店面如何持续盈利.ppt

店面如何持续盈利,金子,一个企业最根本的是什么?Whatsthemostessentialelementofanenterprise,渠道店面盈利,RetailChannelProfitabilityBible,优秀的店面零售金牛业务ExcellentRetailBusinessisaprofitablebusiness,1、盈利状况良好从市场获利2、现金流稳定StableCashFlow3、应收风险很小店面零售特征之一,GoodProfitabilityState,LittleRick,目录Catalogue,店面盈利组成,组合销售,资源运作,店面考核,风险控制,RetailProfitabilityComponents,CombinedSales,Managementofresource,RetailEvaluation,RiskManagement,店面盈利组成,店面盈利产品构成,追求销售额和毛利率的平衡Keepbalancebetweengrossrevenueandprofit-rate,RetailProfitabilityComponents,RetailProfitabilityProducts,店面盈利产品构成,平台产品延伸产品数码产品,店面盈利组成,RetailProfitabilityComponents,RetailProfitabilityProducts,PrincipalProduct,ExtendedProducts,DigitalProducts,平台产品PrincipalProducts,包含消费台式、笔记本、商用(扬天)台式销售比例约占60%左右消费、笔记本毛利率大约5%,商用台式8%给店面带来的总体利润贡献约占55%，成为店面获利主力和基础,店面盈利组成,RetailProfitabilityComponents,延伸产品ExtendedProducts,包含电脑周边产品如电脑桌、光盘、打印机、UPS、墨盒、摄像头、闪存等销售比例约占15%左右毛利率可高达15%，或更高给店面带来的总体利润贡献约占25%，成为店面获利不可或缺的产品,店面盈利组成,RetailProfitabilityComponents,数码产品DigitalProducts,包含数码相机、MP3、U盘、及相关配件销售比例约占30%毛利率约7%，数码产品给店面带来20%左右利润，也成为店面不可或缺的产品,店面盈利组成,RetailProfitabilityComponents,6级店面月费用表,6级店面月销售毛利表,结论：10万净利润/店/年,云南会泽创想专卖店年利润,平台产品+延伸产品+数码产品可以给店面带来6.5%左右的毛利，优秀的店面可以达到8%以上其中，所有的延伸产品和30%的数码产品的销售是由平台产品所带来的，即店面80%以上的销售和利润是由于销售平台产品而产生的,店面盈利组成,RetailProfitabilityComponents,追求销售额和毛利率的平衡KeepBalanceBetweenGrossRevenueAndGrossProfitRate,毛利=销售额*毛利率利润是店面生存的根本追求店面利润最大化，而不是毛利率最大化销售额是规模、是基础，是与对手拉开差距的先决条件,店面盈利组成,RetailProfitabilityComponents,追求过高毛利率的不利影响DisadvantageOfOverhighGrossProfitRate,追求低价格用户的流失延伸产品销售机会流失店面冷清店员惰性销量下降库存积压成本增加壮大对手自己竞争力降低，生存压力加大！,店面盈利组成,RetailProfitabilityComponents,组合销售CombinedSales,目的Objective,方式Strategy,目的Objective,获取高利润ToGainHighProfit避免杀价AvoidPriceNegotiation,组合销售CombinedSales,方式Strategy,产品组合ProductCombination人员组合StaffCombination,组合销售CombinedSales,产品组合ProductCombination,延伸法：一拖多销售转移法：转移产品，避免杀价，获取高利润1）低获利产品吸引用户、转而销售高留利产品2）把用户杀透的产品转移到不了解的产品上,组合销售CombinedSales,人员组合StaffCombination,“长僚机”销售法，使销售过程更加巧妙、自然“长机”：主要销售平台产品及12个延伸产品毛利偏高“僚机”：主要销售延伸产品，或者在主攻手谈不下来的时候策应销售平台产品，一般毛利降低店面财务参与，销售12个高毛利小产品,组合销售CombinedSales,组合意识是前提产品组合是基础人员组合是保障,组合销售CombinedSales,CombinationStrategyistheprecondition,Combinationofproductsisthefundation,CombinationofStaffistheguarantee,资源运作ManagementOfResource,吃透政策Fullyunderstandingandmakegooduseofthepolicyofsuperiorcompany,销售中的加减法SalesStrategy,吃透政策Fullyunderstandingandmakegooduseofthepolicyofsuperiorcompany,产品性价比较，确定主打机型，指导店面销售充分利用联想及分销的优惠政策：如现场定货政策、店面促销政策等等,资源运作ManagementOfResource,销售中的加减法SalesStrategy,减法：促销品、赠品二次销售加法：增加促销品并模糊促销成本来获取利润注意：联想强力宣传的赠品和促销品不适合，以免客户投诉。,资源运作ManagementOfResource,店面成本核算,员工排序及工薪待遇,店面考核,RetailEvaluation,RetailCostCalculation,StaffPerformanceReviewAndSalaryPolicy,店面成本核算Thesystemofcostcalculation,大原则：透明，用底价核算到店面，让店面的帐面干干净净，增强店面成就感、提升后劲,店面考核,RetailEvaluation,可预见返点提前计入店面利润联想的不可预见激励不计入店面成本，进入公司风险金或店面活动基金联想罚款：第一次公司店面各承担一部分，后面的由店面承担店面的盈利越多、公司盈利越多、老板赚得越多,店面考核,店面成本核算Thesystemofcostcalculation,RetailEvaluation,员工排序及工薪待遇,构成：员工骨干店长店面保持正常的员工流动，骨干一般有4个,店面考核,RetailEvaluation,StaffPerformanceReviewAndSalaryPolicy,员工排序参考：工作业绩、能力、态度方面综合评价工薪采用基本工资+奖金，奖金根据店面利润情况而定开明的心态：做老板的，别怕员工多领钱，老板才是最大的赢家,店面考核,员工排序及工薪待遇,RetailEvaluation,StaffPerformanceReviewAndSalaryPolicy,建立风险金,积压处理,严禁同类产品外调货Nopermissiontogetgoodsfromothercompany,店面防腐,风险控制,RiskManagement,EstablishRiskFoundation,dealwithoverstockedproducts,AvoidCorruption,建立风险金EstablishRiskFoundation,来源：公司自筹、不可预见激励目的：保障店面正常运营用途：处理积压、店面罚款、店面突发事件年末扣除下一财年的风险金启动金，剩余部分作为利润，按利润分配方式奖励给店员,风险控制,RiskManagement,积压处理,规定时间内，强制店面出货先奖后罚：奖罚均进入店面利润核算,风险控制RiskManagement,DealWithOverstockedProducts,严禁同类产品外调货NoPermissionToGetGoodsFromOtherChannels,目的：保障公司货物的正常销售公司统一调度，禁止店面单独调货,风险控制RiskManagement,店面防腐,公司文化引导销售流程保障：开票、店长审核、财务审批外调销售实行统调统支店面财务独立于店面监控,风险控制RiskManagement,AvoidCorruption,Summary,小结,政策吃透赢利,零售赢利,产品运作赢利,销售管理赢利,平衡经营赢利,精细管理,专注专业,一、产品运作赢利：ProfitabilityviaProductOperation平台；延伸；数码；,二、销售管理盈利：ProfitabilityviaSaleManagement销售额和毛利率的平衡；组合销售；人员组合；产品组合；,店面盈利4大支柱！4FundamentalsofRetailProfilability,四、平衡经营盈利：ProfitabilityviaBalancingOperation以丰补歉未雨绸缪,三、政策吃透盈利：ProfitabilityviaPolicyMastering