招商谈判技巧和策略

1 / 28 招商谈判技巧和策略 招商谈判技巧及策略 随着中国对外开放步伐的不断加快 ,沿海地区对外开放不断向深层次发展 ,中西部地区也快速步入对外开放的行列。在这一进程中 ,国内国际市场将会迅速实现一体化 ,世界各国的企业也将大批地涌入中国 ,以求在中国市场占有一席之地 .沿海地区正在进行产业结构调整 ,劳动密集型企业正向内地转移。在这种情况下 ,将会出现越来越多的经济技术合作谈判。要做到富有成效的招商谈判，达到招商引资的目的 ,我们应该做好招商谈判的准备、制定好招商谈判的方案、注意招商谈判中的问题等。 园区开发的谈判。 土地出让的谈判。 合资合作的谈判。 引进技术和科技合作的谈判。 融资的谈判。 建设工程的谈判。 其他方面的谈判。 2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表现在以下几个方面： 谈判的目的往往是进行长期合作，而不是一次性交易。特别是园区开发、重点投资、长期合作等，都是在谈判2 / 28 的主客体之间达到长期合作的最终目的。 谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为，也有政府 行为、政策行为和法律行为。如对重大建设项目和高科技项目的政府扶持政策，对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。 谈判的内容和形成的谈判结果，设计的范围较广，综合性因素较多。 谈判的主客体成分较为复杂，政府官员、科学家、投资商、合伙人等互相交织，角色不断变换。 招商谈判的准备工作 1、了解谈判对象。在明确自己的企图和所追求的目标前提下，应该慎重地选择好谈判对象。任何一次招商谈判，都可能因为对象选择不当而失败。而更多的成功范例则是通过找到一个已方目标和对方条件的最佳 结合点，选定一个或多个最有利于已方目标的谈判的对象。不管是经过认真慎重的选择，还是对方已固定的谈判对象，都要尽可能了解对方的底细。如资格资历、年龄、性格、在对方组织内的权利、地位、对决策的影响力度、处事风格等。对对方资信、经济实力、市场地位和业绩等也应该尽量去了解掌握。 2、制定谈判计划。首先是确定谈判的具体目标，即是确定期望目标 和临界目标。给谈判人员一个充 分发挥聪明才智的空间。其次是确定谈判的要点。对3 / 28 重要的观点，我方应该开诚布公，言简意赅，不必非要迎合对方观点而放弃我方的观点。再 次是拟好谈判的程序和谈判的进度，以便心中有数。特别是要根据谈判的性质、内容和类型，确定采用平行式还是顺序式的谈判程序。前者是将准备和议题全面铺开，在约定的时间内全部洽谈完；而后者是把要谈的议题整理出一个序列，分别进行洽谈，前一个问题没有谈完，不能进行下一个议题的谈判。 3、选择谈判的时间。谈判时间的选择上，要注意几个问题： 已方是否做好准备，否则应巧妙的推托一个时间，给自己一个准备余地。 谈判的紧迫程度，尽量不要安排已方求之不得的谈判。即使有非常紧迫的需要，也要通过适当的 方式隐蔽这种紧迫性，以避免在谈判中失去主动。 谈判人员的身体、情绪和精神状态。 合适的外部环境和季节。 4、进行模拟谈判。通过拟定假设条件，组织内部研讨、检查既定谈判方案的预期效果，对发现的问题及时纠正和完善，对对方条件进行假设，准备多种应对方案。 谈判地点场合的选择 作为东道主进行谈判地点场合的选择和布置时，要体现出热情、诚意，通过地点场合的选择和布置影响谈判的4 / 28 气氛，进行影响谈判的结果。 谈判的场所，应根据具体的情况尽量选择良好的场所 ， 如果是在本单位，要选择装修较好，大小适中的房间。布局、灯光、通风、隔音、温度等方面都要在可能的条件下充分注意。使双方都有一个较好的视觉效果。如果在单位以外的或者乙地，也应该选择比较好的环境和场所有而且注意交通方便，环境舒适。 谈判场所一般情况下不必特殊布置。需要考虑的是办公家具要干净整洁，最好是豪华气派一些，功能上满足需要。在谈判桌上准备好纸和笔，相关文件和影像资料，备好投影仪、幻灯机、麦克风和备用的电源插头；备好饮料、茶水、纸巾、烟缸、水果等生活用品，还要注意考虑摄影、摄像的特殊要求。 谈判场所的座次安排也要十分讲究。长方形桌子适合用于双方谈判，给人以严肃、正规之感；椭圆桌或圆周沙发适用于多方谈判，给人和平共处的感觉，同时便于私下交流沟通。不管哪种桌型，都要突出主谈人的位置，将助手、辅助人员的座次适当安排。 谈判气氛的营造 在招商谈判中，气氛的营造十分讲究。如何根据谈判双方在谈判中的位置和主动程度，把握和调节谈判的气氛，从而掌握谈判的位置和主动权，是招商工作者该掌握的一门艺术。 5 / 28 在招商谈判未正式开始以前，首先了解对方的期望值和谈判人员的谈判风格，进而确定 谈判过程中应掌握的气氛。一般来说，在谈判的各个阶段，基本上要控制住这样几种气氛。 1、谈判开局时的礼貌和尊重气氛。无论是服饰上，资料准备上，还是表情、动作，以及开局的寒暄，都应该有足够的礼节程度，既不能表现出轻视对方，以势压人；也不能表示过分恭维，唯唯诺诺，要在互相尊重和文明礼貌的气氛中进行下一步的谈判。 2、在谈判过程中，始终保持轻松和谐的气氛。由于双方在谈判中有各自的目标和立场，谈判者本人也要维护自身的利益，因此在谈判中，难免出现冲突、紧张僵持。所以在整个谈判的过程中，要始终把握 住一种轻松和谐的气氛。特别是招商人员的一方，不必始终蹦紧神经，过分争论，不断较真，让投资者感到不适和反感。 3、在谈判过程中还要始终保持友好合作的气氛。不管谈判的成功与否，双方追求都是一个目的，就是投资成功。友好合作的气氛对投资成功的谈判，无疑会奠定良好的基础；即使这次没有成功，也不意味下次谈判不成功，更不能认定今后没有其他方面的合作可能。因此，要把合作的意识，友好的感觉带给对方。 谈判的基本过程 6 / 28 谈判的方式虽然千变万化，但基本过程大致可以分为六个阶段。 1、导 入阶段。这个阶段主要是参与者介绍对方认识，通过自我介绍和互相介绍，使参与者互相有一个大致的了解。如果初次见面或不太熟悉，还要用简短的时间设法活跃一下气氛，谈些社会趣闻，当地的风土人情，拉拉家常等，但不能时间太长。 2、概述阶段。概述的目的一方面表达自己的目的和想法，但不能和盘端出，同时隐藏着摸对方底的意图。因此概述时间不要太长，言辞不要太多，恰如其分地表述自己的目的和感情倾向后，留出一定余地观察对方的态度 . 3、明示阶段。谈判双方一般无外乎四个问题 :自己所求 ,对方所求 ,彼此相互所求和 外表没有表露的内蕴需求。在明示阶段 ,应该明确表述自己的观点和意见 .而为了达成共同期望的协议，既要站在已方的立场，坚持自己的既定目标，同时也要从全局出发，适当地站在对方的立场去提出和解释问题。 4.交锋阶段。交锋阶段是在谈判中双方坚持立场的对抗阶段。在这个阶段中，谈判双方往往要通过大量的理由和事例，进行最激烈的争执，坚持自己的目标和利益。虽然交锋阶段是对抗，但不是战争对抗，是在双方目标一致的前提下的对抗。因此最后的结局是通过施与受，给与取的原则7 / 28 找出双方妥协的范围。 5妥协阶段。交锋阶 段不会永远僵持下去，接下来的是一方的妥协或双方的共同妥协，总是在于如何把握谁先妥协，妥协是不是在预选临界目标之内，妥协后能否得到相应的补偿，这才是谈判中妥协的艺术。 6协议阶段。经过交锋和妥协，双方认为达到自己的理想，可以签订协议或合同，但这个过程也并非万事大吉，而要注意在形成法律条款并既将奏效时，有些争议和纠纷还会发生，因此不可掉以轻心。 谈判战略的制定 招商引资谈判战略的具体表述，应该包括兼顾现实利益和追求长远发展的结合；维护自身利益和寻求与对方长期合作的结合；市场 竞争和互相合作的结合；坚持法制、规章和提高服务质量的结合。因此，成功的谈判，应该从招商引资的大前提出发，高瞻远瞩，洞察未来，立足长远，兼顾当前，坚持原则，灵活应变，寻求更多更好的招商合作伙伴，实现更大的跳跃或发展。 谈判战略的制定过程，是在总的开放战略方针指导下，根据开发区总体战略规划和指导思想，综合运用战略决策的基本原理，选定战略方案，从而达到与投资者共同创业、共同发展的统一过程。因此，每一个招商引资谈判的主谈人和决策者都应该树立明确的战略思想，真正在谈判中达到科8 / 28 学性与艺术性完美统一和双赢的效 果。 在招商谈判的战略思想指导下制定的谈判目标要层次清楚，基础扎实，各环节和各层次配套相辅相成，有足够可靠的操作性。同时要有相对稳定性和均衡性，不能朝令夕改，顾此失彼。 鉴于招商引资工作的特点，在招商谈判策略选择上，一般选择稳定性战略、防守型战略较多，而选择进攻型战略较少，还可以根据项目参与的各方情况和项目发展的不同阶段选择联合型的战略。这主要取决于谈判双方或多方在谈判中的地位、格局，所处的内外环境以及对方的实力、动机和态度。应该在认真分析的基础上加以正确的选择。 谈判策略 的选择 策略是人们根据形势发展而制定的行动方针和动作方式。谈判策略就是在谈判过程中，为达到某个预定的近期或远期目标所采取的一些行为和方法。策略不同于决策，它具有发挥主观能动性特点，具有动态和不确定性的特点，具有实践性特点。 1、 谈判策略的制定程序主要有以下几个方面： 谈判中的分歧、趋势、问题等现象组合的分解并进行科学的观察、分析和整理， 寻找关键问题，确定谈判目标。 对问题解决和目标实现形成假设性处理方法。这种9 / 28 假设性处理方案力求突破常规，大胆想象 ，缜密得体，接近实用。而且尽量多想一些为好。然后对这些方案根据“可能”和“有效”结合的原则从中选优，对少数“可行策略”进行深入分析。达到定性和定量的结果，力求准确地权衡利弊，确定具体的策略。 在深度分析的基础上，最后形成具体的策略和行动计划，安排出每个谈判人员在时间和空间上的具体任务，并进行反馈控制追踪决策。 2、由于谈判的过程中常常遇到的是一些非规范性、非程序性的问题，而这些问题要求谈判人员根据变化，采用策略变换的方法加以解决。所谓策略变换就是在按常规或确定的策略不能适应情况变化或 难以完成既定目标时所采用的新的策略组合，在策略学上叫做策略基元的分解组合。这里列举一些基本策略基元，便于参考和应用。 时间策略基元包括：谈判议题的时效性，即该议题在时间轴上的位置；谈判议题的延续性，即对该议题所用时间的缩短和延长；谈判议题的瞬时性，即对该议题变化控制的时机。在时间及园内进行组合的策略变换可以派生出“期限策略”、“疲劳策略”、“踢皮球策略”、“最后通碟策略”、“泥菩萨策略”等。 空间策略基元包括：谈判双方的外部环境，如谈判实力、地位、权力、时局和区域的发展趋势等；谈判的 具体10 / 28 环境，如谈判的地点、场所、现场的布局以及双方的距离等。由此派生出的针锋相对、虚张声势、黑白脸和货比三家以及场外交易等策略变换。 物质策略基元构成谈判的最实质性内容。由物质策略基元派生出的策略有化整为零、数量有限、吹毛求疵、附属单列、凑零为整等。 住处策略基元就是全部住处要素的组合。在谈判桌外，策略基元变换有私人侦探策略、小心求证策略等、在谈判桌上，有察颜观色、投石问路、故意犯错、激将法、感将法、戴高帽法等。 人员策略基元强调的是参加谈判人员的素质、数量、性格、能力以及 组合状况等要素。谈判班子构成，咨询人员的选择，决策权威的运用，谈判人员的中途变更等都是人员策略变换的具体表现。 需求策略基元是双方谈判的共同基础。双方的需求包括物质需求、价值需求、精神需求、时间需求、发展需求和政治需求。这个基元的变换主要有符合双方利益策略、丢卒保车策略、不顾对方需要策略、吊胃口策略、投其所好策略、设身处地策略以及“自杀”策略等。 价格策略基元是谈判的核心。招商引资中土地出让、配套工程、税收优惠、服务体系、整体出售等等都是价格策略基元的范畴。价格策略基元中有极价策略体 系、议价策略11 / 28 体系、价格谈判中强调的“抱怨”和“让步”等。价格策略体系与其他策略体系组合，还可以产生千变万化的策略来。 谈判前的情报收集 谈判前收集情报是一项十分重要的工作。它是制订谈判战略的重要依据，是沟通双方感情、建立合作 基础的重要纽带，是控制谈判过程主动权的重要手段。 收集谈判情报是全方位的、多角度的和各种形式的。按照情报的作用可分为投资意向情报，企业经营状况情报，市场预测情报，政策导向情报和谈判团队或主谈人情报等方面。按照情报的载体可分为文字情报，声像情 报，实物情报和语言情报。按照情报的领域可分为政治性情报，社会性情报，经济性情报，科技性情报和民间性情报。按照情报的加工程度可分为一次情报即原始情报 ,二次情报即经过新闻媒体 文件 口头传播等手段加工的间接情报 ,三次情报即更具间接性的情报 .无论是哪种方式和用途，对情报都应该进行筛选、整理和分析，从中找出能够服务于谈判的有用情报。 1、 情报收集的主要内容有： 政治情报：双方国家的政治形势，经济形势，两国关系的发展趋势等。 法规情报：相关的法律法规，国家对该产业的管制程度等。 12 / 28 科技情报：产业发展状况，投资或合作企业在该领域的领先程度，知识产权的使用效力和期限，设备制造厂商的技术实力等。 市场情报：产品的市场范围，主要厂家的市场占有率，市场上的竞争对手情况，成本、价格、产能情况等。 谈判对方情报：合作的欲望，投资的能力，业绩和信誉，主谈人的经历、性格、工作状态和在组织中的地位，对谈判结果的影响力等。 2、谈判情报收集的主要方法有： 对公开情报进行分析综合，公开的情报来源有文件资料、统计数据、报刊杂志、书籍文件、电视电台广播 、企业名录、产品样本、说明书、科技报告、展览、报表等。在这些载体中的国家政策、法规、新闻、广告、经济形势分析、专家论坛、调研文章、企业经验等都是公开情报的极好来源。此外，还可以通过各种服务性的咨询公司获取公开的情报。 建立必要的情报网。如在主要城市设立办事处，在资金、技术密集的地区或单位安排联络人员等。 到实地考察学习。通过亲临其境的参观访问，眼看，耳听，手摸，向接待人员提出各种各样的问题，都可以获得很好的谈判情报。 “收买”情报。通过一些特殊的关系，了解对方内部的一些情 况。当然这要在职业道德的范围内，且不应以伤13 / 28 害对方感情为代价。 会议、展览和公共活动中收集情报。通过参加各类的专题会议、展览和招商活动等，都可以收集到一些有用的甚至是重要的谈判情报。 网上游览。这是利用现代手段收集信息的重要手段。不仅要游览谈判对方的网页，还要看同行业和相关企业的网页，从而掌握更多的情报。 谈判中的语言技巧和无声技巧 谈判中运用的语言是集经济语言、科技语言、法律语言、专业语言、外交语言、文学语言、外国语言、地方方言等于一身的综合性语言。谈判语言艺 术，不仅决定着谈判战略的成与败，而且是谈判双方建立良好的合作关系的基础。因此，要十分重视谈判的语言技巧。 1、 谈判的语言技巧尽管千变万化，任君发挥，但有几个原则是不能违背的。 客观性原则。不管如何运用技巧，但必须是以客观事实为依据，并能提供出令对方信服的证据。否则谈判的意义不存在，共同合作更无从谈起。 篇一：商家招商谈判策略及技巧 商家招商谈判策略及技巧 主力店是项目的领头羊，也是业态内号召力较强的商家，因此，对他们的招商是项目招商成功的关键。 14 / 28 第一部分：准备工作阶段： 1、制作招商宣传手册，筹备法律文件； 2、确认主力店商家类型； 3、主力商家的初步接洽工作； 通过电话推介、资料传真，上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况，试探商家的初步反应，确认意向并作好跟进工作，把握机会推动进展，争取进入实质性谈判阶段。 4、主力商家的筛选工作： 一般会从众多的主力商家中筛选出 2 3 批主力商家，按照其自身经营规模、了解程度等因素，排出一线、二线、三线主力商家，每批 3 4 家主力商家；在谈判开始进行后，将重点与一线主力商家谈判，二线和三线主力商家作为后备谈判对象，保持谈判工作的连续和不间断。 第二部分：谈判实际操作阶段： 1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段 这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将已经达成共识的合同条款记录。 2、开始进入正式谈判阶段 在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判15 / 28 人员，在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后 ，开始第一轮的谈判。 3、主要合同条款谈判 主要物业条件谈判，内容包括： a、总平面设计： 包括； b、租赁期限； c、租金形式； d、租金数目； e、租金递增； f、物业管理费 4、本阶段谈判需时较长，且不稳定因素较多 本阶段谈判时间较长，一般需时 2 6 个月，双方对合同条款进行深入及逐条协商谈判。根据行业经验，在最理想的情况下，从正式开始谈判到签定合同最少也需要 2 个月的时间； 而且在谈判过程中不稳定因素较多，有时会因为一个或几个合同条款没有能够满足商家或发展商的要求，而导致谈判僵持甚至谈判失败。 第三部分：合同签定及进场阶段 通过谈判协商后，与达成共识的主力商家签定正式合同，确立合作关系；在签定正式合同后，推动至进场装修的阶段，落实工程进度，与发展商及商户之间的工程协调，16 / 28 争取在工程整体进度的前提下，保证整体的统一开业。总体保证进度的情况下，以统一开业为目标。 第四部分：主力商家谈判原则和注意事项 1. 一对多原则 争取 与 3 4 家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标，在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻为目标； 2. 意向书优先原则 在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。在过程中应合理控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会； 3. 踏勘优先原则 在确定 确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场的同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。 4. 持续联络原则 根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定性，17 / 28 因此，与其沟通、协商一定要长期坚持，并保持定期的沟通与交流。 第五部分：主力商家谈判技巧 1. 开诚布公： 在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向对方表达己方的真实思想和观 点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达成协议。 2. 主力店优先： 与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高，在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视，使其产生洽谈的兴趣。 3. 高层介入： 为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要 条件及通报项目情况，使其体现重要性，确定意向，尽快进入下一阶段的洽 谈工作。 4. 长期关注： 时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。由于商家的情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须18 / 28 对号召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成。 5. 休会策略 : 当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会，这样能使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略如果运用 得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。 6. 其他： 另外对于一些比如谈判时间、谈判地点安排方面、具体谈话方面可以运用的技巧，则是随机应变，在这里就不作详细的说明了。 篇二：招商谈判技巧 招商谈判技巧 厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客 户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。 19 / 28 1、基本技巧 、坚持原则不让步。 对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双 方的长期友好合作打下人格基础。 、避实就虚，转移话题。 在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。 、站在客户的角度上谈判。 为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听 的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。 、要以己之长，攻人之短。 20 / 28 在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。 、要让客户确信经销风险低。 在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。 、要有良好的耐心。 在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方心目中都有自己的帐本，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。 、为客户提供完整的资料。 向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手写的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信 厂家是一个正规的、管理规范的公司，使其对厂家充满合作信心。 、注意谈判细节。 如个人的举止、言谈、卫生等以及谈判环境的布置，21 / 28 这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。 、注意比较销量与利润两种指数。 厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额的利润效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明公司的营销战术和中长远期策略，以获得对方理解和接受。 2、具体谈 判细节 、介绍公司情况的原则。 着重突出公司是一家有实力的、具大规模生产能力的企业。 介绍公司的方面是很多的，如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等，比如我们要强调“大企业”，经销商对大企业更容易产生信任感，他们会认为大企业不仅有更好的信誉，而且会立足于与经销商的长期合作。 、介绍产品的原则。 突出产品是高品质的，尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。 涉及产品介绍的方面也是很多的，如原料、工艺、质量等。我们强调企 业的产品与通常产品不同的高品质特22 / 28 点，紧扣“升级”概念。并以与各大家电品牌的长期合作为佐证。 、介绍营销策略。 强调与知名的营销策划公司的全面合作，以及在中心城市的成功实践。 紧扣“营销升级”，强调策划公司顶尖的专业水平，并将与公司全程合作。经销商会感 到未来是有规划的，因此对未来抱有信心。 、介绍公司独具特色的市场开拓计划。 我们应重点向客户介绍我们的营销计划，使其对经销我们的产品前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销计划资料。 、阐 明广告宣传的强有力的支持。 经销商是不可能愿意独自去开拓市场，他们也不具备这种能力和信心。厂家也不宜有这种不明智的想法。因此要向客户阐明，在产品的推广过程中，公司将会提供强有力的营销支持。打消客户的疑虑，让其相信他不会孤军奋战。 在洽谈中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些营销推广策略，使客户对我们产生信任感，而且可能得到有益的信息。 、阐明对经销商的其它支持。 我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业23 / 28 务培训，营销方案的实施培训等。 、 争取经销商的信任。 以诚待人，避免华而不实的印象。通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况，这样可以拉近与客户之间的距离，使客户产生真实感和亲近感，有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步。 、强调经销政策有着成功的实施经验。 包括服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施，获得经销商支持和认可。 让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份 ，以示重视和正规。 招商谈判技巧系列一 搞清客户来意 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人，因 为什么原因，准备在什么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情，怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下24 / 28 伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图 1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例 1】 我同客户到一家酒业连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示窗，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的五粮液系列，这是我们的国窖 1573系列 我们跟着 前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待处。 前台：你们稍等，我马上请我们的总监过来。 2 分钟后，总监理过来了。 总监：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 总监：你们了解我们加盟政策吗？ 25 / 28 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 总监：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是我们有三个级别的加盟方案您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 总监：每一 种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 总监：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 总监：好的。 10 分钟的产品介绍和 5 分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很豪华，员工