营销人不能不掌握的十大营销定律法则！.doc

营销人不能不掌握的十大营销定律法则！ 如何把营销发扬光大做精做细笔者认为要在团队管理、营销技巧、服务理念上多下功夫以下则是针对这三个方面的相关十大定律法则 1.皮格马利翁效应 又称“罗森塔尔效应”由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森在小学教学上予以验证提出据说塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑一天他成功塑造了一个美女的形象爱不释手每天以深情的眼光观赏不止看着看着美女竟变活了 皮格马利翁效应其实体现的就是心理暗示的力量这种心理暗示是我们取得成功的第一步作为团队管理者对于你的队员作为营销员工对于你的潜在顾客在整个营销过程中一定要相信我们的团队是最有凝聚力的我们的队员是最优秀的我们销售的产品是最棒的 2.蘑菇定律 是指职场新人常常会被置于阴暗的角落不受重视就象蘑菇培育一样还要被浇上大粪自生自灭蘑菇生长必须经历这样一个过程职场新人的成长也肯定会经历这样一个过程这就是蘑菇定律或叫萌发定律 很多新晋员工走出校园加入营销团队都会抱着很高的期望认为自己应该得到重用应该得到丰厚的报酬一旦得不到或者不满意则会怨天尤人消极怠工这其实对企业和员工都是一个损失 古人云：“吃得苦中苦方为人上人”在营销团队中从“蘑菇”开始做起是最好的选择一方面可以练就扎实的基本功全面了解企业的运作一方面可以消除幻想树立信心“蘑菇”经历犹如破茧成蝶如果承受不起这些磨难就永远不会成为展翅的蝴蝶 3.酒与污水定律 是指把一杯酒倒进一桶污水得到的是一桶污水;如果把一杯污水倒进一桶酒得到的还是一桶污水 破坏总是比建设来得容易一个正直能干的员工进入一个混乱的营销团队可能很快会被吞没一个无德无才者能很快将一个高效的团队团队变成一盘散沙如果你的团队里有污水你应该设法把他变成酒如果你无力这样做也应该先把他变成纯净水 4.奥卡姆剃刀定律 12世纪英国奥卡姆的威廉主张唯名论只承认确实存在的东西认为那些空洞无物的普遍性概念都是无用的累赘应当被无情地“剃除”这就是常说的“奥卡姆剃刀” 奥卡姆剃刀定律在团队管理中可进一步演化为简单与复杂定律：把事情变复杂很简单把事情变简单很复杂厚重的营销学书籍不如整理出最重要的几条教给员工;复杂的会销流程不如亲自给员工演练一次;冗长的行政会议不如无话则短言简意赅 5.临界点法则 临界点本义就是物体由一种状态转变成另一种状态的那个条件世上万物都有一个由一种状态或物理量转变为另一种状态或物理量的“临界点”如水加热至100便会煮沸变为开水(缺氧的高原地区除外);固体铁遇1530以上高温就会熔化成铁水 在我们和潜在顾客短兵相接、近身肉搏的过程中潜在顾客的购买行为就是临界点在举办营销活动的酒店会场中、营销终端的专卖店里、*的另一端、拜访顾客的家里此时的临门一脚显得尤为重要而此时潜在顾客的一个电话旁边顾客的一句微词顾客亲人朋友的一声劝阻都可能使这个购买临界点化为乌有这就要求我们的营销人员不光要有过硬的营销技巧还要有缜密的心思和良好的心态 6.二选一法则 最经典的故事就是：一条街上有甲乙两个小吃店每天光顾两个小吃店的顾客都差不多可是甲店的营业额总是卖不过乙店甲店老板观察良久问题出在甲店的服务员身上甲店的服务员总是问顾客：请问您要不要加鸡蛋?而乙店的服务员总是问：请问您是要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋? 所以在电话邀约、拜访顾客、会销现场过程中我们都可以可以这样问： 请问您是明天上午10点有空还是下午3点有空呢? 请问您更喜欢A套产品还是B套产品呢? 7.ABC法则 营销界的“黄金法则”也叫借力使力法则A(Adviser)顾问也是支持系统是你在营销中可以借用的力量比如领导、权威、名人、老顾客、媒体工具等;B(Bridge)桥梁就是你自己;C(Customer)潜在顾客或推荐对象 在营销过程中并不只是凭个人的单打独斗就能成功“ABC法则”就是通过整合一系列有效的资源发挥最大的能量以达到销售或者推荐的目的 成功运用“ABC法则”两个重点是： 知己知彼双方会面前要在C前炒作A的权威增强其可信度让A充分了解C的状况、性格使A的帮助工作可以有的放矢; 注重细节在会销现场B一定要协调好时间地点避免A和B一起等C出现的情况出现;座位安排上C最好是坐在对着墙的位置这样可以减少外界干扰B可以坐在面对通道或大门的地方这样可以随时注意到外界的情况;B要提前准备好相关辅助工具可藉由辅销工具的运用营照出更加权威规范的场面和更具说服力的证明 听权威的话做规范的事推崇公司推崇你可以借力的人、事、物借力不费力事半功倍何乐不为 8.250定律和1001=0定律 美国著名推销员乔吉拉德在商战中总结出了“250定律”他认为每一位顾客背后大约有250名亲朋好友如果您赢得了一位顾客的好感就意味着赢得了250个人的好感;反之如果你得罪了一名顾客也就意味着得罪了250名顾客 “1001=0”定律最初来源于一项监狱的职责纪律：不管以前干得多好如果在众多犯人里逃掉一个便是永远的失职把这个定律引入到会议营销和团队管理中就是：100个顾客中有99个顾客对服务满意但只要有1个顾客对其持否定态度企业的美誉度和忠诚度就立即归零 这两个定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛由此我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一位潜在顾客因为每一位顾客的身后都有一个相对稳定的、数量不小的潜在消费群体 9.青蛙法则 荣获日本日产汽车16年销售冠军宝座的奥城良治每日访问100个潜在客户从不惧怕客户拒绝据说这主要得益于他童年宝贵的启示：有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙奥城良治调皮地向青蛙的眼睛撒了一泡尿却发现青蛙的眼睛不但没有闭上反而越睁越大于是他想到一只青蛙都可以做到如此我堂堂男子汉还有什么不能承受?这就是他的“青蛙法则” 古语云：隐忍以行将以有为也没有超常的耐心和毅力决不能在销售行业中出类拔萃 10.二八法则和长尾理论 1897年意大利经济学家维尔弗雷多帕累托根据统计结果归纳出：20%的人口拥有80%的财富在经济学上被称为“帕累托收入分配定律”实际上没有这样精确的比例但反映了一种稳定的不平衡关系引申开来就成为俗称的二八经济法则 在会议营销中20%的品牌占有了80%的市场、20%的人创造了80%的业绩、20%的顾客为公司作出了80%的贡献、有80%的产品是由我们20%的顾客购买的我们把80%的时间花在我们20%的重点顾客上 然而就在我们已经把二八法则奉为圭臬时xx年10月美国杂志主编ChrisAnderson撰文提出“长尾理论”对二八原则构成颠覆性的挑战最有力的证据是Googl