岗位实习指导书.doc

顶 岗 实 习 指 导 书市场营销专业系部 班级 学号 姓名 实习单位 单位指导老师 学校指导老师 经 济 管 理 系目录一、顶岗实习目的- 1 -二、顶岗实习原则- 1 -三、顶岗实习方式- 1 -四、顶岗实习要求- 1 -五、顶岗实习内容- 2 -六、成绩评定方法- 3 -七、实习指导人的职责- 3 -八、实习纪律- 4 -附录1：实习日记的要求与实习报告的编写方法- 5 -一、对实习日记的要求：- 5 -二、实习报告的撰写方法：- 5 -附录2 市场营销专业顶岗实习内容- 6 -一、企业管理学实习指导系列- 6 -二、品牌营销实习指导系列- 6 -三、市场营销实习指导系列- 7 -四、市场调查实习指导系列- 8 -五、销售管理实习指导系列- 9 -六、市场营销策划实习指导系列- 10 -七、广告原理与实务实习指导系列- 11 -八、促销管理实习指导系列- 11 -九、商品学实习指导系列- 12 -十、消费者行为学实习指导系列- 13 -附录3 实习专题报告- 14 -附录4 顶岗实习总结模板- 15 -附件5：哈理工荣成学院顶岗实习报告撰写规范- 20 -顶岗实习是高校教学活动的重要组成部分，是课堂教学的继续和发展，是检验教学效果的重要途径；是教育为社会主义市场经济建设服务，培养学生理论联系实际，进行基本技能训练不可缺少的一个极为重要的实践性教学环节。顶岗实习可以培养和锻炼学生综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，独立分析和解决实际问题的能力。通过顶岗实习，使学生走向社会，接触本专业实际工作，增强对岗位的感性认识，为毕业后从事实际工作奠定良好基础。一、顶岗实习目的顶岗实习是营销专业教学过程的重要阶段，也是实践训练的重要环节。它使理论知识向实践能力转化，对初步树立职业思想和观念，增强实践操作能力具有重要意义。具体有以下目的：1使学生了解和熟悉企业工作的基本情况，建立对专业的感性认识；2使学生初步接触市场营销专业工作，检验基本专业知识的掌握程度；3让学生系统认识开展营销工作应该具备的专业知识，端正学生的专业思想和明确学生的学习目标；4初步确立学生的职业感，培养学生的职业心态；5让企业零距离接触学生，为企业培养和挑选学生提供便利。二、顶岗实习原则1保证顶岗实习工作的整体性，顶岗实习工作由经济管理系统一安排，工商管理教研室具体负责。2顶岗实习工作原则上保证学生在其所学专业范围的领域内进行实习。3在学生服从安排、管理的情况下，确保其人身及财产安全。三、顶岗实习方式 顶岗实习主要采取分散形式，由学生自行落实实习单位，指导老师密切联系，了解情况并及时给予帮助。实习前须签订实习协议书（三方协议）。四、顶岗实习要求1 在指导老师和实习单位有关人员的指导下，按照顶岗实习指导书（市场营销专业）认真完成实习任务。2严格遵守实习单位的规章制度、安全管理规定，尊重现场工作人员，处处体现当代大学生的良好素质。3注意安全，防范事故发生。4顶岗实习过程中，学生可根据实际情况随时在实习手册上记录当天工作及相关内容；学生需每周需完成顶岗实习周记，周记可参考实习手册上记录内容完成，每周周记字数不得少于100字。5学生需每月（四周一次）完成顶岗实习小结，小结可参考每周周记内容完成，每月小结字数不得少于500字。6学生需在顶岗实习结束前，完成顶岗实习最终总结，总结题目及内容需根据自身实际工作内容完成，总结字数不得少于1500字。最终总结需要学生结合各人实习情况填写，总结内容包含获得技能，完成工作，实习心得，企业认识等，并由指导教师审核签字。若该总结内容与学生实际工作内容不符，抄袭作假，指导教师应在评语栏中予以记录，并在最终成绩评定中不予评分。7顶岗实习结束后，实习手册交学生所在系保存，实习总结交教务保存。五、顶岗实习内容结合实习单位的特点，从附录2 市场营销专业顶岗实习内容中自选3-5门实习课程，完成所选课程3-5个问题或至少一个专题的实习，并撰写专题实习报告（字数不少于2500字）和顶岗实习报告（字数5000-7000字）。在顶岗实习的过程中主要注重以下能力的培养1专业核心能力：(1)、能撰写营销计划、报告。(2)、具有较强的文字和口头表达能力。(3)、具有较强的社会适应能力和社交能力。(4)、具有一定的市场营销与管理能力。(5)、具有运用电子信息技术进行经营管理与营销活动的能力。(6)、具有一定的市场营销策划能力。2综合能力：（1）、适应社会主义现代化建设需要，德、智、体、美等方面全面发展，掌握本专业的理论知识，熟练运用市场营销基本理论。 （2）、具备较强的人际交往能力、团队合作精神和客户服务意识；有正确的择业观念。六、成绩评定方法1根据学生的实习表现、实习日记、实习报告，由指导老师评定每个人的实习成绩，实习成绩分为优、良、中、及格和不及格五个等级。综合评分在90-100分的给优，80-89的给良，70-79给中，60-69的给及格，60分以下的给不及格。2评定标准 （1）实习单位的评价（需加盖单位公章） （2）实习日记 （3）专题实习报告（字数不少于2000字） （4）顶岗实习报告（字数5000-7000字）实习结束，指导教师需在顶岗实习成绩评议表上填写相关意见，同时给出学生实习最终评议成绩，该成绩占顶岗实习总成绩的30%。3实习成绩不合格不允许毕业。七、实习指导人的职责市场营销专业顶岗实习是教学计划中重要的教学环节，它对实现专业培养目标起重要的作用。除学校应该做好各项准备工作之外，采取校内实习指导教师和接受学生实习的单位指定指导教师共同负责。为了做好这项工作，特提出下列几点供实习指导人参考：1.负责学生在工地实习期间的政治思想工作和日常的考勤考核工作；2.全面负责学生的业务指导，对学生要严格管理；3实习期间应不定期检查学生的实习日记和实习报告；4协助解决学生生活问题，经常提醒学生注意安全生产；5实习结束时，根据学生的实习期间的工作和生活表现、任务完成情况、实习日记和实习报告的质量等写出政治表现、任务完成情况以及学习情况的评语。评语要求实事求是和一分为二，在肯定成绩的同时，亦要提出不足之处和今后努力方向；6如学生在实习期间出现异常情况（出现重大质量事故、安全事故、或实习严重不负责、不服从实习指导人安排，或私自离开实习工地等），请及时转告学校的实习指导教师。八、实习纪律市场营销专业顶岗实习采取分散实习的形式，在实习期间仅与实习指导教师有书信、电话往来，不能当面指导。要求实习学生自觉遵守下述实习纪律：1绝对保证规定的岗位实习时间，不得减少；2实习开始与结束时间按照学校的规定执行。有特殊情况时，可以适当变更实习时间，但要保证12周实习时间，并及时报告实习指导教师；3实习期间严格执行实习单位的作息制度，不得迟到和早退。4如表现恶劣，或严重违反纪律，按照学校规定给予必要的纪律处分，并归入档案；5实习开始后一周内，此后每隔两周应写信或电话向实习指导教师报告情况，以便教师进行书面指导和当面进行检查和指导；6实习期间，时刻注意安全，谨防事故发生。附录1：实习日记的要求与实习报告的编写方法一、对实习日记的要求：实习日记是积累学习收获的一种重要方式，也是实习成绩考核的一部分，学生必须根据实习大纲的要求每天认真记录当天工作情况、心得体会和工作中发现的问题。为了帮助学生记好实习日记，应提出下列要求：1记录每天实习的工作内容以及完成的情况；2认真记录市场营销实践中的心得体会以及发现的问题和自己设想的改进措施；3认真做好资料的积累工作，以便于编写实习报告时参阅，培养自己独立观察与搜集资料的能力。日记内容除文字记录外，尚可附有必要的插图或表格。4记录在实习中，政治思想方面的收获和提高。实习指导人和老师有权随时检查学生的实习日记，并给予指导。有关企业机密的内容不准许记入实习日记。实习结束时，将实习日记交实习指导人批阅。二、实习报告的撰写方法：实习结束前学生要按照实习大纲的要求，对参加生产实习的全过程进行分析和总结，及进写出实习报告，并于实习结束时连同实习日记本一起交实习指导人批阅。实习报告的内容大致如下：1参加本次实习的工作内容；按时间先后顺序列出实习者从事的岗位工作。2实习岗位的概况。3通过本人参加实习的工作内容，选择自己认为可以反映自己实习收获的主要实习内容，有重点的，比较系统的进行撰写，作为顶岗实习报告的主要内容，报告需要反映的是自己通过亲身实践，从理论到实际，确是自己所深刻理会的内容。通过撰写使自己有进一步的加深理解与掌握；4个人心得体会。可以阐述通过实习，在实习单位指导人员的帮助、指导下，自己在政治思想上和岗位技术上的收获；5对今后实习工作的建议；6字数5000-7000字附录2 市场营销专业顶岗实习内容一、企业管理学实习指导系列1了解不同企业的法律形式及其申请注册时具备的条件2掌握企业不同法律形式在经营管理中的特点3能针对具体企业画出其组织结构图，并能指明该结构在运行中存在的优劣势4了解多家企业的运行管理模式和管理制度，并能明确指出泰勒制、十四项管理原则、官僚制、人本管理等在其中的具体应用5针对某个企业的具体情况，能区分不同决策内容属于公司战略、经营战略还是职能战略的范畴6分析某个企业面临的战略环境，评价其所选择的应对策略是否恰当7能针对某个企业的战略环境，帮助其找到适合的竞争战略8参与一次企业决策过程，分析该决策的目标是什么、属于哪种类型的决策、遵循了哪些决策原则，归纳该次决策的流程9能运用多种定性决策方法解决企业的某个决策问题10能运用多种定量决策方法解决企业的某个决策问题11了解人员招聘的渠道和方法，并能针对某企业设计招聘计划和流程12理解人员培训的内容和方法13掌握绩效考核的多种方法14能熟练编制物资供应平衡表15掌握多种库存控制方法16掌握不同批量生产零件移动方式的计算方法，能比较各方式的优缺点17能够帮助企业进行生产和服务设施的选址和布置18掌握PDCA循环在企业中的应用19了解传统质量控制方法在企业中的应用20掌握设备的选择、使用、磨损、维修、更新需要注意的问题二、品牌营销实习指导系列1能针对具体品牌，指出其品牌形式和品牌内容是什么2掌握品牌具有哪些市场功能3能运用品牌资产的3维度结构理论，帮助企业找到提高品牌资产价值的方法4针对某品牌的现状，帮助其找到塑造品牌形象的途径5掌握品牌定位图的应用6针对具体情况，能帮助企业找到适合的品牌定位策略7掌握品牌要素和附加要素的设计技巧8了解整体产品对品牌形象塑造的影响9了解不同渠道商对品牌的影响10掌握品牌传播的主要方式，能够比较不同方式的优缺点11掌握多品牌战略在企业中的应用12掌握品牌延伸战略在企业中的应用13能够针对具体品牌设计多项调查表14掌握不同品牌资产评估方法三、市场营销实习指导系列课题一、对营销工作的认识1结合实习对市场营销工作下定义；2解析市场经济环境下的营销工作；3了解实习单位营销工作的得失，并提出对实习单位营销工作改进的建议。课题二、分析能力1分别列举实习公司和其竞争对手的优势、劣势、机会和威胁。2了解实习公司的营销策略，并提出改进建议。课题三、实习单位的创新能力（结合实习单位的具体情况）1描述所处市场的概况2选择一个变量细分市场3列出目标市场选择标准4选择市场并说明原因5列举市场定位的依据6对实习单位进行市场定位7分析、总结实习单位的同行在定位工作中出现的错误及原因8实习单位准确定位的措施四、市场调查实习指导系列课题一、实习单位所处行业市场调查第一部分：产品说明第二部分：客户需求调查问卷设计第三部分，利用调查问卷展开实地调查，对调查问卷进行分析，撰写调查报告。（报告结构必须完整，分析全面深入，见解独到，800字）。课题二、推广本单位的能力1企业文化人识、产品与服务知识（1）说明主要考察实习生对自己所销售的产品或提供（代理）的服务的知识的熟悉程度，通常实习生在入职1个月内应该了解自己所销售的产品或提供（代理）的服务的知识。（2）要求：图片说明或是电子杂志、视频等多媒体资料，并在实习1个月后接受实习指导教师面对面的考察。2现场推销能力（1）说明：营销员不仅仅是产品或服务的解说员，熟悉产品或服务知识并不仅仅是可以在客户面前背诵出来，而是要探询客户的需求，并根据自身对产品或服务的熟悉，为客户提供最合适的产品或服务建议，促成交易。探询客户需求，首先要明确作为一个营销员，需要抓住与客户进行电话沟通或面对面的沟通的机会获取什么信息。在真正面对客户前设计好一系列常用的问题及其提问方式，并思考应该如何灵活应变，探询到客户的真正需求（部分公司提供的入职培训已经包含了这些常用问题以及提出这些问题的方式技巧）。（2）要求：将设计好的问题及提问方式技巧以调查问卷的书面形式提交。接受实习指导教师的考察。课题三、企业营销环境调查（一）、企业营销环境市场调查：要求掌握了解企业的营销环境，写出调查结果；了解和分析企业营销策略，分析企业的营销战略，写出策划；市场价格策略，调查分析价格与需求，进行分析；促销、分销渠道策划 进行促销和分销策划，设计策划；分析企业营销的创新策略，对企业营销的新策略分析，提出新思路。间接调查市场营销环境（内部与外部环境）分析1.利用企业内部与外部的信息资源，确定特定的调查问题，。2.主要利用文献法对选定课题所需相关资料进行收集.3.熟悉相关资料收集的途径。直接调查访问法1.分析访问法在实际工作中的适用范围。2.根据自身的岗位，按照调查的问题，选择适合的调查方法。3.确定调查的方案，包括调查内容，调查方法与数据的整理与分析的标准与指标。 直接调查观察法1.能够实施观察法，利用观察法发现与归结问题。2.能利用调查结果寻找问题的原因。3.能利用调查结果作出决策或提出相应的对策、措施。（二）、课程考核1.能运用文献法、访问法、观察法等进行市场调查.2.根据企业的市场与业务情况，收集与整理市场业务信息。3.在顶岗实习中，对营销过程中出现的问题能进行分析及控制。五、销售管理实习指导系列通过实习，使学生明了销售管理的工作范围，包括从销售计划的制订，销售组织的设计，销售区域的规划，销售人员的招聘、培训，到销售分析与管理，客户关系的管理等销售管理职能及内容。通过实习，让学生基本具备一定的销售管理能力。课题：编制销售工作总结1.在企业销售经理的帮助下，对企业及目标产品的了解。包括企业的文化、制度、理念、营销策略，外部环境等以及目标产品的所在行业、竞争对手及产品本身等。2.积极完成上级分配的相关任务。同时对销售总结所需相关资料进行收集.3.具体的编制销售总结销售工作包括的内容：实习单位销售组织的设计，分析企业的市场类型、销售类型以及销售方式。企业自身实力及发展战略，分析自己的销售组织形式的优缺点。分析销售组织的团队规模是否合理。对销售过程中出现的各种销售差异、各种问题的觉察与认识。对出现问题以及差异的原因的分析。相关的对策、措施的提出。能提出相应的对策、措施，确保销售计划的控制执行。运用环境分析法，定性、定量法，销售组织的设计，销售区域的规划。六、市场营销策划实习指导系列市场营销策划是一门复合型的学科，它是由多门类知识综合、交叉、碰撞而形成的新的应用知识体系。在实习教学过程中，让学生重温市场营销的基础知识与研究方法，牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在此基础上系统掌握市场营销学的基本原理和方法，从而有效地组织企业的经营活动，使企业以市场为导向，进行产品开发、生产、定价、分销、促销等市场营销活动，从而提高企业的经营管理水平。课题：市场营销策划1.策划书包含的内容：（1）设计、建立与维护公司产品品牌的定位，拟定项目整体营销方案和各阶段的销售方案；（2）编写方案设计报告、实施方案报告；（3）进行房地产市场调研，并提交分析报告；（4）指定制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等；（5）拟定销售项目价格表，并根据项目销售状况调整价格策略；（6）拟定销售中心设计、装修要求。2. 实习内容涉及市场营销策划的整个流程：(1) 了解市场营销策划的流程；(2) 熟悉市场定位与市场竞争；(3) 掌握产品、价格、分销、促销、创新、管理方面的策划；(4) 懂得的市场调研和营销策划的方法。3.实习具体工作：（1）客户服务工作；（2）拟定销售项目价格表，并根据项目销售状况调整价格策略；（3）完成领导交办的其他工作；（4）负责代理商的对接工作；（5）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧； （6）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。4.课程考核职业能力: 具有良好的沟通、协调能力，有强烈的责任心和团队合作精神，有上进心，工作态度积极、做事认真负责；很强的自我约束力，独立工作和承受压力的能力。 专业能力：了解市场营销策划的基本原理和基本知识，熟悉市场营销策划系统和营销环境，树立现代市场营销策划观念，懂得市场调研和营销策划的方法，初步掌握各种营销策略及其综合运用。综合能力：具有备良好的商业头脑、敏捷的思维；了解有关法律、法规政策；精通市场营销策划流程及基本要求；卓越的办事能力；良好的人际交往能力。七、广告原理与实务实习指导系列在实习单位实习过程中，要求同学们掌握广告调查的程序、方法及广告效果测评的步骤一、为保证调查结果的完整与真实性，广告调查必须按照科学严密的程序进行，才能为进一步制定广告策略提供依据：1、明确广告调查的目的2、了解调查方案的拟定、确保调查实施的有序进行3、了解调查实施过程4、掌握调查资料的整理和分析步骤5、学会撰写和提交调查报告二、在广告调查中，发掘资料来源的方法主要有：1、文献调查法2、观察法3、实验法4、询问调查法5、问卷法要求同学们在实习过程中，掌握以上5种方法的应用。三、对广告效果进行评估，不但可以评价其质量和效果，还可以为今后的广告策略提供可参考的意见。在本次实习过程中，要求同学们对广告效果测评的程序有所了解：1、确定本次广告测评目标2、了解制定测评的计划方案3、掌握具体实施测评方案的过程4、掌握测评结论报告的写法八、促销管理实习指导系列针对超市的促销主要有：折价促销、赠送促销一、折价促销要求学生在实习过程中掌握：1.折价促销的目的2.掌握折价促销时机的选择3.了解折价促销商品的筛选条件及过程4.明确折价促销的幅度及时间的制定条件5.掌握开展折价促销的促销宣传方法（例：电视广告、海报、印发宣传单等等）二、赠送促销1.明确赠送促销的目的（例：塑造企业形象、宣传新产品等）2.在此过程中，了解人员分工和职责的承担3.掌握进行此活动的宣传方法4.了解活动的安排及控制A.前期准备B.现场控制（例：赠品的领取、现场秩序）九、商品学实习指导系列1食品添加剂在我国的应用状况商品质量的自然属性2我国食品检验方法的有效性研究商品检验3走访所在城市的大型超市，根据识别假冒伪劣商品的方法，识别一下你要购买商品的真伪。并写出某类产品质量抽查的调查报告。商品检验4制订沿海城市绿色食品产业发展战略商品的可持续发展5有机食品的发展前景6针对某一产品开发实用新型专利或外型设计专利新产品开发十、消费者行为学实习指导系列序号实训题目相关理论1制定基于消费者行为的营销战略消费者行为与企业的营销战略2如果你是某大型连锁超市的市场调研与开发人员，公司要到某一城市去建一超市，从搜集第二手资料的角度，你将做哪些工作？写一份书面计划进行说明。消费者行为研究方法3走访你所在城市的两家规模较大的而且相似的商场或超市，各请20名消费者对这两家商场或超市作评价，然后分析影响消费者商场知觉的因素。消费者的感知：对商场的整体知觉4用需要层次理论设计推销程序，展示这种用途的方法之一就是把对单一产品的广告诉求在各种需要水平上发生作用的方式显示出来，假设你想推销某种品牌的健身器材，试根据该理论与推销程序来说明该健身器材可满足他的各个层次的需要。消费者的动机理论5分别调查大学生和大学教授群体，哪些产品最有可能成为传递自我意识的符号或象征品，区别及原因是什么，写一份调查分析报告。消费者的个性自我意识与生活方式6调查报告-电子商务对消费者的生活带来的改变7假如你是所在城市旅游局的一名调研员，为了吸引来自某些国家的旅游者，比如日本和韩国，由你来制定促进别国旅游者前来旅游活动的策略。影响消费者行为的文化与经济因素8根据所在城市的某大型超市的调查，了解选址原则和依据，写出调查报告。影响消费者行为的情境因素9选择一个商品销售或服务营销的实际岗位，进行实习，要求：观察其他营业员是怎样接待顾客的，并记录下来；搜集服务成功或失败的案例，并进行分析；对所实习岗位的服务工作提出改进建议。服务市场的消费者行为附录3 实习专题报告XX专题实习报告附录4 顶岗实习总结模板哈尔滨理工大学荣成学院专科生顶岗实习总结年级专业： 学生姓名： 学 号： 指导教师： 实习单位： 实习起止时间： 年 月 日 年 月 日 哈尔滨理工大学荣成学院完成时间： 2011 年 月 日哈尔滨理工大学荣成学院专科生顶岗实习成绩评议表姓 名学 号班 级实习题目实习单位实习地点起止时间指导教师评语指导教师签字：年 月 日评议成绩评阅教师：年 月 日系主任意见系主任签字：年 月 日第（ ）周实习内容总结 学生姓名： 日期：指导教师评语：教师签字： 日期：阶段总结 学生姓名： 日期：指导教师评语：教师签字：实习报告（大总结） 学生姓名： 日期：指导教师评语：教师签字：附件5：哈理工荣成学院顶岗实习报告撰写规范哈理工荣成学院顶岗实习报告撰写规范一、报告内容顶岗实习报告应包括以下内容：实习单位简介（对实习单位的性质、总体发展状态作简要报告）、实习目的、实习任务要求、实习岗位的基本业务流程与所需知识技能、实习主要过程和任务完成情况、所在岗位问题分析与建议等、实习总结（对实习过程和内容的感受、收获，应突出实习过程中本人在职业素质和岗位综合能力等方面提高的内容）。二、论文的文本格式1、基本要求（1）纸型：A4，单面打印（2）页边距：上2.5cm，下2cm，左2.5cm，右2cm（3）页眉：1.5cm，页脚：1.75cm，左侧装订（4）字体：正文全部宋体、小四（5）行距：中文固定值18磅（6）页码：居中、小五、底部2、目录的书写要求，单独占一页目录样例如下所示，目录的字体字号要求见样例括号中的内容。该样例仅供作目录格式参考，学生可以根据顶岗实习的具体情况安排内容。目 录（字体字号为小二、黑体、居中）1实习单位介绍（字体字号为小四号黑体）11.1市场营销（字体字号为小四宋