瓷器销售计划

1 / 10 瓷器销售计划 陶瓷营销策划书 前言 景德镇是举世闻名的瓷都 ,景德镇出产的名瓷 ,具有“白如玉、声如磬、薄如纸、明如镜”四大特色。这四大特色体现在它的四大传统品种之中。这四大传统品种是 :青花瓷 ,青花玲珑瓷 ,粉彩及颜色釉。青翠欲滴的青花瓷。青花 ,就是白底蓝花 ,属于釉下彩瓷器的一种。彩绘颜料主要由氧化钴等矿物配成。方法是在坯上画出花卉纹样 ,然后再复盖白釉 ,入窑经高温焙烧而成。青花瓷色白花青 ,釉面白中泛青 ,青翠欲滴 ,幽美雅致 ,永不退色。青花瓷使用面广 ,装饰题材丰富 ,有龙凤图案 ,山水人 物 ,花鸟以及当时流行民间的列国志、水浒传、三国演义等故事画。连获四次国际博览会金质奖的青花梧桐西餐具就是以江西的六大名胜为画面的。 一、制定营销策划方案的目的 为使产品在市场上站稳脚跟，提高消费者对产品的接触率，提醒消费者购买，特制定该营销策划方案。 二、当前营销状况分析 1.陶瓷公司刚刚成立，宣传力度不够。 2.产品内涵需要有新意 3.市场上陶瓷产品不断增加，竞争加剧。 2 / 10 4.作为一种陶冶情操、地位象征，提高人民生 活质量的陶瓷文化 ，陶瓷市场仍然较大。 三、机会和问题分析 1.机会 陶瓷进入门槛较低，所需资金量不大。 2.威胁 陶瓷市场竞争加剧 3.优势 “景德镇陶瓷”品牌在消费者心目中的品牌认知度较高 4.劣势 宣传力度不够大 四、营销目标 总目标：提高消费者对产品的接触率，提高产品在陶瓷市场上的市场占有率。 社会效益目标：扩大企业知名度，强化在消费者心目中的地位。 五、营销策略 1.产品策略 产品定位在中高端档次，充分发挥“白如玉、声如磬、薄如纸、明如镜”四大特色，把产品作为地位象征的产品卖出。 3 / 10 2.价格策略 价格策略可以有暗提策略和明提策略两种。 目前刚刚进入该市场，采取跟随策略，以市场上其它同类产品的价格为参考，避免价格战。 价格策划对市场份额的影响： 1.企业必须具有成本优势 2.产品一般具有一定的市场弹性 3.应用价格竞争手段的前提必须是企业对市场形 势的准确判断 六、定价合理化 陶瓷的销售价格一直是一个很难解决的问题前期价格太高，通过媒介作用，消费者“望瓷止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定生产成本价，在计算出经营成本及你的合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。 七、提高营业员的整体素质 一个陶瓷经营的关键在于营业员的整体素质，营业员是陶瓷店的眼睛，提高营业员的整体素质是开好茶店的 最关键环节。作为一个陶瓷营业员，首先要有好的文化素质，最好会一两门外语，要掌握有关陶瓷的专业知识，包括陶瓷的4 / 10 种类、质量标准、特点等。营业员是直接与顾客打交道，关系到陶瓷店是否能够产生效益的关键。 八、建立规范的财务制度 经营必须建立规范的财务制度，这一点不能忽视，不管你用的营业人员是谁，都要做进货、销售、库存、优惠、报损现金账目，月末盘点，毫不留情。 九、建立严格的营业制度 作为经营者必须要制定营业制度，否则，管理就会混乱 早上 8： 00 准时上岗搞好 店内卫生，保持柜台整齐干净，做好营业准备。 8： 30 分准时开业，工作服穿戴整齐。售货员上班时不得涂化妆品、香水、染指甲。 营业过程中做到： 1、微笑服务、举止端庄； 2、售货时做到收款准确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌； 3、交递商品时，文明礼貌； 4、遇到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热情接待每一位顾客。 十、做好广告、促销工作 广告、促销对商家的重要性是众所周知的，如果有5 / 10 条件具备，完全可以利用电视 、报纸等。条件不具备的也可利用营业员、业务员印制一些小广告进行宣传。促销应该多做，形式多样，可以优惠，也可以按购买的金额赠送一些与陶瓷有关的礼品，不论广告也好，促销也好，一定要取信顾客，不可欺骗顾客，言行一致，表里如一。 十一、解放思想 “ POOM”主体营销 “ POOM”主体营销是通过特定的即时调研对市场进行深入探究后，精准，迅速地将产品规划、产品开发、网站建设、网店运营，品牌推广，产品分销等一系列电子商务内容进行有机结合的整合营销模型。 “ POOM”包含四个层面的内容 ：探究市场、线下营销线上营销 ,移动营销。 探究市场： 1. 企业发展 企业定位、发展预测、 PEST 分析等 一、 年度财务目标 A：财务目标：佛山公司 2016 年计划实现销量 1700万元。有效销售网点： 36 个。 二、 任务分解 机密 1 三、 销售部薪酬管理 说明：在 2016 年薪酬计划基础上，增加大区总监一职，为保持成本，其他职位薪酬保持不变，原则上，今后的6 / 10 区域经理提成点数控制在 3%之内，具体如下： 1、 总经理 年薪 30 万，构成包括： 1、基本工资为 15000 元 /月； 2、绩效考核奖金每月按实际总销售千分之五计提； 3、根据实际情况，乙方可享受交通补贴 1000 元 /月、电话补贴最高上限为 1000 元 /月、 招待费最高上限 3000 元 /月。 2、 大区总监 暂未招，拟 2016 年 4-6 月挑选一名实力派担任。 年薪 15 万，构成包括： 1、基本工资为 7000 元 /月； 2、绩效考核奖金每月按实际销售千 分之三计提； 3、根据实际情况，乙方可享受交通补贴 600 元 /月、电话补贴最高上限为 500 元 /月、 招待费最高上限 1500 元 /月。 3、 大区经理 /区域经理 年薪 12 万，构成包括： 1、基本工资为 3000 元 /月； 2、绩效考核奖金每月按实际销售百分之三点五计提； 7 / 10 3、根据实际情况，乙方可享受交通补贴 600 元 /月、电话补贴最高上限为 400 元 /月、 招待费最高上限 600 元 /月。 4、跟单按原有标准执行。 机密 2 出差标准：总经理 /大区总监实报实销，大区经理和区域经理按每天 220 元 /元包干，机票和长途车费另报。 四、 2016 年市场政策 说明：渠道政策的核心不是成本而是激励和引导客户完成销量。在 2016 年市场基础上，实现“店长责任制”，三四级市场“连门头、连店长、连销售”；一二级市场“连品牌、连店长、连店面”，深入渠道，捆绑店长，保证公司返点不变的情况下给店长发工资，具体如下： 机密 3 佛山太阳陶瓷营运中心 杨明通 2016年 11月 23日 附： 2016 太阳陶瓷连锁合同书 机密 4 【 Word 版，可自由编辑！】 陶瓷营销策划书 前言 8 / 10 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息丶商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略丶价格策略丶渠道策略，为顾客提供满意的商品和 服务而实现企业目标的过程。 一 制定营销策划方案的目的 为了可以让陶艺在市场上站 稳脚，提高消费者对产品的认知，特制定营销策划方案。 二 当前营销状况分析 1.陶艺公司的宣传力度不够 2.产品内容不够创新 3.市场上的竞争不断的增加 4.陶艺 三 如今存在的问题分析 威胁：陶艺市场的竞争大 优势；陶艺所需的资金不大 劣势；宣传力度不够，多其了解的人不 够多 四 产品策略 1. 产品策略 产品应定位在中高端档次，并以“栩栩如生”为主题，让产品更有 象征性的卖出去 9 / 10 2.价格策略 价格标注应慎重，必须跟市场上其他产品价格作对比，避免价格战。 五 提高营业员的整体素质 一个陶瓷经营不单单只是产品好，其实营业员的整体质素也很重要，营业员是陶瓷店的眼睛，提高营业员的素质也是一项关键的环节。作为陶瓷营业员，首先要有较好的心理素质，必不可少的是文化素质，最好是会中 /英两种语言，最后是掌握好有关陶瓷的专业知识，包括陶 瓷的种类 /质量标准 /特点等。营业员要与顾客打交道，因此产品是否能售出与营业员也有一定的关系。 六 营销对象 陶瓷作为一种陶冶情操丶地位象征，提高人民生活质量的文化，是无分国际和年龄界限的，所以我们对外国来的友人丶上了年纪的老人丶甚至是青少年，我