招投标面试技巧

1 / 10 招投标面试技巧 龙源期刊网 .cn 房地产景观项目投标面试技巧 作者：黄知新 来源：房地产导刊 2016 年第 12 期 引言： 随着房地产行业的日益壮大，愈来愈呈现国民经济中流砥柱的趋势，房地产景观工程在提升楼盘品质，打造营销卖点上作用也尤其重要起来。于是，诸多房地产公司，特别是大型开发商，如万达、新希望、新鸿基、佳兆业等等，均在引进优质的景观工程服务商上面下足功夫，其中投标阶段的项目经理面试就是必不可少的一环。参与面试评审人员，视项目的重 要程度，基本包括研发人员、工程人员、招标成本人员，甚至该项目的总经理等。 项目的投标阶段往往是准备时间短，需要收集的信息量大，而对项目又起着成败与否的决定性作用。项目经理面试在发包方评标比重约占 15-20%，表达了园林单位对项目的重视程度和理解深度，在某些项目投标中甚至于比投标报价更为打动业主。 笔者通过参加多次面试的经历，总结出以下面试的内容和技巧。 1.项目经理的硬性条件 2 / 10 多数招标单位对项目经理证件方面的硬性要求是：二级以上注册建造师证，中级以上职称证以及 安全生产负责人证； 2.项目经理的软性条件 参与面试的项目经理，仅仅具备硬性条件，只能说是进了门槛，但需要加大中标的可能性，必须具备更多软性条件； 较好的从业资历 比如主持或参与过房地产行业中排名靠前，或者景观园林建造水平较高的企业的项目，如万科、龙湖、绿地、保利、中海、恒大等房地产企业的园林工程，这是评审人员经常需要了解的，也是能给项目经理加分的点； 参与同类型项目的经验 比如针对当前项目的性质，总造价相近或单位面积造价相近，同为展示 区园林工程或者交楼区园林工程，或者其它特点类同的项目经验等等； 3.现场踏勘 招投标 -面试 1、在一次招投标活动中，某领导打招呼说其亲戚张三要参与，想请你帮忙，你怎么处理？ 参考答案：一是在开标前，在职责范围内为其提供帮助。比如向张三介绍招投标的有关规定，使其明白办事程3 / 10 序，既能使其顺利参与，又能避免出现投标人报名不足导致流标的情况；再比如帮张三解读招标文件上的有关要求，使其能够按照要求准备相应材料，既能使其做到投标文件规范、完整，又能避免出现材料残缺、不规范 等问题导致废标。二是在开标中，坚持原则，不对评标委员会施加影响，保证评审公平 、公正。三是开标后，如果张三中标，坚持按规定监督履约情况，不特殊对待；如果张三没有中标，不故意刁难中标人，甚至迫使其放弃中标，给张三创造机会。这样一来，既坚持了做人做事的原则，又保障了活动的顺利进行，还照顾了领导面子。 2、在一次招投标活动中，有的投标人不服从评审委员会的意见，现场争吵、闹事，你怎么处理？ 参考答案：首先，将投标人与评审委员会分开，保证评审工作正常进行。其次，向评审委员会询问具体情况，明 确支持评审意见，维护评审委员会的权威。再次，告诫投标人遵守纪律，否则将其驱逐出去，情节恶劣的将报警处理，并建议将该企业按程序列入不良企业名单，限制甚至停止其投标资格。 3、县里重大、重点工程项目，业主要求简化程序甚至走走过场，你怎么处理？ 参考答案：一是查查有关规定，看能不能简化操作。4 / 10 二是如果找不到依据，就让业主向政府主要领导请示，拿出主要领导批示，按批示意见办理。三是如果没有批示，就按照正常程序进行。 招标人常用技巧 随着工程量清单的逐步深入应用，招标人应 用得越来越熟练，也积累了一些招投标过程的策略和技巧，通过实践证明这些策略和技巧有助于招标人择优选择中标人，通过竞争追求合理价格。 一、评标办法 招标评标方法一般分为“综合评估法”和“经评审的最低投标价法”两大类，综合评估法适用于建设规模较大，履约工期较长，技术复杂，质量、工期和成本受不同施工方案影响较大，工程管理要求较高的施工招标项目。经评审的最低投标价法一般适用于具有通用技术、性能标准或者招标人对其技术、性能没有特殊要求的招标项目。 由于目前没有科学合理的方法评判投标价 格是否低于成本，又缺乏完善的信誉体系，采用经评审的最低投标价法的地区和项目比较少。但对于有独立招标资格的大甲方，经评审的投标价法应用较多，事实也证明这种方法对于一般的招标项目确实能降低其工程造价。 二、拦标价 为了防止围标、串标并借此抬高标价等现象，很多5 / 10 招标人会设置拦标价进行控制。一般的做法是在招标文件中规定一个形成“拦标价”的规则，如以招标人设立的标底价上浮 3%以上作为“拦标价”，标底依法在开标时公布。如果投标人的投标报价超过了拦标价被招标人拒绝或者由评标委员会判定为无效报价。这种 方式不仅适用于综合评估法，也适用于经评审的最低投标价法。 三、减少不平衡报价的影响 投标人通常采用不平衡报价的主要表现形式有：一是在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；二是在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础；如果中标人的投标报价中存在不平衡报价可能会对招标人利益产生较大的损害，如增大招标人的前期财务负担或工程量变更、设计变更后调整费用的不正常。 在 处理不平衡报价带来的影响时，一些地区采用扣分的方式降低滥用不平衡报价投标人的中标几率，例如对清单项的单价是否合理进行扣分，也有些招标人采取了以下方式： 1、设置清单项的最高限价：为了防止投标人对一些清单项报价过高，某市采取了设置清单项最高限价的方法，在开标前公布所有或部分清单项的最高限价，对于公布了最高限价的清单项，投标人的报价如果超过最高限价则直接废6 / 10 标； 2、设置时间价值：陕西某中介机构在评标时，把工程按照施工时间顺序分解为几个大的分部，如土石方工程、主体混凝土工程、屋面工程等，各个分部投标报价乘以时间价值系数后重新汇总得出评标总价，然后计算投标人的评标总价得分，即投标报价得分；时间价值系数设置时，前期分部较高而后期较低，如土石方的系数为，屋面工程为。 3、按基准价结算：陕西某中介机构在评标时，筛选出价格过高的清单项，并把这些项进行记录作为施工合同的一部分。在实际工程结算时，如果某清单项实际完成工程量大于招标文件中的工程量，则超出部分按照评标时此清 单项的基准价进行结算，而不是投标人的报价。当然这些条款需要在招标文件及施工合同中明确。 四、调整工程量清单 有些招标人会在招标文件中设置一些陷阱，这种招标策略如果投标人没有察觉，有可能会影响投标人的投标报价。例如某招标人把部分清单项目的工程量上浮一定的系数，如 3%，即工程量偏高。如果投标人没有审核工程量清单就无法察觉招标人的策略，在报价时会按照建筑工程的单方造价指标控制投标总价，如此类项目的单方造价为 1000 元/m2，其建筑为 20000m2，则总价应该在两千万左右，即总价是基本固定的 。由于工程量偏高，投标人必然要降低清单项7 / 10 的单价来满足总价的控制要求。招标人通过这种方式在施工结算时可以降低工 程造价。 五、履约保函的应用 由于目前没有科学合理的方法评判投标价格是否低于成本，又缺乏完善的信誉体系，在使用经评审的最低价法进行评标时，需要有配套的保证措施来防止中标单位在低价中标后不能完全履行合同。在工程量清单实施初期，就出现过多例由于价格过低，施工企业为了减少损失，中途放弃施工的情况。 招标人在招投标过程中应该引导投标单位合理报价，另外在合同中应该 有相应的措施保证投标单位去履行施工合同。例如某招标人使用经评审的最低投标价法，在计算履约保函金额时，除按正常程序计算外，需另外增加一笔金额，这笔金额为基准价与中标价的差额，基准价的算法是首先在所有投标人的投标报价中去除一家最低，一家最高后的平均值 A，然后把 A 值乘以下浮系数如。 目前一些具有独立招标资格的大甲方或中介公司在积极尝试新的招标评标策略和技巧，但大部分招标人或招标代理公司都是采用当地主管部门提供的招标文件及评标办法范本，缺乏具有创意并行之有效的方法。借鉴已经经过实践的招标策略和技巧，真正 帮助招标人择优选择中标人，通8 / 10 过竞争追求合理价格，形成并订立一份有较强可执行力的合同。而投标人在理解招标文件时也要认真分析、研究招标人采用的招标策略，以便更好的投标报价。 【工程的招投标】常用投标技巧有哪些 1、突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据 情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。 2、不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，如在广州市“美国花旗银行”基础工程的投标中，广东某水电公司就是采用此方案而夺标的。“花旗银行”基础工程主要包括地下室四层及挖孔桩。地下室的施工采用连续墙回封后，土方分层开挖，连续墙加设四至六层锚杆加固，土方开挖毕后进行挖孔桩施工及 地下室施工。投标该公司考虑到“花旗银行”地处广州市繁华的商业区和密集的居民区，是交通十分繁忙的交通枢纽，采用爆破方法不太可行，因此在投标时9 / 10 将该方案的单价报得很低 ;而将采用机械辅以工人破碎凿除基岩方案报价较高。由于按原设计方案报价较低而中标。施工中，正如该公司预料的以上因素，公安部门不予批准爆破，业主只好同意采用机械辅以工人破碎开挖，使其不但中标，而且取得了较好的经济效益。 3、先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包 商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。 4、优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。 5、以人为本法。注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。按照社会主义的思想、品质、道德和作风的要求去处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。 6、扩大标价法。这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外 ，对工程 中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。 10 / 10 7、联合保标