私营企业二次创业转型分析.ppt

进行二次创业，实现快速发展,2011年7月26日,目录,商业环境的变迁,嘉瑞集团简况及分析,主要工作思路,商业环境的变迁,100家最大的跨国工业企业多年来的业绩变化（1912-1995）,长期保持领先对任何企业都是一个挑战,客户满意度员工保持度收入增长利润边际净运营边际技术投资品牌认知率市场份额公司在股东中的形象资产回报股东投资回报市盈率专利和新产品开发,020406080100,未来企业关注点调查,商业环境变化,1.0：大众化时代,赢利模式特征手工劳作只要生产出足够商品就可以实现赢利,2.0：小众化时代,赢利模式特征用脑思考更多地关注客户的偏好、客户关系管理，为客户提供多种产品的选择方案，思索拉动客户购买并实现赢利的可能方式,3.0：变革时代,赢利模式特征用心服务必须站在客户立场上，在为客户提供服务和产品的同时确保客户价值的持续增加,经济全球化经营虚拟化生产社会化商务电子化贸易自由化资本国际化偏好个性化关联网络化需求实时化,3.0时代的商业环境特点,不确定性成为常态,营销理论发展,4P营销理论,产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)注重进行要素组合，满足市场需求,4C营销理论,消费者(customer)、成本(cost)、便利性(convenience)、沟通(communication)注重以消费者需求为导向，看到更多地顾客需求,4R营销理论,顾客关联(relevance)、市场反应(reaction)、关系营销(relationship)、利益回报(reward)注重从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起主动性关系,营销理论发展,生产者导向,4P营销理论,消费者导向,4C营销理论,竞争者导向,4R营销理论,1,2,3,4P、4C、4R营销理论的对比分析,营销理论发展,新的商务思维模式,不是孤立的采用最佳商业行为而是整个过程中，永远将自己的视线关注在客户身上记住：客户是唯一能解雇我们所有人的人,要对市场有清醒的认识：回归到市场的价值做最应该做的事让价值成为所有人的结合点,新的商务思维模式,称雄市场的价值取向：选准顾客，集中目标，主宰市场,新的商务思维模式,一体化：营销不是个别部门的动作，而是整个企业集团军为销售目标而发动的战争！关心市场结构重于关心销售规模市场组织重于营销组织顾客资源重于营销资源顾客价值营销策略取代营销策略,一体化营销的系统能力,整合化：企业经营活动要能够围绕所有要素！具有较强的产品研发能力和产品实现能力。运用和开发销售渠道。外部资源和内部能力匹配。,整合化营销的资源统筹能力,产品本身是否拥有独到的价值；经销商的个性化或独特能力；是否拥有稳定可靠的渠道；是否具有向客户递交并沟通价值的整个业务系统。,品牌化营销的实战能力,专业化营销的发展能力,专业化：一是要具有专业化的思路；二是要具有为客户价值做贡献的能力。从企业发展的角度讲：越专业，越有机会！围绕客户价值进行创新。进入企业供应链管理。成为价值链的管理者。阿迪达斯：运动型服装产业的价值链管理者，通过研发+和顾客的沟通，做价值链上的利益分配，走到市场的前端。美的VS格兰仕：微波炉价值链战略，做大行业，弥补功能缺陷：蒸。,市场竞争实际上是各企业围绕着客户价值的质量和实现效率展开的角逐，它在两个层面上展开：客户价值的质量客户价值的实现效率。客户导向：从客户满意到客户忠诚制胜取决于忠诚客户的价值成长，而不是对客户现有价值的掠夺,服务化营销的增值能力,服务化营销的增值能力,服务化营销的增值能力,嘉瑞集团简况及分析,发展阶段,组织规模,时间,随着业务快速发展，成立青岛泰瑞、淄博凯孚、济宁泰瑞、潍坊嘉瑞、临沂凯孚、胶州分公司等虚拟集团化，采取直接行政管控“百联系统”应用，管理制度、流程规范化建立,1996年成立青岛司凯孚、1998年成立济南嘉瑞动力设备初级业务组织,2001年更名青岛嘉瑞动力装备并喜迁祥泰大厦2005年度四方区十强民营企业初级业务组织，采取直线职能管理模式,随着业务稳健成长，对业务结构进行调整、整合收购昆明保时捷，布局新区域、拓展新业务扁平化组织，虚拟集团化,组织管理特征,组织文化,企业初创,原始积累,稳健发展,整合运作,企业家表率，团结奋进诚信经营,“诚信、高效、创新、合作、感恩、简易、激情”的价值观“中国工业集成产品旗舰供应商”的企业愿景目标,嘉瑞集团发展历程,嘉瑞集团,集团四大业务体系,嘉瑞集团业务体系,2010年销售业务占比,2010年轴承销售品牌占比,Wherearewe?,SKF“四大特级工业经销商”SKF“维修技术合作伙伴”,SKF经销商业绩排名第二位多品牌授权经销商,产业价值链分析,轴承生产商（SKF）,生产商自身工业销售队伍,工业客户,近300家经销商（JRP）,技术及售后服务,商业客户（分销商）,企业价值链分析,业务驱动,嘉瑞集团企业价值链,企业资源能力分析,5项优势（Strengths）,5项劣势（Weaknesses）,5项机遇（Opportunities）,5项威胁（Threats）,SWOT,SKF轴承销售的规模优势,与SKF的紧密合作优势,上游供应商SKF的强势管控,非轴承业务较弱,中国调结构、扩内需的发展机遇,高端装备制造列入战略性新兴产业,行业市场优化整合带来的机遇,不确定性常态化的威胁,行业竞争加剧威胁,市场结构不均衡带来的威胁,自身技术及服务能力有限,缺乏研发和实业支撑,支撑发展的人才队伍严重不足,6000家客户和分销商的渠道优势,多年来的口碑和团队优势,高端技术产业化发展缓慢威胁,单一经销商运营模式的威胁,中国工业化进程带来的机遇,制度及信息化管理优势,关联行业快速发展带来的机遇,SWOT分析,必须进行商业模式的创新。即由目前单一的经销商模式向设计研发、高端制造、经销和对外贸易的一体化运营模式。必须进行“二次创业”。对每个员工尤其是今天在座者而言，都是一场革命性的挑战，需要积极的投入、沟通、学习和自我超越。,我们的发展出路,主要工作思路,全球经济历年增长情况和预测,中国GDP发展周期性走势,来源：根据国家统计局国和IMF数据整理,一、优化商业模式，明确战略目标,社会文化S,政治/政策P,技术T,经济E,世界政经形势进一步多维化、复杂化低碳经济及CO2减排责任成为世界的焦点区域政治经济组织实力进一步增强中国转变经济发展方式世界范围的贸易战、货币战还将持续“十二五”规划将高端装备制造业列为战略性新兴产业,世界经济将在调整中逐步恢复增长，经济全球化曲折中发展主要新兴经济体在世界经济的话语权进一步提高战略性新兴产业将引领中国经济发展跨国行业巨头已基本完成在中国大陆的战略布局，,战略性新兴产业技术带动产业结构调整，引领新技术发展技术更新加快，竞争不断加剧“中国制造”向”创造”发展技术开发投入将日益加大区域组织以技术作为贸易壁垒新产品向集成和解决方案发展,仍处工业化、城市化进程之中实施收入倍增计划，提高国内消费水平节能环保、低碳生活意识逐渐增强人口老龄化日趋明显随着经济发展国内民族主义意识渐强信息化、国际化水平进一步提高,嘉瑞集团,一、优化商业模式，明确战略目标,一、优化商业模式，明确战略目标,国内轴承行业现状,中国工业集成产品旗舰供应商,战略定位：由单一经销商模式向工业集成产品设计研发、高端制造、产品经销、提供系统解决方案和对外贸易的一体化商业模式转变，构建起持续发展的核心竞争优势。,愿景,2011-2020年战略目标,采取“双轮驱动”战略，到2015年实现销售额10亿元；到2020年实现销售额超过20亿元。其中：JRP公司和INT公司的“双轮驱动”：到2020年分别实现销售额各10亿元商业经销与工业发展的“双轮驱动”：建立维修中心；开展OEM加工制造产品经营与资本运营的“双轮驱动”：控股或并购设计院、制造业企业国内市场与国际市场的“双轮驱动”：成立外贸公司，出口国际市场短期激励与中长期激励的“双轮驱动”：实现企业上市，进行股权激励,业务整合是基础、管理跟进是关键、资本运营是保障，人才培养是根本。关键词：团队、研发、品牌、并购,一、优化商业模式，明确战略目标,基础业务,战略业务,未来新兴业务,工业集成产品销售和服务个性化和系统解决方案（机械设计院并购）工业项目加工维修中心外贸出口,OEM加工制造高端装备制造并购自主品牌产品出口其它并购项目,产业发展阶梯,一、优化商业模式，明确战略目标,SKF品牌轴承系列产品TIMKEN、FAG等多品牌轴承系列客服、工业技术服务产品中心的传动、润滑、ABB产品,2011,2012,2013,2014,2015,预计完成销售额4亿元,实现销售额达到5亿元,实现销售额达到6亿元,实现销售额达到8亿元,实现销售额达到10亿元,一、优化商业模式，明确战略目标,20112015年战略目标,一、优化商业模式，明确战略目标,一、优化商业模式，明确战略目标,加工维修中心,董事会,股东大会,监事会,总经理,营销管理中心,战略发展中心,行政人事中心,外贸出口公司,系统解决方案,INT公司,JRP公司,技术应用中心,机械设计院,二、完善组织架构，加强团队建设,组织结构图,采购物流中心,工业项目,OEM制造公司,财务管理中心,以发展与效率为导向的集团管控模式,管理制度化流程标准化,品牌建设业务扩张,资产经营资本运作,昆明保时捷新增区域网点,收购机械设计院成立出口外贸公司,实施资本运作OEM加工制造筹备企业上市,管控模式,管控要点,标志事件,2014-20115年,财务管控,资本一体化,战略一体化,战略管控,2013年,二、完善组织架构，加强团队建设,岗位人才培养体系,特殊人才培养体系,伙伴人才培养体系,人才培养体系管理平台,基于战略和才能的人才培养路线图,引进,培养,二、完善组织架构，加强团队建设,三、完善薪酬体系，强化正向激励,搞好7月份调薪：着眼填平补齐,完善薪酬体系：着眼短中期,实施股权激励：着眼长期激励,1,2,3,三、完善薪酬体系，强化正向激励,正向激励,最佳业务员奖,最佳区域经理奖,最佳技术服务奖,最佳销售新人奖,最佳市场开拓奖,最佳服务支持奖,中国百年不遇的历史机遇,调结构和“十二五”振兴高端装备制造的发展机会,企业自身发展和商业模式创新的需要,员工发展和进步的内在需求,四、进行二次创业，企业文化先行,要有创业的激情,要有艰苦奋斗的工作作风,要有与时俱进的学习力,要有创新的工作思维,要有二次创业的文化氛围,四、进行二次创业，企业文化先行,变革和创新,转变观念,服务和客户价值提升,目的：企业快速发展、富裕员工、社会价值最大化,四、进行二次创业，企业文化先行,五、加大销售力度，冲刺年度目标,加大市场拓展力度，冲击年度任务目标加强大客户管理，实现重点突破产品中心要扭转被动局面，完成既定目标工业服务中心要明确发展定位，尽快开拓业务西南区域要加快整合步伐，实现快速上量新增网点要按进度完成选址、授权、人员到位，尽快开展业务加强应收账款管理，保证资金安全,六、转向竞争导向，提升服务价值,一是要树立客户价值的理念，理解提升服务价值的重要性；要真正懂得你的客户，进行客户细分；精益营销、多触点精耕细作，超越客户的期望；多触点：客户最关注的价值点产品、交货、服务等精耕细作：专业化的专业化全员服务意识，全力支持销售、服务销售；加强自身学习，提高价值服务能力。,七、加强品牌建设，突出自主品牌,我们目前的品牌现状：依托授权经营的产品品牌：JRP:SKF品牌产品INT：TIMKEN、FAG等多品牌产品集团自身是多品牌战略：,泰瑞、凯孚、康瑞兴、旭瑞、中瑞、倍尔瑞,七、加强品牌建设，突出自主品牌,进行品牌聚焦提升品牌价值,提升门面布局扩大视觉冲击,增加文化内涵突出服务品牌,八、加大培训力度，创建学习型组织,严把入口关，搞好入职培训利用上游资源，搞好产品培训、技术服务培训和工程师培训利用外部资源