营销工作总结及计划.ppt

,2014年，在集团公司领导的关心和指导下，依靠销售部和公司其他相关部门的大力配合，通过策划部全体员工的努力工作，策划部超额完成了集团公司下达的各项经济指标和工作任务，培育和扩大了*的知名度和美誉度，提升了项目的整体营销策划水平，同时还培养了员工的营销策划能力，为公司今后的项目储备了人才。,序言,报告体系,1,2014年营销总结,2,营销环境审视,4,2015年营销计划,3,2015年营销执行,5,2015年推广计划,AnalyzeSystem,2014年项目签约共计1047套，签约金额11.13亿元，回款金额4.1亿元；认购908套。,内购走量,2014年各产品类型销售统计,2014年销售计划完成情况,强力推售高层房源，公寓、洋房保利稳销,高层产品形成良好的口碑传播，在14年基本实现既定目标。今年3月份主推公寓以后，销量比较可观。洋房产品虽然相对于高层销量较少，但是销售完成率较高。整体来说2014年度高层、公寓和洋房的销售额均已达到预计的销量。,对外推广、拓展渠道,活动及推广渠道评价,2019/11/29,报告体系,1,2014年营销总结,2,营销环境审视,4,2015年营销计划,3,2015年营销执行,5,2015年推广计划,AnalyzeSystem,项目来电、来访咨询客户分析,来电客户区域统计本年度来电客户居住区域，最多的是廊坊其占总来电量的94%，其次为北京区域客户，占总量的5%，其他地区客户，占总量的1%。,来访客户区域统计本年度来访客户居住区域，最多的是廊坊其占总来电量的97%，其次为北京区域客户，占总量的2%，其他地区客户，占总量的1%。,项目成交客户分析,项目成交客户中以居住或工作在廊坊市区为主，占总量的52%，而廊坊下县、北京等区域也占有一定比例；,项目成交客户分析,项目成交客户置业用途以刚需和改善居住环境为主，分别占总数的32%、31%为家人买和投资也占一定比例；大平米销售空间很大。,项目成交客户分析,项目成交客户置业次数，第一次置业的客户最多占总比例的34%，其次是二次置业占总比例的26%，赞新政策的推动下2次置业的顾客将会增多，可以针对此类顾客推广。,项目成交客户分析,项目成交客户以31-35岁为主，占总量的27%，以小户型刚需型购房为主。,项目成交客户分析,项目成交客户以媒体、邀约最多分别占总量的37%、36%。推广可以针对此类顾客加以扩大。,项目成交客户分析,项目成交客户付款方式主要为商业贷款，占总量的53%，一次性、分期付款分别为27%、21%。,廊坊市域成交客户比例最多；开发区有所上升；外地客户（含北京）逐步上升。,客户对项目区位认可度仍显偏弱，但外埠客户区域概念不明显；洋房产品客户一次性付款比重较高，而高层客户经济实力一般，付款偏向于商业贷款；成交客户中年轻客户比例上升。,通过朋友介绍成交客户比例仍占有较高比重；户外、网络、短信渠道仍占有较大比重；外拓（含巡展）也是在淡市环境下争取客户的有效手段。,小户型高层产品仍以刚需型客户为主；大户型高层产品以自住兼投资客户为主；洋房客户中投资比重有所上升；公寓客户主要以投资型客户为主。,抗性：地段、生活配套、产品格局及面积；认同：社区景观环境、价格、生活品质,客户分布,典型特征,认知渠道,购房动机,关注点,地段及生活配套仍制约客户选择,2014年项目主要以区域内客户为主,廊坊区域主要在售项目分布情况,康城瑞河兰乔,在售主力：高层：50-115平米一至三居纯板、洋房：130-190平米三至四居成交价格：高层：8000元/、洋房：均价9500元/开盘动态:三期29#高层，16#、17#、18#20#、25#洋房，28-312沿街旺铺火爆排号中！优惠政策：全款购房减100元/平米，贷款购房减50元/平米。限时排卡即享每平米100-200元优惠推广动作：网络/短信/报广/派单/围挡/户外其他动态：1、筹备本周11.23搜房网看房团，当天订房可享受在售房源再减优惠50元/平米的超值优惠！2、一居首付6万起，两居首付9万起，三居首付12万起。3、老带新活动火热进行中，老带新购房成功，老客户即享1年物业费，新客户赠送1000元油卡,廊坊竞品动态,最热销的户型及成交价格,中建高街国际,在售主力：85两居、95、130三居，2#楼王为135三居及165四居成交价格：高层：7000-8000元/,预计实际成交价是6400-7200元/；优惠方式：1、首付分期8万起，排卡可享5000抵10000、全款96按揭98折优惠。2“老带新”置业奖励计划，新老客户到访、排卡、购房可享购物卡或现金优惠。推广动作：网络/短信/报广/派单/围挡/户外其他动态：1、开盘1周年之际，“百万梦想基金”暖心启动，11月23日前，持身份证至中建高街国际接待中心填写梦想盛典活动“梦想卡”，即有机会收获“梦想盛典”邀请函，并获赠价值500元的吸尘器1台。2、客户使用云贷服务，13个月之内无利息,最低价6500元/，,廊坊竞品动态,K2狮子城,在售主力：89平米两居、113平米三居。二期银河SOHO公馆面积40-110平米百变户型优惠幅度：订房免5年物业费，贷款98折，全款95折。成交价格：高层均价7500元/平方米，SOHO公馆均价7350元/平米（高层有8000元降价到7500元）开盘动态：9.27开盘黄金城道步行街127套商铺推广动作：网络/短信/报广/派单/围挡/户外其他动态：购房免5年物业费，贷款98折，全款95；,廊坊竞品动态,在售主力：85全阳两居，93通透两居，132通透大三居共3种户型优惠幅度：5千抵2万优惠，并能够享受0首付优惠政策成交价格：6800元每平米开盘动态：9月14日开盘5#楼188套房源推广动作：网络/短信/报广/派单/围挡/户外其他动态：二期5#楼共推出188套房源；,远景海德公园,廊坊竞品动态,证大大拇指广场,在售主力：高层：80138平米，洋房：90150平米优惠幅度：5000元抵20000元，全款94折，贷款95折。成交价格：高层：6500元/；洋房9000元/开盘动态：二期目前7#、9#、16#楼已开盘，推出首付分期优惠活动推广动作：网络/短信/报广/派单/围挡/户外其他动态：1、推淘房节，80平米两居90平米三居特价房限时一口价91折，2、目前推出首付分期优惠活动，首付5万起即可,廊坊竞品动态,廊坊竞品动态,盛泽伯爵山,项目情况：占地26.6万平米，建筑总面积约50万平米，项目分三期开发，预计总套数为3430套，一梯两户、一梯三户、一梯四户。高层、洋房、6F/18F/24F。销售动态：二期15#、17#、19#楼在售。二期预计2015年年底入住。高层8000抵2万、洋房8000抵3万，全款97折,按揭99折,预计2015年年底入住。目前项目一期已售罄，预计2014年年底入住。加入搜房网10月26日看房团二号线还将首付5.9万，房价直降15万的活动推广动作：网络/短信/沿街道旗/派单/开盘前报广开盘价格：高层均价为6900元/，洋房均价为8300元/左右，开盘当天另有优惠,廊坊竞品动态,跃界,开盘时间：2014年6月29日开盘楼栋：3#、10#成交均价：11000元/成交情况：排卡近3个月，排卡130组左右，当日推出234套房源，去化54套房源（含10套内部认购）购房优惠：电商优惠：2.5万抵5万；折扣：一次性94折，按揭96折。开盘政策一直持续到现在（以团购的名义延续开盘优惠）销售动态：在售房源均为12、13层的板楼，3#、10#号楼在售，可以享受2万5抵5万优惠，一期1#、2#、11#已售罄。,楼座图,开盘活动,廊坊竞品动态,孔雀城大学里,产品状态：项目分3期开发,总户数1800户,当期推出1696户.其中高层为10#、14#、15#、9#号楼，均价7500元/平米，主力户型为112平米G1户型、89平米G2户型和80平米G3户型，预计2016年6月底毛坯交房；联排别墅户型面积为290-377平方米，总价260万起，预计2014年底交房；优惠政策：项目高层三万抵五万全款98折贷款99折公寓全款每平减500别墅联排产品首付14万起，地上3层，地下1层设计，户型面积为290-377平米，送南北双花园、露台和下沉式庭院，总赠送面积约为120平左右，限时优惠10万抵20万推广动作：网络/短信/报广/派单/围挡/户外,新绎北部湾,项目地址：(廊坊)裕华路以东、艺术大道以北开发商：廊坊新奥房地产开发有限公司项目概况：总建筑面积706717.61平方米。项目分5块地，近40栋住宅楼（因为是批前公示，所以很多东西还不明确，只是大概数量）。项目动态：该项目规划证还没下来，一期预计2015年7月开盘。,在售区域,廊坊竞品动态近期开盘项目,廊坊竞品动态近期开盘项目,恒大翡翠华庭,在售主力：56-126平米的一到三居优惠幅度：首付2.5万起，本周认筹特惠85折！成交价格：5988元/平方米，送1500元/平米品牌精装，开盘动态：2#、3#、6#、10#、12#号楼近期将开盘推广动作：网络/短信/报广/派单/围挡/户外其他动态：“超市大搬家”活动；,目前廊坊区域如：天地凤凰城、K2狮子城等项目主攻北京区域市场（北京区域客户占60-70%以上）均取得较好的销售成果。而市场主要针对本地市场项目均出现不同程度的销售疲软态势，部分项目不得已采取降价等销售方式换取市场。,主攻北京区域市场项目销售势头良好,降息后京津冀大部分楼盘到访量有显著增加。,降息消息传出后，咨询电话比往常多，售楼处的到访人数明显增加，虽然仍然有库存压力但市场回暖的趋势是不变的。一些开发企业，也在借机走量。由于降息缘故2015年的市场经济必定是活跃的一年。,市场推广模式有所变化2015年线上线下的营销很有可能是主要经营模式，所以明年的推广渠道将对线上线下的活动加以扩展。,2019/11/29,报告体系,1,2014年营销总结,2,营销环境审视,4,2015年营销计划,3,2015年营销执行,5,2015年推广计划,AnalyzeSystem,2015年项目渠道拓展计划,推广渠道,线上推广,线下推广,新房帮、安居客端口进行宣传,丰富完善客户多渠道平台,百人微博互动（腾讯、新浪）,短信广告,夹单广告,派单,线上多渠道覆盖，增加项目曝光度，传递产品最新信息，强互动，广传播，发掘潜在购房客户,线下多层次结合，广撒网，布大局，利用资源互补，实现效果最大化,线上线下并举，多层次，多方位，多点爆破！,其他网站发帖,出租车带客,异业联盟,商超合作,高端社区拓展,老带新,与其他项目互动,采用微博活动扩展粉丝关注量。例如：线上评选关注投票活动;幸运大转盘等（推广活动与线下同步）。,采用微信活动扩展微信关注量。例如：线上评选关注投票活动。并加入加入线上O2O模式平台。微信全民营销等模式。,新房帮、安居客端口进行宣传。,物业物料例如遮阳伞、墙体美化，软营销。礼品（扑克牌、台历、对联、雨伞）需要与活动同步。,项目渠道拓展新增计划,利用短信车在主要交通路口，撒网式发送短信，并传递最新信息。在下县利用宣传花车品牌宣传，提高公司知名度。,个性的发放飞单活动配合行销模式与顾客面对面更容易得到顾客的好感。,经过长时间的的沉淀，我们的老业主也将成为销售部队的生力军。,与商场4S店洽谈活动放置展架甚至活动物料赠送。借此针对客户进行推广。,个性的的装扮，业主满意度调查的方式，针对高端社区客户知名度推广。,项目联动例如针对慈善或315的活动推广。大幅度提高公司的知名度和美誉度。,针对北京的顾客参与地产会展、专家讨论会等宣传活动。,44,根据当月的元宵节和妇女节可举办一场“广场舞大赛”主题活动，以每周为一个节点。根据当月的元宵节和妇女节场内：做灯笼、煮元宵、猜灯谜等活动用于对应元宵节。也可加入DIY手机钻、星座手链、DIY头饰对应妇女节,利用售楼处场地或者借用学校场地。以“少儿才艺大赛”为主题，联系各学校以及培训单位协商组织活动。或者以迪士尼狂欢嘉年华为主题。活跃气氛以，小丑、迪士尼卡通人偶等为主场内：亲子DIY粽子、亲子DIYt恤、亲子照片杯。”孔雀城杯“少儿才艺展示大赛,2019/11/29,报告体系,1,2014年营销总结,2,营销环境审视,4,2015年营销计划,3,2015年营销执行,5,2015年推广计划,AnalyzeSystem,47,目录,在清盘的同时重点蓄客高层在5月底进行大量针对高层推广,最终实现价值最大化,9月中旬对A34高层进行开盘推广针对剩余房源采用活动推广,清盘的同时蓄客184公寓1月底对184公寓进行推广,高层：走量为主，在保证一定利润前提下，完成清盘。洋房：求价不求量，保证利润前提下，完成清盘。,2019/11/29,报告体系,1,2014年营销总结,2,营销环境审视,4,2015年营销计划,3,2015年营销执行,5,2015年推广计划,AnalyzeSystem,核心策略抢占北京，巩固廊坊,整体提升领导区域,1发挥廊坊与北京地产价格优势，抢占北京市场,2持续巩固廊坊本地市场，树立项目形象,3建立新兴销售体制，加快去化速度,鉴于北京区域地产市场价格居高快速攀升，以廊坊地产价格洼地优势抢占北京区域客源。,借助项目一期交付，树立项目品质，促进廊坊区域市场客户认同，继续去化项目剩余产品。,建立新兴销售体制，行销、分销的模式。挖掘老带新的可行销售渠道，加快去化项目产品去化速度。,设立北京分销中心以京沪高铁为纽带建立项目销售桥头堡,将项目销售重心向北京区域偏移，充分发挥京沪高铁快捷优势。在京沪高铁首站北京南站设立分销中心。以此为契机挖掘北京区域市场客户，通过京沪高铁的快捷交通方式为项目输送优质客源，实现销售目标。在邀约北京客户中参观项目过程中出现因项目距离高速出口较远，沿线竞品项目林立，致使客群出现分化，严重影响客户对项目的认可度。设立北京分销中心，通过高铁可有效规避主要竞品对客户的分化，同时使客户体验到20分钟到项目的便捷性，有效化解北京客户到项目的距离感。,掘取竞品项目客源，用最快捷方式找到项目目标客群,通过与电讯机构内部人员合作，挖掘项目主要竞品来电数据。第一时间找到意向购买与本项目产品相匹配的客群。此举可有效减少项目对外推广的频率及费用，以最实惠的价格获取目标客群。,完善销售团队组织建设建立团队内部良性竞争机制，打造无坚不摧的销售力量,项目销售团队在2014年销售过程中，因老销售人员大量流失、新销售人员经验不足等因素，一定程度上衰弱的销售力量。鉴于此，项目在2015年全力加快销售团队建设工作，在进行专业的销售培训同时，设置良性的内部竞争机制，采用末位淘汰制度提升销售人员的主动性、能动性。增加销售现场及外部的销售效力。并采用人海战术以量变换取质变。,展现品质提升，以全新的理念解读项目产品,高层产品：挖掘高层产品的景观、无遮挡、采光性良好、奢华的楼体外立面及造型等