LED绿色灯具创业大赛.doc

目目 录录 公司战略.1 一、公司概述.1 二、业务范围.1 三、发展战略.1 （一）初期（12 年）.2 （二）中期（25 年）.2 （三）长期（46 年）.3 四、公司文化.3 产品简介及图例.5 一、关于 LED 灯管 .5 二、关于防油、防潮、燃点高的纸 .8 三、成品图示 .9 前景分析.12 一、LED 主要应用市场：显示屏.12 二、新宠：中大尺寸的液晶面板背光 .12 三、汽车车灯市场潜力大 .12 四、室内装饰灯、交通灯市场开始平稳增长期 .13 市场.14 一、基本介绍 .14 二、我公司市场分析 .15 （一）竞争对手.15 （二）明确消费客户.15 （三）风险分析.15 （四） SWOT 分析.15 营销策略.22 一、普遍的营销策略与技巧 .22 二、公司的个性营销策略 .23 LED 灯具 CE 认证标准，LED 灯具 CE 认证流程.25 生产管理.27 一、工人选择 .27 二、公司地址 .27 三、薪酬管理 .27 四、对管理者的要求 .27 管理者及其组织.29 投资与财务.31 一、公司财务基本介绍 .31 二、股本结构与规模 .31 三、生产设备资金具体情况 .32 四、投资收益与风险分析 .32 五、收益情况 .33 六、现金流量 .33 七、资产负债情况 .34 绿意 LED 纸质灯具有限责任公司创业计划 公司战略公司战略 一、公司概述一、公司概述 绿意 LEDLED 纸质灯具有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有 制造纸质环保灯具的专业技术，提倡健康和谐的绿色生活新理念， 为人们提供高雅舒适绿色环保的优质生活。 我公司拥有先进的专利 技术和优秀创新人员，有能力不断改进纸质灯具，深入开发新的纸 质灯具产品及 LEDLED 衍生品，形成以 LEDLED 灯管与防油、防潮、燃点高 的纸为核心的灯具公司，并且发展多元化经营模式。我公司拥有高 素质的营销管理与销售队伍，相关技术的人才。公司营销管理人员 均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意 识；销售人员具备营销专业知识和相关的 LEDLED 及及纸质灯具知识。 二、业务范围二、业务范围 我们公司是一个紧随时代潮流的环保型公司，致力于纸质灯具 的研发，公司注重短期目标和中长战略的结合，短期目标就是通过 订购 LEDLED 灯与防潮、防油纸来进行加工，实现规模化经营的目标。 中长期目标就是增加分公司并且发展为区域连锁、随子公司创建连 锁的“灯吧（让人们亲自为自己的爱灯量身设计并且制造灯罩） ” 、 拓宽 LEDLED 灯的利用领域（LEDLED 装饰灯、LEDLED 地埋灯、LEDLED 轮廓灯、 LEDLED 投光灯、LEDLED 景观照明灯、LEDLED 交通灯、LEDLED 汽车车灯等;在广 告行业里，LEDLED 还可以用来制作 LEDLED 户外亮化工程，LEDLED 灯箱，LEDLED 牌匾等） 、掌握 LEDLED 产品的制造技术等多种经营模式。 三、发展战略三、发展战略 （一）初期（一）初期（1 12 2 年）：年）： 主要产品是 LEDLED 纸质灯具，挤占传统灯具市场一定的市场份额； 建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规 模，开始准备开拓新的市场领域，大规模占领市场。 第一年：第一年： 产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象； 逐步建立健全的销售网络，增加直销的营业点； 打开并初步占领 LEDLED 纸质灯具市场； 第二年：第二年： 提升品牌形象，增加无形资产； 增加设备，扩大生产规模； 市场占有率提升到 15%左右； 利用现有的销售网络，开拓整个环保灯具市场； 产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发新产品，拓展市 场。 （二）中期（二）中期（2 25 5 年）：年）： 进一步完善、健全全国的销售网络； 增加分公司并且发展为区域连锁，可以进行加盟； “灯吧”产业可以进入市场，为人们灯具个性化进行服务； 重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战 略； 市场占有率达到 17%20%，居于主导地位； 巩固、扩展灯具市场。 （三）长期（三）长期（4 46 6 年）：年）： 利用公司先前的市场份额，扩大经营范围，实现产品多元化，拓 展市场空间，扩大市场占有率，成为绿色灯具、LEDLED 美化灯产业的 领先者。公司将以优质的产品和服务参与国际竞争，适时进入相应 的国际市场。 LEDLED 户外亮 化工程 分公司（发 展为区域连 锁） 子公司 （“灯吧” 的连锁） LEDLED 美化灯产业 （LEDLED 装饰灯、LEDLED 景观照明灯、 LEDLED 汽车车灯等） LED 纸质灯 具 四、公司文化四、公司文化 绿意使命绿意使命：打造艺术灯具 成就品质生活 总体战略总体战略：力争在 2020 年成为备受尊重的世界艺术灯具生产销售行 业的领头雁 核心价值核心价值：建制促业 追求卓越 敬业报国 感恩社会 经营之道经营之道：创新 拼搏 合作 竞争 人才理念人才理念：用人唯贤 品德在先 思维活跃 注重实践 公平竞争 绿意精神绿意精神：顾客至上 用心服务 敢于担当 精益求精 绿意象征绿意象征：大榕树（榕树具有坚强的意志，有顽强的毅力，她的生 命如火一般的旺盛，她的永不屈服，她的生机勃勃，象征了我们这 个新型产业公司的蒸蒸日上。 ） 产品简介及图例产品简介及图例 中华民族传统的元宵灯笼大多都是用纸糊的，样式多样，既别 致又环保，同时又有许多弊端。灯罩的主要问题：纸质太薄易燃烧， 易潮湿，易变形；灯的主要问题：不管是古代的油灯还是现在的白 炽灯都是发热的，很容易成为灯罩燃烧的热源。因此，纸质灯具非 常的不耐用。目前，在国外的灯具市场已经悄悄的开始转向纸质灯 具。虽然国外的纸质灯具还是观赏性的比较多，但是也可以说纸质 灯具不耐用的难关正在一步一步的攻克。 一、关于一、关于 LEDLED 灯管灯管 LEDLED 是英文 Light Emitting Diode（发光二极管）的缩写，是 一种半导体固体发光器件。LED 的核心部分是由 p 型半导体和 n 型 半导体组成的晶片，在 p 型半导体和 n 型半导体之间有一个过渡层， 称为 p-n 结。在某些半导体材料的 PN 结中，注入的少数载流子与多 数载流子复合时会把多余的能量以光的形式释放出来，从而把电能 直接转换为光能。PN 结加反向电压，少数载流子难以注入，故不发 光。利用固体半导体芯片作为发光材料，在半导体中通过载流子发 生复合放出过剩的能量而引起光子发射，直接发出红、橙、黄、绿、 青、蓝、紫和白色的光。LEDLED 产品就是利用 LEDLED 作为光源制造出来 的高科技产品。 对于普通照明而言，人们需要的主要是白色的光源。1998 年发 白光的 LEDLED 开发成功。这种 LED 是将 GaN 芯片和钇铝石榴石（YAG） 封装在一起做成。GaN 芯片发蓝光（p=465nm，Wd=30nm），高温 烧结制成的含 Ce3+的 YAG 荧光粉受此蓝光激发后发出黄色光，峰值 550nm。蓝光 LEDLED 基片安装在碗形反射腔中，覆盖以混有 YAG 的树脂 薄层，约 200-500nm。 LEDLED 基片发出的蓝光部分被荧光粉吸收，另 一部分蓝光与荧光粉发出的黄光混合，可以得到得白光。现在，对 于 InGaN/YAG 白色 LEDLED，通过改变 YAG 荧光粉的化学组成和调节荧 光粉层的厚度，可以获得色温 3500-10000K 的各色白光。 白光就是 有各种颜色光组成的,平常的太阳光,日光灯都属于白光白光是由可 见光（红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫）和不可见光（微波、无线电 波、红外线、紫外线、X 射线、r 射线等）共同混合组成的光。 发光二极管的核心部分是由 P 型半导体和 N 型半导体组成的晶 片，在 P 型半导体和 N 型半导体之间有一个过渡层，称为 P-N 结。 在某些半导体材料的 PN 结中，注入的少数载流子与多数载流子复合 时会把多余的能量以光的形式释放出来，从而把电能直接转换为光 能。PN 结加反向电压，少数载流子难以注入，故不发光。这种利用 注入式电致发光原理制作的二极管叫发光二极管，简称 LEDLED。 当它 处于正向工作状态时（即两端加上正向电压），电流从 LEDLED 阳极流 向阴极时，半导体晶体就发出从紫外到红外不同颜色的光线，光的 强弱与电流有关。 二、关于防油、防潮、燃点高的纸二、关于防油、防潮、燃点高的纸 LEDLED 纸质灯的重要组成部分就是 LEDLED 灯管与防油、防潮、燃点 高的纸。前面介绍了 LEDLED 灯，接下来就要重点介绍我们公司的特殊 纸质。 首先，纸具有一定的承受力，有许多有关的纸桥受力的实验就 可以得出结论，因此可以保证我们的产品在相当长的一定时期内不 会发生变形的情况，并且我们公司会提供很好的售后服务。 其次，绿色防潮纸材料生产过程主要涉用到纤维原料的选择、 主要化学助剂的添加工艺以及目标产品的再生回收工艺等问题。现 在，介绍一种利用本色针叶 KP 浆和废纸浆混频器抄制造防潮纸材的 绿色工艺。添加化学助剂可以增强纸材的干、湿强度。所添加的 PPE 树脂是一种环保、高效的湿强助剂，除了具有较好的增湿强效 果，还具有较为明显的增干强作用。所生产的目标产品的裂断长指 标达到 6000m 以上，湿干强度比达 48%。另外，对于产品的再生回 收来说，这种工艺所制得的高强度耐水性包装纸经 150的烘箱中 充分熟化后，可以采用适量的次氯酸盐漂液，在 3050下浸泡 1030min，再经疏解机轻微疏解后即可成浆，处理过程操作方便， 简单易行，减少了造纸过程对环境的负荷以及资源的浪费。 再次，防潮纸用抗潮的原材料且同时使用防潮胶制造而成，可 达到一定要求的防潮能力。有的防潮纸是在表面经过聚乙烯处理得 到，通常在纸面上预先用喷压的方法加上的聚乙烯覆盖层，然后在 压粘机上进行压合，用这种方法可以获得具有一面或两面为聚乙烯 覆盖层的薄纸板。由于聚乙烯的不透水性，因此与纸板的粘合必须 使用含水量少的胶液，如乳胶、聚醋酸乙烯酯乳液以及热溶胶等。 最后，在纸的表面涂上结晶化的聚对苯二甲酸乙二酯（crystal polyethylene terephthalate, C-PET）涂料，提高纸表面的燃点。 聚对苯二甲酸乙二酯就是宝特瓶原料，而结晶化的 PET 分子排列整 齐，结构强，可让纸的燃点上升至 600左右，使其可在温度更高 的瓦斯炉上燃烧或微波炉上加热。 这些工艺将一定量的废纸浆与木浆混抄，一方面节省了木材资 源，另一方面充分利用了回收的废纸，减少资源消耗和能耗，节约 成本。 三、成品图示三、成品图示 实践中，有些成品灯可以灯体是纸质的；有的可以只选择纸质 的灯罩，灯体可以是其他的材质。以下就是这几种情况的灯具图示： 有稳定的底盘，像是与桌面融为一体，灯体样式简约、大方、独特 这盏灯的亮点是纸花灯罩，效仿民间正月十五时的灯笼，底座是一 个乳黄色的瓷瓶，有一种家的温暖感觉 这个灯体是否非常熟悉？发冷光的 LED 灯加上羽毛球筒是爱好运 动人士的最佳选择 铁架撑起像伞棚似的纸质灯罩，具有中国特色的青花瓷瓶灯体下面 是钟表形式的底座，尽显尊贵、奢华 前景分析前景分析 一、一、LEDLED 主要应用市场：显示屏主要应用市场：显示屏 我国 LEDLED 显示屏市场起步较早，市场上出现了一批具有很强实 力的 LED 显示屏生产厂商。目前 LEDLED 显示屏已经广泛应用到车站、 银行、证券、医院。在 LEDLED 需求量上，LEDLED 显示屏仅次于 LEDLED 指示 灯名列第二，占到 LEDLED 整体销量的 23.1%。由于用于显示屏的 LEDLED 在亮度和寿命上的要求高于 LEDLED 指示灯，平均价格在指示灯 LEDLED 之 上，这就导致显示屏用 LEDLED 市场规模达到 32.4 亿元，超过指示灯位 居榜首成为 LEDLED 的主要应用市场。凭借着独特优势,LEDLED 全彩显示屏 广泛应用在体育场馆、市政广场、演唱会、车站、机场等场所。 二、新宠：中大尺寸的液晶面板背光二、新宠：中大尺寸的液晶面板背光 LEDLED 早已应用在以手机为主的小尺寸液晶面板背光市场中，手机 产量的持续增长带动了背光源市场的快速发展。特别是 2003 年彩屏 手机的出现更是推动白光 LEDLED 市场的快速发展。随着手机产量进入 平稳增长阶段以及技术提升导致用于手机液晶面板背光源 LEDLED 数量 减少，使得 LEDLED 在手机背光源中用量增速放缓，2005 年背光源用 LEDLED 数量超过 12 亿只，未来几年增长率也将保持在个位数。数量增 速的放缓加上平均价格的不断下降，最终导致小尺寸背光源市场增 长乏力，同时，中大尺寸背光源市场虽为厂商新宠，但在 2006 年还 不能形成规模。在上述两个因素的影响下，背光源市场将在 2006 年 出现 1%的负增长。2005 年背光源市场规模超过 15 亿元。 三、汽车车灯市场潜力大三、汽车车灯市场潜力大 2005 年中国 LEDLED 汽车应用市场规模为 0.29 亿元，其中汽车车灯 市场规模为 0.21 亿元。从整个 LEDLED 应用市场看，汽车应用市场还处 于萌芽状态，市场规模很小。 LEDLED 作为汽车车灯主要得益于低功耗、长寿命和相应速度快的特 点。有统计显示，在汽车以 100 公里的时速行驶下，装有 LEDLED 刹车 灯的车辆较没有装 LEDLED 刹车灯的车辆刹车距离将减少 7 英尺。目前， LEDLED 已经逐步应用在汽车的第三刹车灯上。虽然 LEDLED 目前还面临着 单位瓦数流明低以及相关政策的限制，在进入汽车尾灯及前灯市场 还需要一定的时间，但是随着成本性能比的下降以及发光效率的提 升，最终 LEDLED 将逐步实现从汽车内部、后部到前部的转移，最终占 据整个汽车车灯市场。凭借着汽车的巨大产能，LEDLED 车灯市场面临 着巨大的发展潜力。 四、室内装饰灯、交通灯市场开始平稳增长期四、室内装饰灯、交通灯市场开始平稳增长期 室内装饰灯市场是 LEDLED 的另一新兴市场。通过电流的控制，LEDLED 可以实现几百种甚至上千种颜色的变化。在现阶段讲究个性化的时 代中，LEDLED 颜色多样化有助于 LEDLED 装饰灯市场的发展。LEDLED 已经开始 做成小型装饰灯，装饰幕墙应用在酒店、居室中。2005 年室内装饰 灯市场规模达到 1.58 亿元。 市场市场 一、基本介绍一、基本介绍 LED 被称为第四代照明光源或绿色光源，具有节能、环保、寿 命长、体积小等特点，可以广泛应用于各种指示、显示、装饰、背 光源、普通照明和城市夜景等领域。近年来，世界上各个国家围绕 LED 的研究和应用展开了激烈的技术竞赛。美国从 2000 年起投资 5 亿美元实施“国家半导体照明计划” ，欧盟也在 2000 年 7 月宣布启 动类似的计划。中国在“863”计划的支持下，2003 年 6 月份首次 提出发展半导体照明计划。所以说，这种新兴产业政府是非常支持 的。 当今社会对企业的要求已经转型到环保了，而我公司的纸质灯 具也正是响应政府的号召，在环保的要求中应运而生。灯罩样式的 创新是关键，一定会根据纸质别致的特点再结合人文的特点突出灯 具的个性。灯具的主要构造 LEDLED 灯虽然仍然面临着困境，但是它这 个空间巨大的朝阳产业的地位却毋庸置疑。实际上，制约 LEDLED 发展 的根本因素是技术，以及由于技术制约造成的产业结构不均衡。这 就提醒了我公司在购买 LEDLED 灯时选择合作对象必须是有技术有实力 的大公司，这样才能保证质量，保证服务无后顾之忧。 在低潮中 LEDLED 灯也有发展，在室内装饰灯市场已经很有起色。 通过电流的控制，LEDLED 可以实现几百种甚至上千种颜色的变化。在 现阶段讲究个性化的时代中，LEDLED 颜色多样化有助于 LEDLED 装饰灯市 场的发展。LEDLED 已经开始做成小型装饰灯，装饰幕墙应用在酒店、 居室中。2005 年室内装饰灯市场规模达到 1.58 亿元，而 2009 年更 是创造出了 16.8 亿的新高，相信今后 LEDLED 灯在室内的市场不会让人 失望的。 随着 L LE ED D 技术的进一步成熟， L LE ED D 将会在居室照明灯具设计 开发领域取得更多更好的发展。 21 世纪的居室灯具设计将会是 以 L LE ED D 灯具设计为主流，同时充分体现节能化、健康化、艺术化 和人性化的照明发展趋势，成为居室灯光文化的主导。在新的世 纪里，L LE ED D 照明灯具必将会照亮每个人的居室，改变每个人的生 活，成为灯具开发设计的一次伟大变革。 LEDLED 室内装饰灯市场的雄起，加上我公司推出的纸质灯罩，便 产生了节能环保的绿色灯具。产品进入市场中会以价格公平合理、 产品典雅个性、服务优质放心来赢的顾客。 二、我公司市场分析二、我公司市场分析 （一）竞争对手（一）竞争对手 主要的竞争对手还是来自传统的灯具市场，由于传统的灯具市 场发展的比较成熟，并且消费者的消费心理，不一定就会在短时间 内很快的接受了这样的有创意的灯具，因此，我们必须有一个普及、 适应的过程。 （二）明确消费客户（二）明确消费客户 我们的产品将会适用于各个领域的客户，因为我们的主打灯具 的制造就是针对家庭的生活型绿色环保灯具，因此我们的灯具是大 众化的，并且也可以应客户的要求对灯具进行个性化的创意。我们 公司还会拓宽 LED 灯的利用领域，使我们的合作伙伴可以覆盖到更 多的行业。 （三）风险分析（三）风险分析 在当今社会产品的模仿多过创新，跟风成性，如此一来直接导 致了企业间恶性竞争、盲目模仿，最终会导致新兴产业举步维艰， 因此保护知识产权很重要。 （四）（四） SWOTSWOT 分析分析 1、优势：本产品是新兴产业，发展模式可以更加有创意，并且 绿色环保、可循环利用的特点是可以赢得消费者的欢心，而且中国 在“863”计划的支持下，开始大力发展 LEDLED 产业。 2、劣势：消费者对于纸质灯具的了解不多，可能会阻碍公司发 展的脚步。 3、机会：把握住政策的风向，我公司的绿色环保主题和新兴发 展的 LEDLED 产业都是政府所大力倡导的，并且 LEDLED 产业出现了小繁荣， 我们需要把握住这个机遇，努力开拓市场。 4、威胁：来自传统的灯具市场，他们的市场比重大，如果新兴 灯具产业想要占据制高点，必须打持久战，因此对公司产业的消耗 可能会是最大的威胁。 （五风险及应对措施（五风险及应对措施 产品初期可能会遇到销售量不足的问题，我们需要优质的培训 大量的专业技术人员，如果出现资金不足的问题，我们可以扩大 LEDLED 其他领域的产业，从而保障资金。与此同时，我们需要完善每 一次产品的售后服务，这样最后才能打出品牌。 三、市场调查表如下：三、市场调查表如下： 附表一： 调调 查查 表表 职业职业 中学教师 年收入年收入 4 万左右 对于灯具有什么要求？对于灯具有什么要求？ 喜欢文雅一点的，但是价格不要太高 对于现在的灯具市场有什么建议？对于现在的灯具市场有什么建议？ 感觉还是没有太大的创新，并且设计不太人性化，并且好看的灯，价 格就是让老百姓接受不了，所以希望灯具价格调低一些 如果有一种新的灯具，希望尝试吗？如果有一种新的灯具，希望尝试吗？ 可以试试，当然可得看看是什么样的灯具，不能太个性了 对于绿色环保的纸质灯具您会尝试吗？对于绿色环保的纸质灯具您会尝试吗？ 如果有，价格还比较合理，当然会尝试，我们老师常教育学生们要绿 色生活，自己也更应该有这样的意识 对于纸质灯具您最担心的是什么？对于纸质灯具您最担心的是什么？ 应该是最担心它的使用寿命 谢谢参与 附表二： 调调 查查 表表 职业职业 公务员 年收入年收入 6 万左右 对于灯具有什么要求？对于灯具有什么要求？ 可以简约而不简单点么，简单的不好看，大方的少有，应该说是品种 不全啊 对于现在的灯具市场有什么建议？对于现在的灯具市场有什么建议？ 应该让新的灯具产业突出重围，竞争多了，价格下来了，我们老百姓 是很喜欢的 如果有一种新的灯具，希望尝试吗？如果有一种新的灯具，希望尝试吗？ 前提是要看是什么样的灯具啊 对于绿色环保的纸质灯具您会尝试吗？对于绿色环保的纸质灯具您会尝试吗？ 应该会吧 对于纸质灯具您最担心的是什么？对于纸质灯具您最担心的是什么？ 如果有这样的灯具质量应该是没有问题的，并且如果材料比较特别的 话，是不是价钱会比较高啊 谢谢参与 附表三： 调调 查查 表表 职业职业 纺织厂工人 年收入年收入 2.5 万左右 对于灯具有什么要求？对于灯具有什么要求？ 好看实用就行啊 对于现在的灯具市场有什么建议？对于现在的灯具市场有什么建议？ 没啥要求，咱老百姓管不了，就是希望价格低点，我们也能买买人 家那些个好灯具 如果有一种新的灯具，希望尝试吗？如果有一种新的灯具，希望尝试吗？ 行了啊，价格合适就好 对于绿色环保的纸质灯具您会尝试吗？对于绿色环保的纸质灯具您会尝试吗？ 倒是想尝试，但价钱怎么样啊，会不会比较贵啊？ 对于纸质灯具您最担心的是什么？对于纸质灯具您最担心的是什么？ 还真有这新鲜东西？能用住吗？别两天就坏了啊 谢谢参与 附表四： 调调 查查 表表 职业职业 建材中介商人 年收入年收入 20 万左右 对于灯具有什么要求？对于灯具有什么要求？ 好看、独特、个性化 对于现在的灯具市场有什么建议？对于现在的灯具市场有什么建议？ 千篇一律，缺乏活力，竞争压力没有了 如果有一种新的灯具，希望尝试吗？如果有一种新的灯具，希望尝试吗？ 若有机会，很希望可以尝试 对于绿色环保的纸质灯具您会尝试吗？对于绿色环保的纸质灯具您会尝试吗？ 时代的主题啊，政府应该会比较支持吧，我想我会尝试 对于纸质灯具您最担心的是什么？对于纸质灯具您最担心的是什么？ 如何个性化？会不会改变不了现在的灯具市场啊 谢谢参与 四、市场调查后应解决的问题四、市场调查后应解决的问题 首先，我公司保证其产品价格一定公道，我公司的产品分为三 种类型，分别是：清逸型、高雅型和奢华型，对应的价格分别为： 50250 元、250600 元、600 元以上，所以，针对大众消费者， 我们的三种类型灯具中一定会有适合你们的灯具。其次，我们的灯 具主打就是要不一样，让消费者自己去设计我们来完成，我公司专 门有一个部门来主管创新的技术攻坚，在传统的灯具生产公司里是 不会有的，因此，请相信我们的团队，请相信我们会给您一盏独特 的，充满艺术气息的灯具。最后，我们的灯具采用的是 LEDLED 灯管与 防油、防潮、燃点高的纸，一定会保证质量和使用寿命，不会出现 任何意外的情况，当然我公司还会保障优质的售后服务，从而消除 您的后顾之忧。 营销策略营销策略 一、普遍的营销策略与技巧一、普遍的营销策略与技巧 知识营销：向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影 响，通过宣传让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新 的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的 目的。 网络营销：就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达， 信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节， 形成网络营销。 绿色营销：是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社 会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和 符合良好社会道德准则的商品和服务，引导并满足消费者有利于环 境保护及身心健康的需求。 个性化营销：即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性 需求的满足放到空前中心的地位，要及时地了解市场动向和顾客需 求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出 商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别 需求和品味，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以 多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。 创新营销：创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是 抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中 的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创 新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保 持思维模式的弹性，让自己成为“新思维的开创者” 。 整合营销：制造商和经销商共同面向市场，协调使用各种不同 的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活 动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目 的。 消费联盟：以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利 益的驱动机制的一种新型营销方式。 连锁经营渠道:这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产 者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的 原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统 营销渠道是一种挑战。 大市场营销:大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发 展。企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上 应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得 外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。 二、公司的个性营销策略二、公司的个性营销策略 * *目标市场：中高档家具城或灯具城，同时建立直接销售网点,要 有自己的营业厅，并且可以进入大的商场、超市进行销售。 * *产品包装：包装精致新颖，体现人性化，方便顾客选购、辨别和 使用。 * *产品优惠：在初期可以进行一些优惠服务，比如赠送 LED 灯管， 在以后可以办理会员卡、贵宾卡，从而进行打折优惠，和积分兑换 活动。 * *广告宣传：品牌广告与公益环保广告相结合,利用一些展览会的 机会打出品牌。 * *人员推销：让更多的灯具销售点认识、了解 LED 纸质灯具。 * *加盟公司：建立更多的灯具直销店和 LED 服务店。 * *建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销 人员的努力，使顾客真正的了解纸质灯具，从而不会对其质量 产生疑问； 售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货、网络订货） ， 急顾客所需，及时送货上门； 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和 电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理， 根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务 关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建 沟通桥梁。 LEDLED 灯具灯具 CECE 认证标准，认证标准，LEDLED 灯具灯具 CECE 认证流程认证流程 LEDLED 灯具产品欧盟 CE 认证 对于欧洲市场，欧盟委员会指出, LEDLED 灯具及类似用的产品 在欧洲销售必须加贴 CE 认证标签 (需符合低电压指令 2006/95/EC 和电磁兼容指令 2004/108/EC),LED 灯具 CE 认证引用的协调标准有: EN 60598-1: 灯具.第 1 部分:总要求和试验 EN 60598-2-1: 灯具.第 2 部分:特殊要求.普通固定式灯具 EN 55015: 电气照明和类似设备的无线电干扰性能的限值和 测试方法 EN 61547: 通用照明设备.电磁兼容抗扰性要求 EN 61000-3-2: 电磁兼容性(EMC).第 3 部分:极限值.第 2 节: 谐波电流辐射的极限值(设备输入电流为 16A/相位) EN 61000-3-3: 电磁兼容性(EMC).第 3-3 部分:限值.公用低 压供电系统中电压波动和闪变的限制(对额定电流小于和等于 16A 的 设备) LEDLED 灯具灯具 CECE 认证流程认证流程 第一步：申请 1.填写申请表 2.申请公司信息表 3.提供产品资料 第二步：报价 根据所提供的资料确定测试标准，测试时间及相应费用 第三步：付款 申请人确认报价后，签订立案申请表及服务协议并支付全额项 目费。 第四步：测试 实验室根据相关的欧盟检测标准对所申请产品进行全套测试及 相关型号的差异测试 第五步：测试通过，报告完成 第六步：项目完成，颁发 CE 证书 工厂保留 CE 产品型式检测报告 附：附：CECE 认证要准备的技术文件认证要准备的技术文件 1.产品使用说明书 2.产品技术条件(或企业标准)，建立技术资料 3.产品电器原理图、线路图、方框图 4.关键元部件或原材料清单(请选用有欧洲认证标志的产品) 5.整机或元部件认证书复印件 6.其他需要的资料 生产管理生产管理 一、工人选择一、工人选择 灯具生产周期短，品质要求高，所以对工人的要求也比较高，对 于相关的专业至少为大中专学历，进公司之前需要经过三个月的培 训，公司特别注重培养工人的创新精神。 二、公司地址二、公司地址 地址将会选择在交通比较畅通的城郊地区（最好基础设施比较 齐全） ，占地面积较大，并且租金较低，日用杂费也比较低，并且雇 佣当地有技术的农民工，也方便了劳动力就业。 三、薪酬管理三、薪酬管理 采用绩效管理方法，就是根据员工的绩效考核结果给与一次 性奖励，奖励的方式与绩效调薪有些类似，只是对于绩效不良者 不会进行罚款。企业平均绩效奖是指企业前一个月或一个季度的 利润收入的一定比例进行等级平均再分配。 岗位绩效奖一般是 指部门利润收入的一定比例进行的分配，没有收入的配合服务部 门则采用一定的标准进行平衡。 我们可以采用 企业平均绩效奖 和 岗位绩效奖相结合的方式。 四、对管理者的要求四、对管理者的要求 运用人性管理的方式，切实做到视民生为本，以服务为重，充 分表达对职工的尊重。避免带有惩罚性的批评责备、贬低别人的傲 慢态度，绝对不做出伤害职工感情的事情，通过日常工作生活来了 解、认识职工的才能、动机和盲点，及时引导他们改正缺点，从而 有针对性地帮助他们成才而不是任由其自我发展。这样才能赢得职 员们的高度信任，并且会更加热爱企业。 管理者及其组织管理者及其组织 公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。实行总 经理负责制，总经理下设生产副总经理、技术副总经理、营销副总 经理、人事副总经理、财务副总经理、采购部副总经理。 * *总经理：负责公司的日常经营事务，决定副总经理和部门经理的 人选，协调各部门之间的关系。 * *生产副总经理：负责本公司工厂部的一切生产活动，保证生产灯 具的质量与数量，并且要对产品的各项服务负责。 * *技术副总经理：负责本公司的产品开发与换代升级，一定要保证 产品在市场上的新颖度，并且要积极拓展新的业务方向。 * *营销副总经理：负责本公司产品的销售，一定要保证产品的市场 占有率。 * *人事副总经理：负责本公司的一切人事调动及员工聘用，一定要 保证人员的素质，一定要培养出优秀的人才队伍。 * *财务副总经理：负责本公司的资金流转，保证每一分钱都用的合 理 * *采购部副总经理：负责本公司原料的采购，并且要善于发现新的 原料，从而使我公司的原料来源更广，产品更丰富。 股东会 监事会董事会 生产副 总经理 技术副 总经理 营销副 总经理 人事副 总经理 财务副 总经理 采购部 副总经 理 投资与财务投资与财务 一、公司财务基本介绍一、公司财务基本介绍 本公司为绿色环保型企业，可以得到政府的大力支持，并且可 以享受政府的税收优惠政策。 公司创立初期所需资金为 6060 万元万元。其中风险投资为 3131 万元万元， 五位股东投入 1414 万元万元，短期借贷为 13.7513.75 万元万元。 第二年估计赢利 5050 万元万元，以后每年销售利润率为 30%30%左右左右，第 二年资产报酬率为 68.39%68.39%，投资回收期预计为一年零三个月一年零三个月。 风险资金最好在 2 24 4 年撤出，采用收购方式比较适用本公司。 二、股本结构与规模二、股本结构与规模 公司注册资本为 60 万，股本结构与规模如下： 华中科技华中科技 大学大学 股东股东 股本来源股本来源 股本规模股本规模 风险投资风险投资 技术入股技术入股资金入股资金入股 设备入设备入 股股 金金 额额31 万10 万14 万5 万 比比 例例51.67%16.67%23.33%8.33% 0 10 20 30 40 50 60 风险投资技术入股自己入股设备入股 股本结构与规模 金额 比例 股本结构中，华中科技大学技术入股与股东资金入股占总股本 的 40%，风险投资方面，我们打算引入 25 家风险投资共同入股， 以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。 三、生产设备资金具体情况三、生产设备资金具体情况 生产设备一览表： 设备专业设备 纸质灯 罩设备 灯座制造 设备 回收设备 涂层机包装机烘干机 来源设备入股国产国产国产国产中国国产 台数（台） 211121 单价 （RMB 万元） 7.242.53.251.253.252.1 金额（万元） 514.52.53.251.256.52.1 合计（万元） 530.1 四、四、投资收益与风险分析投资收益与风险分析 主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到 货、安装、调试在 46 个月内完成，生产中能够保证产品质量；租 赁厂房，选址在设施完善的太原市新技术园区，付租金即可运营。 投资现金流量表投资现金流量表 单位：万元 初期第一年第二年第三年第四年第五年 固定资产投 资 30.13.50 流动资金 24.9 销售收入 50.00162.50287.50362.50437.50 -变动成本 32.0962.1388.61111.51145.49 -固定成本 25.4844.4064.7077.0091.80 税前利润 0.00 -30.26223.87536.8695.98213.71 -税收 0.000.000.0065.2580.14 税后利润 0.00 -7.5755.97134.20174.00213.71 +折旧 4.304.304.804.84.8 +无形资产摊 销 0.750.750.750.750.75 净现金流量 -55.00 -2.5