“营销”与“销售”的异同.doc

“营销”与“销售”的异同 “经营”与“管理”一个最重要?这个问题是仁者见仁智者见智答案各有不同许多婚纱行业的管理者、投资者根据各自的经验总结一套理论按照科学定论应该是两者缺一不可都应放在一个重要的位置上 “营销”与“销售”：个更重要? 按我的理解营销就是让产品好卖具体包括营销战略(品牌定位、目标客户选择、产品线设计、产品定价等)营销战术(渠道建设、新客户开发策略、广告等)营销团队组建(营销团队的组织架构、招聘、培训、考核等)等 销售就是把产品卖好具体包括：了解顾客需求、产品介绍、成交、收款、顾客转介绍、顾客服务等等 对于不同企业“营销”和“销售”的重要程度有所不同不同老板也会从不同角度来看待这二者的重要性 笔者认为“营销”就好比“开花”“销售”就好比“结果”没有开花想要结果很难没有结果只是开花没用对于中小企业“营销”和“销售”都很重要 然而很多老板往往偏重某一个而忽略另外一个这就形成了一个恶性循环：你越偏重业绩越不好;业绩越不好你越偏重 影楼的营销和销售为何有偏重 虽然清楚了营销和销售的区别很多老板仍然无法意识到自己在偏重某一方面下面具体列出“病症” 重“销售”轻“营销”的老板非常多 往往是有了不错的产品就开始大量招聘销售人员然后希望把产品大量地卖出去最后很可能会碰壁 这种老板有个困惑：为什么我有那么好的产品却卖不掉?为什么我招了那么多业务员却总是出不了业绩?关键原因就是这种老板基本还没做“营销”就想着把“销售”做好不是不可能而是难度太大 这几年中国的企业都非常流行学销售技巧世界上最伟大的推销员乔吉拉德备受推崇乔吉拉德提出的“在任何时间、任何地点、把任何产品卖给任何人”的理念已经深深影响了中国的广大企业 大家学习乔吉拉德的销售精神和销售技巧当然是好事情可是在学销售的同时请各位千万别忘记了营销乔吉拉德的销售之所以做得很好还和一个原因分不开：他卖的车是美国通用汽车集团旗下最大的品牌雪佛兰而且当时该品牌的营销势头正健 现实营销中营销人之间交流最多的话题是“销售技巧”;大小门店的老板、各类企业的老板向外人请教最多的也是“有没有好的销售技巧”丝毫没有这样的意识：既然你是老板你应该思考的不只是销售还应该思考营销问题比如如何创造更高的附加值等等 事实上营销人之所以重“销售”轻“营销”跟很多老板的经历有关系：大部分的老板都是做销售出身以前思考的就是如何把产品卖出去做了老板之后虽然身份变了但是思考方式却没有变可以说这些老板的本质是没有变的不过只是从小业务员变成了大业务员根本不具备一个经营者的思考方式 重“营销”轻“销售”的影楼老板比较少见 营销做到极致是几乎不用做销售的比如可口可乐公司根本就不用跟消费者一瓶瓶卖可乐我们都是主动跑去买可口可乐的 中小企业要想把品牌做成像可口可乐那样是不现实的所以我们还是得有一个有战斗力的销售团队不断提高销售能力把我们的产品卖得更好 这里用一个简单的公式来表明“营销”和“销售”对业绩的作用希望中小企业对营销和销售有同等的重视程度 当企业的营销和销售能力同时提高的话得到的结果不是相加而是相乘 影楼业绩=影楼营销影楼销售 假如你想要的结果是100分你有下面三种方向： 营销只有1分把销售拼命做到100分; 销售只有1分把营销拼命做到100分; 把营销努力做到10分、把销售努力做到10分 真正有做大梦想的