木地板促销方案

1 / 16 木地板促销方案 地板促销方案 朱志坚 ? 开展促销或活动 ?一、二级市场定义及其特征 ?二、主题及活动地点 ? ?五、辅助品发放时间 ?六、活动前的准备工作 ?九、反拦截 ?二级市场定义及其特征 ?定义：二级市场主要是指地区级城市、月均销量在500 平米以上的县级市。 ?市场特征：竞争相对激烈，各大品牌终端比较强。 ?市场分类： ?一类市场：在市 场上占有较大优势，平均月销量在1000 平米以上，当地销量排名在 3 5 名或以上。 ?二类市场：市场处于相对平衡水平，各个品牌竞争力相对均衡，有较大提升空间。销量在 500 1000 平米。 ?三类市场：市场处于劣势水平，销量排名在十名之后。销量在 500 平米以下。 ?主题及活动地点 ?1、活动主题：新品上市为主 2 / 16 ?2、活动内容包括：来者有“礼”“抽奖”，特价产品、免费赠送相同或相近花色踢脚线等服务。具体内容可由总代理根据当地消费者的具体情况来定。 ?3、活动方式：由总代理直接制定具体操作细则。 ?3、时间：九月十六日至九月十七日。 ?4、地点：促销城市的建材市场。 ?促销价格体系及政策 ?突出最最新上市产品特点及价格，决定下列花色作为促销期间的主推产品，价格下调，由总代理商决定价格下调幅度。该降价的系列产品，仅仅指在促销时段内，其余时间，价格一律不得下调。 ?对于优惠产品系列的最终确认，由总代理商统一指定。同时指定一到两款的提价信息，以衬托优惠产品系列。 ?对于同一种系 列产品，在不同的促销期内，其价格应呈上升的趋势。 ?每次所搞的特价，应该选择一个或两个型号，作为特价产品，不把所有的产品系列全部降价。 ?同款产品，在以后的促销活动中，应采用提价策略。体现产品的保值，增值。 ?对于毛利很低的地区，不适合降价，应采用涨价策略。 ?辅助品发放时间 ?公司方面： 3 / 16 ?辅助品的设计在 8 月 15 日完成。 9 月 5 日前完成制作。 9 月 12 日所有辅助品分发到位。 ?公司所提供的辅助品有总代理上报各经销商需求数量，在 9 月 8 日，分发到各地。 ?非公司提供，但需公司提供支持的，需要在 8 月 15 日前提出申请。 ?经销商方面： ?1、对需要购买地板或已交订金的顾客发放的礼品，应在签单后发放。 ?2、需要参加抽奖赠送的礼品，在集中抽奖后发放。 ?3、小礼品对每个进店顾客发放。 ?5、小礼品的发放，要有选择性。 ?活动前的准备工作： ?A、培训相关人员，部署活动方案： ?所有参与人员，详细了解活动方案，熟悉每一个环节。 ?检查活动物料。当天所有的 活动物料一一核对，确保没有遗缺！ ?销售导购人员的产品知识，销售技能，活动现场的具体操作等方面的培训。 ?彩车，广告宣传，现场表演等，提前 2 个工作日全部到位。路线要精心选择设计。活动场地要准备好。 ?控制其他厂家和我们使用同一资源。如有必要可适当增加申请费用也可以。 ?手续的审批。 4 / 16 ?店面布置： ?1）、店面的布置要和主题相协调： ?悬挂宣传海报，吊旗。美观大方！不得影响顾客视线，或选关不整齐。 ?突出摆放大幅展板和背板。放在显眼的 位置，不得影响顾客的出行。 ?店门口悬挂横幅，突出活动主题。 ?在地板展区适当装饰，突出主题产品。 ?新品地板突出介绍，颜色要醒目，有视觉冲击。主题新品要突出显示，显示产品的高品质。 ?其他主要花色产品，张贴一些文字介绍，介绍花色，优点，质量等。 ?放置座谈桌，赠品台。谈判桌上放置一些产品说明书，宣传资料，笔，等。 ?播放背景音乐，音量要适中，不能影响谈话。音乐以轻音乐为主，如钢琴曲，古典音乐，萨克斯等。 ?2）、产品陈列 ?1、出样最大化：避免单板或小板展示。注意产品的数量，规模，大板展示，效果最佳。切忌不能有空白区域，展板上不能有瑕疵，不能有安装问题。 ?2、划分功能区或主题区：主题陈列可划分为，仿古展示 区，新品展示区， 平面展示区，配件区，经济性区等。 5 / 16 ?3、色彩搭配：好的颜色搭配可以给顾客最大的印象，能够吸引其注意力，激发购买欲望。从进店的最显眼位置，颜色排列有浅至深，相互交错搭配。 ?4、新品展示：新产品展示放在比较显眼的地方，采用专用展区！ ?5、流行 木种：销 量比较大 的木种展示在明显的位置。 ?6、价格策略：从消费者最容易看到的地方开始，价格由高到低，顺序为从左至右。 ?7、照明计划：照明可以协调总体的展示气氛，增加演绎性，因人也都有趋光性，好的灯光点缀能够吸引消费者的注意。但要注意适合顾客的接受程度，不能太过刺眼。 ?宣传组合： ?同一性质的不得重复采用，也就是跟风 ?对手已经充分采用的宣传手段，我们尽量的不去采用。 ?我们应该积极去考虑对手没有使用或者使用比较少的宣传手段。 ?宣 传手段： ?单页： ?1、单页。单页的要突出主题，对比强烈，容易记住。对于促销主题的表述要简单明了。 ?2、密度大，高频6 / 16 率。在活动前两天每两人一组，对于主要的街道，社区，客流量较大的场所，密集投放。而且要保证一天内多批次散发。主要集中在上班，下班，休息等客流较集中的时间。 ?3、占人口总量的十分之一。一个中等城市，单页应该在两万份以上。 ?4、杜绝浪费。每一次的发放，需要有人监督。保证单页必须发放到顾客手里。对于随手扔掉的顾客，要捡起来。 ?5、 适合各类市场 ?彩车： ?1、一个中等城市，数量不能太少，至少 9 辆、分三组。每个城市划分为三个大区，每个大区一组，同一时间同时进行。 ?2、避免有其他品牌的干扰，保证几天内不能出现其他的品牌彩车。 ?3、设定好行使路线。行使路线要科学设计，在主要的商业街道，小区密集的街道，上下班高峰期流量最大的街道。车的行使路线要和主要的人流呈逆行状态，方便观看。一天中在三个高峰阶段巡街。每个彩车搭配一面发单员，在新的小区门口，人流集中地区，有效散发传单。 ?4、色彩鲜艳，有一定的对比度。主题鲜明突出，图案简洁大方。 7 / 16 ?5、彩车的制作依靠二级经销商完成。有总公司设计整体方案。制作过程严格保密。 ?6、适合二类三类市场 ?7、搅乱市场 ?报纸： ? 1、活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。 ? 2、在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。 ?3、提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过 5 天，最后一期广告在活动前 2 天内刊出，不可与活 动时间相隔太长。其具体活动时间有公司批准后执行。 ?4、公司提供报纸设计方案，也可有经销商设计由公司批准。 ?5、适合一类城市。 ?新品上市或其他噱头公告 ?1、预先设定涨价信息。对于新品上市，可先执行一个促销价。扩大宣传新品之特点，吸引消费者眼球。 ?2、以后的促销活动中，价格成上涨趋势，哪怕幅度很小。选择特定花色，主要是销量小，平时很少被关注的花色，突出显示价格上调。 ?3、冲出降价的漩涡，不能只赚吆喝。对于消费者，有一定的思想冲击力。 ?4、适合各类市场 8 / 16 ?礼仪及公关小姐 ： ?1、有很强的视觉冲击力，有助于形象提升。 ?2、人员挑选要注意形象，灵活等因素。 ?3、容易动心，也最容易去看的。 ?4、要有一定的数量，才可以形成影响力。一般 6个以上。要对其进行产品知识，礼仪，如何接待引导顾客方面进行培训。一般两个人一组。 ?5、适合一类二类市场。搅乱市场！ ?锣鼓队、秧歌队等具有走街的特性： ?1、锣鼓队等要一定的数量，一般要在 20 个人 以上。 ?2、利用人们爱凑热闹的心里，能够吸引足够的消费者，烘托热烈气氛，提高客流。 ?3、容易动心，也最容易去看的。 ?4、打出活动主题横幅，配有宣传海报。 ?5、适合各类市场 ?主要的街道悬挂横幅 ?1、在客流较大的街道，住宅比较密集的街道，悬挂主题横幅。 ?2、横幅的数量一般要在四个主要的街道以上，每街要有两处悬挂。 ?3、横幅的制作要醒目，能够覆盖街道的宽度。 ?4、适合二类三类市场 9 / 16 ?市场入口的喷绘和指示牌。 ?1、市场入口处悬挂横幅及大幅喷绘。提前申请，获占有利位置。 ?2、张贴指示牌，指明本店面的位置。指示牌张贴位置要醒目。 ?3、适合各类市场 ?小区宣传，楼层指示贴 ?1、在新开小区，可进小区进行展示。悬挂宣传横幅，大幅广告。 ?2、在成熟小区，可张贴楼层指示贴。数量要大，覆盖 80以上的小区。 ?3、适合各类市场 ?报销车费或提供免费班车 ? 组合策略 ? 每一个城市都有自己的特色。根据每个城市的特点，做出针对强的宣传策略。每个宣传方式都不是孤立存在的。如果仅仅靠一种宣传方式来达到目标的话，恐怕只能是纸上谈兵了。所以，宣传的方式要有组合的观点，所谓组合，就是两种以上的宣传方式相互配合，涵盖每个领域，弥补单一宣传方式的缺陷，以求达到最大的宣传效果。我们在根据具体市场的特点，来选择适合本市场的，具有可操作的组合方案。 10 / 16 ?组合方案可以从以下几个方面来考虑： ?根据宣传目的不同，分别采用的组合策略是： ?报纸横幅单页车 费、免费班车彩车礼仪小姐 ?适用比较品牌相对成熟的城市，与其他品牌竞争差距很小的城市，适合节假日的促销活动。该类市场竞争比较激烈，品牌较多！ ?彩车礼仪小姐站牌路牌新品上市报纸软文 ?具有本地特色的节日，店庆，开业等情况，可以采用的宣传组合。 ?锣鼓队车费、免费班车横幅单页 ?针对小区，特定人群所采用的促销组合。主要适合于特定社区，小区开盘，淡季销售等。时间相对集中。 ?根据实地情况，选择适当组合。如需公司支持，需报 大区经理审批。 ?D、公关联络 一、促销活动时间： 8 月 1 号 10 号，地点：郑汴路康居木地板市场 2 排 15 16 号。 二、促销活动标语：迎金色奥运，宜华倾情大酬宾。 三、活动销售目标： 20 单，约 15 万元以上。 四、促销策划核心：通过奥运会开张这一人人振奋11 / 16 的背景，在人员引导、店面重新布局、特价、导购员正确导购等一系列活动的配合下，激起潜在客户购买欲望，达到实现销售的目的。 五、活动的安排 1、悬挂彩幅 3-5 条，在康居市场办公楼 的墙上，依次再在通向门面的路上悬挂。“宜华木地板实木地板专家”、“宜华地板唯一上市的实木地板厂家”、“质量通天下，宜华地板中国地板唯一出口免检的企业”。 2、人员散发宣传页，让业务人员四人在康居木地板市场流动，见客户摸样的人就发宣传品，声称到店询问价格的买不买都有奖品、特价活动大酬宾等等。并让客户记住是自己介绍到店的，交易的该笔业务给予此业务人员提成。 3、店面活动： a 特价酬宾两款 88 元、 99 元。 b 凡是购买超过 60 平米以上的，赠送 100 元的来回出租车费用。 c 交全款的，一律打 8 折优惠。 d 总经理签单优惠一天再返利 5%的现金。 以上文字写在临门右手的 pop 招贴板上，供到店顾客观看。 4、展板宣示。展板规格 XX*800,一块放在东门左侧，内容是宜华公司简介，有文字、宜华城鸟瞰图、领导人参观12 / 16 图。一块放在西门右侧，内容是宜华公司成长足迹，用列举方式说明其取得的巨大进步。 5、导购员可以增加两名，最好统一服装、加戴胸牌。店内放音响，可以是宜华产品的介绍，可以是轻音乐。导购员记下潜在客户的信息。 六， 注意事项：此项促销活动的所围绕的核心是让更多的潜在客户到店面选择、询问，进而通过导购员锁定客户。应此，条幅也好、店面内的招贴、展板也好主要起到的是吸引“注意到”和“来看”的目的，起到的是延长客户的注意力尽可能多的投放时间在我们的产品上，起到的是辅助作用，业务人员的邀请“到店看看”与“许诺有赠”则起到是否购买的前提作用。最后是导购员的介绍，将实惠的“实处”讲出来，这是直接决定购买的关键。 &n bsp; 【范例】 一、特价大“惠”典： 康辉地板在元旦期间，实行全 国 500 多家康辉地板专卖店联动促销，全场折起，部分品种限量特价，价格年度最低特价。精品强化木地板 88/元起 ,生态木地板 108 元 /元起，实木复合地板 148 元 /起，实木地板 168 元 /元起。本次康辉公司促销的品种，质量严格执行国家标准，决不以次充好，决不销售假冒伪劣产品。 13 / 16 新品品鉴“惠”： 康辉公司在岁末又自主开发了生态科技地板，产品全采用进口优质原木，采用行业首创的陶釉面高耐磨工艺技术，该产品各项指标全面优于国家优等品的各项指标要求，具有超长使用寿命、超强抗划痕、超强清洁去污、全 新光洁无痕、超强稳定性、超强抗紫外线、超强舒适感、低碳环保无醛于一身，保障了实木地板更稳定，更持久的性能优越性能！更值得一提的是，该项技术刚荣获国家科技创新一等奖。 圆盘豆规格： 910x122x18 新品推广价： 568 元 / 品鉴价： 208 元 / 二翅豆规格： 910x122x18 新品推广价： 598 元 / 品鉴价： 218 元 / 三、豪礼大“惠”送： 送新年利是 定金翻倍送 12 月 20 日至元月 5 日订单客户，赠送康辉精美挂历一本，交定金 200 元抵用 400 元货款，交定金 500 元抵用 800元货款。 买康辉地板 我送超值大礼 定单 30 平方以上，送价值 268 元精美地板护理套装一套或者康辉地垫一个； 定单 50 平方以上，送价值 318 元康辉地板幸运大礼包一个； 定单 80 平方以上，送价值 568 元美的智能电饭煲一14 / 16 个； 一、活动主题 扬子地板宏业骏开 五一巨惠健康尊享 二、活动目的 如何借助开业庆典的促销活动体系将扬子地板的品牌内涵有效传递给目标客户，从而吸引其关注、认购扬子地板产品是本此 活动的主 要任务。从而提升扬子地板装卖店在当地的知名度、美誉度。 三、活动时间： 2016 年