如何做好销售分析

如何做好销售分析,目录,销售分析介绍基本销售分析简述常用的销售分析公式相应的分析软件工具介绍案例分析,什么是销售分析,销售分析组成：统计的数据表格和销售人员对数据的文字分析共同组成销售分析是辅助商品销售的一个重要手段，通过销售分析，可以帮助销售人员了解商品的动销情况、帮助分析市场变化、提高个人对经营的掌控能力、培养个人对市场的预见性。,做好销售分析的前提,分析人员必须真实、完整、详细的将数据统计、计算出来对数据的分析必须客观，不可带有个人主观因素对数据进行分析，避免销售分析不真实。真实、客观的销售分析能够帮助货品及营运更好的做好销售工作。反过来说，错误的分析则会影响到销售的增长，甚至对企业产生危害,目录,销售分析介绍基本销售分析简述常用的销售分析公式相应的分析软件工具介绍案例分析,销售分析方法主要步骤总体流程,销售分析方法主要内容,整体销售分析,销售额/销量,分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型,季节因素,依据销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划,产品线,通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现,价格体系,通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议,区域布局分析,区域分布,分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略,重点区域分析,对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴,区域销售异动分析,对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会,区域产品分析,将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析,产品线分析,产品线结构分析,分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现,重点产品分析,针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见,产品-区域分析,通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考,价格体系分析,价格体系分析,划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位,价格-产品分析,主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产品成长空间,价格-区域分析,各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布,目录,销售分析介绍基本销售分析简述常用的销售分析公式相应的分析软件工具介绍案例分析,销售分析的十个公式,1.售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。,2.存货周转率=(一个周期内)销售货品成本/存货成本库存天数=365天商品周转率侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。,3.库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比,年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上.,4.存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。,5.销售增长率=(一周期内)销售金额或数量(上一周期)销售金额或数量1类似:环比增长率=（报告期基期）/基期100,6.动销率=动销品项数/库存品项数*100%动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）,7.交叉比率=毛利率周转率交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。,9.品类支持率=某品类销售数或金额全品类销售数或金额100%,10.客单价=总销售金额总销售件数,8.销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。,目录,销售分析介绍基本销售分析简述常用的销售分析公式相应的分析软件工具介绍案例分析,几种常用的分析软件工具介绍,Excel基本能够满足90%以上的数据分析，他不仅仅对于销售数据的收集编排整理有着非常便利的功能，而且制作出来的图表清晰漂亮,Spss（SolutionsStatisticalPackagefortheSocialSciences）专业的统计分析软件，主要对于高级的分析非常便利，对于专业人员的操作水平和专业技术水平提出了非常高的要求，掌握这一软件的技术要领就是要有扎实的统计理论知识和数学知识，不仅懂得如何操作，还要懂得对数据的解读以及分析方法的选择使用。,Spss（SolutionsStatisticalPackagefortheSocialSciences）专业的统计分析软件，主要对于高级的分析非常便利，对于专业人员的操作水平和专业技术水平提出了非常高的要求，掌握这一软件的技术要领就是要有扎实的统计理论知识和数学知识，不仅懂得如何操作，还要懂得对数据的解读以及分析方法的选择使用。,SAS（StatisticalAnalysisSystem）国际上的标准分析软件，它与spss类似各有优缺点，根据个人习惯实用，目前不如spss流行,Eviews（Econometric