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关于轮胎营销方案 一、白云区重要区域市场和核心客户 1、沙太南路货运市场：市场特征零售为主销售目标是物流车队和零散的全国各地的车辆；批发为付客户是广州以外的省内市场、海南、广西、云南省等等的西南市场排查首选的目标客户是 平顺轮胎总汇客户在白云区主要物流市场有四间店渠道分布能力在广州、深圳、佛山和中山等等城市；有向公司化方向发展；客户认可成山品牌对全能型的产品情有独钟；还没有市场和产品规划的意识我深信如果厂家有持续和有效的营销方案和市场政策厂家、客户和市场能够达到“三赢”的局面目标产品：成山卡客车、斜交、半钢系列；迪恩系列预计销售库珀成山的产品是每月超过300条（要经过有效的市场操作下同） 华达专销轮胎店客户心性诚实没有批发分销的欲望特立独行于自己的三亩地现在客户的各种轮胎每月的销量超过400条产品以全能型为主预计每月销量60条后备客户是行万里顺达轮胎总汇东洋卡客车轮胎广隆店 2、太和镇市场： 1）大源批发市场以价格战为主全能型产品为主；渠道分销能力遍布广东、福建、海南、湖南、广西、云南等等区域目标客户有广州浩洋轮胎连锁公司伟顺轮胎经销部金城胎业公司太和镇还有以下以车队和维修零售为主的重要市场： 2）林安物流园市场目标客户林安三和轮胎销售服务中心（预计每月销量80条） 3）容发物流园市场目标客户容轮胎商行总、分店（预计每月销量30条） 4）淇骏物流园市场目标客户淇骏车之星轮胎（万力轮胎）（预计每月销量60条） 广州永利轮胎公司（预计每月销量30条） 5）太和镇路边市场和其它物流园市场广达轮胎贸易部（预计每月销量40条）广州永利轮胎公司（预计每月销量30条）天骄轮胎总汇（预计每月销量10条） 3、石井镇市场 1）凰岗物流园市场目标客户顺安卡车轮胎站（预计每月销量200条） 2）鸦岗大围物流园目标客户国兴川渝轮胎总汇（预计每月销量50条） 3)嘉忠物流园目标客户嘉忠轮胎（预计每月销量20条） 目前白云区终端市场市场化程度比较高的是韩泰其促销的形式和力度最大正新的渠道化最细双钱和朝阳侧重建设形象相比较起来库珀成山的品牌极度苍白无力其市场化程度极度缺乏没有一丝广告效应没有一间有效的销售网点铺面里面的了了几条产品是客户XX年底进的货欣慰的是库珀成山的品牌依然让人认可品质让人接受我认为经过精准细化的营销方案重建昔日库珀成山的辉煌回归王者风范并不是奢望！ 二、市场策略 推动市场 建设畅通有效的渠道在每一个重点区域市场设立一至两个核心客户形成销售导向功能在确定合作伙伴之前要做好1）细分市场定准主导产品2）确定通路价差定好合理的渠道价格分配体系是确保产品畅销的保证（注：渠道结构和价格体系另文表述）启动品牌、产品的宣传至少市场上每一个终端零售商要有pop海报形成市场消费导向 协助客户作好进、销、存的合理规划 为分销商制定完善的配送路线 拉动市场 促销车队客户培育领袖消费者从而带动了大众消费者最终形成产品热销提高网点分销率促销力度要有吸引力“买1012条送一条”要和供货商合作使得促销方案更加有效率和利益最大化 培育产品成长期内（612个月）提供600015000元钱的保证金给合作的核心客户；同时根据市场特点及淡旺季之别不间断地、灵活地进行渠道促销和渠道管理最终目的占领市场 强化品牌优势提升客户合作信心协助客户作好内部管理提高为下游客户服务的意识目前大多数的客户经验丰富而销售管理较差帮助客户完善内部管理制度解决困扰他们的实际问题更有助于提高他们服务下游客户的水平 未来市场 在产品成长成熟期时（1218个月）要根据市场实际消费容量有意识、有计划控制产品价格、控制产品流向和产品流量 确保渠道利益链进行阻隔性竞争：在终端网点通过提高铺货率、生动化陈列、pop、及时补货、及时处理售点的问题、排挤竞争产品、阻断竞品向消费者展露和销售的机会从而挤占竞争产品的市场份额 三、市场方案 1）市场区域白云区 2）确定产品：前期以成山品牌卡客车系列产品 3）建设分销渠道白云区设定两个核心客户：平顺轮胎总汇和顺安卡车轮胎站；其他在各个物流园原则上只设定一家网点完成时间3个月 4）定价确保产品合理流动：总经销价经销价分销价批发价零售价同时在渠道体系内有相应的返利政策 5）促销 a、针对车队用户和售点一起进行“销售2025条轮胎赠送1条”活动赠送品是厂家费用 B、前期媒介pop海报、门面广告的内容要丰富多样包含品牌理念、品牌诉求、产品介绍、产品卖点等等 期间要有效运用营销资源将各项资源合理配置使各种资源利用率最大化不仅仅进行客情竞争还要进行阻隔性竞争和排他性竞争 6）服务给零售商印刷名片名片背面有产品售后的信息和服务等等内容24小时内处理完售点的问题 7）人员安排：前期时间36个月需要23人负责 8）工作进度：3个月时间建设至少68个网点；产品成长期是36个月（网点1520个）