分销渠道.ppt

第九章渠道策略,学习目标掌握渠道的基本原理和策略及模式分销渠道模式，中间商的功能类型商品实体的储存运输,可口可乐独特的渠道策略,美国：可口可乐消灭了中间商中国内地：开发一个配送商体系，“供水点”体系最小的批发商组成，他们控制了几条街道的零售摊点和杂货商店其他食品饮料企业并未重视这一层批发商,商品分销渠道基本模式,分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游厂商向下游客户交付产品的过程。销售渠道（或分销渠道，Distributionchannels）是帮助企业把产品及所有权转移到消费者、用户的有关营销中介单位组成的网络系统。营销渠道（Marketingchannels）指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。销售渠道的起点是生产该产品的企业，终点是该产品的消费者或用户。,分销渠道的特点,特定商品价值实现的全过程所经由的通道主体是参与商品流通的过程的各类市场营销中介机构商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次一系列流通辅助形式,分销渠道的类型,戴尔的直销,制造者,消费者,零售商,批发商,零售商,代理商,零售商,代理商,批发商,零售商,制造者,用户,工业品经销商,制造商代表,制造商配销机构,渠道长度,生产者,消费者用户,零售商,批发商,代理商,二站渠道,三站渠道,四站渠道,五站渠道,销售渠道长，中间环节多：产品在流通领域停留的时间相应较长；覆盖面更广。销售渠道较短：减少交易次数；能涉及的顾客相对有限。,分销渠道的系统结构,传统渠道渠道系统垂直市场营销系统公司式营销系统管理式营销系统合同式营销系统水平市场营销系统多渠道市场营销系统网络营销系统,中间商的功能和种类,减少交易次数，降低流通费用代替生产企业完成营销功能集中，平衡扩散商品的功能沟通信息的功能,经销商代理商,经销商代理商企业代理商销售代理商寄售式经纪人,批发商零售商,批发商功能批发商类型按分销地域，有地方批发商、区域批发商和全国批发商；按在流通领域的位置，分产地批发商，中转地批发商和销地批发商；按业务范围可分专业批发商、综合批发商,批发商的类型,我国零售业态的类型,无门市（无店铺）零售形式,分销渠道的影响因素,市场因素,产品因素,企业自身因素,中间商因素,经济形势,有关法规,竞争状况,产品理化性质,产品单价,产品时尚性,产品标准化程度,技术负责程度,零级渠道多级渠道,独家分销选择分销密集分销,使用顾客,购买频率,商品价位,技术含量,服务要求,多,少,低,低,低,低,高,高,高,高,确定中间商数目,产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。密集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销（Exclusivedistribution）,成员的条件和责任,价格政策,销售条件,各方应承担的责任,经销区域权,评估渠道方案,经济性标准,可控性标准,适应性标准,评估渠道的原则,分销渠道的管理（一）选择渠道成员（二）激励渠道成员（三）评价渠道成员（四