淘宝六一促销方案

1 / 20 淘宝六一促销方案 淘宝促销策划方案目录一、淘宝商城促销的定义及特点 淘宝商城促销的定义及特点 淘宝商城 淘宝商城促销的重要性 二、淘宝商城促销的重要性 淘宝商城促销的方法 三、淘宝商城促销的方法 四、适合我公司的促销方式电子商务部戈月 2016 年 4 月 10 日2 / 20 一、淘宝商城促销的定义及特点 淘宝商城促销的定义及特点 1）淘宝商城促销： 淘宝商城促销： 淘宝商城促销 此促销是指利用计算机及网络技术在淘宝网平台上， 向虚拟市场传递有关商品和劳务的 信息，以引发消费者需求，唤起购买欲望和促成购买行为 的各种活动。 2）淘宝商城促销的特点： ）淘宝商城促销的特点： 促销的特点 1、淘宝商城的促销是在 Internet 这个虚拟市场环境下进行的。作为一个连接世界各国 的大网络，它聚集了全球的消费者，融合了多种生活和消费理念，显现出全新的无地域、时 间限制的电子时空观。在这个环境中，消费者的概念和消费行为都发生了很大的变化。他们 普遍实行大范围的选择和理性的消费，许多消费者还直接参与生产和流通的循环，因此，网 络营销者必须突破传统实体市场和物理时空观的局限性， 采用虚拟市场全新的思维方法， 调 整自己的促销策略和实施方案。 2、 Internet 虚拟市场的出现，将所有的企业，无论其规模的大小，都推向了一个统一的 全球大市场，传统的区域性市场正在被逐步打破，企业不得不直接面对激烈的国际竞争。如 果一个企业不想被淘汰，就必须学会在这个虚拟市场中做生意。 3、淘宝商城促销是通过网络传递商品和服务的存在、性能、功效及特征等信息。多媒 体技术提供了近似于现实交易过程中的商品表现形式，双向的、快捷的信息传播模式，将互 不见面的交易双方的意愿3 / 20 表达得淋漓尽致，也留给对方充分思考的时间。在这种环境下，传 统的促销方法显得软弱无力 ， 这种建立在计算机与现代通讯技术基础上的促销方式还将随着 这些技术的不断发展而改迸。因此，网络营销者不仅要熟悉传统的营销技巧，而且需要掌握 相应的计算机和网络技术知识，以一系列新的促销方法和手段，促进交易双方撮合。二、淘宝商城店铺促销的重要作用 淘宝商城店铺促销的重要作用 1）促销的作用： ）促销的作用： 在任何社会化大生产和商品经济条件下， 一方面， 生产者不可能完全清楚谁需要什么商 品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可 能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应， 何时供应，价格高低等等。正因为客观上存在着 这种生产者与消费者间“信息分离”的“ 产”“消”矛盾，企业必须通过沟通活动，利用广告、宣 传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、 信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者 收入的增加和生活水平的提高， 在买方市场上的广大消费者对商品要求更高， 挑选余地更大， 因此企业与消费者之间的沟通更为重要， 企业更需加强促销， 利用各种促销方式使广大消费 者和用户加深对其产品的认识，以 使消费者愿多花钱来购买其产品。 2）网店促销的作用 ） 4 / 20 1.告知功能 2.诱导作用 3.创造需求 4.反馈功能 5.稳定销售三、淘宝商城促销的方法 淘宝商城促销的方法5 / 20 商城内的促销是在网络店铺营销中使用的手段之一， 在适当时候利用不同时间， 阶段性 的开展促销，可以更好的服务销售。目前比较常见的网店促销方法有以下十种： 1)促销打折 促销打折 打折促销是最常见的网店促销了， 这样需要所销售的产品必须有价格优势， 这样才容易 打折，或是有比较好的进货渠道。 2）赠品促销 ） 在客户买产品或服务时， 可以给客户 赠送一些产品或赠品， 来增加主产品的出售流量度， 在赠品的选择上要选一些有特色的产品，让客户感兴趣的产品。 3）积分，抵用券促销 ）积分，抵用券促销 在许多网站里面，都支持虚拟的积分，还有不支持的，可以采用返分或者抵用券，客户 每消费一次满额多少，给会员累积积分或者使用这个额度的抵用券，譬如客户第一次购买 100 元商品，获得了免费的 5 元抵用券，当再次购买满 150 元时候，就可以使用此券。依此， 我们可以设定不同的额度范围， 例如购物满 100 元可使用 1 元抵用券， 200 可使用 5 元抵 满 用券，为了避免累计使用，一张订单，只可使用一次抵用券。 4）抽奖促销 ） 抽奖促销也是网络上促销常用的方法， 抽奖时要注意公开公正公平， 奖品要对大家有吸 引力，这样才会有更多的用户对促销活动感兴趣。 5）联合促销 ） 如果你的网站或网店与别家的，在产品有些互补性，可以联合一起做一下促销，对扩大 双方的网络销售都是很有好处。 6）节日促销 ） 五6 / 20 一假期临近，节日类的促销，也是大家常用的方法，节日促销时应注意与促销的节日 关联，这样才可以更好的吸引用户的关注，提高转化，节日网络促销可以参考杨涛写的端 午节 推广网站十大方法 7）纪念日促销 ） 如果遇到了建店开店的周年，可查对访问量和销售量一般的产品，针对其进行促销，可 以实施前几位购买的顾客，给与价格 上或者运费上的优惠，或者赠与小礼品也是很好的。 8）限时限量促销 ） 限时限量促销曾出现在大超市中，不过随着团购、返现的时代到来，限时限量抢购也成 为淘宝商城里使用率很高的促销方式。在网络促销中可以上，在超市里不让用，因为担心出 现踩踏，而在网络这种事故是不会出现的，可以第一考虑。 9）反促销促销 ） 声明自己的网站或网店质量有保证，从不打折促销， 这样做要有一定的实力，以不促销 做为促销的卖点。 7 / 20 四、适合我公司的促销方式 1）目标客户分析 ） 年龄阶段：主要为 20-60 岁的人群 学历层次：一般是懂网购，爱网购的人，主要集中在大专、本科学历，此类占到了 70% 以上。 性别分布：水族类主要以代销代售的商家为主，宠物类更多是对于爱宠人群 经济实力：多为比上不足，比下有余的“钱不紧”阶层。 2）目标客户网购宠物食品的心理分析 ）目标客户网购宠物食品的心理分析 宠物 在冠能品牌迅速发展前景下，客户看品牌是首先，但更多还是冲着价格便宜而来。我们 可以把握 这种利润空间，那么意向客户多数会选择咱家店铺。 在这种情况下，我们可以采取以下两种方式： 1、 .主推重量轻、运输方便的零食类、小包装的产品 2、 .展开大型的优惠促销活动，在保证盈利的同时，真正让顾客感觉“赚”到 3）适合我公司的促销方式 ） 1、满就送 、 就送 1.服务简介：满就送积分；买就送现金抵用券；买就送礼物 ； ： 满就减邮费。 提升店铺销售业绩，提高店铺购买率，提升销售笔数，增加商品曝光力度， 节约人力成本。 2.优惠方式：普通优惠 多级优惠 3.优惠条件：买家消费满？元 4.优惠内容： 减现金 送礼品选择礼品 送积分 免邮 送优惠券 5.失效时间 优惠券在买家下次购物时可一次性减现金 ,请慎重选择面额 ! 3、抵用券 。 3、搭配套餐，找一些 能搭配销售的商品。 8 / 20 4、注意上架时间，不可同一天一起上架。采用同种商品不同件数等方式，分开日期上架。 四、店外推广方法，应用淘宝的营销工具 淘宝商城，淘宝小店。 1、做淘客推广，并注意发文章告诉淘客们，去做推广了。 2、直通车推广 五、做两手准备，扩大推广面 淘宝商城，淘宝小店。 见另外一篇网站的优化和推广 现阶段先做软文推广和邮件群发。 六、完善店面设计和商品图片、标题、关键字和描述 1、修改店面 banner 区 2、修改店面广告区，添加信誉说明和服务承诺。并添加促销活动信息。 3、商品图片，应凸出写明商品特性，和价格优势，参考淘客主题推广中的图片设计。 4、标题，例：低价热卖 正品 第二代 倍佳美 美腹霜 去疤痕 妊娠纹 收腹 效果好 5、关键字 6、描述，要段落层次分明，标题要加粗，可参考淘9 / 20 宝的帮助是如何写的。 七、长期推广计划 将不断的对各种推广效果、推广成本和推广中出现的问题形成文档记录和统计记录。 八、长期的产品计划 我觉得应该有个主题，并逐渐形成一个商品表，然后按商品表采购商品丰富网店。 九、特色宝贝提升信誉 什么是特色宝贝？简而言之可以是店铺特有的宝贝。这样近乎垄断的买卖，买家因为别无选择，所以多半会到你的店铺来购买东西。现在淘宝上的店铺实在是太多， 所以几乎不存在什么特别的东西。近乎不存在并不意味着完全没有，其实只要你的店铺在某些细节上做得好点，那么，这是很可能赢得买家的欢心。好比快递的时候可以在包装上做点文章，写上店铺 Logo 什么的，这样独具特色的包装显得很正式，同时能够宣传自己的店铺，一举两得不过如此而已。 当然，特色宝贝还可以包括垄断宝贝，好比这种宝贝只授权这家店铺出售，别的店铺都不能出售，于是乎要买这种宝贝的人便只好到这里来。当然，要垄断有版权的宝贝实在是太难，对于新手卖家来说几乎是不可能的。其实，还有一种特色宝贝是别人还没有意识 到的宝贝，现在淘宝上的宝贝几乎是应有尽有，还有什么没有呢？其实，这并不是绝10 / 20 对没有的，好比情侣间的礼物，你可以轻松制作出别出心裁的礼物，进而通过几个软文故事来宣传，相信会有不少的人来购买。 不过，即便是那样，创造特色宝贝还要考虑成本和销量，如果不能完全销售出去，那岂不是要亏本。那么，有没有不亏本的买卖。其实，这是有的，这便是代理，只是说到代理，那么肯定不能作为特色宝贝，代理的人那么多，你怎么可能让买家到你的店铺来购买你代理的宝贝，除非你和买家是亲戚朋友关系。 说上这么多，难道真的没 有不亏本的特色宝贝么？其实还是有的，这里与网络服务相关，现在网上有专职秒杀、专职砍价之类的服务，这类服务是多数店家做不到的，所以现在而言依然是垄断的，所以依然能够快速赚钱。而且这类服务每多少的成本，用不着考虑货物积压或者别的什么顾忌，所以这类特色服务很容易赢得买家的欢心，从而大赚特赚。如果你有这方面的能力，你同样可以。 只是专职秒杀、专职砍价实在不是一般人能够做到的，那么，还有没有别的可能。现在网络上有网络钟点工服务，好比去指定的 QQ 空间留言，去指定的贴吧顶贴，这类服务已经有很多人做，不过这种 不要多少成本的服务是可以考虑成为店铺特色服务的。说到这里，你可以做出店铺特色服务出来，好比情侣空间留言之类，当然，这个服务现在赚11 / 20 钱的可能性并不是很大。 100 条淘宝店铺创意促销方案 正文： 店铺来说，一年 365 天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢 ?业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办 ?毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。 但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能 带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。 第一章价格永远的促销利器 第一节价格折扣 方案 1 错觉折价 给顾客不一样的感觉 例：“花 100 元买 130 元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案 2 一刻千金 让顾客蜂拥而至 例：超市“ 10 分钟内所有货品 1 折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案 3 超值一元 舍小取大的促销策略 12 / 20 例：“几款价值 10 元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案 4 临界价格 顾客的视觉错误 例： 10 元改成元，这是普遍的促销方案。 方案 5 阶梯价格 让顾客自动着急 例：“销售初期 1-5 天全价销售， 5-10 天降价25%,10-15 天降 价 50%， 15-20 天降价 75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案 6 降价加打折 给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满 100 元可减 10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。 100 元若打6 折，损失利润 40 元 ;但满 100 减 10 元再打 8 折，损失 28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 第二节奖品促销 方案 7 百分之百中奖 把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实13 / 20 惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案 8 “摇钱树“ 摇出来的实惠 例：圣诞节购物满 38 元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来 创收的机会。 喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。 方案 9 箱箱有礼 喝酒也能赢得礼物 例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。 第三节会员促销 方案 10 退款促销 用时间积累出来的实惠 例：“购物 50 元基础上，顾客只要讲前 6 年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6 年一退的，退款比例 100%;5 年一退的，退款比例是 75%;4年一退的，退款比例是 50%?”。此方案赚的人气、时间、落差。 方案 11 自主定价 强化推销的经营策略 例： 5-10 元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，14 / 20 这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。 方案 12 超市购物卡 累计出来的优惠 例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。 第四节变相折扣 方案 13 账款规整 让顾客看到实在的实惠 例：元只收 55 元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。 方案 14 多买多送 变相折扣 例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。 方案 15 组合销售 一次性的优惠 例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。 方案 16 加量不加价 给顾客更多一点 例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。 第二章顾客 以人为本的促销艺术 第 一节按年龄促销 方案 17 小鬼当家 通过儿童来促销 例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。方案 18 自嘲自贬 中年人最求实在 15 / 20 例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。 方案 19 主动挑错 打动老年顾客的心 例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户 信任。 方案 20 “欢乐金婚” 即做广告又做见证人 方案 21 “寿星”效应 让寿星为店铺做广告 第二节性别促销 方案 22 英雄救美 打好男性这张牌 例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。 方案 23 挑选顾客 商场促销的“软”招 例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保 证了私密性。 方案 24 赠之有道 满足女顾客的“心”需求 例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。 方案 25 “换人”效应 给女性不一样的感觉 例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们16 / 20 保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。 方案 26 爱屋及乌 做好追星女孩的文章 例：将流行的东西附加赠送给追星 的女孩，提高销量。 方案 27 “情人娃娃” 让单身女性不再孤单 例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。 第三节心理于情感促销 方案 28 货比三家 顾客信任多一点 例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。 方案 29 吃出幸运 为幸运而疯狂消费 例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的 ;幸运 比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。 方案 30 能者多得 引诱推销的法宝 例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，17 / 20 又有小赠品的满足感。 方案 31 档案管理 让顾客为之而感动 例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。 方案 32 一点点往上加 让顾客喜欢上你 例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点 往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。 方案 33 模范双星 紧抓民族文化传统不放 例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。 第三章热情，燃起永不言败的销售激情 第一节摆设促销 方案 34 “绿叶效应” 新鲜水果自由顾客来 例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。 方案 35 混乱经营 乱中取胜的好办法 例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不 能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。 方案 36 货比好坏 好货需要劣货陪 例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。 方案 37 排位有诀窍 便宜的总是在前排 18 / 20 例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。 第二节包装促销 方案 38 故弄玄虚 满足顾客的档次心理 例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。 方案 39 心心相印 用来见证爱情 例：花店二次包装和婚介合作为新 人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。 方案 40 齐聚一堂 搭配出来的畅销 例