销售角色与职责.ppt

山西糖酒副食有限公司角色与职责,酒水业务组织架构图,角色与职责-业务总经理,业务总经理负责整个业务团队在计划内完成销量以及保障季度重点目标的实现。支持每个业务经理在自己负责的区域内都有好的业绩表现，保障销售团队的稳定与发展，从而确保所有渠道的销售代表在终端客户中实现出色的销量，其主要职责如下：负责全年销售目标的达成；销售队伍的日常管理；重点终端及团购单位的公关；分销商的管理及协调；终端业务数据库建立与更新的监管。,角色与职责-业务经理,1.城区经理：销售任务的达成；负责中心城市终端客户的开发和管理；销售队伍的日常管理及培训；业务代表协同拜访及督察；分销商的管理；定期向业务总经理进行工作汇报，并提交周、月、季、年工作计划.,角色与职责-业务经理,2.郊县经理：销售任务的达成；负责郊县终端客户的开发和管理；对郊县客户进行周期性的拜访与客情经营；加强郊县业务费用的过程控制，降低成本；定期向业务总经理进行工作汇报，并提交周、月、季、年工作计划.,角色与职责-业务经理,3.团购经理：定期对企事业单位进行工作拜访与客情经营；对现有客户建立客户档案，并予以分析和管理；对团购部进行建设与管理；加强团购公关费用的过程控制，降低成本；定期向业务总经理进行工作汇报，并提交周、月、季、年工作计划；组织搜集企业核心消费者的信息，并进行分类处理，为团购公关提供有价值的依据；负责产品在团购渠道的销售与推广.,角色与职责-业务经理,各业务经理负责自己销售团队的表现，包括:在所有终端客户实现销量，卓越的覆盖和店内表现（分销、货架、价格、助销）。负责确保所有类型的销售代表的覆盖模式完美执行，并协调好销售代表之间的工作。确保提供秩序和固定的销售代表培训和训练。业务经理向业务总经理汇报工作，并从业务总经理处得到培训。,角色与职责-业务经理,我们将从如下两个方面来详细阐述业务经理的职责：一.生意：1.覆盖分配销售代表拜访客户，并且带领销售团队制定拜访计划；确保销售代表严格遵循拜访要求，从而能够完成主要的覆盖目标；协调销售团队中新老销售代表和促销员的工作。2.生意管理负责月度计划的执行以及销售代表的快速拜访路线；在业务总经理的支持和监督下负责销售团队的月度生意回顾和计划；负责和自己的销售团队在阅读回顾总结和目标设定上达成一致；负责计划和跟踪销售团队的表现，并及时干预；完成分配给自己的销售团队分配的年度/季度/月度目标；根据业务总经理和汾酒酒厂客户经理的反馈和培训分析客户的生意数据，并以此根据形成行动计划。,角色与职责-业务经理,3.客户管理协助重点销售代表卖进重点客户的年度生意计划；每月回顾客户的生意，并找到主要生意机会从而能够帮助客户增长销量和利润；负责和客户的关键决策人、买手共同回顾生意计划的进程（对于重点客户，需要支持销售代表的工作），并从业务总经理处获得支持；负责城区业务的销售代表在城区市场的有效覆盖，包括和重点客户会晤，将没有生意往来的客户转化成有生意往来的客户，核心规格的分销和新品的执行等。在紧急情况下，业务经理临时行使销售代表的责任。,角色与职责-业务经理,二.组织:1.坚持通过循环的定期培训提高每个销售代表的业务能力和销售技巧；2.通过日、周、月报表以及实地检查跟踪销售代表的业绩；3.带领销售团队进行晨会、周会和月会；4.在实地中培训销售代表并检查覆盖状况，帮助销售代表发展客户的生意根据销售代表的年度个人培训计划以及业务经理的月度工作安排，每个月至少和每个销售代表工作一次；5.负责自己的销售团队的数据准确性。,角色与职责-业务主管,各渠道业务主管在业务经理以及业务总经理的支持和监督下保障销售团队认真履行月度生意计划，协助销售代表保障其销售任务的完成，并监督销售代表进行有效地客户拜访。其主要职责如下：所负责渠道的终端地开发与管理；促销活动的计划及执行；货款的安全回笼；渠道目标任务的达成；业务人员的日常管理,角色与职责-业务代表,业务代表必须严格遵循每日工作流程和针对终端客户的基本访问步骤，完成销量和有效拜访，向业务主管或上级经理按时提交准确的报表。其主要职责如下：所辖区域终端