好的营销方案的做法.doc

好的营销方案的做法 一直在和周围的朋友聊也一直自己在思考这样的问题：怎样的营销方案才算是好方案怎样才能做好一个营销方案其实这是一个很主观很难有定论的话题毕竟每一个甲方的眼光和要求是不一样的但是有一些属于“好方案”的基本原则还是要掌握的 一、方案不要太长精确地讲一个PPT方案的长度不要超过25页 在和一些公关公司的合作中我经常看到动辄100多页的方案这种情况让我既反感又无语将心比心：我们每个人都有吃药的时候在吃药之前真的有几个人会把药物包装盒内的说明书看完全呢还是看看包装盒上的服法用量就吃了如果我们连和自己身体健康最息息相关的药物都这么没耐心的话、如果你自己对于长篇大论没耐心的话凭什么要求客户有耐心听完你一两个小时的演讲（非交流）或者看完你100多页的PPT呢 二、要表达清楚尽量避免术语的出现 有很多公关、广告公司嗯特别是广告公司是有专业的美术设计人员的所以在很多时候我们会看到一个营销方案在美术方面设计的很花哨而这些花哨的表现形式却并没有真正作用到内容上如果客户要求的就是一个广告设计样稿那么强调美术的价值是正常的但是千万不要忘记“是内容决定形式而不是形式主导内容”所以一个好的营销方案在内容方面应当注重的是至少要把乙方的想法说清楚而不是不清楚地说“漂亮” 说清楚的另一个含义就是要尽量用通俗易懂的方式来表达什么专业术语啊、行业案例啊其实都是加深讲解着与受众沟通障碍的沟壑营销方案并不是让乙方做的时候开心就足够了关键是要让甲方听的时候能够动心所以尽量用甲方听得懂的语言来组织话术和说明是非常有意义的事情 三、考虑到一个营销方案要有讲解和甲方独自观看的两种表现形式 乙方制作的方案有两种可能方式呈现于甲方面前一种是脸对脸的讲解另一种则是甲方独自通过电脑观看乙方的方案这两种要求需要乙方在制作方案的时候提前考虑到：讲解稿主要在于讲解人的语言组织方案更多地起到的是辅助的功能；阅读稿内容要相对更明确一些让甲方在独自观看的时候也能完全理解乙方想要表达的意思 我所看到的方案大多数乙方是不会考虑到讲解稿与阅读稿的区别的其实我们不妨想象一下小说和电影：即使是完全按照原著拍摄的电影给予观众的感觉也是不同的电影的表现形式导致了它给予受众的是一种“画面完全性”场景、人物、对白已经是确定的了；而小说则不同小说的文字表达方式给予了读者更多的想象空间比如“英俊潇洒美少年”这七个字在不同的读者心目中的形象也是会截然不同的 四、要弄清楚甲方到底要得到的信息 在自己的电脑里搜索一下我们可以看到的方案里面总是会提到乙方的背景、乙方有些成功案例这些信息不是没有价值但是价值是很低的甲方想要进行营销活动他渴望看到营销方案绝对不会是乙方自卖自夸一门心思诉说自己可以做什么的内容用正常人的逻辑思考一下我们可以很清楚地知道甲方最关注的是乙方的营销策略、执行到底可以帮助甲方解决怎样的问题 由上可见乙方想要真的做出一个好的营销方案就必须对甲方的品牌、市场、产品、竞品、受众等进行深入地调研只有这样才有可能发现甲方的问题进而通过和甲方的沟通找到通过营销手段解决问题的方法与成功可能性 其实我也经历过几次非常尴尬的提案：因为沟通和前期调研不够充分导致直到提案的时候才发现自己所能达到的营销结果并不能完全对应甲方的营销需求这样的提案肯定也是不会有下文不会拿到合同的 五、一定要站在甲方的角度去衡量自己的方案 换位思考是一个老生常谈的话题但是从营销策划的专业上来说站在甲方的角度思考多了一重意义甲方的角度意味着必须了解甲方的客户我们做给甲方的方案事实上不是要说服甲方的而是让甲方可以相信这个方案的执行计划可以说服甲方的客户群体如果能做到这一步那么甲方也是没道理不同意这个方案的实施的 站在甲方的角度还有另一层潜在的意义：也许我们所做的方案并不是完美的但是在竞标对手中我们的方案是最好的也可以帮助我们拿到订单理性的甲方在招标过程中是要比较的而由于人们的正常心理活动状态当五份营销方案摆在评审者面前的时候如果他们没有“歪坏黑”的想法那么他们的工作就会从“寻求完美的市场解决方案”变成“从这五份方案中挑出最好的再加以改进”所以方案不完美并不可怕只要我们力争做到自己是最好的！ 六、方案中一定要体现出差异化竞争优势 有很多乙方害怕自己的方案被抄袭被甲方拿去使用之后却并不付给自己相应的回报我一直认为这样的乙方是不自信的乙方我也相信他们的方案之中一定和大多数乙方的方案是没有差别的所以在制作好的营销方案的时候乙方也一定要考虑到自我保护而这种自我保护的唯一方式就是：在方案的实施过程中会调动一些相关资源这些资源的联结是乙方独享（至少是阶段性独享）的因为篇幅限制关于“营销的最高境界是整合资源”我会在以后的文字中单独论述但是乙方的朋友在看到这段文字的时候不妨想想自己是否在方案中用“稀有资源链接”加强了自己的竞争优势 七、我眼中的好方案 第一部分：关于执行本方案后可能为甲方带来的结果以及可能解决问题的直白描述本部分的重点是篇幅小、迅速切入主题、引起甲方的注意力与好奇心为方案后续部分被关注打下基础 第二部分：对于方案实施结果以及解决问题的论述与可能性证明本部分的重点是要强调乙方的专业性让甲方有理由相信乙方做出的方案、方案中结论是有事实依托的而这些事实必须与甲方的市场、客户相关联 第三部分：为什么能够解决问题达成结果的是我们本部分的重点在于强调乙方公司的共性与个性先要谈到“别人做得到的我们也能做”再要说“我们能做到的别人做不到”这里一定摆出资源整合的能力至于乙方背景和成功案例也可以放到这里但是一定要把握好“度”不要成为那种一秒不到就被翻篇儿的内容 第四部分：对于方案实施后的展望或者是甲方应该解决、但是受各种限制无法通过本方案实施解决的问题其实这部分是加分题从某种意义上来说更强调的是心理层面的作用属于奉送给甲方的内容如果处理得当不仅可以更加深甲方对乙方专业度的信任也有可能为未来的合作埋下伏笔 第五部分：好的封面以及简洁的美术设计要让美感衬托整体方案但是不要喧宾夺主此外色彩的运用也是有助于心理加分的：比如对于