拓驱动模型,综合开拓业绩=寿险营销人力营销员月活动率月人均件数件均保费12个月,综合开拓业绩=专员人力专员年人均产能,综合开拓业绩=营销人力营销员年人均产能,模型三:,模型二:,模型一:,12、影响驱动模型因素,寿险活动率,寿险方,产品（市场）,产品方推动人员,销售推动,总经理室寿险综拓部等营业区营业部（区拓课）营业组（区拓区）代理人,考核、沟通考核、沟通考核、沟通、支持基本法、利益基本法、利益基本法、佣金,产品价格产品服务市场竞争环境内部竞争环境,业务技能服务态度服务效率掌控力,手续费激励方案荣誉体系培训销售工具,件均保费,团体业务占比,个人业务高端客户,专员人力（合理配备）,M,S,SA,选择标准（本科以上）工作职责（推动、团体业务）考核标准绩效原则（责任月薪+提奖）配备原则（寿险人力、业务量）,选择标准（大专以上）工作职责（辅导、个车）考核标准绩效原则（责任月薪）配备原则（业务量、寿险人力）,选择标准（高中以上）配备原则（出单量）考核（内勤）工资（计件）,销售中最重要的是什么客户需要什么感觉创造信任购买行为转变销售意识,模块二转变销售意识,客户导向销售培训教材,37,关于本课,理解、体验为主，参与越多，收获越大带着问题去把握要树木，更要森林你可以学会，但是不会被教会销售中没有绝对正确的答案,导言,客户导向销售培训教材,38,什么是销售？销售中最重要的是什么？,讨论,客户导向销售培训教材,39,销售演练,自己,销售过程中销的是什么？,答案：,客户导向销售培训教材,41,卖感觉（创造感觉）,卖需求（满足需求）,卖产品（刺激需求）,销售的不同层次,感觉,买卖过程中买的是什么？,答案：,客户导向销售培训教材,43,我们的客户需要什么样的感觉?,客户导向销售培训教材,44,-信任-安心-价值,客户导向销售培训教材,45,任何好的理念，只有让客户感受到才有价值！,小组讨论发表：在销售之初如何表现自己才能带给客户信任的感觉？,创造信任,客户导向销售培训教材,46,可以被信任的表现,自信、自重,融入其境与狼共舞,注重细节,创造信任,客户导向销售培训教材,47,融入其境与狼共舞,共同话题亲情友情兴趣爱好换位思考关注对方求同存异文化融合着装语言,客户的感受客户的想法客户的困难客户的问题客户的忧虑客户的企业客户的行业客户的对手客户的客户客户的市场客户的员工客户的风险,客户导向销售培训教材,48,注重细节,守时礼貌礼仪形象整洁言行举止微笑目光精神朝气积极,客户导向销售培训教材,49,自信、自重,不卑不亢用事实、数字、客观报道说话熟悉产品和服务适度专业能力承担责任,客户导向销售培训教材,50,尽管让客户确信你值得信任十分重要，但从长远看，没有什么比言出必行、信守承诺并永远说真话的效果更好的了只有做一个值得信任的人才能赢得客户的信任。,诚信！,信任原理,客户导向销售培训教材,51,-信任-安心-价值,创造感觉,客户导向销售培训教材,52,客户会有哪些不安？,客户导向销售培训教材,53,-信任-安心-价值,客户导向销售培训教材,54,价值就是满足需求的效用，即满足需求的强烈程度，它实际上是一种心理感受客户满意度价值感预期客户永远想杀价，我们该怎么办？,关于价值,客户导向销售培训教材,55,耐克鞋潘婷,客户导向销售培训教材,56,客户的价值包括：,收入,成本,利润市场份额经营稳定性客户满意度员工满意度个人业绩,风险停产生产故障延期交货/交工负面报道客户投诉,关于价值,客户导向销售培训教材,57,客户的价值可以分为：,关于价值,客户导向销售培训教材,58,总的说来,人们易于做出感情的而不是理智的购买决定.“我们运用理智使购买决定合理化,但是我们因为喜欢某些商品才会购买它们”“人们往往购买他们想要的东西,而不是他们需要的东西.,客户购买心理,客户导向销售培训教材,59,消费者是如何买东西的？,客户导向销售培训教材,60,以客户购买心理变化和行为变化为中心,发现问题,分析问题,建立优先顺序,选择卖方,评估解决方案,评估卖方,是否解决？,是否这样解决？,能否解决？,成交,购买行为,客户导向销售培训教材,61,售后服务,拒绝处理,促成,说明,接触,接触准备,主顾开拓,销售行为,客户导向销售培训教材,62,销售行为对购买行为的影响是有限的购买行为决定销售行为,销售代表所关心的是产品或服务的明显特征客户关心的是目前的状况与购买商品后有何不同,销售代表所关心的是如何解决销售中的障碍客户关心的是解决问题,销售代表所关心的是如何将产品说明客户关心的是产品对解决问题的意义,销售行为与购买行为差异,客户导向销售培训教材,63,销售行为与购买行为小测试：,是或否？,观念,销售过程中售的是什么？,答案：,客户导向销售培训教材,65,客户导向销售,传统的推销式销售,产品及销售人员自身客户，及客户的客户,基本视角,单纯刺激反应满足需求，解决问题，顾问式,销售方法,销售思维转变,客户导向销售培训教材,66,注意(Advert）,兴趣(Interest),欲望(Desire),行动(Action),心理反应之DNA,客户导向销售培训教材,67,客户导向销售,传统的推销式销售,产品及销售人员自身客户，及客户的客户,基本视角,单纯刺激反应满足需求，解决问题，顾问式,单向双向,产品销售者战略协调人，业务顾问，长期盟友,销售方法,沟通特点,角色定位,销售思维的转变,客户导向销售培训教材,68,局外人,朋友,战略伙伴,对客户单位利益的满足,对客户个人利益的满足,低,高,高,返回,供应商,销售人员与客户的关系,客户导向销售培训教材,69,战略协调人协调销售资源以满足客户的需求,业务顾问成为客户业务上的专家，让客户了解产品如何使自己受益,长期盟友即使短期内没有销售发生，销售人员也按照客户的利益行动。,以客户为导向的销售人员的三种角色,客户导向销售培训教材,70,客户导向销售,传统的推销式销售,产品及销售人员自身客户，及客户的客户,基本视角,单纯刺激反应满足需求，解决问题，顾问式,单向双向,产品销售者战略协调人，业务顾问，长期盟友,销售方法,沟通特点,角色定位,达成交易，订单量订单，信任，长期