瓷砖销售工作计划

1 / 26 瓷砖销售工作计划 工作计划 第一章 品牌定位 “几何国际”应以市场需求为导向，反推产品的定位，反推产品价格的定位，反推广告 推广诉求点，以市场为导向来拟定品牌推广策略 在品牌上下功夫，以品牌的影响力，促进产品销售，以产品的品质和企业文化打造品牌。 一、 几何国际品牌定位 任何一家公司在创建品牌时都需要品牌定位，以便在宣传推广时准确的向消费者传递商 品信息。几何国际将在 7 月 30 日以前会同“阳光陶瓷”策划部及公司最高管 理层，完成几 何国际的品牌定位。 二、 几何国际的产品定位 企业只有盈利，才能生成，只有不断盈利，才会不断发展，所以产品的定位方向，永远 是追求利益最大化，所以我把产品根据不同种类和规格分类为： 1. 形象型瓷砖是指视觉和性能方面均具有较大优势的瓷砖，对提升几何国 际品牌整个产品系列档次具有重要作用，价格定位2 / 26 比其它产品价格都高，单片产品获利 较高但总销量不大。 2. 利润型瓷砖是指定位为中等价位，在视觉和性能 等某一方面均具有一定优势的瓷砖， 该产品不论是对经销商还是工厂都有较大的利润空间和一定的销售规模，是本品牌重点 推销的产品。 3. 常销型瓷砖是只主打销售上量产品，一般定位为中低价位，技术含量相对较低，市场 价格透明度相对较高，经销商和公司单片产品获利空间相对有限。 三、 产品价格的确定 由于几何国际的产品，目前还无法独立生产运作，主要产品仍由阳光公司负责，大部分 产品与阳光公司一致，无论是产品品种、规格，还是产品质量，在 短时间，不会有太大的突 破，所以几何国际的定位是高起点，价格是中等的，比“微罗生态砖”的价格稍高一些。所 以应加大力度开发新产品，利用新产品带动整体价格的提高。 第二章 几何国际营销团队的结构 由于我在销售第一线工作达 10余年，经验相对丰富，3 / 26 所以会安排较多的时间与销售代 表一道在销售一线进行销渠道建设售，进行销售终端管理以及售后服务体系的建设。 所以几何国际销售团队是根据公司特点、行业现状及和我自身特点进行初步设置的，具体设 置需公司最高管理层批准。几何国际将在 7 月 15 日前完成营销团队的机构设置工作。 一、 机构设置 方案一： 1. 市场部负责市场调研、产品定价、价格定位、广告策划、 宣传与制作、促销活动策划等。 销售部专责销售一切事务，包括片区网络销售、工程业务、超市业务、 自营零售。 服务中心负责售前服务、售后服务。 行政后勤行政人事车辆、以及与公司相关部门的沟通等。 2. 3. 4. 方案二、 根 据工作内外性质分为市场部、销售部、营销办公室，营销办主要负责内务工作，即行 政后勤、部门联络、服务中心等，市场部仍由阳光4 / 26 陶瓷策划部承担。具体职责与方案一一致。 以上职能在现在品牌陶瓷经销中以不可缺少，具体设置可根据实际情况及人力资源素质 来定，每一个职能都有作用，不能厚此薄彼，改变重“销售”清“服务”的陈旧观念，要充 分发挥团队精神。 二、人员配置 因我可能有一半左右的时间在市场上，所以主张方案二，我出差的情况下，一般性事务 可由行政助理及营销办主任完成 1. 2. 3. 营销总监 1 名 行政助理 1 名 销售部 12 名 营销办主任 1 名 服务中心及行政后勤 4 名 市场部 4. 5. 6. 三、人员工资 在机构设置、区域划分时，应尽量的体现公平性，原则上销售代表的最高工资不应超过 平均工资的 3 倍。 我现在的企业，有的业务员最高绩效工资达 4 万多5 / 26 元月，一是未体现公平原则，二是 不能 有效的进行渠道管理。 所以，我们在制定绩效工资时，也可根据市场的细分，分别实施不同的绩效考核办法。 由于我对当地的销售代表综合收入不了解，故需要与人事及财务部门共同商讨。 四、 关于工程部 我们在销售渠道基本完成以后，应加强对经销商争夺工程的辅导工作，建立一支工程销 售管理队伍。 第三章 销售队伍的组建 建立一支高效专业化的营销队伍，关键在于选择有能力的优秀销售代表。 一、销售人员的招聘 在 7 月 15 日以 前完成在全国范围内对销售人员的招聘广告的刊行工作 销售人员来源销售人员的来源主要分为两个方面，一部分是从公司内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门，另一部分是从公司外部招聘。 招聘的途径大专院校、人才交流会、职介所、内部职员介绍、业务接触、各种媒体广告 主要媒体广告佛山日报、珠江日报、陶城报、中6 / 26 国陶瓷杂志等 招聘期限 1 周至 1 月 面谈地点场地的选择以应聘者来公司展厅为好，面谈室要布置高雅、舒适，最好把企业销售业绩报表及图示都摆出来给人 以身临其境的感受，气氛要亲切宜人。 二、销售人员的选择 从 7 月下旬开始对应聘人员的面试工作，在 8 月 20 日前完成销售人员的面试及甄择工作。 销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。几何国际将通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。 三、销售队伍的培训 销售人员的培训时间：从 XX 年 8 月 21 日开始进行为期 2 个月的综合培训，预计在 10 月 20 日结束。 销售人员的培训：训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本高。几何国际根据公司的具体情况，制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。具体培训方案包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容 ，培训方法主要有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法和实地培训法 。 7 / 26 第三章 销售规划管理 一、销售计划 1、 销售预测 根据策划部对“几何国际”的品牌定位，会同公司高级管理层，在 8 月 20 日前完成“几何国际”陶瓷的销售预测及产 品品种的确定工作。 在销售预测工作中，要充分考虑影响预测的不可控因素，详细分析需求的动向、 经济的变动、陶业竞争的动向、政府及消费者团体的动向。根据可控因素完成产品开发方向的确立及产品定位工作。可控因素包括营销活动政策、销售政策、业务员及生产状况等。 2、 销售预算 用销售预算来控制销售工作，根据产品定位及销售预测，确定销售工作范围、确定固定成本与变动成本、进行量本利分析、根据利润目标分析价格和费用的变化，在 9 月10 前提交最后预算给最高管理层，并建立费用专控目标体系，实行定 额管理。 二、销售区域的管理 销售区域也称区域市场或销售辖区，指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商的一群现实及潜在顾客的总和。 1、 销售区域的设计 8 / 26 建立销售区域有许多好处 ，它可以鼓舞销售人员的士气，将几何国际目标产品更好的覆盖目标市场，提高服务质量，有助于对销售人员进行综合评价，有利于降低营销费用。 为了调动广大销售人员的积极性，销售区域的设计应遵循公平合理、机会均等，销售目标具有可行性和挑战性，销售人员要知 道要达到的销售目标原则，以使销售人员通过努力取得合理的报酬。 2、 划分销售区域 销售区域的划分可以根据地理位置划分、按产品种类划分，也可按顾客划分，我们陶瓷产品多以地理位置及产品种类划分。“几何国际”陶瓷和大家一样，主要是根据地理位置进行销售区域的划分，大致可分为： ? 以上海为主的华东地区 ? 以北京为主的华北地区 ? 以成、渝为主的西南地区 ? 以郑州、西安为主的西北地区 ? 以武汉、南京为主的长江流域地区 ? 以广州、深圳为主的珠江三角洲地区 ? 以沈阳为主的东北地区 以上为几何国际初期重点主攻区域，其他区域待这些区域完善后，销售代表业务能力提高，再由其中一名销售9 / 26 代表或两名共同向周边区域辐射。 3、销售区域人员的确定 每一个销售区域原则上设立 2 名销售人员，分别为区域销售经理及销售代表，人员的确定将依据培训实际情况进行设定。并对销售区域现状进行分析 ，设定销售目标。 区域的划分及销售代表的确定工作，应该在 9 月 30日前完成，既可以根据培训学习掌握情况， 对销售代表确定，同时有利于对不同区域的销售代表、和不同性格的销售代表进行个案培训 第四章 几何国际陶瓷的招商时间 1、几何国际陶瓷的招商时间 几何国际的招商时间，应根据陶瓷行业的特点，在XX 年 10 月中、下旬进行全面的招商工作，在春节前完成招商计划。 2、 媒体整合传播时间 媒体整合传播时间应该提前于招商时间 2 个月左右，所以传播时间一般选在 8 月中、下旬。 第五章 销售重心 一、市场方面 立足华南、雄踞上海、进军北京、 辐射全国、决胜工程。 经历了二十余年改革开放，中国大陆东部沿海业已10 / 26 形成三个以城市群为核心的经济圈，即长江三角洲经济圈、珠江三角洲经济圈和环渤海湾经济圈。由于集中了大陆最优秀的人才，最雄厚的资本，最先进的技术，三大经济圈的经济增长速度始终高于中国大陆平均速度，尤以长江三角洲与珠江三角洲为甚，成为大陆经济成长的发动机，在 21 世纪上半叶，其走势将在很大程度上决定中国大陆现代化目标的进程。在这几个区域中，人民的生活水平较高，对各种高档次产品的需求也较为强烈。 1、要让政府及同行点头立足华南 阳光陶瓷随珠江三角洲发展而发展，随中国最大的建陶基地大佛山的发展而发展，要将几何国际打造成中国建陶一线品牌，首先是要得到同行的首肯，当地政府的支持。立足抚育几何国际成长的珠江三角洲，站稳华南显得非常重要。 2、得上海者得天下雄踞上海 上海市，是中国最大的经济中心和贸易港口，是全国最大的综合性工业城市，也是全国重要的科技中心、贸易中心、金融和信息中心。 上海的历史不是很长，但是自 1843 年开埠，形成了她五方杂处、中西交融的文化特色。上海新兴的金融证券、期货交 易、外汇和技术等全国性市场的建立，确立了上海作为全国资源配置中心的地位，同时也加快了上海经济与国际11 / 26 接轨的步伐。随着 2001 年 10 月， APEC 会议在上海举行，上海作为新世纪国际经济、金融、贸易中心之一的地位已进一步确立！东方明珠电视塔、金茂大厦、上海国际会议中心、浦东国际机场，无一不描绘着国际大都市的开阔前景， 21 世纪的上海，光荣与梦想在这里汇合，上海博物馆、上海大剧院、城市规划馆，无一不张扬着国际化大都市的广博情怀。新世纪的上海是现代化、国际化、时尚化的标志。 上海人机敏能干，对标准的要求很高， 崇尚品牌，要做全国品牌，首先要征服上海，虽然在广东，陶瓷的中国免检产品、中国名牌产品很多，但真正让上海人动心的品牌不多，他们大多只知道上海的“亚细亚”、“斯米克”，杭州的“诺贝尔”。所以真正的中国标准是“上海标准”。 从几何国际的产生，到上海徐家汇的由来，从徐启光与意大利传教士和利玛窦一起翻译 瓷砖专卖店管理制度 一、人员配备 1、店长一名 2、仓管员一名 3、店面营业员二名 二、工作时间 1、店员工作时间：冬季 早上 8： 00 下午 18： 00 夏季 早上 8： 00 下午 19： 00 12 / 26 其他休息时间按公司制度执行。 三、店面管理： 1、店长工作职责：店长是专营店的灵魂，主要负责店面的日常管理、 组织、激励、培训工作，全面负责店内员工的管理工作，主要包括如下内容： 员工管理：对员工日常工作进行监督和管理，包括迟到、早退、仪容仪表、待客礼仪、卫生等的全面管理； a、帮助员工做好正确的职业规划、职业定位，帮助员工快速成长，为其创造晋升条件； b、 做好员工的 激励工作，根据店面管理及考核制度，对员工工作进行准确评估，以鼓励先进，形成比、学、赶、帮、超的工作氛围； c、 经常与员工沟通，协调人际关系，努力创造积极、愉快的工作氛围。 d、带领销售代表了解本地市场的销售情况，帮助其制定相应的销售计划，协助其进行业务开展、项目攻关等工作。 e、协助店员进行店内的销售接待工作，随时纠正店员的不良行为，与员工一起学习探讨正确的工作方法，学习上级交代的学习任务； 店务管理：对店内的瓷砖样板、销售账目、安全措施等进行全面管理，具体 为； a、账目管理做到销售帐目清晰，钱账相符；认真做好产品的销售统计工作，保障合13 / 26 理库存。 c、样板管理展厅内的瓷砖样板根据销售的业绩情况不定期的进行更换，停产或销售不理想的样板及时撤换，瓷砖样板的数量管理等！ d、安全管理对门窗、电器开关进行检查，消除安全隐患； e、每日工作做到日清日结，日结日高。 培训管理：对新进员工及老员工做好日常的培训工作，帮助新老员工提高专业技能，具体为： a、根据店面新老员工的实际情况制定有针对性的培训计划； b、 培训计划应充分考虑：公司企业文化、专业知识、产品知识、服务礼仪、销售技巧、顾客反对意见及疑议等。 c、根据店内销售存在的问题进行针对性培训，实际解决店内问题，从而提高店面业绩； 客户管理：对店内的顾客进行科学有效的管理，提高顾客对品牌的认知度，具体为； a、 根据与客户的成交情况，督促员工做好顾客信息的录入工作，以备后期查询和汇总，有可持续发展的客户，要及时跟踪反馈； b、 经常对顾客档案进行分析整理，将顾客进行等级区分，督促员工做好顾客的回访工作； 了解客户的用砖铺贴情况。 14 / 26 c、 定期作顾客消费记录查询及分析，了解客户的最终成交金额，分析客户的消费能力，喜欢的产品款式、最终的畅销品等，针对不同的客户群体做针对性的产品促销活动、撤换店内样板等到工作。 销售管理：根据店面的实际情况做好店内的业绩管理工作，具体工作为： a、 根据店面实际情况，制定合理的月、季、年销售计划及制定销售目标； b、 根据销售计划，制定适应当地消费情况的促销方案，报上级主管批准并执行； c、 根据方案，实施销售计划及促销方案，对以上两种销售方案进行最终总结，吸取经 验，不断提高店面的销售业绩！ d、 对员工销售能力的管理，及时对员工在工作中出现的销售问题进行培训及解决； 2、店员职责及要求：店员是基层工作人员，其仪容仪表代表了品牌形象，其言谈举止处处显示了品牌及服务理念，具体工作职能为： 严格遵守员工日常工作规范；上岗工作前，要佩带好工作牌。上班不迟到、不早退、不无故请假、没有特殊情况不能随便调班或工休，需要调班或公休者须事前请示店长批准。 15 / 26 热情待 客、礼貌服务，主动介绍产品，做到精神饱满，面带微笑，有问必答。无顾客时要整理保持好良好的心态，整理样板或学习产品识或互相交流销售技巧，不能随意坐卧、聚众聊天、大声喧哗，不能随意长时间离岗办理私务。不可随意谩骂顾客或与其他店员吵架，影响店内营业，违者按公司相关规定进行处为，情节严重者即可开除处理。 每天对店面、店内地砖、样板间等需要清洁的地方按要求进行彻底清扫，做到任何地方均明亮无灰尘。 所使用的卫生清扫工具，应统一放置在顾客眼光触及不到的地方，并做到清扫工具的清洁。 全店 人员要团结一致，齐心协力把各项工作做好。不准提前下班或提早关门停止营业。下班时，切断电源，锁好保险柜和门窗，做好防火防盗工作。 每月填制销售明细表，便于月底销售统计。查看库存表，了解现有的产品，对产品性能和优势有更多的学习，并针对库存的产品进行针对性的销售。 努力学习产品知识，全面提高专业技能及娴熟应用销售技巧；深入领会我们的服务理念，做好顾客的服务接待工作；引导顾客参观展厅，详细热情介绍相关产品特点，要求专业、系统、自信、主动协助店长完成销售工作。 服从上级工作安排，努力 完成下达的销售指标； 做好店内产品的整理及监控工作，防止偷盗，避免16 / 26 店内产品丢失破损。 为顾客提供优良服务，努力完成公司销售目标。 ? 工作流程 1）店长组织晨会的召开： a、人员状况确认； b、传达上级重要文件及通知； c、昨日营业状况确认、分析； d、针对营业问题，指示有关人员改善； e、分配当日工作计划。 2）店长对店内状况的确认及工作安排： a、店面、展柜、样板的卫生清洁 情况； b、店内样板的陈列、更改、促销品的摆放等； c、监督店员的工作情况，错误地方及时纠正； d、空闲时间内，对新员工的工作作出相应的指导和培训；安排老员工对专业知识的巩固学习； e、时刻维持店内的卫生状况； f、合理安排店内员工轮流用餐。 g、检查当天需送货的客户信息，与仓管沟通好安排送货事宜。 一、员工管理行为准则 1、严格执行相关考勤制度，遵守作息时间，做到不迟到，不早退，不旷工；按时上下班，迟到早退或旷工按公17 / 26 司制度 处理。 2、工作之前必须把分担区卫生打扫干净，包括地面、展柜、工作台、产品、玻璃，如检查发现分担区卫生不合格，违反一次交处罚金 10 元； 3、店员工作前必须穿着统一制服，扎头，按统一要求化淡妆，按规定佩戴工作牌，放置工号牌，违反一次交处罚金 10 元； 4、对工作中存在的问题，每个员工都有权反映给店长，如私自说一些不利于团结的话，做一些不利于团结的事，一经核实违反一次交处罚金 10 元，二次开除； 5、有意怠慢工作或者工作不努力，不认真负责，没有完成店长分配的工作任务，将 负面情绪带到工作中降低服务标准，引起顾客流失或投诉，视情节严重，违反一次交处罚金 50 元，一次警告，二次离职； 6、有损店方形象利益，泄漏店方机密，按情节轻重一次交处罚金 100 元，严重者开除。 7、擅自在外收取客户订金不上交，或收取订金后迟迟不上交公司的，扣罚当月奖金及工资。 8、执行制度中所罚的所有款项都开具罚款单，设立台账，所有款项用于奖励各方面表现优异的员工； 二、绩效管理 1、销售计划制定 18 / 26 应根据当季到店人数、店面成交率、店面单笔 成交金额制定当月销售计划，再把计划分解到每一周、每一天； 该计划必须包括总销售额、上月的实际销售额对比，分析差额； 应根据实际销售情况对畅销品、滞销品进行分析，并对促销活动提出建议； 2、销售计划执行 应根据销售计划认真执行，店长应对每天计划执行情况作出总结，分析各店员对进店的顾客的接待情况、顾客信息的收集情况，督促店员 /销售代表进行电话回访或上门拜访，确保与进入店面留信息的顾客都能达成交易。 3、执行情况分析 每周、每月每位员工要对店 长就计划执行情况进行述职报告，分析差异原因，执行情况的好坏直接关系到自身的切身利益及有关店面的各种奖励； 店长对整个店的销售负责，并要就每周、每月的执行情况作出述职报告，分析新老顾客的销售比例及和计划的差异原因，执行情况的好坏直接关系到店面及自身的考核及评选。 4、绩效考核及奖励、处罚 可根据实际销售情况对员工的销售能力进行分析，对完成销售任务或超额完成任务的员工进行合理奖励； 19 / 26 对于长时间销售不达标或者管理、服务水平执行较差的员工，将给予自动降薪或按公司相关规 定处理。 三、卫生制度 1、卫生标准 店面干净明亮、地面、墙面、顶面无污物、水渍 ,如遇下雨 ,要随时用干布将地面、台面清洁干净； 货架内外清洁 ,商品摆放整齐、有序、干净； 顾客试妆后的污物随时处理干净 ,不得留在台面上； 台面上保持清爽 ,不得放置多余物品和私人物品； 试妆用品保持清洁、干爽、整齐 ,放置在固定位置； 卫生间无异味、无污垢 ,空气流通洗手池及镜面干净、无水渍 ,台面不要放置多余的东西； 玻璃门及橱窗干净通透、无印痕 2、卫生包干：员工要对各自所属包干区的卫生负责 ,公共区域由店长安排轮流负责 ,并达到上述要求 ,收银台及设备由收银员负责 3、检查监督制度：专卖店的卫生由店长最终负责 ,可安排员工轮流担当监督员 ,对卫生情况全面监督 维罗专卖店管理制度 公司负有传播维罗品牌文化和开发市场的责任，为建立健全管理制度，使维罗专卖店能够有序运行，特制定专卖店人员管理制度、薪金及员工晋级制度、专卖店店面基本20 / 26 管理制度、专卖店货品管理制度、专卖店客户管理制度，以期通过完善的管理将维罗品牌建立起来，达 到服务销售的目的。 I、专卖店店面管理 一、专卖店人员配备 1、 店长 1 名 2、 储备 店长 1 名 3、 店面营业员 2 名 二、专卖店店面管理： 1、店长工作职责：店长是专卖店的灵魂，主要负责专卖店面的日常管理、 组织、激励、培训工作，全面负责店内员工的管理工作，主要包括如下内容： 员工管理：对员工日常工作进行监督和管理，包括迟到、早退、仪容仪表、待客礼仪、卫生等的全面管理； 帮助员工做好正确的职业规划、职业定位，帮 助员工快速成长，为其创造晋升条件； b、 做好员工的激励工作，根据店面管理及考核制度，对员工工作进行准确评估，以鼓励先进，形 创 业 计 划 书 一、创业者简介 王海成，男 48 岁， 1999 年 3 月从外打工归来，开始在家销售鸡蛋和肉鸡， XX 年底，看到房产趋高发展，买房的人越来越多，装修瓷砖少不了，经过走访各地，实地考察了21 / 26 解了瓷砖市场，用前几年肉鸡市场的资金，于 XX 年投办扶风绛帐海成陶瓷销售部。 二、企业简介 公司名称：扶风绛帐海成瓷砖销售 部 主营业务：代理、销售、批发 计划成立时间： XX 年 3 月份 目标：打造瓷砖领域标榜企业 宗旨：做强、做精、做准、做好、做妥、做稳 三、人员及组织机构 1、总经理： 1 名 2、市场部经理 1 名 3、采供部 1 名 4、售后物流部 3 名 5、展厅店长 1 名、销售人员 4 名 6、业务人员 5 名 7、策划设计部 2 名 8、财务部：会计人员 1 名 9、行政 1 名 四、行业分析 1、市场需求 近年来世界房地产业发展迅速，使得世界瓷砖的生产和消费都获得了较大的发展，宝鸡地区房地产业的空前发22 / 26 展，紧紧围绕着房产伴生的建筑墙、地瓷砖市场需求巨大。随着个人收入和欣赏品味的提高，中高端瓷砖产品需求不断扩大。另外，随着基础设施改造、居民住房建设的投资也日益增加，伴随 GDP 的稳步增长，普通民众的收入也不断增加，且开始讲究装饰住房，瓷砖等建材商品需求日益上升，瓷砖市场前景广阔。 虽然在全球金融危机的笼罩下，国内各行业普遍受到 影响，但我国总共 5 万亿元的基础建设投资计划对于建筑建材行业在较长一段时间内将有极大的推动作用，特别是对于建材行业拉动十分明显，市场对于该板块不可能只是短期炒作。从行业前景来看，建材板块在此次金融危机拥有较大的优势。 目前建材行业景气度持续，未来行业集中度有望提高。 实施创业的基本条件 我具有良好的职业经历和职业业绩。 我具有一定时期的创业模拟准备，如团队建设等 我具有企业创办初期的资金需求能力。 2、地址选择 展厅地址首选为宝鸡扶风绛帐 工业园区。展厅面积约为 700 平方米，其中主代品牌展示 550 平方米，附属品牌展示 150 平方米 仓库选址：扶风县绛帐罗家村面积约为 800 平方米。 23 / 26 3、经营理念 做准、做精、做好。 作准：品牌掌控 做精：品质控制。 做好：顾客和分销商的服务。为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高全面质量。 五、顾客群体分析 1、目标顾客 A、终端顾客 指购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群，其特征是个性 化的小量购买 B、工程客户 指大量购买商品或服务，以满足营业需求的顾客 C、装饰机构 指通过在设计装修中需要所涉及到的购买 D、分销代理 指五区八县以及其它地级城市通过销售进行营利的二级经销商。 2、顾客需求满足 A、以一定品质标准的产品和服务，分别满足四个顾客群的现实和潜在的需求： B、以个性化的商品和服务满足终端顾客群中的不同层次的需要，以整体化销售的方式满足这一类顾客对有效营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求。 24 / 26 C、以准时化服务满足工程客户群体的需求。 D、以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的现实需求。 六、竞争分析 1、企业