主管职责.ppt

_,地平线,之主管提升培训,欢迎您参加:,中国人寿保险股份有限公司*忻州分公司营业部,为什么要做主管,课程前言：,为什么要做主管？,增加一条利润来源的管道最直接地提升个人经营和管理的能力延长寿险的生命线可以获得更多的合作伙伴并能够赢得更多时间,建立团队自主型经营意识,第一单元：,一、为什么要建立自主经营意识？,1、为什么外资寿险公司挖角，不要中国人寿的人？,独立性差（太依赖公司、太依赖主管）自主性差（工作不主动、需要外力的督促和激励）不尊重游戏规则主管独当一面能力弱（不具备正常的经营管理能力）,2、2004，对于中国人寿意味着什么？3、由规模转为效益是根本的变化4、中国人寿业务主管的春天即将来临,一、为什么要建立自主经营意识？,二、我们的现状依赖型经营的特征？1、等不主动，自觉意识差2、靠依赖公司和组训，团队创造能力差3、要要条件、要推动、要刺激,三、产生依赖的原因及危害分析（上）1、什么叫代理人厂家和商家打工和做生意2、错误的自我定位（帮公司打工）,三、产生依赖的原因及危害分析（上）3、打工心态导致不平衡和抱怨情绪,我们应该拥有职业化的道德操守和敬业精神。,同时应该理解特许经营下的规范管理。,三、产生依赖的原因及危害分析（上）4、打工心态导致不关注也不尊重游戏规则,我们应该相信寿险营销机理本身才是最大的激励。,四、产生依赖的原因及危害分析（下）1、打工心态导致没有目标，只有任务,专注于自己的从业目标。,四、产生依赖的原因及危害分析（下）2、打工心态导致没有生涯规划而急功近利,无论是组织发展还是客户网络维护都应建立长久经营态度。,四、产生依赖的原因及危害分析（下）3、打工心态导致不能承担责任也不愿承担责任,承担责任才是成熟的表现。,四、产生依赖的原因及危害分析（下）4、打工心态导致团队经营不自主、无方法,成功一定有方法。,五、建立团队自主型经营思路现状分析1、自主经营应具备的资源分析2、分析现有的资源3、公司资源和团队资源4、我们还缺少什么资源？,市场、产品、品牌人育才系统作业程序时间经营中的相关硬件,自主经营应具备的资源,以下黑色代表客观存在的资源；红色代表公司提供的资源；蓝色代表团队应有的资源；划线代表有待建立的资源。,市场、产品、品牌,市场潜力勿需担忧、市场认知度仍需维护；产品基本倾向同质化、多元化产品是新的利益增长点；国寿品牌绝对领先、相信寡头垄断、多头竞争的常规格局。,人,营销团队的部门负责人；组训；主管若干；有足够能够完成目标的作业人员。,育才系统,代理人资格考试培训；岗前培训；基础培训；代理人回笼教育。团队训练活动辅导及陪访,各阶层主管培训；新产品售前培训；其它专业素质教育；借助外力的培训活动。,作业程序,活动量的记录与分析；销售循环的技术；作业督导系统（意愿和作业进展）。,时间,经营中的相关硬件,经营场地（开早会、培训）；办公必备用品（桌、椅、白板、音响、电话）；其它工作器材（电脑、传真、打印、复印）；学习用品（书籍、杂志、报纸、光碟)；职场布置。,六、建立团队自主型经营思路目标与技术1、团队清晰的目标,团队的目标能否持续有效地达成，很大程度取决于团队三共的建设。,共同的愿景共同的价值观共同的语言,何谓愿景？愿景是一个团队未来去向的说明，它必须不时地传达给成员。我们必须借每一个可能的机会与成员谈论团队的愿景。因为团队主管首先必须做的事情就是经常、仔细审视他的愿景。方向越不明确，恐惧感就越深；我们尝试去做的就是制造一种“知道我们即将往哪去”的安全感。,集合一群优秀的人，从事一份自己喜欢并付出与回报成正比的事业，过上较高品质但一定是自由、快乐的生活！,六、建立团队自主型经营思路目标与技术1、自主经营的团队必须拥有的技术分析增员选才技术教育训练技术销售管理技术,增员十步曲,增员选才技术,教育训练技术,代理人考试培训,新人基础培训,衔接训练,半年回笼培训,晋升主管培训,（一周）,（三个月）,（一周）,（三天）,（三天）,周年回笼培训,（二天）,岗前培训,岗前培训,这是个什么样的团队打工和创业的区别双赢的合作关系良好的工作习惯永无止境地学习,衔接训练,重点是将销售循环中的每个环节尽量形成套路，通过反复训练的方式令新人最大可能地掌握。,销售过程中的黑匣子,寿险工作中的可控与不可控,突发事件、需要灵活处理的工作。,寿险工作中的可控与不可控,人寿保险的营销员每天所面临的工作无外乎两大类：一类是经常且重复需要做的日常工作；一类是突发事件、需要灵活处理的工作。前者必须建立工作流程和设置标准是可控的；后者就只能依赖营销员的素质和悟性了是不可控的。往往我们疏于流程管理，从而无意识地扩大了不可控的范围，于是在营销员素质教育上花了大把培训本钱，希望营销员在不可控的工作中表现出色，效果未必最佳我们的假设前提有误不是所有人的悟性都是如我们所期望。于是我们发出感慨：人才太少摘自D模式工作手册,东风路,北京路,前进路,dpx.回家理论,尊重流程和工作模式,人寿保险的销售及销售管理，从来就不是日新月异的高科技工作。一百多年来，销售的方式和团队管理的原则，并没有发生多大变化。既然是简单的事情重复做，为什么不将天天做的工作-模式化、流程化、规范化呢？摘自D模式工作手册,规范与标准,我们怎么看营销员的勤奋与懒惰？请问什么叫素质？此处的规范和标准是指工作流程和步骤！,从一份接触话术分析模式化的销售精髓,以区域拓展为例（话术）：开场白：您好，不好意思打扰您，我（们）是中国人寿客户服务部的，受公司委托在咱们这个区域做客户服务工作（这是我的工作证）可以打扰您几分钟吗？是这样，在我们公司的客户档案中反映，在咱们这个住宅区有很多是我们公司的客户，所以公司安排我们利用周末时间，在这个住宅区做一些客户服务工作，可以打扰您几分钟吗？,获得进门许可，赞美，找合适位置坐下，拿出问卷调查表。运用“回家理论”。,一、请问您是中国人寿的客户吗？是您是什么时候购买我们公司的保险的（）；为您办理业务的是哪一位呢（）；他（她）的服务您满意吗（）。不是您在哪一家公司买的保险（）；其他公司很好哇，那家公司的业务员仍在为您服务吗（）；还在您对那位业务员的服务满意吗（）；满意您介不介意有更多的优秀业务员为您服务呢（）；不在或不满意首先恭喜您已拥有了一些保障，可不可以请问，您清楚您的人身保障和医疗保障分别是多少吗？清楚转入第三个问题。不清楚尝试帮客户分析保单。没买不会吧？（惊讶、停顿）您是出于什么原因至今仍未购买保险呢？,二、如果没有业务员来推销，您会主动去保险公司为自己和家人买保险吗？会太好了，说明您的风险意识很强，您如果投保，是更在乎：保险公司保险产品推销员售后服务您觉得一个好的，应具备什么条件（）。如果现在有具备您以上所说条件的，您愿意进一步了解吗？不会看来推销员还是很有意义的，假如有人向您推销保险，您更在乎：,三、您认为家庭理财重要吗？不重要啊？为什么？您认为我们的财富会不会（象洗衣服一样）缩水？（或你认为是人挣钱重要还是钱挣钱重要？）重要您怎样看待家庭理财的话题呢（）？如果有一个在家庭理财方面接受过专业培训的人士（比如我），为您做一份家庭理财需求分析？只需占用您20分钟时间，您不会拒绝吧？拒绝我不会死缠滥打地勉强您买保险，更不会在不了解您的需求的情况下，向您随便推销，而且只需占用您20分钟时间，同时您也可以通过我们的专业分析，了解您的实际状况。拿出家庭理财需求分析表,销售管理技术,解决销售意愿,监督销售进展,会议,拥有销售技术,如何做好团队主管,第二单元：,一、好主管有没有标准？1、什么叫寿险外勤团队主管？,各家人寿保险公司为了获得高效、持续的发展目的，在代理营销机制中，设立了一种团队主管的职别。职别的高低根据代理人的工作绩效和从业时间而定，如果在一定期限内达不到公司对其团队的基本要求，公司将采取降级考核处理。因为能够独立承担增员、训练、辅导、激励并督导属员作业而享受公司提供的一种叫“管理津贴”的利益。不同公司所设定的管理津贴的比例不同（基本上，管理津贴的总额差距不大，区别在于公司经营中的倾向性不太一致），但遵照国际惯例，主管个人承担的工作与责任越大，可能享受的管理津贴的比例会越高。,一、好主管有没有标准？2、好主管是否有标准？3、怎样才能称为好主管？,维持公司基本考核标准；可以胜任自己的级别岗位职责；,一、好主管有没有标准？4、我们是否已经胜任自己的岗位职责？,？,初级阶段,中级阶段,高级阶段,提升个人销售效率全方位的增员训练与辅导,业务员阶段,决定发展组织,二、各级主管的岗位职责探讨,业务主管的职业生涯成长图,初级主管的岗位职责探讨,提升个人销售效率,转介绍系统客户服务系统自我管理系统,初级主管的岗位职责探讨,全方位的增员手段年度增员计划每周固定的增员活动及活动记录娴熟增员流程中的基本技术,初级主管的岗位职责探讨,训练与辅导的基本技术掌握懂得独立经营二次早会经营日志的管理及活动量的督导辅导工作的实施能力,整合与计划复制与塑造激励与潜力开发,初级阶段,中级阶段,高级阶段,提升个人销售效率全方位的增员训练与辅导,业务员阶段,决定发展组织,二、各级主管的岗位职责探讨,业务主管的职业生涯成长图,中级主管的岗位职责探讨,整合与计划掌握资源整合的能力，尤其是人力资源整合，具备工作计划与计划实施的人员安排的能力。,D模式的运作结构图,中级主管的岗位职责探讨,复制与塑造复制是将自己的工作经验分拆，令他人也能掌握的过程；塑造是根据对象的不同，因人而异、因材施教的过程，作为一个中阶主管，必须掌握其中之一。,中级主管的岗位职责探讨,激励与潜力开发了解组员的动力源泉并能有效关怀及良好沟通运用寿险营销机理推动寻找组员的个人优势并使之发挥成熟的系统也是推动力,整合与计划复制与塑造激励与潜力开发,初级阶段,中级阶段,高级阶段,提升个人销售效率全方位的增员训练与辅导,业务员阶段,决定发展组织,业务主管的职业生涯成长图,目标与战略规则与标准经营管理的风格,二、各级主管的岗位职责探讨,高级主管的岗位职责探讨,目标与战略的制定和达成能力,公司任务的终端、团队目标的顶端完成任务的责任、达成目标的使命,支公司经理,外勤团队最高阶经理,高级主管的岗位职责探讨,团队规则与标准的设立清晰知道什么是我的团队永不背离的信念；我对我的准增员轮廓能清晰描述；我们团队必须符合的标准，我和我的伙伴都知道。,高级主管的岗位职责探讨,经营管理的风格把握能力,常规情况下，团队管理存在六中管理风格强制型权威型亲和型民主型队长型教练型,你也许拥有超过一种的管理风格，你也可能什么都没有。这些风格皆是各有所长，是否可以发挥作用，关键在于：下属主管与代理人的经验水平，任务的复杂性，背离预期的表现可能导致的风险，具备的资源（时间、人力）等等。主管能否把所有的管理风格融汇贯通，对症下药乃是决定其效果的关键因素。,初级阶段,中级阶段,高级阶段,多劳少得多劳不得,多劳多得,少劳多得,三、网络经营三个阶段的付出与回报的规律分析,建立系统的团队管理技术,第三单元：,一、团队管理系统概论1、管理的多种定义,管理就是管人理事。管理是指同别人一起，使活动完成得更有效的过程。管理就是将资源有效配置及使用的过程。,一、团队管理系统概论2、管理的流派在国际上，关于管理存在五大理论,管理的定义：英文的“Management”通常译为管理。1、管理过程论：计划、组织、指挥、协调和控制等职能为要素组成的活动过程。2、管理的二重性理论：合理组织生产力，维护一定的生产关系和上层建筑的活动过程。3、管理就是决策论：决策贯穿管理的全过程。4、管理就是管人论：管理是同他人一起或通过其他人使活动完成得更有效果的过程。5、管理是一种文化论：战略、结构、制度、人员、作风、技巧、最高目标构成总体管理网络，其中四项都是软性的。,一、团队管理系统概论3、中、西方管理的差异,对事，中国人偏重于结果；西方人侧重于过程；对人，中国人偏重于人情；西方人偏重于制度；中国人认为：管理是一门艺术；西方人认为管理是一门科学。,一、团队管理系统概论4、经营与管理的区别,经营管理,目的是：效益目的是：效率是获得保费的过程是更高效获得保费的过程,一、团队管理系统概论5、管理的原则管理范围要界定清晰（既无重叠、也无空白）越级检查不指挥、越级投诉不报告,一、团队管理系统概论6、管理什么？管理就是将资源有效配置及使用的过程。,人作业程序团队内部活动时间经营中的相关硬件,一、团队管理系统概论7、寿险行业，关于代理人的管理,请思考，寿险营销行业的特征属完全不被控的组织形式；销售过程属于非现场；营销员人数众多并良莠不齐；工作性质简单重复；,一、团队管理系统概论8、我们重点需要掌握的管理领域有哪些？,人作业程序团队事务时间经营中的相关硬件,目标、意愿、观念、心情活动量、销售循环技术、业务督导会议、教育训练轻重缓急职场布置、经营工具,寿险团队属于怎样地组织形式？组织存在的三种形式,A、完全被控TotalControlledB、半被控Semi-ControlledC、完全不被控Non-Controlled,二、关于人与文化的管理1、寿险营销业，人是第一管理对象2、管人的三种方式,法，制度、合约、条令理，理念、文化、价值导向情，情感、人际关系,二、关于人与文化的管理3、团队文化的管理文化就是一群人的习惯总和。即：团队无形标准和价值倾向。,二、关于人与文化的管理3、团队文化的管理什么是我的团队不会背离的信念什么是我的团队不能容忍的行为精神和文化，使得团队有了生命,比如：不尊重先到先得原理，抢客户、抢增员；做传销、在其它保险公司兼职；威胁和要挟主管；背后恶意中伤本团队的其它同仁；道德败坏、不守诚信。,亲爱的伙伴欢迎您加区/部，成为公司大家庭的一份子，我们的使命宣言是合法追求最大利润的同时，让保险走进千家万户，帮助千万人免于财务的风险。我们很有信心您将能在这个行业开创出一番事业，实现您的理想。为了确保您能实现这些理想，我们将给予您以下的承诺：1、提供高素质的训练及个人辅导2、提供办公环境及服务支援3、认同您的成就4、陪同作业三（四）次，提前预约我们也需要您的承诺以确保大家合作愉快，它们是1、您必须配合公司及团队的训练、纪律、服务要求2、准时出席早会，及每周二次的组会(夕会/辅导会)3、每天填写经营日志4、每年参加年度策划会议及季度策划会5、同事友爱相处，不涉及违反法律和道德之行为我们会每个月检讨一次这份协议。如果有任何差异或无法达致的地方，我们必须马上采取纠正局势。经过一番周详的考虑，我们都互相选择了对方，我们相信这种合作关系将能擦出愉快及成功的火花。为了表示我们的诚意，我们已事先在这份协议上签署，如果您同意我们的看法，我们也期待您的签署，您的签署也代表着您的承诺及诚意，这将是成功合作的开始。新成员：主管：见证人：日期：日期：日期：,双赢协议,制度管理范本,陪同权利表本人同意在加入公司60天内，使用四次请资深同仁陪同展业的权利，并愿意遵守以下原则1)每次4小时以内，超过计二次；2)陪同人员的交通费、正餐由本人提供；3)陌生拜访最多一次；4)每次陪同在三个人以下；5)三次由主管陪同，一次由推介人陪同；6)陪同前先填报主顾分析表；7)超过60天本权利自动失效。立书人：推介人：主管：年月日,制度管理范本,“建立共同团队价值观”约定书尊敬的_伙伴：欢迎您加入到团队！相信，这是我们愉快合作的开始。如果我们对寿险营销中发生的许多事物拥有共同的认识和理解，我们彼此潜力发掘的可能一定是最大的，同时在此过程中，我们获得快乐的可能也是最大的相信，这正是我们为什么需要走到一起的原因。您即将加入的团队一直以来遵循着以下价值导向，此刻我们认为有必要让您也能接受这一文化，因为这些是我们能走到今天并肯定会持续发展下去的核心精神。我们的团队文化追求的是：主动；信任；合作；专业；学习；成长。约定书的附件会解释以上六个关键词，这些是我们团队共同相信能带领我们走向成功的坚定信念，也是我们能区别其它团队的根本所在。您的加入，使得这一信念更加巩固。团队中任何人做出违背我们共同信奉的行为，团队保留劝其离开的权利。如果您能接受以上所述，请签上您的名字_;_年_月_日。团队,文化管理范本,“建立共同团队价值观”约定书附件我们团队文化追求的是：主动；信任；合作；专业；学习；成长。主动主动是难得的敬业品质。主动包含在团队的所有工作领域。自己份内的工作应积极并有计划地在工作期限内完成；同事有需要帮助的，在自己时间有空闲的情况下应主动协助；在非日常工作状态下（比如：组织活动、阶段性会议等），更应体现主动风格。信任信任是一种美德。团队的伙伴之间应彼此信任，不值得信任的人离被毫不犹豫地劝离也不远了。信任我们彼此的人品和道德操守；信任公司相信合理的利益分配机制是最好的激励手段；信任我们都不会在同仁背后恶意中伤团队伙伴；信任我们都认为是团队的成员而自豪。,文化管理范本,“建立共同团队价值观”约定书附件我们团队文化追求的是：主动；信任；合作；专业；学习；成长。合作合作是一种态度。合作是为了人力资源配置最优化，合作是相信自己有个人优势，更是承认自己在别的领域有不如人的地方。自己天生的缺憾大家都能理解，我们也应包涵和宽容他人身上天性中的欠缺。专业专业是一种尊严。专业包含专业气质和形象、专业也包括对自己工作领域的知识和信息的认知。学习学习是一种习惯。成功源于良好的习惯，而学习是众多好习惯之一。除了接受公司和团队的培训与训练，还应培养自学的习惯。成长成长是自我期许。我们团队的每一成员都应不断鞭策自己发展和成长。知识的成长、技能的成长、见识的成长、胸襟的成长、修养的成长、收入的成长。,文化管理范本,“我珍惜与你的关系”亲爱的_：你与我的伙伴关系,是一个我珍惜,并且希望每天巩固的关系.然而,你与我都是独立个体,我们各有独特的需求,亦拥有满足这些需求的权利。当你的需求未能得到满足时，我会抱着真诚接受的态度去聆听你，以协助你找出自己的答案，而非依赖我的答案，我亦会尊重你选择你自己的信念，和发展自我价值观的权利，即使这些信念和价值观，可能与我自己的有所不同。可是，当你做出一些行为表现，影响到一些我必须做的事，进而令我的个人需求得不到满足的话，我会以开放及坦诚的态度告诉你，相信你会开心我的需要和感受，并尝试改变那些我接受不了的行为表现。同样地，任何时候我有些行为表现你无法接受时，我亦恳请你，开放而诚实地告诉我，让我可以修正我的行为。有些时候我们发觉双方都不能改变，以满足对方的需求的话，让我们接受彼此间存在的矛盾，并且承诺，任何一方都不会诉诸于力量或权势以压倒对方。我尊重你的需要，因此，让我们时常努力寻找彼此均可接受的方案，你的需要可得到满足，而我的亦然，没有人会输，大家都会赢。这样，你可以透过满足你的需求而继续发展自己，而我也可以如此，那么，我们将拥有一段恒久而健康的关系，令双方均可努力成为自己可以成为的人，而我们亦可以继续以互相尊重，和平相处的态度，共创双赢！让我们主动热情地伸出我们的双手，令两颗心可以彼此融洽！以爱,姓名：日期：_,人情管理范本,三、寿险团队的会议管理1、寿险团队为什么要开会？2、寿险团队需要开哪些会？3、各项会议的目的和必要性简述4、关于大早会的管理,一般来说，工作可以给一个人的价值来自三个层面：1、公司（机构）2、团队（共事的人）3、工作（自己所做的事）我职位,工作中价值的三个层面,一份值得一个人继续做下去的工作，必然能够给他很多价值，价值未必需要平均地来自三个层面。事实上，来自每个层面的每一个价值的价值量是不断在变化的，只要总的价值量足够，这个人便会不断地推动自己。当一些过去在乎的价值减弱的时候，他可以创造、增大或者转移一些其他的价值去维持足够的价值量，公司或团队也可以凭此去维持工作人员对工作的投入感。,工作中价值的三个层面,公司的价值,工作的价值,团队的价值,工作的价值所在-,分析我们的团队现状：,A、代理人来源背景B、代理人的平均素质C、代理人自主经营能力,人寿保险的团队经营，就是一个没有底薪的人，带领一群没有底薪的人，完成不斐的业绩因此，我们有理由相信，在团队管理中，有两件事是常抓不懈的“会议出勤”和“活动量管理”！谁在这两项工作中，过分强调人性化谁终将为此付出代价！尤其是在中国大陆。摘自D模式工作手册,1、年度会议,在上一年的12月，由经营委员会的临时功能组，组织第二年的年度策划会。,（元月1日）,（元月1日）,在今年的5月，由经营委员会的临时功能组，组织今年的年中策划会。,年度策划会的目的,A、确定营业单位的年度经营主题；B、订立营业单位的各项年度目标；C、达成目标的具体计划和实施方案。,个人的目标；各层级小组和团队的目标；经营委员会的目标；大营业单位的总目标。,2、季度会议,“年度策划会”和“年中策划会”,在3月和8月底，由营业单位负责人（高阶经理）组织，在职场内进行的，两次季度检讨会。,（上半年季度检讨会）,（下半年季度检讨会）,季度检讨会的目的,A、总结上一季度的经营成效；B、根据目标达成状况，调整执行方案。,运用相应的绩效评估工具，评估经委会运作成效和团队各项经营目标的达成状况。,3、每月会议,（月1日）,（月1日）,（月15日）,每月1日左右，由中阶主管组织，所辖各级主管参加的KPI月总结分析会。,“KPI月总结分析会”,每个月的中旬，由经营委员会的主任委员组织，各功能小组主席和副主席，召开一次经委会主席月会。,KPI月总结分析会目的,经委会主席月会目的,A、对团队每月经营的各项关键业绩指标做出总结和分析；B、寻找实际结果与上月目标的