从采购角度看销售问答版.ppt

从采购角度看销售,1、什么叫供应链？,围绕核心企业，通过对信息流、物流、现金流的控制，从采购原材料开始，到中间产品及终产品，最后通过销售网络达到消费者。简单点说，就是将供应商、制造商、分销商、零售商、用户连成一个整体的功能网链结构。,2、什么叫物流？,指物品从供应地到接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。,3、采购员最关心的事项是？,第一：货款的安全；第二：产品的质量及稳定供应；第三：产品的性价比；第四：库存成本和库存安全（物流）,4、供应商开发包括的内容有哪些？,供应市场竞争分析寻找合格供应商潜在供应商的评估询价和报价合同条款的谈判最终供应商的选择,5、供应商开发的基本原则,质量成本交付服务四者并重的原则,6、供应商选择的四项关键点控制,门当户对原则半数比例原则供应源数量控制原则供应链战略原则,7、对供应商的5R考核包括哪些？,适质：产品的质量是否符合要求；适价：所给的价格是否是最合适的；适量：是否可以根据要求提供适合的数量；适时：在适当的时间提供适合的产品；适地：将产品运到指定的地点。,8、从供应风险的角度对产品分类？,9、概念分享,瓶颈产品：高风险、高复杂度、低价值的产品。日常产品：低风险、简单、低价值的产品。战略产品：高风险、高复杂度、高价值的产品。杠杆产品：低风险、低复杂度、高价值的产品。,10、谈判的流程,了解谈判背景谈判前的准备谈判过程谈判结束后的评估,11、了解谈判背景可以借助？,波特五力模型PESTEL分析,12、概念分享,五力分析模型：由迈克尔波特提出，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的议价能力、购买者的议价能力潜在竞争者进入的能力替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。,波特五力模型,PESTEL分析模型,PESTEL分析：又称大环境分析，是分析宏观环境的有效工具，能够分析外部环境和识别一切对组织有冲击作用的力量。每个字母代表一个因素，可以分为六大因素。六大因素：政治因素经济因素社会因素技术因素环境因素法律因素,盈亏平衡点,盈亏平衡点:又称零利润点、盈亏临界点。通常指全部销售收入等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示；也可以用销售额来表示。,盈亏平衡分析图,13、谈判前需要做哪些准备？,进行SWOT分析熟知相关的法律知识熟知相关的财务知识,14、谈判技巧分享,人员选择：大型谈判活动一般由一个团队共同完成。团队成员应包括：公关人员、技术人员、财务人员。地点选择：尽量选择在自己的单位，其次是选在第三方场所，尽量避免选在对方单位。时间选择：要把握好时机，在恰当的时间进行谈判。另外，具有决定权的人尽量避免参与直接谈判。,15、合同管理包括哪些？,合同签约前的管理合同签约合同履行管理,16、签约主体资格调查内容有哪些？,主体资格是否合法经营范围是否合法签约人是否合法其他自然情况是否真实,17、签约主体信用调查内容有哪些？,履约能力调查履约信用调查,18、合同履行管理的内容？,进行登记、分解和落实合同任务检查监督随时掌握对方情势的变化，防止自身债权的落空按约定交接货物和结算及时采取保全措施，保证债权实现,19、库存概念,传统库存管理：是指对物料的进、出、存的业务管理，是各节点企业独立管理自有库存，从企业自身利益最大化的角度寻求降低库存、减少缺货、降低需求不确定的风险。供应商管理库存：它是一种在供应链环境下的库存运作模式，本质上，它是将多级供应链问题变成单级库存管理问题，相对于按照传统用户发出订单进行补货的传统做法。,20、供应商管理库存对供应商有什么好处？,通过销售点（POS）数据透明化，简化了配送预测工作；结合当前存货情况，使促销工作易于实施；减少分销商的定货偏差，减少退货；需求拉动透明化、提高配送效率以有效补货避免缺货；有效的预测使生产商能更好地